房地产项目销售策划方案.docx

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1、 房地产项目销售策划方案_物业经理人 房地产工程的销售筹划方案 第一节：销售筹划概述 销售筹划一般指：工程销售阶段划分及促销策略怎样安排，工程的销售价格怎么走，如何宣传造势等 其次节：销售筹划与工程筹划的区分 简洁而言，二者区分在于工程筹划是“纲”，销售筹划则是“目”，“纲”举才能“目”张。 一：工程筹划所包涵内容： （一）市场调查 工程特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和构造、装修和设备、功能配置、物业治理、进展商背景、结论和建议 （二）目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭 文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 （三）价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策

2、略 （四）入市时机、入市姿势 （五）广告策略 广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控 （六）媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 （七）推广费用 现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放 二：销售筹划所包涵内容： （一）销售现场预备 （二）销售代表培训 （三）销售现场治理 （四）房号销控治理 （四）销售阶段总结 （五）销售广告评估 （六）客户跟进效劳 （七）阶段性营销方案调整 第三节：销售筹划的内容及步骤 一：工程讨论：即工程销售市场及销售状况的讨论，具体分析工程的销售状况、购置人群、承受价位、购置

3、理由等。 二：市场调研：对全部竞争对手的具体了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。 三：工程优劣势分析：针对工程的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 四：工程再定位：依据以上调研分析，重新整合全部卖点，依据市场需求，做工程市场定位的调整。 五：工程销售思路： （一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区分开来，避开盲目跟随风。 （二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题效劳的。 （三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相冲突。其次是时间上不

4、能断，两次宣传间隔的时间不能太长。 六：工程销售策略： （一）工程入市时机选择 抱负的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指依据自身状况和市场状况来打算什么时候开头进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开头卖还是等到封顶再开头卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急赶忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。 依据多年的阅历和教训一个工程抱负的入市姿势，一般应具备： 1、开发手续与工程进展程度应到达可售的根本要求； 2、你已经知道目标客户是哪些人； 3、你知道你的价格适合的目标客户； 4、你已经找出工程定位和目标客户背景之间的谐振点； 5、已确定最具震

5、撼力的优势并能使工程有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题； 6、已确定目标客户更能承受的合理销售方式； 7、已制定出具竞争力的入市价格策略； 8、制定合理的销控表； 9、精打细算推广本钱后并制定有效的推广执行方案; 10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训规划； 11、尽力完善现场气氛； 12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市； 13、其他外部条件也很适宜。 二）工程广告宣传规划 当我们确定了产品的广告知求点和广告基调后，制定切实可行的广告规划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告规划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个局部。

6、推广规划应依据详细工程的不同特点，采纳不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户本钱，一切为了销售！ （三）销售部署 房地产销售的阶段性特别强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，表达了操盘者的掌握局面的力量，同时往往也打算了整体胜败。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏全都预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题如工期、质量、配套等；估算综合本钱及销售者影响因素剖析资金积压、广告推广、税费变化等。 第四节：销售筹划的原则 一：创新原则 随着时代的进展，传统的房地产销售理论越来

7、越不适应市场的要求，更无法为当前很多房地产企业所做的种种创新探究指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更剧烈、更快速的反响，能引起消费者对房产的留意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，供应了丰富多彩的素材和极具价值的思路。 二：资源整合原则 整合营销是在营销环节高度专业化分工的根底上，通过市场渠道，围绕详细工程，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进展整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统掌握，并进而实

8、现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克制了一般营销模式“中间强、两头弱“的缺陷，同时避开了筹划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕详细工程进展资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。 三：系统原则 房地产营销筹划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下 运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销筹划从单一化趋向全面化，营销效劳从注意外表趋向追求内涵。它不仅要表达物业特征，还要表达市场

9、特征和消费习惯及进展要求，表达市场的要求。 房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素养做起，从满意消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开头表达。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建立底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、供应网络效劳、营造学问家园可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求进展趋势的“卖点“一经公布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销筹划的内涵，也进一步证明：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在剧烈竞争中脱颖而出的盼望。 四：可操作性

10、原则 销售筹划不能脱离社会现实。筹划时肯定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高筹划胜利率。 第五节：检验销售筹划的成果 随着市场竞争态势的不断进展，各种简单的因素对销售筹划的进展都会产生影响，有可能销售筹划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必需对筹划进展重新定位。重新定位的重点仍旧是遵循对于消费心理和竞争态势的精确把握，同时对于消费需求以及市场进展的趋势都要有清楚、精确地推断，如此才能保证筹划定位的稳定性，否则筹划定位的不断变动将会影响到工程价值的实现。因此，销售筹划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避开销售筹划定位发生大的动乱，也就必需依靠专业的销售筹划指数评估体系，尽量使工程保持安康的销售状态。/P