保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档资料-怎么让老顾客转介绍新顾客.ppt

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1、怎么让老顾客转介绍新顾客怎么让老顾客转介绍新顾客 提纲提纲n为什么要做转介绍？为什么要做转介绍？n转介绍的优点转介绍的优点.n获得转介绍的前提获得转介绍的前提n正确理解转介绍正确理解转介绍n转介绍的误区转介绍的误区n争取转介绍时的要领争取转介绍时的要领n能够转介绍的老客户分类能够转介绍的老客户分类n小结小结 为什么要做转介绍？为什么要做转介绍？n1 1、我认识的人都已拜访了；、我认识的人都已拜访了；n2 2、该签单的几乎都已经签单了；、该签单的几乎都已经签单了；n3 3、陌生拜访需要较长时间的培养；、陌生拜访需要较长时间的培养；n4 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识；、每个客户都认识很多

2、人，但我们不认识；n5 5、介绍的客户最容易建立信任。、介绍的客户最容易建立信任。为什么要做转介绍？n 最有效的业绩来源！最有效的业绩来源！转介绍的优点转介绍的优点n转介绍比其它方法更容易获取准客户转介绍比其它方法更容易获取准客户n可信度强，销售成功时机高可信度强，销售成功时机高n客户的从众心态客户的从众心态n获得再次转介绍的机率高获得再次转介绍的机率高n业务员所受拒绝的可能小业务员所受拒绝的可能小n建立成熟的目标市场建立成熟的目标市场 获得转介绍的前提获得转介绍的前提n1 1、客户相信我们的产品、客户相信我们的产品,满意我们的效劳方式。满意我们的效劳方式。n2 2、客户做过后要有效果。、客户

3、做过后要有效果。n3 3、客户认同我们的公司。、客户认同我们的公司。n4 4、客户接受我们的产品。、客户接受我们的产品。n5 5、客户对我们产生信任感、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。，关系升华为朋友。n6 6、我们自己坚信自己的产品。、我们自己坚信自己的产品。n7 7，客户有一定的号召力。，客户有一定的号召力。正确理解转介绍正确理解转介绍n真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍n具备看到顾客背后的客户的眼力具备看到顾客背后的客户的眼力n把转介绍培养成一种习惯把转介绍培养成一种习惯n转介绍是优秀业务人员必备的技能转介绍是优秀业务人员必备的技能 转介绍的

4、误区转介绍的误区n误区一误区一n 已经签了客户的单，不好意思再麻烦已经签了客户的单，不好意思再麻烦n克服要点克服要点n 调整心态，正确认识我们的产品。调整心态，正确认识我们的产品。n 理解产品对客户的价值。理解产品对客户的价值。n 同时用效劳与诚意让客户满意。同时用效劳与诚意让客户满意。转介绍的误区转介绍的误区n误区二误区二n 销售签单只为成交一笔生意销售签单只为成交一笔生意n克服要点克服要点n 以效劳代替销售，建立自己的品牌，赢得以效劳代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。客户的认同。转介绍的误区转介绍的误区n误区三误区三n 不敢开口要求转介绍不敢开口要求转介绍n克服要点克服要点n 努力

5、提高自身素质，培养自信；努力提高自身素质，培养自信；n 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友；客户的朋友；n 不要不好意思，只要你敢张嘴，时机就有不要不好意思，只要你敢张嘴，时机就有50%50%。转介绍的误区转介绍的误区n误区四误区四 强迫销售强迫销售n克服要点克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。转介绍的误区转介绍的误区n误区五误区五 拿到名单贸然拜访拿到名单贸然拜访n克服要点克服要点 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。争取转介绍时的要领

6、争取转介绍时的要领A A，关心客户，关心客户,咨询效果怎么样？咨询效果怎么样？如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。处理，让他们对你产生一种信任感。B B，要亲切、礼貌和真城，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。用引导性问题争取名单。切记不要过份恭维和拍马屁切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友把客户做朋友,最重要的是真诚。最重要的是真诚。C C，随时观察老客户的经营状况。，随时观察老客户的经营状况。D D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。，经常向老客户介绍最新的产品信息

7、，帮助他掌握最新动态。不要总是谈及生意，免得对方有压力！不要总是谈及生意，免得对方有压力！E E，大胆的要求介绍。，大胆的要求介绍。不要不好意思，只要你敢张嘴，时机就有不要不好意思，只要你敢张嘴，时机就有50%50%。能够转介绍的老客户分类能够转介绍的老客户分类n第一类客户第一类客户n喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。n第二类客户第二类客户n现实客户，要求给他好处，比方吃回扣，给他提成等。现实客户，要求给他好处，比方吃回扣，给他提成等。n第三

8、类客户第三类客户n需要你帮助的客户，这类客户给你介绍量不大、需要你帮助的客户，这类客户给你介绍量不大、n第四种客户第四种客户n单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮助。只是感觉单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮助。只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。小结小结n转介绍是业务员不可或缺的重要技能转介绍是业务员不可或缺的重要技能;n掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在营销的道路上真滔不绝的客户资源，使我们在营销的道路上真正做到永续经营。正做到永续经营。完毕完毕 谢谢大家谢谢大家 !