房地产销售客户分配管理规范.docx

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1、 房地产销售客户分配管理规范_物业经理人 房地产销售客户安排治理标准 -梳理过滤每一个客户 一、案场经理手中的“筛子“ 二、客户安排导图 三、客户安排的原则 四、客户安排方式 五、客户的安排治理 六、客户接待表格 【全力经营 专心超越】 一、案场经理手中的“筛子“ 每一个案场经理手中都要有一个“筛子“-一个梳理、过滤客户的筛子，帮忙置业参谋梳理、过滤他们的客户（来访、来电）。由于每一次客户的来访，每一通客户的来电，我们都已支付费用，计算到营销本钱中。客户就是我们宝贵的资源，每一个客户的成交就是我们“客户雪球“（利用忠诚客户赢得新客户的忠诚就像滚雪球一样，我们称之为“客户雪球“）的基点，每一个客

2、户的流失将会让我们失去一块战斗的依据地。 在这一环节、流程中，以案场经理为主导安排案场每一个置业参谋的客户，并帮忙其初步建立详实明确的客户资料。 二、客户安排导图 （一）案场经理的工作职责 1、制定客户安排原则。 2、制定客户安排方式。 3、催促无望客户的再次安排。 （二）置业参谋的工作职责 1、仔细填写客户资料。 2、照实向案场经理提报客户资料。 三、客户安排的原则 （一）客户安排总体原则 1、当天第一次来访的客户则依据接待挨次依次由置业参谋接待。 2、之前来访过的老客户则由原置业参谋进展接待。 3、电话邀约上门的客户由打电话的置业参谋进展接待。 4、老客户推举的来访新客户则由接待原老客户的

3、置业参谋进展接待。 5、当天来电当天来访的客户由接听的置业参谋进展接待。 （二）来访客户的安排原则 1、每天依据案场状况设定接待挨次，如案场人数是偶数，则建议分成两组，隔天值班一次，并依据案场状况设立第一接待、其次接待，按序接待、按序安排。 2、来客依据以上原则进展接待，如遇第一接待忙时则由下一接待补上，再有来访客户则由上次未接待置业参谋进展接待。 3、如正在接待新客户时老客户来访，则业务员须至总台让案场经理安排最终一名值班置业参谋帮忙接待老客户。 4、如客户来访原接待置业参谋不在，则可帮助接待，但需到总台与案场经理沟通，获得该客户上次来访状况，避开在说辞上有所失误，导致客户流失。 5、如一个

4、置业参谋同时来访2位未成交的老客户则应让案场经理协调安排另一位暂不接待的同组置业参谋负责接待。 （三）来电客户的安排原则 1、每天依据案场状况设定电话接听挨次。 2、由案场经理依据电话接听的挨次进展安排。 3、电话接听登记本上无接听置业参谋电话的则按当天接待挨次进展安排。 4、老客户询问电话则交由原接待置业参谋进展跟踪。 四、客户安排方式 1、置业参谋依据当天所接待来访、来电客户状况填写来访客户登记表、来电客户登记表。 2、当天案场晚例会，置业参谋向案场经理提报自己所接待的来访、来电客户状况。 3、案场经理依据销售员帮助销售员梳理、过滤客户，并初步确定客户级别。 4、案场经理依据销售员提报的来

5、访客户登记表、来电客户登记表确定客户安排。 5、案场经理组织人员将安排状况记录留档，便于准时指导催促置业参谋跟踪客户。 五、客户的安排治理 （一）客户分级制度 *A类客户：意向明确，三天内可成交客户； *B类客户：近期能成交，但因资金不到位或家人不在等缘由无法成交； *C类客户：未说明是否购置，但对房屋态度积极的； *D类客户：明确表示不买，或对产品抗性极大的客户。 （二）客户晋级制度 1、客户依据置业参谋的跟踪状况，其购置意愿也将发生转变。 2、依据客户的转变填写客户的晋级状况。 3、晋级的最终状况有两种：一种成交；一种成为无望客户。 （三）无望客户的再次安排跟踪 1、对于置业参谋已来电或来

6、访的客户中无望成交的客户交由案场经理进展重新安排，由新安排的置业参谋进展跟踪； 2、原置业参谋将不参加再次安排的客户成交后的利益安排； 3、无望客户一般指： （1）屡次跟踪明确表示不购置的客户； （2）屡次跟踪未表示不购置但始终不再次上门的客户； （3）客户多置业参谋有较大意见，无法很好沟通的客户； （4）置业参谋无法把握的客户。 【客户安排相关表格】 工程客户来访登记表（模板） 客户编号： 来访日期：年月日 置业参谋: 1.根本状况 客户姓名性别年龄婚姻状况 联系电话手机 现住区域地址邮编 家庭构造来访人数及关系 2.认 知 途 径 日报 晚报 电视 路过 听说 老带新 单页 户外 3.询

7、问 重 点 地段 单价 总价 房型 景观 楼层 付款方式 交通 工程进度 学校 朝向 室内功能分区 公共设施配套 升值潜力 面积 交房标准 4.购 买 动 机 自用 为家人购 投资 自住兼投资 5.客 户 类 别 私营业主 单位购房 动迁补偿 国营企事业单位领导 教师 律师 医生 外地工作 私企领导 自由职业 公务员 其他 6.意 向 产 品 1/物业类型 楼梯多层 电梯多层 小高层 高层 叠加 联排 独栋 2/所需面积 101-120 121-150 151-180 181-200 200-250 250以上 3/户型 1/1 2/2 3/2 4/2 小复式 大复式 其他 4/单价 1500

8、-20232023-250002500-30003000-35004000以上 5/总价 30万以下 31-40万 41-60万 61-80万 81-100万 100万以上 6/付款方式 一次性付款 按揭贷款 公积金贷款 分期付款 推举房源： 意向房源 其他洽谈内容及洽谈结果： 备注: 1、使用Microsoft Excel填写,行距22宋体12号字，内容全部填写,无内容处用表示； 2、第一次来访无法填写完全的在之后回访及再次来访时填写完全； 3、客户编号由所在地区+客户姓名（均为前两位大写字母）+编号，如洛阳张三：LYZS001。 序号来电时间客户姓名联系方式获知渠道现住区域购房类型需求房型需求面积购房用途手机其他 1询问洽谈内容置业参谋 豫北大区工程来电客户登记表 时间：年月日 广告投放媒体及主题： 承受价格 客户等级安排跟踪表（案场经理版）NO.时间客户姓名客户级别置业参谋 升级状况备注 状况DCBA 备注： 1、使用Microsoft Excel填写,行距16，黑色宋体12号字,暂无内容处均用表示； 2、此表由案场经理填写，作为梳理过滤客户的必备工具。成交 3、客户由D-C-B-A进展晋级（建议此栏用铅笔涂写），直至成交“，若为无望客户，则标注“，重新安排。/P