建筑材料展会工作总结.docx

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1、 建筑材料展会工作总结 建筑材料展会工作总结 201*年3月份东北地区建筑材料展览会工作总结 时间飞逝，日月如梭，转瞬之间三场建筑材料展览会在201*年3月份纷纷落下帷幕。从3月9日到3月24日，在雅达（沈阳）总经理银华的领导下，市场部负责人信维维的组织下，销售部业务员的协作下，展会已经取得圆满胜利。对这近半个月的展会工作，我将进展以下总结： 一、展会概述 201*年3月份三场建筑材料展览会分别在沈阳科学宫、哈尔滨国际会展中心、沈阳工业展览馆进行，三场展会皆以大红色雅达标志为背景，租用六个展位约54平米，以气概磅礴、大气为主题做特别装饰。除此之外，展位位置都设立在中心有利地势，不仅有利于开展展

2、览工作，更加大了展位前客流量的增加。 半个月的展会工作不仅使我更加了解了产品学问，还增加了很多与顾客沟通的阅历。与顾客现场式的沟通探讨产品学问、行业要求、市场标准，要比一人在那看产品介绍效率高得多。在展会上遇到的各种问题，使我的学问面更加宽广，从中吸取阅历，领悟了许多业务学问和工作以后的态度以及交谈要诀。 三场展会，来参展的展商都是有技术、有讨论、专业性很强的工作人员，参观者也都是各大高校的教授、设计师、工程师等。如此一来，我们遇到的问题远比在公司宣传手册上提到的要锋利得多。当我遇到不清晰或不明白的问题时，都是把话题交给身边的同事，在他们答复的过程中，我认真的分析他说的每一句话，并仔细作好记录

3、，争取在下次有客户问同样的问题时能够快速解答。多听，从同事的讲解中学习技巧，也使我的应变力量有所提高。这三场参展让我进一步理解了“实践出真知”这句话的含义，只有亲身经受过的事情，才有发言权。在公司看产品介绍资料的时候，我绞尽脑汁也想不出还有什么问题，可是一到展会上，无法随心所欲应对的问题接踵而来。这次展会，也使我明白，凡事都要亲历亲为，闭门造车的事不是很简单就能胜利的。多做，凡事都要事必躬亲。 二、展会分析 （1）现场观众分析 从身份上分： 展会观众主要是大学教授、设计院设计师、工程师、房地产开发商、工程队、个体门市商户、同行业竞争对手及合作伙伴、还有社会上其他闲散人员。展会上通过来宾登记，将

4、参观观众身份进展分类，然后依据身份抓住与其交谈的侧重点。 例如： a.大学教授,主要谈品性能，并与其他材料做参数比拟，将施工工艺和价格放到次要地位； b.设计院设计师、工程师，不仅要谈产品性能，与其他材料做参数比拟，还要具体说明其施工工艺以及国家政策； c.房地产开发商、工程队，着重强调产品安全性能和消防等级，然后是合作利润空间；d.个体门市商户、同行业竞争对手，都要以将他们进展为经销商或代理商为首任。切记，全部交谈都要留下联系方式，以便以后促成合作。e.对待一些社会上的闲散人员，展会工作人员应做到眼尖手快，快速推断浑水摸鱼者的来意，爱护好公司资源，避开不必要的资源铺张与流失。 从地域上分：

5、展会主要是以东北三省为主的建筑材料展览会，展会资源由市场部统一整理，并按区域下分到销售部区域业务员手中，做到时效性，精确性，公正性。 （2）参展商分析 展会上主要以建筑外墙外保温材料为主，行业内材料竞争对手主要是岩棉、聚氨酯、苯板、挤塑板、发泡水泥等（如图1），同行业内一样产品的品牌竞争对手主要是圣泉、莱恩斯、象圆、华海等（如图2）。 岩棉聚氨酯苯板挤塑板发泡水泥（图1） 圣泉象圆 华海北京莱恩斯 （图2） （3）竞争与合作的需求分析（4） 在展会上面对不同人的提问，业务员要快速发觉其需求走向，用最轻松的言语交谈出对方的身份地位、建筑工程信息、以及合作几率。把重点放在工建工程的外墙外保温上，民

6、用建筑如已定其他保温材料了，要将重点转移到防火隔离带上，而不是盲目的推介自己家的产品。 同行业之间既是竞争对手又是合作伙伴，切忌不行恶意诋毁同行业产品，或同产品的不同品牌，要努力显现我公司实力与魄力，使同行有意向有信念与我们合作，将我们的行业内竞争对手转化为我们的合作伙伴，同行业之间只有团结在一起，才能够为行业谋求更好的进展。 面对建筑设计师或是建筑方面的学者，要以最专业最严厉的态度去应对，使其从根本上承受公司产品，认可公司产品的优势，并邀约学者在相应范围作产品推广。 （5）展会职责分析 本次展会由雅达（沈阳）总经理领导参展，副总经理、各大区总监负责在洽谈区与有价值的顾客详谈。各区域业务经理则

7、负责接待展会观众，为观众排疑解答、互通信息、相互沟通。市场部门则负责整个展会会场的琐事，如布展、拍展、来宾登记、发放样块资料以及定工作餐等。 参与展会的人员必需做好分工协调，要有肯定的合作的精神和剧烈的集体荣誉感，遇事不能推卸责任，要相互担当，不能漏掉任何一个客户，不能放过任何一个宣传产品的时机 （5）图片报道 A.雅达风采 B.一丝不苟 三、展会思索与总结 （1）展会成绩与效果 a.崭露头角，提高企业知名度。b.了解市场，扩大资源。 c.推动销售，促进业务增长。d.树立企业员工信念 （2）展会缺点与缺乏 a.展台的设计上，在尽可能节省特装本钱的根底上，表达气概恢宏、大气的雅达主 题。如展位在

8、通道两边，尽可能做一面特装封闭喷绘，这样使得其他三面都能很清晰全面的看到自家展位及展位内的宣传产品，还有效的节约了喷绘布本钱；如展位在通道头拐角处可做两面特装，加强整体效果；假如是高台阶独立展位则需要三面封闭式喷绘，加强立体感，做出震撼效果。 b.在者就是样块的摆放上，大的系统墙体样快完善的表达出了外墙的构成和外墙外 保温的施工工艺，明显是展会的核心展品，应放在最惹眼最简单让大家触摸到观看到的地方；小样块作为展会的发放品应放在离接待处较近的地方，这样既便利了接待时有小样块留住观众，又便利了小样块的发放，更加有利于工作人员看住自家产品，削减一些不必要的损失。 c.宣传资料的设计，我觉得在宣传资料

9、上应当尽量用最少的字数，表达出最多的内 容。由于在众多的宣传资料中，参观者不行能都一一过目，只能看个也许。所以，我们要精益求精，做到让参观者不用看太多的字，就能了解公司、了解产品。 我个人认为应将公司整体状况重新排版编制成3到5页的宣传册，内容包裹公司概 况、分厂子公司介绍、合作伙伴名单、产品种类、产品参数数值、工程案例等。同时宣传资料的外观设计，颜色搭配也是很重要的。 d.公关活动的开展，展会期间销售部业务员与市场部工作人员做了举牌全场走的宣 传工作，但是我觉得时间安排上应有硬性规定，还有就是举牌宣传态度上不够积极。 还有就是宣传手法单一，只有发放样品资料播放宣传视频和举牌绕场走，我觉得 还

10、应当安排一个展会主持，不但能吸引观众，还能起到时刻调整会场气氛的作用，形式可以做演讲回报，做现场试验，甚至是现场随机抽取幸运观众与之共同完成试验等。 （3）展会的阅历与教训 由于公司刚刚开头参与各种展会，没有太多的阅历，全部人都在摸索。三场展会下来，我们猎取了很多珍贵的阅历与教训。 首先，展会前期预备，置办展会备品。公司的宣传资料、技术样本、展品、名片和会来自己展台的客户名单表，保证物资丰厚，才不会使展会无样品可发，以至于失去展会价值； 其次，展会前期公司应给全部参展人员做好会前培训，一来增加产品学问和业务学问，二来时参展人员统一口径，表现出我们雅达专业的一面；三来，会前集训增加参展人员气概，

11、全面表达雅达新貌。再次，每次展会都会有新的产品消失，无论是市场不还是销售部，对这局部产品都不是很了解，为了避开不专业的答复，建议新增参展产品应进展即使学问更新。 最终，针对老客户：最好能坐下来聊聊，问下他对之前的供货是否满足、是否有哪些还需要提高、改良的；再问问对方接下来有什么选购的准备；最终送点小礼品，以表心愿。针对新客户：要主动接待客户，应尽量留下对方网络的联系方式，最好有MSN或，这样便利以后联系，在与客户谈天的时候尽量了解清晰对方的公司性质，以便于合作。 四、展会总结 (1)参展期间留意事项： a.肯定要主动，不要期望客户会主动上门来找你。在展台外张望的客户可以主动上前请对方到里面参观

12、，并最好互留名片。来参展的人一般都会来一两天的，假如第一天他有来你展台参观，但没有多大的意向，那么其次天当你再看到他的时候肯定要请他到里面坐坐、详谈。 b.不要轻易放弃，利用好全部你能用上的资源。展会观众不仅吸引的是生疏人，还可以发动你的家人亲戚，只要是做和建筑有关的都邀约会场，使他认可公司产品，以便于在建筑环境下宣传。 c.最好准时登记客户的信息，将重要的信息写在客户的名片上。展会时间短、人多，许多时候都忙不过来的，假如等市场部晚上回去再来渐渐整理名片和客户的信息，那许多东西都会遗忘的，所以最好当时就将最要的信息写在相对应的名片上，这样回去也便利统计、也不简单搞错。 (2)展会后的跟踪： a.回公司后，立刻把全部名片整理归档，分为重要客户和一般客户，然后全部邮件发送公司的相关资料。 b.假如客户三天之后还没回邮件，就进展电话跟踪，务必要让对方记住自己。 友情提示：本文中关于建筑材料展会工作总结给出的范例仅供您参考拓展思维使用，建筑材料展会工作总结：该篇文章建议您自主创作。