【房地产】房地产销售技巧.ppt

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1、【精品房地产资【精品房地产资料合集】料合集】更多资料请进更多资料请进1房地产销售技巧房地产销售技巧2迎接双赢销售时代迎接双赢销售时代3生活中随时都在销售生活中随时都在销售销售 商量w西方：先销售、再喝酒西方：先销售、再喝酒重里子重里子w东方：先喝酒、再销售东方：先喝酒、再销售重面子重面子销售：最重要环节销售：最重要环节净利净利房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧4胜利的新解：w胜胜客户客户面子面子w利利自己自己里子里子房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧5w发现需求：发现需求：1、找能力、找能力2、找兴趣、找兴趣w创造期望创造期望w做好保证做好保证w异议

2、的处理异议的处理w建立你的信任建立你的信任w积极地互动积极地互动w假设成交假设成交w掌握时间掌握时间w满足需求满足需求w维系关系维系关系房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧6销售四个步骤：w不断寻找对的客户不断寻找对的客户w确认客户的资格确认客户的资格w建立客户的欲望建立客户的欲望w缔结并成交缔结并成交房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧7做好销售前的准备销售成功的准备销售成功的准备首先：确定目标首先：确定目标其次：需求是双方的，准备预案其次：需求是双方的，准备预案再次：协调好彼此的期望值，作好准备再次：协调好彼此的期望值，作好准备第四：双方充分的交流第

3、四：双方充分的交流第五：明辩主次第五：明辩主次房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧8销售五大过程：w准备准备w提议提议w讨论讨论w还价还价w结束结束房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧9w卖方重点：卖方重点：价格、时间、质量、数量价格、时间、质量、数量w买方重点买方重点质量、价格、时间、数量质量、价格、时间、数量房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧10w哪些是你理想中的目标？哪些是你理想中的目标？w哪些是可以实现的目标？哪些是可以实现的目标？w哪些是为了让销售顺利而进行的目标？哪些是为了让销售顺利而进行的目标？想要想要需要需要房地产销

4、售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧11收集信息,选择策略收集：收集：1.1.有利于自己的信息有利于自己的信息 2.2.有利于削弱对方力量的信息有利于削弱对方力量的信息你对对方知无不尽，对方对你一无所知你对对方知无不尽，对方对你一无所知房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧12对方需要到达的目的w最高优先级最高优先级w中等优先级中等优先级w最低优先级最低优先级房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧13自身优点 设计策略自身长项 防止：脾气暴躁灰心丧气不要发怒房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧14个人 团队 领队 好人 坏人

5、强硬派 总结者最后：流程表的设立房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧15w规定的力量w奖赏的力量w强迫的力量w传道的力量w迷人的力量w专家的力量w情境的力量w资讯的力量销售应具有的力量：房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧16满足客户的三个方面：产品效劳态度优势销售者的特质：房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧17开掘更多资讯的勇气更有耐力开高价的勇气追求双赢的态度当一个好的听众喜欢模棱两可有竞争的精神房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧18生存平安社交自尊自我成就人类的五大需求：房地产销售技巧房地产销售技巧房地产

6、销售技巧房地产销售技巧19压力总是在另外一方销售是有游戏规那么的对方说“不时，只是另一个的开始，绝对不是拒绝装傻就是聪明就事说事最好优势销售人员相信的五件事房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧20礼仪及技巧礼仪及技巧一、接听一、接听标准要求标准要求1、销售人员应在、销售人员应在铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！您好！花园！我是花园！我是XX2、销售人员在接听、销售人员在接听时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的答复客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时细心的答复客

7、户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断应诚恳邀请对方前来参观，挂断时应听到对方的挂断声方可放下时应听到对方的挂断声方可放下。3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。4、接听、接听中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。现场看楼即可。5、如接听、如接听对方是明确说明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不对方是明确说明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。能向其透露销售机密。6、接听、接听后，

8、销售人员应立即详细填写后，销售人员应立即详细填写?登记表登记表?。房地产销售技巧房地产销售技巧21礼仪及技巧二、二、跟踪技巧跟踪技巧A、跟踪中客户与时间的选择？跟踪中客户与时间的选择？B、约见要到达的目的？约见要到达的目的？C、约见的要求？约见的要求？D、约见语言艺术有以下几点：约见语言艺术有以下几点：1.表达自己丰富的感情表达自己丰富的感情2.防止说教的口气防止说教的口气3.擅用肢体语言擅用肢体语言4.谁是听众谁是听众房地产销售技巧房地产销售技巧22分析客户类型及对策分析客户类型及对策一按性格差异划分类型1理智稳健型2感情冲动型3沉默寡言型4优柔寡断型5喋喋不休型6盛气凌人型7求神问卜型8畏

9、首畏尾型9神经过敏型10斤斤计较型11借故拖延，推三拖四房地产销售技巧房地产销售技巧23分析客户类型及对策分析客户类型及对策二按年龄划分的客户类型1、年老的客户2、年轻夫妇与单身贵族3、中年客户房地产销售技巧房地产销售技巧24逼定的技巧1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心1抢购方式利用现场SP让客户紧张2直接要求下决心；3引导客户进入议价阶段；4下决心付定金；房地产销售技巧房地产销售技巧25逼定的技巧2强调优点：根据各个工程不同优点强化1地理位置好；2产品规划合理朝向、户型、实用率等优势3视野开阔，景观好；4建筑物外观风格独特；5小区环境好，绿化率高；6周边设施齐全，生活便利等；7

10、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；房地产销售技巧房地产销售技巧26逼定的技巧3直接强定如遇到以下的客户，那么可以采取直接强定的方式：1客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2客户熟悉附近房价及本钱直截了当要求以合理价位购置；3客户对竞争个案非常了解，假设不具优势，可能会失去客户；4客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。房地产销售技巧房地产销售技巧27逼定的技巧逼定的技巧4询问方式询问的方式可以有以下几种：1看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2在洽谈区可以借助销售资料进行询问。房地产销售技巧房地产销售技巧28逼定的技巧5热销房屋：对于受客户欢送，相比照较好

11、的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面如当场有人成交等到达成交的目的。6化繁为简：7成交落实技巧房地产销售技巧房地产销售技巧29说服客户的技巧1断言的方式断言的方式2反复反复3感染感染4要学会当一个好听众要学会当一个好听众5提问的技巧提问的技巧6利用刚好在场的人利用刚好在场的人房地产销售技巧房地产销售技巧30说服客户的技巧7利用其他客户8利用资料9用明朗的语调讲话10提问题时决不能让对方的答复产生对自己不利的后果11心理暗示的方法使用肯定性动作和避免否认性动作。12谈判的关键在于：主动、自信、坚持房地产销售技巧房地产销售技巧31如何塑造成功的销售员 1销售员的一些不良习惯销售

12、员的一些不良习惯2销售员类型的划分销售员类型的划分房地产销售技巧房地产销售技巧32如何处理客户异议处理异议的几种原那么1分担技巧。2态度真诚、注意倾听3重复问题，称赞客户。4谨慎答复，保持沉着5尊重客户，巧妙应对6准备撤退，保存后路房地产销售技巧房地产销售技巧33如何处理客户异议处理异议的几种原那么处理客户异议的方法处理客户异议的方法1直接驳正法直接驳正法应用直接驳正法时，销售员必须注意以下应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：几点：1态度委婉。态度委婉。2针对问话。针对问话。3对固执己见、气量狭小的客户最好对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，不用这种方法，4勿伤自尊。勿伤自尊。房

13、地产销售技巧房地产销售技巧34如何处理客户异议处理异议的几种原那么处理客户异议的方法处理客户异议的方法2间接否认法间接否认法使用间接否认法，需注意以下几点：使用间接否认法，需注意以下几点：1这种方法特别适用于自以为对产品这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。性而智取，不能直接反驳。2这种方法的根本表达句型是这种方法的根本表达句型是“先是先是后非，即对于客户异议用后非，即对于客户异议用“是是但但辩论。辩论。房地产销售技巧房地产销售

14、技巧35如何处理客户异议处理异议的几种原那么处理客户异议的方法处理客户异议的方法3转化法转化法销售应用此法时，应注意以下销售应用此法时，应注意以下三点三点1采用转化法的销售员，本身必须经采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。将客户异议转化为有利于成交的理由。2这种方法应用后，客户情绪反映强这种方法应用后，客户情绪反映强烈，假设转化不当，反而会弄巧成拙，使客烈，假设转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。

15、户生气，增加销售阻力。3销售人员在应用这种方法时，必须销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。启发和暗示。房地产销售技巧房地产销售技巧36如何处理客户异议处理异议的几种原那么处理客户异议的方法处理客户异议的方法4截长补短法截长补短法5反问巧答法反问巧答法房地产销售技巧房地产销售技巧37房地产销售常见问题及解决方法 1 1产品介绍不详实产品介绍不详实A.原因原因a)对产品不熟悉；对产品不熟悉；b)对竞争楼盘不了解；对竞争楼盘不了解；c)迷信自己

16、的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。工。房地产销售技巧房地产销售技巧38房地产销售常见问题及解决方法B B解决解决a)认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；熟读所有资料；b)多讲多练，不断修正自己的措辞；多讲多练，不断修正自己的措辞；c)随时请教老员工和部门主管；随时请教老员工和部门主管；d)端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。房屋买卖最终目的。房地产销售技巧房地产销售技巧39房地产销售常见问题及解决方

17、法 2 2任意容许客户要求任意容许客户要求A A原因原因 a)a)急于成交；急于成交；b)b)为个别别有用心的客户所诱导；为个别别有用心的客户所诱导；房地产销售技巧房地产销售技巧40房地产销售常见问题及解决方法B解决解决a)相信自己的产品，相信自己的能力；相信自己的产品，相信自己的能力；b)确实了解公司的各项规定，不确定的情况，确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；向现场经理请示；c)注意区分客户的谈话技巧，注意把握影响客注意区分客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；户成交的关键因素；d)所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；

18、e)明确规定，假设逾越个人权责而造成损失，明确规定，假设逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。由个人负全责。房地产销售技巧房地产销售技巧41房地产销售常见问题及解决方法 3 3未做做客户追踪未做做客户追踪A原因原因a)现场繁忙，没有空闲；现场繁忙，没有空闲；b)自以为客户追踪效果不大；自以为客户追踪效果不大；c)销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。房地产销售技巧房地产销售技巧42房地产销售常见问题及解决方法B B解决解决 a)a)每日设立规定时间，建立客户档案，并每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；按成交的可能性分门别类；

19、b)b)依照列出的客户名单，大家协调主动追依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；踪；c)c)追踪或人员拜访，都应事先想好理由追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以防止客户生厌；和措辞，以防止客户生厌；d)d)每日追踪，记录在案，分析客户考虑的每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的方法；方法；e)e)尽量防止尽量防止 游说，最好能邀请来现场，游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。可以充分借用各种道具，以提高成交概率。房地产销售技巧房地产销售技巧43房地产销售常见问题及解决方法 4 4不善运

20、用现场道具不善运用现场道具A A原因原因a)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；b)迷信个人的说服能力。迷信个人的说服能力。B B解决解决 a)了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；b)多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；等销售道具；c)营造现场气氛，注意团队配合。营造现场气氛，注意团队配合。房地产销售技巧房地产销售技巧44房地产销售常见问题及解决方法 5 5对奖金制度不满对奖金制度不满A A原因原因 a)a)自我意识膨胀，不注意

21、团队合作；自我意识膨胀，不注意团队合作；b)b)奖金制度不合理；奖金制度不合理；c)c)销售现场管理有误。销售现场管理有误。B B解决解决 a)a)强调团队合作，鼓励共同进步；强调团队合作，鼓励共同进步；b)b)征求各方意见，制定合理的奖金制度；征求各方意见，制定合理的奖金制度；c)c)加强现场管理，防止人为不公；加强现场管理，防止人为不公；d)d)个别害群之马，坚决予以去除。个别害群之马，坚决予以去除。房地产销售技巧房地产销售技巧45房地产销售常见问题及解决方法 6 6客户喜欢却迟迟不决定客户喜欢却迟迟不决定A A原因原因 a)a)对产品不太了解，想再作比较；对产品不太了解，想再作比较；b)

22、b)同时选中几套单元，犹豫不决；同时选中几套单元，犹豫不决；c)c)想付定金，但身边钱很少或没带。想付定金，但身边钱很少或没带。房地产销售技巧房地产销售技巧46房地产销售常见问题及解决方法B B解决解决 a)a)针对客户的问题，再作尽可能的详细解针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；释；b)b)假设客户来访二次或二次以上，对产假设客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，那么用力促其早早下定金；品已很了解，那么用力促其早早下定金；c)c)缩小客户选择范围，肯定他的某项选缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；择，以便及早下定金签约；d)d)定金无论多少，能付那么定；客户方定金无论

23、多少，能付那么定；客户方便的话，应该上门收取定金；便的话，应该上门收取定金；e)e)暗示其他客户也看中同一套单元，或暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。房屋即将调价等，早下定金早定心。房地产销售技巧房地产销售技巧47房地产销售常见问题及解决方法 7 7客户下定金后迟迟不来签约客户下定金后迟迟不来签约A A原因原因 a)a)想通过晚签约，以拖延付款时间；想通过晚签约，以拖延付款时间；b)b)事务繁忙，有意无意忘记了；事务繁忙，有意无意忘记了；c)c)对所定房屋又开始犹豫不决。对所定房屋又开始犹豫不决。B B解决解决 a)a)下定金时，约定签约时间和违反罚那么；下定金时

24、，约定签约时间和违反罚那么；b)b)及时沟通联系，提醒客户签约时间；及时沟通联系，提醒客户签约时间；c)c)尽快签约，防止节外生枝，夜长梦多。尽快签约，防止节外生枝，夜长梦多。房地产销售技巧房地产销售技巧48房地产销售常见问题及解决方法 8 8退定或退房退定或退房A A原因原因 a)a)受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；豫不决；b)b)确实自己不喜欢；确实自己不喜欢；c)c)因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。行承诺。B B解决解决 a)a)确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，确实了解客户的退户

25、原因，研讨挽回之道，设法解决；设法解决；b)b)肯定客户选择，帮助排除干扰；肯定客户选择，帮助排除干扰；c)c)按程序退房，各自承担违约责任。按程序退房，各自承担违约责任。注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。房地产销售技巧房地产销售技巧49房地产销售常见问题及解决方法 9 9一屋二卖一屋二卖A A原因原因 a)a)没作好销控对答，现场经理和销售人员配没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误；合有误；b)b)销售人员自己疏忽，动作出错。销售人员自己疏忽，动作出错。B B解决解决 a)a)明白事情原由和责任人。公司另行处理；明白事情原由和责任人

26、。公司另行处理；b)b)先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；客户见谅；c)c)协调客户换户，并可给予适当优惠；协调客户换户，并可给予适当优惠；d)d)假设客户不同意换户，报告公司上级部门，假设客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；经同意后，加倍退还定金；e)e)务必当场解决，防止官司。务必当场解决，防止官司。房地产销售技巧房地产销售技巧50房地产销售常见问题及解决方法 10 10优惠折让优惠折让客户一再要求折让客户一再要求折让A A原因原因a)知道先前的客户成交有折扣；知道先前的客户成交有折扣；b)销售人员急于成交，暗示有折扣；

27、销售人员急于成交，暗示有折扣；c)客户有打折习惯。客户有打折习惯。房地产销售技巧房地产销售技巧51房地产销售常见问题及解决方法B B解决解决 a)a)立场坚决，坚持产品品质，坚持价格的合理性；立场坚决，坚持产品品质，坚持价格的合理性；b)b)价格拟订预留足够的还价空间并设立几重价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；c)c)大局部预留折让空间，还是由一线销售人大局部预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；以防无休止

28、还价；d)d)为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己那么一泻千里；户无具体行动，而自己那么一泻千里；房地产销售技巧房地产销售技巧52房地产销售常见问题及解决方法B B解决解决 a)a)立场坚决，坚持产品品质，坚持价格的合理性；立场坚决，坚持产品品质，坚持价格的合理性；b)b)价格拟订预留足够的还价空间并设立几重价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；c)c)大局部预留折让空间，还是由一线销售人大局部预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客

29、户知道还价不易，员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；以防无休止还价；d)d)为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己那么一泻千里；户无具体行动，而自己那么一泻千里；e)e)定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；动权；f)f)照顾享有折扣的客户，因为具体情况不同，照顾享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。所享折扣请勿大肆宣传。房地产销售技巧房地产销售技巧53房地产销售常见问题及解决方法客户间折让不同客户间折让不同A A原因原因a)客户是亲朋好友或关系客户；客户是

30、亲朋好友或关系客户；b)不同的销售阶段，有不同折让策略；不同的销售阶段，有不同折让策略；房地产销售技巧房地产销售技巧54房地产销售常见问题及解决方法B B解决解决 a)a)内部协调统一折扣给予的原那么，特殊客内部协调统一折扣给予的原那么，特殊客户的折扣要有统一解释；户的折扣要有统一解释；b)b)给客户的报价和价目表，应说明有效时间；给客户的报价和价目表，应说明有效时间；c)c)尽可能了解客户所提异议的具体理由，合尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；理的要求尽量满足；d)d)不能满足要求时，应耐心解释为何有不同不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解；的折让，谨请谅

31、解；e)e)态度要坚决，但口气要婉转。态度要坚决，但口气要婉转。房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧房地产销售技巧55房地产销售常见问题及解决方法 11 11订单填写错误订单填写错误A A原因原因a)销售人员的操作错误；销售人员的操作错误；b)公司有关规定有调整。公司有关规定有调整。B B解决解决a)严格操作程序，加强业务训练；严格操作程序，加强业务训练；b)软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改；改；c)想尽各种方法立即解决，不能拖延。想尽各种方法立即解决，不能拖延。房地产销售技巧房地产销售技巧56房地产销售常见问题及解决方法 1

32、2 12签约问题签约问题A A原因原因 a)a)签约人身份认定，相关证明文件等操作签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；程序和法律法规认识有误；b)b)签约时，在具体条款上的讨价还价通签约时，在具体条款上的讨价还价通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等；付款方式等；c)c)客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。约而承担的赔偿责任。房地产销售技巧房地产销售技巧57房地产销售常见问题及解决方法B B解决解决 a)a)仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；b)b)兼顾双方利益，以兼顾双方利益，以“双赢策略签订条约细那么；双赢策略签订条约细那么；c)c)耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；d)d)在职责范围内，研讨条文修改的可能；在职责范围内，研讨条文修改的可能；e)e)对无理要求，按程序办事，假设因此毁约，那么对无理要求，按程序办事，假设因此毁约，那么各自承担违约责任。各自承担违约责任。房地产销售技巧房地产销售技巧58