房地产销售管理工作大纲.docx

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1、 房地产销售管理工作大纲_物业经理人 第一局部:销售部工作职责 一、部门工作职责1.贯彻执行公司销售方针。2.确定产品市场定位。3.制定营销方案。4.组织销售实施。5.保证销售回款速度。6.办理交房入住。二、人员组成销售总监(1人)、筹划经理(1人)、销售经理(1人)、销售代表(4-5人)、办事文员(1人)其次局部:销售部工作内容工作内容分为三个阶段。 第一阶段 产品市场定位阶段负责人:销售总监、筹划经理职责:在市场调研的根底上,提出书面报告,为工程定位奠定根底。依据市场竞争、市场需求提出产品市场定位建议。一、区域市场信息搜集与讨论1.市场竞争个案的调研竞争各案市场定位区域市场产品特征区域市场

2、价格区间2.畅销与滞销楼盘分析分析市场需求分析市场阻力二、产品定位建议1.户型户室比例户室面积户室功能2.配套设施绿化与景观社区效劳设施3.立面设计立面颜色立面材料阳台、外窗风格4.装修标准与设备公共局部室内局部配套效劳设备三、锁定目标客户群体1.客户群特征描述2.客户群来源猜测其次阶段 销售前期预备阶段负责人:销售总监、筹划经理、销售经理职责:在明确产品定位的前提下,对工程优、劣势充分整合、归纳本案销售卖点。撰写工程全程销售设想方案。预备:销售条件。一、营销推广策略1.销售阶段划分及制定相应销售任务依据工程进度规划、市场销售规律,确定内部认购期、开盘期、强销期、连续期等各时期销售周期和销售任

3、务。2.入市时机与姿势确定开盘时间,选择最正确开盘方式。3.广告策略广告费用比例广告媒体组合各销售阶段广告投放比例4.价格策略确定全程均价目标确定各阶段均价目标5.活动策略开盘活动展会活动客户联谊活动6.销售掌握策略制定各销售阶段房源掌握范围,确保工程整体均价的实现。7.VI策略依据客户群特征及本案的产品市场定位,制定表达工程形象的视觉VI系统设计要求。二、销售工具预备1.VI系统楼书LOGO案名名片胸牌服装现场看板2.售楼处装修建议功能分区风格要求3.样板间装修建议选择样板户型设计要求4.现场看板及引导系统建议依据客户来源方向、交通状况选择选择引导系统的设立位置。5.各种销售证件的预备6.各

4、种治理文件及销售表格的预备认购书的制定销售报表的制定客户资料、客户档案表格的制定三、销售体人员组建1.人员聘请:选择有阅历的销售代表2.销售培训熟识产品熟识周边市政环境熟识竞争对手3.考核上岗专业学问考核销售技巧考核礼仪素养考核4.制定答客问及销售流程 第三阶段 销售实施阶段一、销售策略实施负责人:销售总监1.依据本案销售状况,定期召开销售工作会议。2.催促、监视各环节工作质量。3.准时向公司汇报销售状况、工作规划及对现存的销售阻力提出解决建议。4.协调工程部门、财务部门,共同搞好销售工作。5.总体把握本案的营销策略、费用预算、销售进度,确保销售目标的实现。二、销售推广实施负责人:筹划经理1.

5、制定各阶段报价系统层差户型差朝向差折扣率阶段均价2.制定各阶段付款方式3.制定广告宣传规划并组织实施把握广告平面设计质量。制定阶段性广揭发布时间规划。制定广告推广方案。广告绩效分析与调整。4.依据市场变化和销售状况,制定促销方案。活动促销价格促销户型促销5.对竞争对手进展实时监控。对周边竞争各案的销售动态及市场变化,作出快速反响,制定有针对性的应变措施。三、现场销售组织实施负责人:销售经理1.确保销售现场的工作秩序与纪律2.解决销售中的客户争议3.完成阶段销售定额4.分析销售反应状况5.帮助销售代表进展客户谈判,提高成交质量6.销售现场房源掌握7.催促、监视销售代表工作完成状况8.调动销售代表工作热忱9.负责销售代表的在职培训四、销售流程的执行负责人:销售代表1.客户接待2.客户追踪3.客户谈判、签约4.催交房款5.办理入住6.定期市场调研五、档案治理与客户效劳负责人:办事文员1.整理各种销售报表2.帮助客户办理按揭手续3.办理预售登记4.进展销售统计 第三局部:员工薪金及佣金1.销售总监:佣金0.15%2.筹划经理:佣金0.15%3.销售经理:月薪1500-2023元,佣金0.15%4.销售代表:月薪800-1000元,佣金0.2%5.销售文员:月薪1500元-2023元/P