房地产营销策划方案篇.docx

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1、 房地产营销策划方案15篇房地产营销筹划方案1 一、工程分析 天第公寓(后来在市场的推广名被定义为“星期五公社“)，工程位于上海浦东金桥地区，社区仅仅2幢24F的高层，由浦房开发建筑到10层就因资金短缺问题搁置。 上海浦东金桥地区的住宅多以80年月末由于当时市政动迁缘由建筑的多层动迁安置住宅为主，虽然生活配套设施已日趋成熟，但由于区内人口密集，新兴住宅需求量激增，因而本案周边正在新建大批新兴住宅。但相较别的竞争个案，本案在地理位置是不占优势的，离区域繁华中心又远，从小环境来讲还是很偏僻，周边配套还是很短缺的，加之本案的房型较老、规模较小、竞争压力大在面对众多竞争对手的状况下，要把这个几年前遗留

2、下的烂尾楼“天第公寓“推向市场无疑是在打一场困难的突围战。如何使产品在竞争对手中脱颖而出成了当务之急。 1.市场状况 大环境让人欣慰，产品得过烂尾炎，遭受“十面潜伏“。 从市场的眼光来分析，其较为有利的是，本案位置属于金桥、金杨新村的延长段。东面、北面、西面即是金桥进出口加工区、外高桥加工区及陆家嘴金融贸易区，处在三大高力量消费区之中，有充分的客源根底。金桥新村作为浦东广阔市民极为熟识老式公房区域，其存在已有十几年的历史，在商业配套设施方面已相当完善，足可以满意本区域居民的一般生活需求。对于本案来讲，虽不及区域其他同质个案便利，但步行10分钟左右，即可共享金桥的配套设施，而本案周边，目前上市销

3、售的个案，也会增加肯定量体的商业用房，另外，杨高北路、巨峰路马上兴建“易初莲花“大型超市，使本案住户生活更为便利。而杨高北路、浦兴路两条交通主干道近在咫尺，众多公交路线和马上兴建的轻轨(L4线)使本区域的交通出入畅通无阻。 然而，本工程是烂尾房改造，所在这区域停工多年，在周边居民心中有肯定的负面影响。本案房型也是比太太还老的一梯八户式的蝶型建筑，有些户型在通风采光上会受到影响。这两栋24F高层建筑容积率较高，得房率较低，物业治理费较高，社区规模又小的可怜，再加上底下紧靠杨高北路的局部楼层会受到肯定的噪音影响。这些都导致了购房者心理认同上的障碍。 而且金桥区域住宅需求量的增加又使众多房产公司瞄准

4、了这块风水宝地。20xx年，周边市场供给量2500个住宅单元，共计25万平方米左右，整个市场销售率在50%出头(受“上海故事“量体拉动比拟严峻)，有效供给量在12万平方米左右。本案推案时周边市场上供给量将近8万平米。 综上所述，本案的大环境还是良好的，但工程自身却有较多先天缺乏之处，且周边竞争个案源源推出，都为本案的销售带来了肯定程度上的抗性。 2.客源状况 本地的、外地的、老年人、青年人一个不能少。 针对本区域当时情形考虑，本案的客源主要由3大局部为主： 周边居民 金桥新村以及其他新村居民人口的扩张、居住环境的改善，但又受经济支付力量的限制，对所购房子的的总价极其看重，本案的消失，对这局部客

5、源将是极大的冲击。这局部客源也是本案最初冲击销售率的得支撑。 市政拆迁户 上海整个城市的大规模改造，必能吸引大量的拆迁户入场。 外来工 上海作为人才高地，已成为中国人抱负的“就业创业基地“，而本区域的进展潜力，对这批客源将有极大的吸引力。 二、筹划思路 关键问题是：怎样才能做群众情人呢? 无可辩驳，“天第公寓“的缺陷是显而易见的，烂尾房、房型老、规模小、配套少，和周边众多新兴多层建筑相比拟，它根本是一个一般的不能再一般的房产工程。不过幸好，“天第公寓“还是有值得叫人劝慰的优势的。良好的金桥大环境给了它有力地支撑，交通便捷无疑也是一大吸引力。从产品本身来看，亮丽的建筑立面、独一无二的钢构造大堂、

6、面面俱到的会所以及我建议的查找区域面积空白，将面积放到最经济最实惠的低总价的策略，都是和周边工程有得一拼的。但是本案和其他个案一个最明显的区分就是本案的客源层次分布广泛。不同性别、不同年龄、不同行业、不同地区甚至是不同买房目的客源都是本工程力求争取的对象。诉求客源的广泛造成了诉求中心点的不确定性，使得做筹划时无法做到有的放矢，这是房产筹划的一个致命点，客源模糊。怎样才能使“天第公寓“成为人见人爱的“群众情人“呢?做 “群众情人“是要冒风险的，但是只要解决了这个问题，“天第公寓“在周边的产品中就是独特的，有共性的，这就是USP策略的运用。 怎样使产品成为“群众情人“呢?设想这个问题时，我还是从产

7、品本身开头着手。既然要使本案与竞争产品形成肯定距离上的差异，那么必定要设法找到本产品本身与众不同的亮点。除了在本案上专案组建议在原先烂尾的产品行局上，利用周边个案的面积、功能和格局的空白，采纳新的切割方法将产品进展了新的面积分割和更合理的功能划分，并且在建筑的外立面上一改烂尾楼过去的老式传统手法，变得更为亮丽和新奇、现代，从而也就让本案产品相较周边竞争个案有相当的面积和总价优势，也在新奇的外立面上给客户一个全新的楼宇概念外，弘扬产品优点是毋庸置疑的，关键在于怎样去躲避产品的缺点。老子?道德经曰：祸兮福所倚,福兮祸所伏。同理，缺陷往往也可转为为优势。关键在于，怎样合理利用缺陷使之成为优势。 想要

8、成为“群众情人“，除了产品的新奇性，还需要在生活理念上从情感上真正感动消费者，了解他们最渴望的生活状态，触及他们内心深处最松软的地方。那么，现在的都市人最喜爱什么样的生活，内心深处又最渴望什么样的生活呢?于是就有了下面一段概念的提炼： “星期五公社“筹划设想：后集体生活的概念由来。 记得大学时代，一个同学是第一个到校外租房子，由于他觉得受不了男生宿舍的嘈杂混乱，可是最近遇到他，是在一个人群许多的俱乐部里遇到他，他说我受不了办公楼里那种气氛，我现在特殊思念大学时代，有那么多同学那么多朋友，不像现在的环境，办公室简直就是伏契克写的绞刑架下的报告，走过去是七步，走过来是七步，我突然觉察自己是喜爱和憧

9、憬集体生活的。 星期五公社行销由来 70年月，公社年月。 80年月，开放年月。 90年月，自我年月。 00年月，共性年月。 今日，共性群体共存的冲突年月! 现在的都市，俱乐部如鲜花，我们殷勤如蜜蜂，为什么呢?由于我们渴望一个集体，就像我们曾经特殊渴望一个私人空间一样。 我发觉诸如俱乐不是这样一种地方，在这里大家相聚在一起，没有人追究你的过去，没有人关怀你的将来，大家在一起可以谈天，可以一起做一件事情，依据个人的品位兴趣，在这里可以重温久违了的集体生活。 所以，我情愿把它衍生为一种社区生活，而且称之为“后集体生活“，由于这样的集体是自发自愿形成的，不像大学时代或是公社年月的集体，多少带点不行抗拒

10、的颜色，喜爱这种后集体生活的人，不要误以为他们不喜爱独处，其实他们更喜爱强调生活的自我。他们是都市非主流中的非主流，他们喜爱集体，喜爱朝九晚五后聚到一块，由于他们盼望在这个后集体空间能找到他们的同类，有相像的品位，有相像的生活体验，有相像的生活观价值观世界观，然后他们可以享受到后集体生活的开心。 在这种后集体生活中，他们简单忘掉日常办公室里的琐碎，人际交往的简单，他们可以任性地在这个空间尽情享受生活带给他们的欢乐，唱唱怀旧的歌曲，叙叙工作的酸甜苦辣和人生的目前与长远。当新的太阳升起，他们挥挥衣袖，各自又回到自己的小圈子里，后集体生活对他们来说，就像星期五的感觉，能让人想起善待自己的生活，对于他

11、们而言，家就是能让人可以忘掉工作或是人际压力的地方，是可以欢乐的、幸福的、轻松的、生活的地方。 这个地方对于一个在外打拼甚感朋友太少，刚结婚青年在付款条件压力少，办公室里小资白领品位相像的，更或是从知青年月走过来的人是一种渴望，一种期盼，一种这个时代轻松的怀旧，也是依依不舍的告辞，告辞永久过去的学生时代知青年月公社年月，那布满抱负主义布满思念情愫和浪漫情怀的时间。 所以我将星期五赋以“生活“的概念，公社赋以“当代后集体“概念。 所以我把这种后集体生活的地方就叫，“星期五公社“。 注：“星期五公社“是“天第公寓“的推广名。 就这样，一座城市新型的后集体生活宅邸诞生了。这个崭新的概念被我用一句很感

12、性的语句表达了出来，“金桥有个很生活的后集体，我们叫她“星期五公社“。这样一句温馨、幸福、甜美、轻松而又阳光的话无疑对任何人都具有神奇感和吸引力。 所谓万事开头难，既然筹划上的难点被突破了，接下来的事自然就好办了。 三、销售策略 以迅雷之势推销“群众情人“。 在众多周边产品的强力围攻下，我认为本产品的价格应当与周边产品拉开肯定距离。这样才能吸引到潜在购屋对象，所以，依据产品的格局和面积特性，我给“星期五公社“定下了低总价面对市场的价格策略。 我认为，尽管本案与周边个案有肯定距离，但由于价格优势，且量体小，上市后必定会引起消费者的留意。所以，在短时间内快速出击的销售策略是比拟正确的。 结合本区域

13、市场情形以及以往操作的个案推断，我们将以“短、平、快“的销售策略，经过12个月的前期预备，在正式公开34个月之后，销售率将到达7080%。 四、广告表现策略 首创成人漫画作为本案广告表现符号。 在拟定广告表现策略之前，我同样让专案组对市场同质竞争个案企划表现方式进展了收集整理和归纳，我的目的是想用差异化和独特性的指导思想从别人的企划表现中找到自己的表现突破点，先看看竞争个案的表现方法： 1.“青年汇“： 也是由烂尾房改造，它抓住了房型小、地理位置好的特点，目标客源针对青年人。企划策略以产品的概念炒作再加上迎合青年心理的平面包装方式。广告表现上以另类年轻为主，上市后快速造成小房型市场的火爆。不行

14、否认，“青年汇“是非常胜利的。 2.“蓝朝部落“： 也是小房型白领住宅，企划策略与广告表现和“青年汇“类似，难免有步落后尘的味道。 3.“东方时空“： 在小房型市场火爆时借机推出，与从前的同类个案相像，无自己的创新，落入了人云亦云的俗套。 4.“同领都会“： 连广告表现手法都和“青年汇“极其相像，根本没有自己的共性。 本工程想要做到鹤立鸡群脱颖而出就必需依据自己的共性来表达自己。这不免又要谈到客源的问题了。虽然本案客源分布较为广泛，但也并非无迹可寻。 在这里，我把客源分为这样几种类型： A、沉迷金桥的老顽固金桥当地客 B、掉进蜜罐的鸳鸯热恋的要结婚的族群 C、学会了走路的虫IT行业、广告行业者

15、 D、想占廉价的人类新薪人类、知青、外地打工的 E、有钱有闲的尖头鳗投资先生 F、这个城市的主力居者办公族、自由职业者及自由单身族客源被细分后就不难发觉，本案最大的共性就是本案各类型的客源都有着自己不同于其他类型的共性，而每一种类型又都是我们所不能忽视的。太多的共性就成了没有共性，怎样解决这一点呢? 于是，我试图在这些共性中开掘共性。当我把一些产品的东西排列出来时，我发觉这个产品其实是一个冲突统一综合体。 城市：共同的环境新的集体 金桥：公认的生活地新的生活 社区：共同的家 新的集体 大堂：共进式 集体 网络：共享式 互动的集体 会所：共享式互动的集体 建筑：两幢独立在集体中独立 综合起来，不

16、就是一种共性与群体共存的冲突的新集体生活方式吗?包涵这种新生活的产品可以说在上海是第一次消失的，因而我们不妨称它为“上海首座后集体生活宅邸“。 既然是生活的宅邸，那么其文案基调不妨轻松、俏皮、煽情一些，可以针对各种类型的客源分别描述他们不同的生活状态，然后再阐述不同的生活状态与后集体生活宅邸这一概念的相互融合。设计颜色的表现上以轻松、活泼、稳重为主，在冲突中寻求统一。 当50年月人听见叉铃的声音时 ;当60年月人听见让我们荡起双浆的音乐时;当70年月人看到玻璃弹子时;当80年月人看到魂斗罗嬉戏时他们会有什么样的感受呢?无疑，童年的美妙回忆会在瞬间流淌。由此可见，每个人对自己的童年都有着一份难以

17、割舍的情怀，而且每个人心中都存留着一份永不消灭的童真。不同年龄、性别的人在对童年的回忆里找到了共同的契合点，那就是心中不泯的童真。基于此，想到了成人漫画。现在最流行的几米的漫画之所以广受欢送，是由于它能勾起人们对美妙生活的憧憬与向往。成人漫画的吸引力由此可见一斑。因此，我打算用成人漫画作“星期五公社“的设计符号，把各个类型的客源用漫画的形式分别量身定制的表述出来。 在上海各个已销售或在销售的房产个案中，运用成人漫画作为设计符号的几乎没有，即使有也是“拿来主义“。据我了解，目前只有复地集团开发的“柏林春天“在报纸广告上曾用过几米的漫画地下铁中的场景。由此，我可以骄傲地说，在上海用量身定制的原创漫

18、画作为广告表现手法，“星期五公社“是首例。 五、媒体策略 大胆放弃报纸媒体，主打户外媒体和现场派发销售。 如何使用最低广告费用，来达成最高销售目标是媒体策略的根本原则之一。 本案案量小，假如投入大量广告经费，即使到达预期效果也会造成公司销售本钱的增加。所以，我打算用不同与以往媒体策略，以到达削减公司销售本钱来提高公司利润的目的。 基于上述缘由，我对常规的媒体策略作了一些改动，本案销售中根本以户外看板、公交广告、引导旗来吸引客源，在现场派发海报和DM并由销售人员讲解“星期五公社“这个新概念和它所营造的一种新生活来引起消费者的兴趣。电视媒体和报纸媒体因费用较高，所以根本上不考虑，仅看销售状况而定。

19、假如在销售时遇上阻力，才考虑用报纸媒体扩大影响力。 六、市场反响 事实胜于雄辩 经过了市场的考验，事实证明本筹划案是特别胜利的。在开盘当日就有80%的房子被预订，之后的一个多月时间里，又不断有消费者来电来访，不到一个月“星期五公社“已告售罄。而“星期五公社“所提倡的后集体生活的概念也已被人们所承受并宠爱。 可以说，用不到一个月的时间去化一个不占优势的住宅产品，这在金桥地区甚至于上海都是不多见的，所以“星期五公社“筹划案的胜利是显而易见的。 产品形象是品牌的重要方面。良好的产品形象可以使企业获得社会公众的充分信任，进而形成稳定的消费群。“星期五公社“筹划案的实施，不仅使公司第一个开发的工程一炮而

20、红，在赚取了利润的同时也给公司带来了肯定的品牌知名度，为公司将来的开发工程打下了扎实的根底。八、总论 房地产筹划是一项牵涉学问面很杂的学问，它不仅仅牵涉到广告、销售、营销推广等内容，还涉及到房地产根底学问、客户心理学等方方面面的内容。一个房产工程从初具雏形到最终推出都需要经过周密审慎的思索。 我个人以为：作为一个筹划者，要做好一个筹划案就必需用谈恋爱的心态去对待它，以对待恋人的热忱去了解这个案子，筹划者只有在爱上了自己所筹划的案子后才能够使筹划案在市场上获得胜利。也就是说，筹划者要以相当大的热忱去了解并承受筹划案，然后才能制订出完善的筹划方案。 依据上述筹划恋爱论，我接手“星期五公社“后，就全

21、身心地投入到工程的前期预备中，所谓市场状况的调查和了解只是解决了工程的利好、利空，也就是卖什么的问题。搞清这个问题后就要弄清晰东西要卖给谁(客源)的问题，其次也就是如何找到自己的个案的突破点的问题，这个问题是房产工程筹划中最关键的问题，突破点找准了，工程也就胜利了一半。因此，在筹划中，我从收集整理和归纳市场资料和客源资料，然后找准突破点全身心投入。 就本筹划案来看，之所以胜利的最大缘由就是我利用差异化和独特性的筹划指导思想找准了个案的突破点，然后大胆地把工程的缺陷作为工程的优势去推广，即客源层过于广泛原是房产工程的致命缺陷(客源广泛使诉求点过多造成无法为工程定位)，而我却在共性中找到了共性，并

22、奇妙地用一个新的概念把这一冲突统一起来。由于找准了客源层，并很好地解决了客源层广泛所带来的问题，后面所面临的问题也就迎刃而解了。 众所周知，只要一个筹划案有自己的创新点，那么它确定会吸引消费群体的眼球，由于消费者通常会对新奇的东西感兴趣，进而产生购置的欲望。本案就是利用这一消费心理对工程进展筹划。 工程本身虽然没有非常特殊的地方，但我还是在平凡之中找到了特别，利用周边个案的面积、功能和格局的空白，采纳新的切割方法将产品进展了新的面积分割和更合理的功能划分，并且在建筑的外立面上一改烂尾楼过去的老式传统手法，变得更为亮丽和新奇。此为一新产品设计手法新 ;为消费者营造了一份新的生活方式，提出了一种后

23、集体的生活概念，此为二新居住概念新;原创成人漫画的广告表现唤起了消费者内心对童年的美妙回忆，并在情感层面上为各个类型的客源缔造了非常温馨感人的生活场景，此为三新广告表现新 ;本案抛开了传统的媒体通路报纸广告，仅用户外媒体和现场销售的媒体策略，为公司节省了销售本钱并给公司带来了丰厚的利润，此为四新媒体策略新。 抓住这四个创新点，使得差异性策略和独特性策略在楼盘行销中很好地得到运用，再协作了低总价的价格优势，本筹划案在极短的时间里获得了市场认同，圆满地完成了销售任务，也为公司市场美誉度的同时也为公司下一个个案的品牌提升奠定了一个很好的根底。公司由于在此工程上获得丰厚利润，从而将公司的开发战略重点瞄

24、准了市场的烂尾楼盘盘活。 房地产营销筹划方案2 前营销是房地产开发的龙头。1995年以来，全国各城市房地产闲置率始终在3040%之间徘徊，现实压力使广阔房地产企业熟悉到房地产竞争很剧烈，粗放型经营已经不行了。房地产企业要想在日益剧烈的市场竞争中占有一席之地，必需了解市场，熟知市场，实施“重心前移”的市场定位。这时，国内不少房地产企业，尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力、物力，进展房地产营销筹划问题讨论。之后，全国大中城市相继绽开房地产市场营销大战，群雄逐鹿品牌，使市场营销筹划观念不断地融入到企业的经营方针中。实施前营销战略更成为诸多房地产开发企业打造自己品牌的势在必行之事。 房地产营销筹划

25、的重要环节 根据现代市场营销观念，营销筹划要贯穿房地产开发经营的始终。前营销与后期的销售（推销）一样，都是房地产营销链中不行缺少的一环。当开发商有了投资意向后，通过对房地产市场的供求、软环境的调查与分析，以及对市场的定位，财务上的可行性分析等一系列前营销活动，最终作为投资决策。由于前营销最能表达“发觉愿望并满意他们”营销的本质属性，因此，与房地产开发的后期推销工作相比，前营销还是房地产筹划的最重要的组成局部。假如没有前营销的介入，开发商就很难真正把握市场需求，其开发出来的商品房也无法顺当的销售，甚至带来商品房长时间闲置及资金积压的风险。 房地产营销筹划的最前端 房地产开发大致要经受如下阶段：投

26、资意向、地块选择、市场调查、产品定位、投资酬劳分析、投资决策、方案设计、建筑规划、广告企划、业务行销、物业治理、企业形象整体筹划等，对前6个阶段进展的营销筹划活动就是“前营销”。从房地产开发整个过程看，房地产的前营销与后期的推销工作相比，则处于整个营销筹划的最前端。这里应当说明两个问题。第一，前营销不同于房地产开发的前期工作。如房地产估价师执业资格考试指定辅导教材里，把房地产开发划分为房地产开发投资时机选择与决策、前期工作、建立阶段、租售阶段、物业治理等几个阶段，认为前期工作是在确定了详细开发地点与工程之后，在购置土地使用权和开发工程建立过程开头以前需要做的工作。由此可见，前营销是在“前期工作

27、”之前进展的营销筹划活动。其次，前营销是在“拿到地块”之前进展的营销筹划活动。洪建宁在前营销房地产开发制胜的密诀一文论述房地产前营销的必要性时指出：“大多数的开发商拿到地块后不去仔细做市场调查工作，而是凭自己的感觉、老阅历得出一些粗造的产品概念”，他实际上把前营销看作是“拿到地块”之后进展的营销筹划活动。笔者认为，前营销是在“拿到地块”之前，由于拿到地块说明投资者已经做出了投资的决策。其实，假如地产市场是标准的，“拿到土地”也应包括在前营销里。如当今使用权的招投标挂牌出让，土地使用的位置、面积、功能、容积率等等都已明白地告知投资者，即便于给投资者作决策之用。至于“拟应将工程的总体规划、建筑景观

28、设规划分在内为宜”的提法，是不妥的，这应是“前期工作”的内容。 房地产企业进展的长远战略 前营销尽管处于房地产开发的早期，是营销筹划的前端，但是，对于一个房地产开发工程来说，前营销做得好坏，直接关系到将来开发建成的工程是否能够胜利地销售，是否能够按期收回投资并为企业带来利润，可以说前营销是房地产开发本钱的关键。对于一个房地产企业来说，也只有通过前营销筹划，找准目标人群，进展产品市场的恰当定位，通过胜利的房地产开发工程来树立自己的产品和企业品牌，才能使企业长期地立于不败之地。因此，前营销也可以说是房地产企业胜利谋划将来进展的一个有效的、长远的战略。 前营销筹划工作的误区与问题 在我国，1992年

29、和1993年上半年房地产热带来的后果还没有完全消退，某些地方遗留的“烂尾楼”工程还未清理完毕的状况下，进入1998年之后，整个宏观经济环境又渐趋宽松，房地产又开头升温，20xx年新一轮房地产热的争辩与治理又拉开序幕。尤其是20xx20xx年，房地产开发的各项指标增幅均在30%左右。据有关部门统计，20xx年全国有11个省、自治区和直辖市房地产开发投资增幅超过50%，35个大中城市中有10个城市投资增幅超过70%。房地产投资的过快增长，势必使房地产开发数量大大超过居民对住房的需求，房地产的空置率快速上升。造成房地产投资盲目增长和空置率上升的缘由是多方面的，但笔者认为，房地产开发商营销筹划不力，尤

30、其是前营销筹划的极不到位是其主要的缘由。 其存在的误区与问题主要表现在： 重后期推销轻前期营销，本末倒置。 尽管不少开发商都知道营销在房地产开发工程中的重要性，但却不知道什么是营销。甚至把营销等同于推销，常见的做法有如下几点：一是成立公司、立工程、选择图纸和广告宣传等工作几乎是同时进展；二是前期无任何营销筹划，在工程建立过程中直接做广告以便推销；三是征地手续的办理和工程可行性分析同时进展；四是开发前期虽有市场调研，但要么是全国范围的资料，本市资料不详，要么资料的猎取缺乏牢靠的依据，要么是可行性报告的担当者为了应付差事而做的一篇“调查报告”。总之，他们都不大重视“前营销”，从而耽搁了房地产营销筹

31、划的最正确起步期。至于涉及企业长期进展战略的形象筹划大多都没有引起足够重视，即使有也是围绕某一开发工程或为销售某一产品不得不进展的一种活动。 房地产营销筹划方案3 一、全员营销的目的和意义 全员营销是推动我公司营销工作的重要手段，在公司内部推动全员营销其目的是通过此种形式充分发挥和调动全体员工的积极性，取得更好的经济效益，提倡员工爱岗敬业，营造一个团结协作，拼搏进取，人人促销的工作气氛。 二、实施方法 1、方案实行实行“全员营销、多销多得”的方法。员工需不影响正常的本职工作。 2、适用范围：但凡通过自公司总经理以下员工在公司所开发的房地产工程购置住宅或商铺的，均适用本方案。（销售部不参加此方案

32、） 三、销售流程 员工负责供应客户所购物业涉及的位置、户型、面积、价位、交房日期、物业治理、违约责任等相关资料和询问效劳。 员工负责催促客户根据规定按时支付房款（订金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭贷款及后期各项费用等）。 员工负责带着客户到财务部缴纳现金或办理转帐手续，个人不得经手现金。 合同填写由财务部售楼治理员、经办员工协同客户共同完成。售楼治理员负责对所签订合同进展立卷存档、保管。 如需按揭贷款的客户，由售楼治理员帮助其完成贷款手续。 经办员工需与客户作好沟通，向其阐释国家有关政策规定及我公司的临时性规定。 以上工作完成，视为该项销售工作完毕。 四、业绩提成 1、根据公司规定，对不

33、同楼号、不同形式的物业（商铺、住宅）制定出不同的销售提成比率。 住宅：提成比率为0.8，商铺提成比率为0.5。 业绩提成合同总房价比率 2、销售工作完毕，经办员工即可到公司财务部领取业绩提成。 五、本方案（草案）自公布之日起试行。 XX房地产开发有限公司 XX 年 xx月 房地产营销筹划方案4 一、前言 本案是市政府继华苑、丽苑之后的又一重点、大型居民生活区，整体以“全国最大的生态居住区”为统一的、主要的诉求点。一期工程拥有6块大小与规划均不同土地范围，去除商业用地和没有水域面积的地块以外，本案最主要的竞品工程为3号地华夏梅江芳水园。 二、推广筹划原则 本案蓝水园在推广筹划过程中我们的指导思想

34、是“跳出地产做地产”，这种表达了片区或区域经济思维神韵的做法，将随着城市化进程的不断加快，给房地产开发供应前所未有的宽阔空间。我们理解的房地产推广筹划是，不局限于某一个时期某一个楼盘的胜利与否，而是放眼于一个小区楼盘进展到大的综合社区，从单一的房地产开发工程到不同产业与房地产业进展资源整合，甚至期望能够带动一个区域经济版块的开发和兴盛。 我们理解并提出“跳出地产做地产”的泛地产理论，说究竟是一种思维方式的变革。是在房地产大盘化、郊区化、复合化的摸索中出来的。 一、两个卖点就够了。但假如是1000亩的大盘子怎么办?小盘是独奏曲，大盘是交响乐。它必需有一个主题和灵魂。因此，必需上升到泛地产的高度，

35、来整合各种可以利用的资源。 从中观层面说，今日的地产必将跳出单一地产的格局，也就是我们常说的复合型地产。 从宏观上讲，但凡人类活动、居住的建筑环境合空间，都可以纳入泛地产的范畴，包括城市的规划和经济区域的开发。 在对蓝水园推广筹划的考虑上，我们力求作到以上各点，宣传新奇、独到，能够充分涵盖本案的特色与特点，制造今后工程正式运作、营销通畅的生命力。 二、详细影响梅江蓝水园推广的六大因素 蓝水园的详细推广受工程规划、价格策略、广告策略、销售执行、市场竞争和政经环境这六大因素的左右。其中，工程规划、价格策略、广告策略和销售执行这四个因素应当是属于我们能够掌握的营销组合的范畴，而市场竞争和政经环境则是

36、我们所不行掌握的微观环境和宏观环境。 我们的任务就是知道应当在哪里，应当怎么去适当安排营销组合合理的工程规划、周密的价格策略、有效的广告策略和彻底的销售执行，使之与不行掌握的环境因素市场竞争和政经环境相适应。其实这就是蓝水园推广能否胜利的秘诀所在。 整个推广过程类似一个完整的战役。它的第一步是市场调研，犹如战前的敌情侦察，是一切推广行为的决策根底;其次步推广筹划就是坐在司令部的决策过程，对详细操作而言，就是从工程规划策略、价格策略、广告策略和销售策略这四个可掌握方面来入手筹划;第三部是筹划执行，其中的广告攻势，只等于开战后的飞机轰炸和炮火支援，而销售执行就犹如士兵的冲锋陷阵和实地占据。三个步骤

37、相互协作，一气呵成，才能完成既定的销售目标。 三、主要竞品物业芳水园状况简介 1、芳水园开发商介绍 华夏经济房建立进展公司是国有一级资质开发企业，以建立社会保障性质解困、安居住宅为主。组建7年来，运用十几亿资金开发了十多片近百万平方米住宅小区，其中95年开发建立的福东北里荣获全国物业治理优秀示范小区称号，97年建立开发建立的华苑安华里、居华里，同时获得全国住宅试点小区综合金牌和五个单项一等奖，评为国家安居工程优秀住宅小区，荣获中国建立工程最高奖级鲁班奖。公司先后获得“天津市房地产开发20强企业”、“天津市优秀奖”、“天津市危改信得过企业”、“建行信用AAA级企业”等多项荣誉。 2、梅江3号地芳

38、水园简介 芳水园的7个建立标准： 1疏密有序的园林格局; 2绿地、水面合理分布，宛在水中心; 3家庭垃圾预处理，分类袋装，分类收集; 4建立中水利用系统，充分利用水资源; 5热电厂供热，削减污染; 6提高住宅高科技含量，做到二步节能; 7健全安全防范及信息治理。 3、芳水园广告运作 目前由独立个人工作室代理设计、公布。 四、蓝水园客户定位策略 一蓝水园的目标客户群为“新中产阶级” 曾几何时，在“允许一局部人先富起来“的口号声中，经济体制的不断完善，市场经济的日趋活泼，人们不在沉迷于“今宵酒醒何处?“的感觉，发出了“再也不能这样过“的呐喊。身体的成长需要日久天长，而观念的更新转换只是瞬间之事。大

39、气候与小气候的成熟，一大批不甘孤独的有识之士，摆脱了束缚，通过自身的努力拼搏，向着一个新的行列前行，那就是有肯定中国特色的-“新中产阶级“。他们除了养车，购置豪宅之外，还要有足够的时间和经济去追求其固有的高品质的生活。追求精巧的生活品尝这便是新中产阶级的又一大特点。 就中国国情现状而言“新中产阶级“的产生有着重要的局限性。它主要行业大致有：局部私营企业主，流通公司，非金融机构，房地产开发商，三资企业，还有证券经营者，特种行业主，以及筹划公司，文化产业等。这些行业经营起来主要运用的是学问与头脑，所以学问经济时代的特征就由此表达出来。 2、“新中产阶级”特征 “新中产阶级“是一个源于西方的名词，是

40、只属于社会中间层次的占社会人数比例较大的那一局部人。“新中产阶级“是整个社会的安全进展重心，他们在经济来源方面占有明显优势，大局部自己就是老板。他们没有时间观念，往往把工作和休息合二为一，以其独立的姿势消失，是我们这个社会中最能吃苦耐劳的群体。他们以自己的才智，不计劳动时间，不辞辛苦地做别人不做也做不了的事情。他们大都具有顽强的毅力，所以才能飞速地进展起来。他们大都白手起家，他们的富有生活90%都是靠自己努力奋斗而得到的。 他们具有剧烈的自信念，信任自己所做的肯定能胜利，便是他们的信条。生活讲究，追求品尝，但也不轻易消费，有时甚至还不愿向外公开自己的财产也是他们的特征之一。同时，敢于投资，将所

41、得的钱用于扩大再生产，以期获得更多的利润。 “新中产阶级“并不是都智商及高，但是他们擅长理财，他们所选择的投资大多是安全性高，获利较大的工程。追求胜利，追求财宝的脚步永不停顿，更是“新中产阶级“的显著特点。3、“新中产阶级”的详细表象 第一组，经济问题： 1.有公文包特地存放动产票据，如股票认购协议书 2.至少请一人帮做家务，如清洁女佣或带小孩的 3.住宅至少一处以上 4.有至少一部车 其次组，社会问题： 1.每周至少两次在外享用晚餐 2.可能有家庭成员是外国公民 3.组织过20人以上的聚会或晚宴 4.熟悉公众人物，如艺术家、大老板和政客 5.常跟朋友一起外出度假 第三组，文化问题： 1、名校

42、毕业或有博士学位 2.会至少两种语言 3.定期参观博物馆 4.每月至少光临一次音乐会、芭蕾或歌剧表演 5.保藏艺术品，或古董 第四组，特征问题： 1.是俱乐部成员 2.去过国内大局部地区 3.每年因工作之故长途飞行5次以上 4.曾被邀至群众媒体(电视、播送或报刊)表达看法 5.每年个人捐款达1000元以上 二针对蓝水园的目标客户群聘请形象符合的品牌形象代言人 由于“新中产阶级”这个目标定位群的特别性与“新概念”性，我们建议在今后顺驰梅江蓝水园的宣传推广中聘请仪态、气质、形象与“新中产阶级”能够有机融合的品牌形象代言人。 聘请品牌形象代言人在蓝水园宣传推广中的作用 1、能够与大多数的房地产工程产

43、生有效的区分。 聘请一个工程的品牌形象代言人，在如今大多数的产品宣传中被广泛运用，对于品牌代言人所带言的产品，人们的认知程度日益增高。但单就房地产工程而言，聘请品牌代言人的案例很少，目前已知周边地区物业聘请形象代言人的有北京的御景园程峻，天津的世纪花园葛优，均属高档一流物业世纪花园在当时天津的楼市中如此定位。虽然这两个工程对品牌代言人的挖掘并不深入，但此种方式的宣传推广行为仍旧为这两个工程赢得了广泛的知名度和销售业绩。2、能够将我们所宣传的主题充分的表达 由于品牌形象代言人属于客户定位群中最具有代表性的个体，所以他能够精确、直观的将工程的精华以个体的形式呈现在人们的面前。 品牌形象代言人的选择

44、 有鉴于蓝水园工程的客户定位群，建议在品牌代言人的选择上考虑闻名电影、电视表演艺术家陈道明或濮存晰，陈道明的宣传效果较之濮存晰更有代表性。 陈道明的在影视作品中的形象已经被大多数人所承受。他的形象多为中国的民族资本家、企业家和有形象、有气质的高级学问分子。根本符合“新中产阶级”的外在形象。且陈的商业形象没有被完全的开发，品牌形象记忆度相对专注。 五、工程规划策略 梅江生态居住区作为天津市政府继华苑和丽苑之后的更大手笔，始终为天津市民所关注。而梅江所处的地理位置也日益被人们所认可，并存在着无限的升值潜力，但是作为工程的地点是不行变更的，规划设计好的外檐、房型等细节是不行变更的，工程规划的核心是理

45、念开发。就像一部交响乐不能没有主题，蓝水园的推广不能没有灵魂。我们把这个查找灵魂的过程称做理念开发。一旦这个理念确立，整个推广过程都必需围绕它进展，这种理念创新在于适度超前的把握人们所追求的各种新的生活方式和思想潮流，然后量身定造、消化、提纯，形成统帅全局的主题思想，并把它渗透、融合、演绎在蓝水园的整个详细推广筹划中。 方案A时尚理念 一推广主题丽水天成时尚之都 1、推广主题的连续运用 本案运作前期曾命名为“星嘉洲”，同时以“丽水天成时尚之都”作为本案的推广主题与主打广告语。这一阶段，20xx年秋季房交会的亮点展现与海报、软稿的联合运用使本案的知名度上升到肯定的阶段。虽然房交会完毕后，由于更名等大事的影响，本案一度寂静了一段时间，但由于梅江工程的集体品牌优势，“星嘉洲”和推广主题即主打广告语“丽水天成时尚之都”在人们的心目中已有了肯定的地位和积存了肯定广告势能。 就广告的延长度来说，在正式的推广上市阶段，