工业润滑油销售手册.doc

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1、YEK 润滑油销售手册SINGAPORE YEK 成立于 1976 年，是一家专业从事石油产品国际贸易及特种工业润滑油脂生产与分销的加坡知名企业，业务范围涉及中国大陆及东南亚地区。YEK 工业润滑油脂系列产品广泛应用在工程机械、汽车、冶金钢铁、船舶码头、远洋运输、液化石油气及航空等工业领域。YEK 润滑油调配厂:Eneos Italsing 成立于1994 年,由加坡石油公司,与意大利Agip Petroli意大利阿吉普石油合资建立。而在 2023年,又参与了日本石油NIPPON OIL)做为调配厂股东之一。该调配厂有油管直接连接到港口,每年可调配生产 80,000 吨润滑油.该调配厂拥有 1

2、0 个根底油储油罐，总储油力气到达20 万吨。在2023 年，重庆途畅贸易成为加坡YEK 工业润滑油脂在重庆地区的总经销商和大客户经销商，全权负责其产品的销售及市场推广。YEK 在广泛吸取国外石油化工领域的最争辩成果的根底上，并结合中国的市场实际需要，建立起一套在国内领先的产品研发体系及润滑油脂应用争辩体系，其产品质量可以与美孚、壳牌、道达尔、道康宁等进口产品相媲美。第一章 销售前预备在销售 YEK 润滑油之前预备的工作至关重要。1.预备的要素目标客户：通过利用各种渠道收集到的客户信息。注：可以通过网络，聘请网站，客户介绍等。润滑油资料：产品介绍图册，企业三证等必备资料。饱满的热忱：有信念，有

3、毅力。2. 目标客户的猎取通过收集到的客户信息，进展客户信息完整录入。注:利用在网上的资源，完善客户信息，客户 ，联系人，用油品牌，用油量等3. 沟通 沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是很难进入公司的。a 沟通的目的 沟通的目的主要是收集客户的信息生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品选购的决策者等寻求见面访问的时机。b 沟通的技巧 沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消退紧急感。 尽量拨打选购部和技术部的 ，可以直接猎取所要的客户信息。 未拨打选购部和技术部的 时，应询问选购部和技术部的 和相关负责人后进展拨打。 接听后应确定是否是选购部或者技术部，

4、然后首先做自我介绍公司,产品例如，您好我是重庆途畅贸易，我叫 XXX 我公司是销售加坡 YEK 工业润滑油，给您打 的目的是想给您供给有关工业润滑油的效劳。 客户或许会有以下几种不同的反响：1. 情愿沟通表现：客户情愿沟通时会表现出比较乐观的态度，不排斥我们所提出的问题， 也会提出问题询问。应对：可以依据想要猎取客户信息的方面进展收集，多方面的了解客户的油品信息和组织构造，具体决策人，提出见面访问的要求。2. 应付沟通表现：客户会由于一些缘由不想过多的沟通，实行应付的态度，任凭答复我们所提出的问题。应对：此类客户要认真分析是由于什么缘由造成的，正在处理事情，要外出，要开会等要分析为什么排斥沟通

5、，可以要求见面访问或者换时间在 沟通。3. 拒绝沟通表现：客户会拒绝沟通，不情愿答复以下问题或者直接挂断 。应对：此类客户可以运用换时间 沟通，更换部门的方式进展侧面了解，查找突破口。 客户要求发 或者邮寄资料时，应以提出见面访问， 和资料只是文字描述， 很多具体的阐述需要和客户见面沟通，给客户多一个选择，合作与否不是重点。其次章 销售过程销售的原则的双赢，即你的销售将以双方的利益为根底，最好的销售方案既是你和你的客户都带来利益。1. 销售的价值销售是一种效劳，是一种有需求潜在需求的效劳，给客户供给他们所需求在内的解决方案是最终的销售价值。2. 销售目标了解客户的需求，供给解决方案。3. 销售

6、过程要做的工作a 接近决策者找到并接触决策者可以高效的猎取需求，不铺张时间精力，少做很多的无用功，b 把握客户信息全面了解客户的产品信息和用油信息，要做到多听少问，从中觉察需求以便更好的进展策略性的销售。C 觉察需求找到客户的需求所在价格，效劳，质量，技术，物流等d 觉察客户用油难题觉察客户的用油难题后，说明该难题对客户会造成的实际影响和潜在危机4. 供给解决方案依据以把握的客户用油需求，供给针对性的解决方案，突出给客户带来的利益，和整体的油品的效劳方案。4. 销售技巧 客户访问时动身访问客户之前要确定客户在公司，见面时要步伐稳重，微笑会见。 如何推举自己销售的第一步是先推举自己，访问客户首先

7、是人和人的沟通，带给客户一个什么 样的感觉至关重要，专业性，沉稳性，尤为重要。着装要标准，态度要恭谦，不要以销售产品而销售产品，介绍公司和产品时要专业，有自信。把这样的气氛带给客户。多为客户着想，认同客户的说法不要急于去反对，站在客户的角度去想问题，获得客户的好感，甚至成为朋友。要了解客户的性格和偏好，投其所好。 访问交谈在与客户交谈时有以下常用的提问，来收集客户信息。A 请问贵公司目前主要生产的产品是什么？每年的产量的是多少？B 请问贵公司目前的主要生产设备有哪些？C 请问贵公司目前正在使用的油品有哪些？每个月的消耗量是多少？D 请问贵公司现在选用哪个品牌的油品？E 请问贵公司目前选用的这个

8、品牌的油品在使用过程中是否可以到达设备所需的使用要求？F 请问贵公司目前油品的换油周期是多长时间?G 请问贵公司目前油品使用过程当中有没有不满足或者需要提升的地方？H 请问贵公司对于油品的使用上有没有遇到技术性的难题没有解决？I 请问贵公司目前油品选购由哪位来负责，公司在油品选购上有什么样的程序？J 请问贵公司之前有过由于油品的问题而导致的生产或者设备消灭问题吗？ 结合 YEK 润滑油的卖点和优势提出问题，引导客户加深对品牌的认知度，找出真实需求。 客户提出的常见问题问题：你们的油品价格比我现在使用的油品价格廉价吗？对策：贵公司油品的换油周期是多长时间？综合修理本钱有多少？问题：目前油品使用很

9、好没有什么问题不需要换油。对策：是否可以给你做一个油品的比照，假设可以给贵公司削减本钱，带来更大的效益，贵公司是否可以考虑我们的品牌。问题：你们的油品未必会比我现在使用的油品好。对策：贵公司期望看到油品在哪方面进展改进，符合贵公司更高的要求吗？问题：直接发问你们的价格是多少。对策：价格取决于产品质量，换油周期，维护本钱，用油数量等很多方面，贵公司对于我公司来说，我司很重视确定会综合分析和衡量后给贵公司一个合 理的价格，后续我会给贵公司进展报价。问题：价格没有优势我们是不会考虑的。对策：您看价格只是一方面，作为您来讲也需要一款综合性价比高的产品，价格要全面衡量的，例如换油周期等。问题：你把资料放

10、这我们有需要再联系。对策：您看资料只是介绍产品的一种手段比较抽象，还有就是无法很精准的推举适合贵公司的油品，您看只耽误您几分钟的时间，给你介绍一下我们的品牌，给你多一种油品的选择。 沟通技巧1. 把握以效劳为动身点，为客户着想，给客户带来利益。2. 少问，多听，客户说的越多越会从中觉察问题，实行应对措施进展切入。3. 无法答复的问题，要奇异避开你们这个参数是多少？答复询问技术人员。4. 不要总是围绕一点进展反复挖掘，多条线路切入，找到最重要的需求点，尽力扩大需求点，到达最终目的。5. 要适可而止，推断客户对此次谈话的感兴趣程度，在客户想终止通话或者心情不高时，要突出重点，尽快完毕，给客户留下一

11、个不错的印象。改天再次访问。6. 勤联络，适度访问。 商务策略和商务谈判1. 商务策略进展工业油开发时商务宴请是必不行少的，一方面可以和客户联络感情。其次就是有些话题可以再宴请的时候进展交谈。最终可以更加全面的了解公司的现状和以后的进展以及开拓其他方面的市场。商务佣金也是开发工业油中的潜规章，为了促使可以达成签约必要的时候也要满足客户对此的要求。 A商务宴请的技巧商务宴请之前最好晚上给客户打 进展邀请，避开客户在公司时说话不便利，从而不会同意宴请的要求。宴请时最好找单间，比较私密也避开是客户遇到熟人。宴请开头时不要直接切入正题，适当聊一些风土人情，公司的将来进展，公司的产品销量等。宴请进展一半

12、时可以切入正题，以恳请的态度询问油品切入需要的环节和达成油品进货所需要的其他一些事项。探求客户的需求。B 商务佣金的技巧商务佣金尽量以少付出多回报为原则，以客户的用量为根底成正比进展佣金金额的衡量。商务佣金分为一次性和依据油品单位计算两种。前者依据客户全年或许选购量为根底进展衡量。后者参考用量和价格进展衡量。佣金最好以回款后进展支付。佣金的给付最好实行比较隐蔽的方式进展。2. 商务谈判商务谈判是对价格和效劳的最终确立，需要确定的技巧进展商务谈判。价格要借助之前客户使用的品牌，和切换油品的迫切程度。要结合给客户供给的利益点，客户的认知程度和渴望度进展综合评判，才可以综合考量。第三章 维护客户维系

13、客户在整个的客户开发过程中也是一个比较重要的一环，没有一个好的维护客户的方法，会造成客户的流失，降低品牌的信任度，影响客户的开发。1. 维护客户的目标满足客户需求，使客户满足，供给符合客户要求的润滑油解决方案。2. 维护客户的方法A 保证交货准时对于客户下的订单，要提前或者不延误客户的生产把油品送到客户处，如无法准时交货的要提前联系客户说明状况，获得客户的认可后提交送货时间表，按时交付。B 客户反响的信息要准时处理客户提出的任何合理的要求和信息要准时处理，尽快回复客户提出的要求和需要反响的信息，这样可以增加客户对我司的信任度和我司对客户的重视度。如无法准时回复和处理，要准时通知客户说明状况，尽

14、快妥当解决。C 对客户进展油品方面的讲解客户并不是油品的专家，有些用油的学问也不是完全正确的，所以要对客户使用的油品进展技术性和使用性的讲解，是客户合理用油，标准用油，间接的可以对油品的使用量进展提升。D 经常 和见面访问客户，增进感情，节假日和特别日客户生日等进展 联系和赠送相关礼品，使客户增加信任度和保持良好的客户关系。第四章 销售人员常见问题销售人员在开发客户的时候会经常消灭一些问题，其中销售技巧方面比较多见，问题发生时假设没有很好的去躲避就会渐渐的变为习惯和影响心情成为自信的杀手。1. 抗压力气较低抗压力气的凹凸取决于个人的性格和对工作的执着性，压力是必需要有的，没有压力就没有动力，正

15、确的理解压力可以转化为动力，相反假设没有正确的理解则会停滞不前，甚至后退。销售人员要正确理解，作为销售，业绩是很重要的衡量指标，没有哪家销售公司可以不用出业绩业可以生存的，所以要理性的去对待。2. 挫败感高挫败感是每个销售人员都会有的，当我们被拒绝时，被赶出来时，被对方挂 时等都会消灭心情的挫败感。想想我的客户，每天不知道要接待多人，访问客户的又有多少人，客户也会烦的，也会心情不好的，所以当我们被拒绝时要有一个良好的心态，我们被拒绝确定是有理由的，我们是效劳于客户的所以我们要有宽容心的，这不代表我们不优秀，我们不被重视，只是在某些时候我们错误的做出了合理的事情造成的。3. 不知道谈什么说什么这

16、个问题也是比较常见的问题，对于一些销售人员来说都要经受的一个过程， 其实访问的过程中不是推举产品唯一的一个话题，假设你想要了解的问题，想要到达的目的都实现时你不会不知道谈什么说什么。由于预备不充分或者客户很应付式的答复时才会消灭此类问题。很简洁告知你一个方法，每个人都很宠爱谈论自己所生疏或者自己很宠爱的话题，找找这样的话题确定可以聊上一会的。4. 没有见到客户就走这类状况也是消灭的很多的，很多销售人员遇到这样的状况，大多项选择择改天拜 访，铺张了时间和精力，自己心情也不好。其实大可不必，所约见的负责人没 有在的时候，可以临时约见其他关心性的人员生产部，技术部等侧面进展 客户信息的收集也是一个不

17、错的途径，其次可以到客户的生产车间去参观一下， 了解客户的产品现使用油品的状况和其他有价值的信息。总之要约见的人不在， 我们就侧面信息收集，为再次访问做些充分的预备。5. 遇到竞争品牌时自身品牌没有优势相对竞争品牌来说分为质量和价格两个方面，质量好的价格相比照较高，价格相对较低的质量也相对应有确定程度的下滑。因此销售人员在面比照自己销售的品牌价格低的竞争品牌时会不知所措，感觉没有什么优势。我们可以想想我们的品牌优势在什么地方，换油周期，综合修理本钱，修理费用等，是可以找到突破口的，假设遇到只留意价格，只要可以用就可以了，这样的客户我想你访问它就是一个错误。6. 惰性惰性对于每个人都会有的，环境

18、因素，自身因素，心情的起伏等都会影响到产 生惰性。不想工作，乐观性不高，一天的事情想两天完成等等都是惰性的表现。因此削减和杜绝惰性有效的方法就是认清形势，规划前景，抑制自身，调整心 态。这样会很好的削减惰性的产生。7. 自信念不够自信念是作为销售人员必需要有的素养，没有对公司的自信，对产品的自信， 对自己的自信，对前景的自信，不会促使你更好的销售，也间接的影响你的客 户，成交率必定很低，想想如何把我们的自信念调动起来呢？其实需要做的工 作很多，最根本的要规划好自己的潜在客户，客户的等级分类很重要，经常拜 访一些低端客户，只留意价格的客户固然受打击的程度会很高，所以要分级客 户。其次只有自己信任

19、自己会成功，成功才会渐渐和你靠近，自己都没有成功 的想法，成功怎么会找到你。最终多学习，学习自己欠缺的局部，给自己充电。8. 客户间推来推去这个问题也是经常会遇到的问题，销售人员有时摸不清方向，具体下一步应当如何去操作。这个问题应当具体到每个客户来具体分析的，大的方面来说，你要多接触与油品有关系的人员，了解一些状况，大体主要由生产，技术，选购这三个部门来决策，这里面就要分清最至关重要的部门，要了解相互推来推去是对我们油品根本没有意向合作的推辞，还是真实的要这么多的客户来一起完成，这与你和访问者之间的谈话至关重要，细心点认真分析一下，会得到不一样的结论。第五章 工业油客户等级开发客户等级的分类和

20、开发是两个不同的话题。客户等级的分类不用多说，作为销售人员是一项根本的工作表格，客户等级的分类主要供给客户质量的级别和对于油品价格和质量重视度的分类，引导销售人员规划自己的访问客户的等级，合理安排周或者月的工作打算。工业由开发是基于客户分类之后的运用不同的销售技巧来访问客户。销售人员要结合自身目前的业绩状态有客户，客户很多，无客户等，来规划自身开发客户的等级。一般来说作为销售人员都会有几个大客户和一些小客户。怎摸样规划自己的客户开发等级，取决于你的销售力气，客户开发的质量，试用期的长短，公司的销售目标综合考虑。以上作为根本的销售技巧供销售人员阅读，记住每个人都有自己一套销售模式，可以借鉴但不行以死板硬套，每个客户是不一样的，要结合自己的分析和对客户的了解，随机应变。 信任自己会成为成功者。工业油部：张富国2023.08.14