销售部年度工作计划.docx

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1、销售部年度工作计划 为了在新的一年能有一个好的起先，销售如何制定工作安排呢?下面是学习啦我收集整理的销售部年度工作安排，欢迎阅读。 销售部年度工作安排篇一 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上慢慢被客户所相识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一样好评，也取得了珍贵的销售阅历和一些胜利的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作安排分析如下： 下面是公司_年总的销售状况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的非常的失败。在河南市场上，_产品品牌众多

2、，_天星由于比较早的进入河南市场，_产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬起先工作的，在起先工作倒现在有记载的客户访问记录有_个，加上没有记录的概括为_个，八个月_天的时间，总体计算三个销售人员一天探望的客户量_个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2)沟通不够深化。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出快速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我

3、们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3)工作没有一个明确的目标和具体的安排。销售人员没有养成一个写工作总结和安排的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的安排，工作局面混乱等各种不良的后果。 4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作安排性不强，业务实力还有待提高。 三.市场分析 现在河南_市场品牌许多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户

4、，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对选购数量比较多时，客户对产品的价位时特别敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在郑州区域，因为_市场首先从郑州起先的，所以郑州市场时竞争特别激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素削减了，加上我们的销售人员的敏捷性，我信任我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。在河南_市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞速地今日，明年是大有作为的一年，假如在明年

5、一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，恒久没有机会在做这个市场。 四.20_年工作安排 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1)建立一支熟识业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝合力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，

6、提高销售人员的主子翁意识。 3)培育销售人员发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务实力提高到一个新的档次。 4)在地区市建立销售，服务网点。 依据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然变更行程，毁约，车辆不在家的状况，使安排好的行程被打乱，不能顺当完成出差的目的。造成时间，资金上的奢侈。 5)销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。依据公司下达的销售任务，把任务依据详细状况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，

7、完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素养，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 以上是我对20_年销售工作安排的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 销售部年度工作安排篇二 依据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，必需加大营销工作的力度，以促进我社的发展，

8、在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。 一、在_旅行社目前规模较小，且经营实力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有肯定的市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及嘉奖旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区分于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，快速占据市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可实行以下营销安排： 1.在旅行社设特

9、地的公务旅游业务组。可以供应比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观巡游项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表供应丰富而周到的服务。 2.制定一句旅游业务的宣扬口号，可以通过一句琅琅上口的宣扬口号反映出我社的市场定位。我认为(让我代理你的移动)比较合适。 3.通过一切渠道获得有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。 4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。 5.供应周到而丰富的系列服务。 6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。 二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要接着做，并且要稳步

10、发展，力争明年达到组团和地接人数_人次的预期目标。 1、在旅行社成立休闲旅游业务组。 2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。 3、依据不同的业务特点，实行不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户简单地多，可以更简单形成客户对我们的品牌忠诚。 4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们供应我们最新的地接价格以及线路的改变，并依据他们的要求供应所需的线路和服务，并有针对性地实行实惠和嘉奖。 5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深化大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不

11、仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣扬。 销售部年度工作安排篇三 一、公司现状分析 金立基公司从20_年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成果，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的干脆后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴安排让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做

12、出走出广东、开拓全国市场的决策是特别英明的。我有幸能够参加这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到特别骄傲，但是也深感任务的沉重，以下是我依据公司决策层制定的销售安排而做出的区域市场开发安排，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正!(此安排以华东区为目标区域) 二、工作目标 依据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市)共担当销售指标1092万，其中包括直营店3家(销售定额180万，每人每月7.5万)，开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万，每人每月30万)，开发经销商4家(销售定额192万，每家每

13、月8万)。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣扬等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。 三、详细执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何阅历作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰难程度可想而知。要想保证销售任务能顺当地完成，必需要有一个完整而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的详细支配如下， 第一阶段(5月8号至

14、6月30号) 1)区域市场的进一步细分(5月8日) 区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了便利区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。其次，公允原则，每个营销人员所负责区域以及担当指标成正比，指标可以依据以后市场的实际状况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以依据自己的实际状况选择自己熟识或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则实行“抓阄”方式确定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必需严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特别状况需报区域经理批准方可。 2)业务员spin技巧培训(5月10日上午) 1.首先

15、，利用状况性问题 (situation questions)(例如贵司生产什么样产品?)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供应商)，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避开客户产生厌烦与反感，状况性问题必需适可而止的发问。 2.然后，营销人员会以难题性问题(problems questions)(如你的保障够吗?对目前所运用产品满足吗?)来探究客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满意，由技巧性的接触来引起准保户的爱好，进而营造主导权使客户发觉明确的需求。 3.其次，营销人员会转问隐喻性问题(implication questi

16、ons )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的爱好，并刺激其购买欲望。 4.最终，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必需马上实行行动时，胜利的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoff questions)让客户产生明确的需求，以激励客户将重点 放在解决方案上，并明白解决问题的好处与购买利益。 在营销人员进行客户探望之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消退营销人员的惊慌心理提振士气，其次是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的生疏探望。 3) 办事处的前

17、期筹备工作(5月12-14日) 区域经理应当在5月11号动身去上海进行办事处的前期打算工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境平安、交通便利;二，价格实惠;三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保成本限制在公司预算范围之内。区域经理租好房后刚好向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等)。 4) 客户资料的收集以及电话预约(5月15-22日) 区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等)，务必在三天

18、时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以便利以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息(客户是否可以运用到我司产品，每月需求量，目前运用哪个牌子产品，什么价位等)，并尽量提前预约探望。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有选购意向的客户进行其次次电话交谈，本次电话沟通的目标是预约到30家客户接受我们到厂探望。 5)第一次出差(5月236月5日) 营销人员依据自己前期电话预约的状况制定一份短期的出差安排(5月24号至6月5号)，其中包括详细时间支配和探望哪几家客户，探望目的以及期望取得怎

19、样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间， 营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中遇到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的状况。b、对每个探望的客户要做好探望记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作状况以及下个月的出差安排做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。 区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户探望以及出差报告的工作。b

20、、对业务员探望客户过程中遇到的问题进行刚好指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时驾驭营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的状况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作状况和下月的安排做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。 6)对第一次出差成效的总结(6月6-8号) 这个时间主要做两方面的事情

21、，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。 第一，对探望完的客户进行以需求量大小(5万每月)为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进行划分，分为以下四类， a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。 b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在其次位重点跟进。 c、用量大但是不能再短期内出单，分析缘由并常常保持联系，等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会，立刻作为第一重点客户跟进。 d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以短暂放弃，而寻求其它更优质的客户。 对第a、b类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持亲密联系，随时了解客户动态，把握

22、销售机会，同时为其次次出差探望做好打算。对c类客户保持一个基本的联系，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。d类客户短暂可以不去联系，但是要做好相关资料的存档以及探望记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。 其次，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比，发觉我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击，“知己知彼，方能百战百胜”。 然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差状况和区域同事做一

23、个沟通，营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的阅历和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决，有针对性地帮助下属培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向，刚好订正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。 7)其次次出差(6月10日至30日) 通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，信任每个业务员对接下来的市场开发工作有了肯定的明确思路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本状况已经有了肯定的了解和相识，所以本次出差时间相对较长一些，每个业务员必需完成以下任

24、务， 1，在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深化跟进。透过客户生产产品的不同举荐我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，假如客户对我司产品表示满足，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下选购订单。得到客户选购订单后，要刚好与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好选购合同传真给客户，并帮忙支配发货。这个过程中营销人员必需全程参加并保证全部状况都在自己驾驭之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己实力范围的要求必需刚好与区经理进行沟通请示，必要时客户请区经理进行帮助。 2，在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较发达城市)，

25、集中精力和时间进行更大范围的客户探望工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。 2，通过与客户的沟通沟通了解当地同类竞争对手的详细状况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做打算。 3, 收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、选购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次探望接触，完善自己所收集的资料，获得更多情报信息，尽量在客户内部发展内线(前台小姐，选购文员之类的)，为我们下一步开拓此客户做打算。

26、 区域经理在本阶段要重点留意业务人员在销售过程当中可能出现的问题，并想好预防措施，进行有备无患。主要应留意预防与以下几点， 1，随时驾驭营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作看法，结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得肯定业绩的营销人员，一旦发觉其有懈怠或者消极心情要刚好对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常根据出差安排进行工作时，要刚好通知其返回上海办事处，进行面对面谈心沟通，了解其详细的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好打算。 2，通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人

27、员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进行有效监督，防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区域经理可以依据自己的推断进行实地探望工作。 3，督促营销人员对每个探望的客户进行一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。 4，对营销人员提交的报销发票进行仔细审核，同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况，防止营销人员“说”和“做”不统一的行为出现。 5，一旦出现营销人员的离职，区经理必需第一时间通知公司领

28、导，并和其进行工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并刚好通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职，以后其全部行为不代表金立基公司。并快速接管其名下全部客户，知道公司支配新的营销人员过来。 除了完成以上任务以外还要帮助公司专员做好直营门店的装修，物料的选购，人员的聘请和培训，产品的铺市等相关工作。 其次阶段(7月-8月) 经过第一阶段打下来的良好基础，我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的相识和了解，并且能够娴熟驾驭生疏探望以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经

29、销商的开发和直营店的销售，实现销售额的快速增长。详细策略以及方法如下， 1，对目标市场进行swot分析 通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。 优势分析(strenth):明确自己的“矛”, 结合实际状况，对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析，找出客户最看重我们的某些点，比如产品质量、产品差异化、售后服务等等，选择有效的手段强势进攻目标市场。 劣势分析(weakness):明确自己的“盾”, 即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处，想方法进行改善和弥补，渐渐变为优势。 机会分析(opportunity)：通过对我们产品和服务的优势劣势的把握，和目标客户的分

30、析，选定那些我们最有希望胜利实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的胜利经常取决于对机会的选择和把握; 威逼分析(threat)：对已经成交的客户也不能掉以轻心，认为它一旦运用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了，要有忧患意识，因为市场是不停改变的，每天都会有不同的后来者想将我们挤出去，所以我们肯定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防，让竞争对手找不到可趁之机。 通过本次分析，首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品，选定合适的价格体系进行强力推广，争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外依据竞争对手在当地市场的详细市场策略，协作公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。 2，目标

31、以及任务 7月份每个业务员必需接着开发本区域2到3个大中型终端客户，实现终端市场20万每月的销售目标，并且开发出至少一家经销商，实现5万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进行直营门店的初步选址工作，并报区域经理。 8月份在保证销量稳定增长的情形下，在区域业绩较好的其它城市开设一家直营门店，将本区每月1万元以下的小型客户引导至直营门店购买，实现直营门店5万每月的销售额。 在办事处所在直营门店旁边投放广告宣扬，宣扬可实行直营店旁边公交站牌广告，公交电视广告，以及户外海报等形式进行，用较小的投入进一步提升金立基的品牌效果。广告费用限制在1万元以内。投放广告后一个月通过门店增加的销售额，以及客户来源分

32、析广告投放的效果，为下一次广告宣扬供应评估数据。 第三阶段(9月-12月) 本阶段主要任务营销人员业绩考核、实力评估、销售团队建设以及客户系统管理工作，以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持，进一步提升市场占有率。 1，营销人员考核 在9月上旬对所在区域营销人员的工作进行考核，通过以下几个指标进行评估， 1)业绩达成率，(三个月累计销售额除以公司规定的销售指标) 2)开发新客户的数量，包括大型终端客户、小客户、以及经销商数量。 3)出差效率，通过投入产出比来衡量(公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润) 4)工作看法，包括营销人员对区域经理的听从看法，客户的投诉等进行评估。 5

33、)出差日报、周报、月报的提交状况和具体程度。 通过评估对业务人员的实力有个比较全面的相识，对实力不达标并且不能主动改进的人员予以劝退，对实力卓越并且看法主动，对公司有剧烈认同感的人员予以物质以及精神嘉奖。 请公司营销总监下到区域帮助总结本区三个月的工作成效，提出建议和改进方法，对营销团队进行专业系统的培训和建设。 2，客户管理 一个企业80%的利润来源于20%的顾客，而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗，所以我们要通过客户规模，购买实力，选购频率，利润率，付款状况以及品牌忠诚度来既要找出那些对我们贡献最大的那20%的客户，进行重点跟进，将更多的资源投放在它们身上，将更好的服务带给它们，让他

34、们能够成为我们稳定的，忠实的客户。 另外我们也要找出与我们投入时间、精力、费用不成正比的20%客户，对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进。对于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体，也是我们接下来要重点区跟进的客户。 3，市场开发的进一步细化(11月-12月) 这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场，进一步巩固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点， 1)对于之前重点开发并且已经形成比较成熟销售两的三个重点城市实行终端客户的维护开发和经销商的培育方式进行工作。一方面对既有的几个大中型客户进行维护，保证其每月稳定的选购量，并进一步挖掘其潜在购买力。另一方面要开发两到三家具有实力的

35、经销商，激励其开发余下市场，巩固金立基品牌在重点城市的市场占有率。确保终端客户每月30万的销售量，经销商每月10万的销售量。 2)其所属区域其它市场进行撒网式的潜在目标客户信息收集和销售探望工作，通过一个月的出差，务必做到走遍本区60%的县、市，对其中工业比较发达的城市进行重点耕耘，开发10家在当时具有影响力的终端客户。实现20万每月的增长，为已有客户销售量的不稳定作后备贡献。并且实现销量的增长。 四，销售制度 为了能够更好的管理区域，实现区域销售指标的顺当达成，必需在公司政策下建立一套更明确、系统的区域业务管理方法。 首先，对新业务开展肯定要有一套适合的激励制度，业务员对利益的追求是最干脆的

36、，所以用利益刺激是最好的方法。依据公司给区域安排的业务指标，每个业务员担当的指标为每月37.5万元。第一个月未能完成的指标可以累计到其次个月完成，对于区域第一个完成指标的人员赐予出提成之外的额外奖金1000元(需公司批准)。同事有奖必有罚，对于前两个月累计未能完成任务的80%的业务员，赐予延长试用期一个月的惩处，累计三个月未能完成指标的业务员，公司有权赐予劝退处分。 另外，为了更好地对区域营销人员进行管理，区域必需在公司规章制度指导下制定相应的管理制度和规范，以便更好更快地实现销售目标。主要包括以下六条： 1 、区域营销人员要对区域经理负责，听从区域经理的指挥。对区域经理的确定可以提出自己的不

37、同看法，但是区域经理没接受的，营销人员必需坚决执行，不得恶意抵触、阴奉阳违。 2、区域营销人员在去对应城市探望客户之前要提交探望安排给区域经理，经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作状况汇总成文档形式提交给区域经理，其中必需包括探望客户公司名称，探望人姓名，职位，谈话内容以及取得成效，竞争对手相关信息等资料，不得随意编造，否者不批相关费用报销。 3、营销人员在每个月的5号之前将自己的出差费用报销发票贴好，交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必需要有相应的正规发票，不得用其它不想干发票“滥竽充数”，一旦发觉不予报销。 4、营销人员开发出来的任何客户都是公司客户，无条

38、件接受公司重新安排，一切要以公司利益为上，不得利用公司资源谋私人福利。一旦发觉有违反此条，视情节轻重做出警告以至开除的惩处。 5、团队内部要团结一样，相互帮助，严格遵守区域划分界限，不得垮区域开发客户，特别状况必需报区域经理批准方可，禁止“先斩后奏”行为。 6、销售人员作为公司的形象代表，在与客户交往的过程中必需要对自己进行严格要求，留意自己的言行举止得体、衣着装扮干净整齐，不做任何对公司形象有损的事情。 五，所需公司支持： 区域市场能否胜利开发以及销售指标能够顺当完成，除了营销人员在前线的冲锋陷阵，公司方面的有力支持也是至关重要的。华东市场作为全国粘合剂市场容量最大，利润率最高的市场，其竞争

39、的惨烈也可想而知。因此，希望公司在以下几个方面能赐予主动全面的支持， 1，营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担忧。所以我希望公司能够在前两个月赐予业余人员出差费用(住宿费，车费，电话费，公关费)的全额实报实销，每月每人不超过5000元，之后依据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借肯定额度的费用(3000左右)，时候依据实际报销费用多退少补。另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支，所以希望公司对于外省市场的报销费用完量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并赐予报销。 2，产品价格的支持，要想胜利进入一个新兴市场，必需首先攻克当地业界具备肯定影

40、响力的大型客户，找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候，肯定会出现客户剧烈要求我们供应其大客户的实惠价格，希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户赐予肯定幅度的实惠。 3，产品供应及物流的支持，在客户和供应商合作的初期，往往是供应商没有太多话语权的时候，所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。 4，业务方式支持，对于攻克某些重要客户发生的公关费用，以及佣金等方面，希望公司政策能够赐予敏捷支持。 在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本区域全体营销人员将全力以赴，充分发挥集体才智，坚决执行公司整体营销战略方针，努力完成全年销售目标任务。 销售部年度工作安排本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第28页 共28页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页