广告公司经营与管理--客户关系管理.ppt

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1、广告公司经营与管理广告公司经营与管理之之 客户关系管理客户关系管理本节内容提要一、广告公司的客户开发二、客户关系管理三、大客户管理一、广告公司的客户开发1、客户开发和维系的意义客户是广告公司生存的根本，如何处理好客户关系是广告公司经营管理中必须认真考虑的问题。是保证广告公司业务来源和持续开展的前提。2、客户开发的途径n途径可归结为五种：恳请、推荐、广告、代理商的声誉以及比稿所得。n这些途径随代理商的自身情况变化而有所侧重。它们反映了广告代理商开发客户的两个因素：主动性和影响力。n新创广告公司：所有的客户都是新的，没有成功的历史，没新创广告公司：所有的客户都是新的，没有成功的历史，没有知名度，也

2、缺乏经验，缺乏与成熟的大广告公司竞争的资有知名度，也缺乏经验，缺乏与成熟的大广告公司竞争的资本，这时需要采取极其主动性的做法。即通过恳请求得客户本，这时需要采取极其主动性的做法。即通过恳请求得客户的信任。的信任。n代理商经过假设干年的创业：有了一定的根底包括资金和代理商经过假设干年的创业：有了一定的根底包括资金和创意实力，那么可以采取做自身广告的形式。创意实力，那么可以采取做自身广告的形式。n代理商有较大的影响力：通过推荐和自身声誉往往会吸引一代理商有较大的影响力：通过推荐和自身声誉往往会吸引一局部广告客户。代理商具备了很大的影响力后，客户往往会局部广告客户。代理商具备了很大的影响力后，客户往

3、往会邀请参加它的有关广告业务的比稿。邀请参加它的有关广告业务的比稿。1恳请n主动出击找客户。n总结各行业广告投放规律，按规律开发客户。n比方：啤酒、饮料和空凋，5-9月是其销售旺季，3-4月那么是企业找广告公司方案市场攻守大计的黄金时间；10-11月是服装换季的季节，8-9月那么是开发此类客户的最正确时机。n那些季节性销售不明显的企业，他们往往在年初做出全年的广告规划，这样2-3月那么是开发的好时机。n处于销售危机的企业往往易找广告公司。抓这样的企业需要建立目标客户资料库，长期追踪，把握主动权。2广告n借用媒体加强自身宣传，让客户自投借用媒体加强自身宣传，让客户自投“罗网。罗网。n杨杨罗必凯是

4、为自己做广告的一个典型。罗必凯是为自己做广告的一个典型。1930年，其在当时刚面年，其在当时刚面世的豪华杂志世的豪华杂志?财富财富?上对自己做详尽的介绍，还特别向上对自己做详尽的介绍，还特别向?财富财富?的的读者表达敬意。不管是业绩鼎盛，还是跌入低谷，杨罗必凯年复读者表达敬意。不管是业绩鼎盛，还是跌入低谷，杨罗必凯年复一年在一年在?财富财富?上做广告，从未落下一个月。当时，许多广告公司上做广告，从未落下一个月。当时，许多广告公司对此举大惑不解。对此举大惑不解。n奥美也有做自身广告的传统，以表现自己对广告有较多的了解，奥美也有做自身广告的传统，以表现自己对广告有较多的了解，告诉潜在客户告诉潜在客

5、户“奥美拥有广泛的专门知识。现在，更多的代理奥美拥有广泛的专门知识。现在，更多的代理商愿意作自身广告。商愿意作自身广告。3推荐n广告代理公司从现存的客户、朋友，或者甚至于从其他代理广告代理公司从现存的客户、朋友，或者甚至于从其他代理公司那里获得新的广告客户。大局部好的代理公司通过推荐公司那里获得新的广告客户。大局部好的代理公司通过推荐得到客户；如果一个潜在的客户同现存客户的利益发生冲突，得到客户；如果一个潜在的客户同现存客户的利益发生冲突，那么代理公司也许会把该客户推荐给另外一家代理公司。那么代理公司也许会把该客户推荐给另外一家代理公司。n另外，媒体代表经常把地方性广告主推荐给他们拥有良好关另

6、外，媒体代表经常把地方性广告主推荐给他们拥有良好关系的代理公司，所以对代理公司来说，与现有的客户、媒体、系的代理公司，所以对代理公司来说，与现有的客户、媒体、和其它代理商保持真诚的关系是十分重要的。当代理商在寻和其它代理商保持真诚的关系是十分重要的。当代理商在寻求新的客户时他们通常会给予推荐。求新的客户时他们通常会给予推荐。4声誉n代理公司们经常发现新业务的最好源泉是其良好的声誉。代理公司们经常发现新业务的最好源泉是其良好的声誉。很多广告公司在竞争中拿出他们最正确的或赢得了奖项很多广告公司在竞争中拿出他们最正确的或赢得了奖项的广告，来获得名声。的广告，来获得名声。n一些代理公司乐意为公共团体、

7、慈善机构等非盈利组织一些代理公司乐意为公共团体、慈善机构等非盈利组织免费工作，比方创意制作公益广告，这也是扩大名声的免费工作，比方创意制作公益广告，这也是扩大名声的很好途径。很好途径。5比稿n广告客户发函给所邀请比稿的广告代理商。广告公司根据相广告客户发函给所邀请比稿的广告代理商。广告公司根据相应要求准备针对该客户的广告方案，参与提案比稿。应要求准备针对该客户的广告方案，参与提案比稿。n从跨国广告公司角度来看，其业务来源大致上由三个方面组从跨国广告公司角度来看，其业务来源大致上由三个方面组成：国际性客户、比稿所得到的客户以及外乡公司慕名而来。成：国际性客户、比稿所得到的客户以及外乡公司慕名而来

8、。其中，比稿的花费巨大，又不一定有回报，每家广告公司都其中，比稿的花费巨大，又不一定有回报，每家广告公司都不太愿意。但是，它富有挑战性，仍具有它本身的魅力。不太愿意。但是，它富有挑战性，仍具有它本身的魅力。n09年初，宝马汽车发起了第一年初，宝马汽车发起了第一次在中国区业务的比稿。达彼次在中国区业务的比稿。达彼思思141北京、北京、W+K、灵智和、灵智和DRAFTFCB、北京、北京INTERONE等公等公司都参加提案。司都参加提案。n5月份比稿结果已揭晓：李奥贝月份比稿结果已揭晓：李奥贝纳在比稿中获得第一，顺利摸纳在比稿中获得第一，顺利摸到到BMW中国生意。中国生意。n比稿的内容通常分为两种方

9、式：比稿的内容通常分为两种方式：一是策略性看法，即广告公司对市场的看法及如何以广告来解决一是策略性看法，即广告公司对市场的看法及如何以广告来解决问题。二是完整的广告方案，即提出市场分析、广告策略、创意问题。二是完整的广告方案，即提出市场分析、广告策略、创意表现及媒体方案。表现及媒体方案。n第一种方式，通常广告公司不收费用；如采用第二种，广告客户第一种方式，通常广告公司不收费用；如采用第二种，广告客户应支付局部本钱。但如不采用，其版权仍属提案之广告公司所有。应支付局部本钱。但如不采用，其版权仍属提案之广告公司所有。n比稿提案的形式并无固定。主要考虑的重点是如何把提案成功比稿提案的形式并无固定。主

10、要考虑的重点是如何把提案成功“卖给客户。盛世认为，要清楚的掌握卖给客户。盛世认为，要清楚的掌握“单一诉求，以具有说单一诉求，以具有说服力的方式去贩卖而获得客户的认同和接受。服力的方式去贩卖而获得客户的认同和接受。在比稿时，客户一般会考核广告公司以下几个方面的能力：在比稿时，客户一般会考核广告公司以下几个方面的能力：1策略思考能力策略思考能力注重营销比稿就是其标准化管理的表现之一的客户，它在提出注重营销比稿就是其标准化管理的表现之一的客户，它在提出比稿时，最为关心的就是其营销的策略和产品的定位。比稿时，最为关心的就是其营销的策略和产品的定位。2创造力创造力在策略的压力下，创意可看作是在策略的压力

11、下，创意可看作是“带着枷锁起舞，要做好相当不带着枷锁起舞，要做好相当不易。易。3媒体作业能力媒体作业能力客户需要考虑自己的销售区域，需要评判广告公司的网络构成，长客户需要考虑自己的销售区域，需要评判广告公司的网络构成，长线作战能力、媒体策略、反响速度和监督跟踪等全面效劳能力。这线作战能力、媒体策略、反响速度和监督跟踪等全面效劳能力。这一标准并不在价格上，而是在考虑产品的延伸和广告公司的配合作一标准并不在价格上，而是在考虑产品的延伸和广告公司的配合作业上。业上。二、客户关系管理1、国内当前广告客户关系现状而另一方面n精信GREY的客户：n“史克“宝洁“英美烟草都是超过或近50年的合作关系。n柯达

12、与智威汤逊公司共同经历了67年的风雨；n美国联合航空公司与李奥贝纳公司的合作维系了31年。没有好或者坏的客户，只有好的或者坏的关系。2、广告公司客户关系管理n“我们通常需要努力获得三至八个新客户甚至更多才能弥补因丧失一个长期合作的客户所造成的损失。n?经济学家?杂志1).概念客户关系管理Customer Relationship ManagementCRMCRM的实施，是传统企业模式向现代企业模式转化的一个标志，它是以信息技术为媒体，以客户期望与受益为中心，通过管理及保持企业与客户间的良好关系，持续实现企业利润最大化和客户利益最大化的“双赢营销理念和应用策略。作为一种新型的管理思想和方法，CR

13、M产生于西方，目前已扩散至全球，并成为企业重要的竞争战略。哈佛大学教授泰德李维Ted Levitt认为：客户关系管理是一独特领域，它其实能保持及强化无形的资产，而这与其他有形的资产实质工作表现同等重要。n目前对CRM的认识可分为两个层面：n其一是管理层面的，即企业通过与关系利益客户的双向沟通，分析其需求，并努力满足这些需求，使其对企业产品或效劳保持忠诚，以实现企业利益的恒定，为企业带来长久的竞争优势；n其二是技术层面的，它是基于信息收集、整理以及反响的一项管理工作，它利用现代计算机和互联网技术，全面掌握客户信息，包括客户对企业的奉献度、满意度、保存度和忠诚度分析，以便企业管理决策者作为拟定市场

14、战略及工作方案的依据。n作为解决方案的客户关系管理，它集合了当今最新的信息技术，包括Internet和网络化经营、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。n作为一个应用软件的客户关系管理系统，它凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关心、效劳和支持构成了客户关系管理软件的基石。nCRM的框架功能可以归纳为三个方面：n1对营销、销售和客户效劳三局部业务流程的信息化；n2与客户进行沟通所需要的手段(如 、网络、Email等)的集成和自动化处理；n3对上面两局部功能所积累下的信息进行加工处理，产生客户智能，为企业的战略战术的决策作支持。2.广告行业提升客户关系管

15、理水平的紧迫性第一、广告行业应用客户关系理论的特殊性的要求。第二、效劳行业产品特性对客户管理的要求。第三、公司开展对客户管理的要求。3.以客户价值为中心的客户关系管理客户价值表达在五个方面：一是市场价值，即货币收益价值；二是规模价值，即诱发其他客户的从众心理；三是品牌价值，即客户的正向和负向口碑效应；四是信息价值；五是网络化价值，即客户使用某一企业的产品或效劳会促使该客户的其他客户也成为该企业的客户。4.客户价值构成客户细分的方法，如下图：5.客户价值评价体系客户价值评价体系 n据关系营销中的客户价值概念，不但客户的购置行为能够创据关系营销中的客户价值概念，不但客户的购置行为能够创造利润，客户

16、推荐新客户前来购置，或客户提供有市场价值造利润，客户推荐新客户前来购置，或客户提供有市场价值的建议，这些因素都能给企业带来利润。的建议，这些因素都能给企业带来利润。n客户价值评价体系确定了五个指标：客户购置价值，客户推客户价值评价体系确定了五个指标：客户购置价值，客户推荐价值，客户信用度，客户忠诚度，客户影响力。荐价值，客户信用度，客户忠诚度，客户影响力。A.客户当前价值组成因素分析 n客户购置价值：客户购置公司效劳所创的实际利润。n客户推荐价值：在“客户购置价值的结果中，挑选出哪些客户是通过老客户推荐而前来购置的，就可以评价老客户的“客户推荐价值。n如，客户A推荐客户C、D购置公司的效劳，客

17、户A的推荐价值=(客户C的实际购置价值+客户D的实际购置价值)10%。(注：推荐客户C、D的实际购置价值乘以10%，是根据公司的利润来推算的，此计算方法是给出了一个思路，在实际操作中还需有关专家对此进行专业的设计)n评测基于当前价值的客户评价与客户细分。n首先根据客户当前总价值运用首先根据客户当前总价值运用2:8原理，把公司的客户分为原理，把公司的客户分为(A=总价值总价值80%、D=总价值总价值20%)A，D两大类。两大类。n接下来第二次运用接下来第二次运用2:8原理，分别再原理，分别再A，D客户中再进行分类，客户中再进行分类，得到得到(A=总价值总价值80%80%，B=总价值总价值80%2

18、0%，C=总价值总价值20%80%，D=总价值总价值20%20%)A，B，C，D四类客户，然后四类客户，然后做出如表做出如表3-1所示的四类细分。所示的四类细分。客户当前价值划分标准客户类别细分标准评价依据A占客户总当前价值80%，再按2:8原理分类的80%主要客户当前价值=客户实际购买价值+客户推荐价值B占客户总当前价值80%，再按2:8原理分类的20%主要客户C占客户总当前价值20%，再按2:8原理分类的80%主要客户D占客户总当前价值20%，再按2:8原理分类的20%主要客户B.客户潜在价值组成因素分析 n客户潜在价值=客户信用度+忠诚度+市场影响力 n客户信用度评价指标包括：交往时间、

19、信用记录、经营状况、开展状况等。n客户忠诚度评价指标包括：一段时间内购置产品或效劳的种类、连续购置的次数、购置的总月数、客户推荐新客户前来购置的次数等。n市场影响力因素。要充分考虑多种因素，客户发挥影响的客观条件，在周边同类用户中产生的示范效应。客户潜在价值计算表潜在价值因素权重评分最大值评分最小值加权平均值客户信用度交往时间0.351信用记录101延迟付款101爽约次数5分数合计客户忠诚度总购买品种0.22.51总购买次数2.51总购买频率2.51是否购买竞争对手产品7.51购买竞争对手产品频率51分数合计客户目标市场的影响力资产规模0.5201所属行业101市场地位101周围同类产品用户群

20、规模101分数合计总分合计客户潜在价值划分标准划分等级客户潜在价值评价说明A潜在价值高=80分B潜在价值较高6080分C潜在价值一般4060分D潜在价值差=40分客户价值评价标准 A类客户评价B类客户评价C类客户评价D类客户评价当前价值AA-BC-DD潜在价值AC-DA-BD客户类型高价值客户次价值客户潜价值客户低价值客户三、大客户管理一、大客户管理Key Account Management也称为关键客户或长期客户，是相对于中小客户而言的。具体指：对企业在长期开展和利润奉献上有着重要意义的客户，是与企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和效劳承担适宜价格的客户。大客户管理：是由公司实

21、施的旨在通过为大客户提供量身定做的产品、效劳和持续满足客户需求来建立大客户群的一种方法。达彼思中国的大客户n达彼思广告在1940年由Theodore Bates创立，原名Ted Bates，现公司总部设在美国纽约，隶属于WPP集团，全球年营业额超过8亿美元，在72个国家设有165个分公司，全球有7000多名员工，亚太地区排名第二。达彼思广告公司在亚洲的13个国家设有分支机构。在北京、上海及天津设有办公室，提供不同的专业效劳；达彼思广告，XM互联网行销及其它线下活动。主要客户包括上海通用汽车、必胜客，人头马、喜力、汇丰银行信用卡、诺基亚、伊利冰激凌、小天鹅和魔兽世界。达彼思北京达彼思北京7O%的

22、员工主要负责的员工主要负责NOKlA达彼思上海，主要效劳上海通用达彼思上海，主要效劳上海通用达彼思达彼思141专门效劳英美烟草。专门效劳英美烟草。二、客户关系管理和大客户管理的关系 CRM和KAM都离不开对客户关系的吸引、维护以及加强，广告公司应该从战略高度去构建长期稳定的客户关系。CRM主要强调对客户数据的统计、分析、研究。建立与与新老客户的信任关系，客户数据库是广告公司成功的关键。数据库分析可以了解不同客户的需要，使业务符合客户不断变化的需要，从而显示出对客户的真诚关心和效劳能力。与客户建立牢固的关系还有助于进入客户的经营领域、交际范围，在保持现有客户的同时扩大自己的经营范围和能力。n广告

23、公司客户关系管理的侧重点在大客户的管理上，同时，广告公司客户关系管理的侧重点在大客户的管理上，同时，对大客户的管理也是建立在利用现代技术手段统计分析客户对大客户的管理也是建立在利用现代技术手段统计分析客户资料根底之上的，因此，大客户管理是对客户关系管理在管资料根底之上的，因此，大客户管理是对客户关系管理在管理层面和技术层面两个方面的综合运用。理层面和技术层面两个方面的综合运用。n广告公司对整体客户关系进行数据统计及分析，其终极目标广告公司对整体客户关系进行数据统计及分析，其终极目标是识别和把握关键的客户，亦即大客户。是识别和把握关键的客户，亦即大客户。大客户与公司风险的权衡来自大客户的营收公司

24、抗风险能力现代广告：2004年调查数据环境特质和市场变化特性广告客户开发是人主导的事情，人的价值观直接决定了广告客户开发的命运。2021年紫金城商铺营销方案南昌德嘉房地产经纪 2021年2月27日 一、剩余商铺状况一、剩余商铺状况二、二、现阶段营销策略现阶段营销策略 1、清理前期问题铺位、清理前期问题铺位 2、员工奖励活动、员工奖励活动 3、新客户渠道拓展活动、新客户渠道拓展活动 4、强化销售现场活动、强化销售现场活动营销方式营销方式 n第一局部第一局部n剩余商铺状况剩余商铺状况 0808年地产资金总需求年地产资金总需求 13 13亿亿 住宅提供：住宅提供：7 7亿亿 写字楼提供：亿写字楼提供

25、：亿 商业提供：亿商业提供：亿剩余商铺状况剩余商铺状况 类别套数面积（）总价（亿）街铺563698.61.23内铺116633750.417.22合计122237449.018.45注：百货、精品、影院业态所在的商铺进行销控，不参与销售，面积未计入。注：百货、精品、影院业态所在的商铺进行销控，不参与销售，面积未计入。剩余商铺状况剩余商铺状况 建议：保存街铺推出局部内铺建议：保存街铺推出局部内铺1、街铺保存理由：、街铺保存理由：1因为目前的宏观市场趋淡，如果现在拿出来进行销售，将无法实现价值因为目前的宏观市场趋淡，如果现在拿出来进行销售，将无法实现价值最大化。最大化。2街铺独立性强，自营灵活，升

26、值潜力巨大，便于今后整体套现。建议公街铺独立性强，自营灵活，升值潜力巨大，便于今后整体套现。建议公司阶段性持有。司阶段性持有。2、内铺推出理由：、内铺推出理由：1因为目前市场都在进行促销，如：万科集团在全国进行因为目前市场都在进行促销，如：万科集团在全国进行5%的让利。的让利。2内铺的面积小，总价较低，比较能让消费者所承受，有利于快速销售，内铺的面积小，总价较低，比较能让消费者所承受，有利于快速销售，解决现阶段的销售任务。解决现阶段的销售任务。3内铺只拿出局部进行包装后销售，解决客户感觉多而不急于购置的心内铺只拿出局部进行包装后销售，解决客户感觉多而不急于购置的心理。理。剩余商铺状况剩余商铺状

27、况 推出内铺区域建议：见铺位打印图推出内铺区域建议：见铺位打印图1、推出、推出5区的一、二层的铺位。针对小客户群购置区的一、二层的铺位。针对小客户群购置 1此区域的铺位销售的较零散此区域的铺位销售的较零散 2位置在商业的尾部位置在商业的尾部 3总价在总价在30万万-40万的占万的占60%以上，有利于销售。以上，有利于销售。2、推出、推出3区的一层的铺位。针对大客户群购置区的一层的铺位。针对大客户群购置 1此区域的铺位大局部未销售，有利于大客户群一块购置。此区域的铺位大局部未销售，有利于大客户群一块购置。2此区域的铺位总价多数在此区域的铺位总价多数在50万以上，不利于客户群购置。万以上，不利于客

28、户群购置。3此区域位于商业中心，有利于对大客户的推介。此区域位于商业中心，有利于对大客户的推介。n第二局部第二局部n现阶段营销策略现阶段营销策略 现阶段营销策略现阶段营销策略 之一之一 清理前期问题商铺清理前期问题商铺数据统计数据统计(需一次性付款需一次性付款)跟踪情况套数面积总价（万元）按揭（万元）无资金、要求退铺，不承担费用，要求赔偿17253589292同意在3月底之前一次性付清4509555需要时间筹款，现无法支付，否则要求退铺56715077联系不上3126190110客户自身原因无法放贷24711469要求我们继续找银行按揭，否则退铺111138在外地/已退铺；客户已发律师函给甲方

29、与银行35814787更换银行手续繁琐，客户要求退铺2284924合计376401349722 现阶段营销策略现阶段营销策略 之一之一 清理前期问题商铺清理前期问题商铺处理问题的人员团队架构处理问题的人员团队架构 甲方及代理公司各派一名售经理负责罗风莉甲方及代理公司各派一名售经理负责罗风莉解决方法解决方法 同意改为一次性付款的同意改为一次性付款的:1.1.一个月内付清，优惠一个月内付清，优惠2%2%，撤销合同重新备案；，撤销合同重新备案；2.1 2.1年期分年期分3 3次付清，无折扣的；次付清，无折扣的；无折扣的，赠送万的紫金城购物券无折扣的，赠送万的紫金城购物券 现阶段营销策略现阶段营销策略

30、 之一之一 清理前期问题商铺清理前期问题商铺数据统计数据统计(按揭资料不全按揭资料不全)跟踪情况套数总价（万元）按揭（万元）补交10%首付7727434工行转中行6234107补充资料9431208资料齐全待放款371857871合计5932501621处理问题的人员团队架构 甲方及代理公司各派一名销售经理负责罗凤莉解决建议 开发商先垫付10%首付，与客户签订半年-1年的无息贷款协议。现阶段营销策略现阶段营销策略 之二之二 员工奖励活动员工奖励活动操作思路操作思路只针对集团公司已经购铺员工及介绍他人购铺只针对集团公司已经购铺员工及介绍他人购铺成功的中层干部进行宣传成功的中层干部进行宣传介绍成功

31、的员工，奖励商办住通用的现金抵用介绍成功的员工，奖励商办住通用的现金抵用券。券。购置商铺购置商铺5050万元以下者奖万元以下者奖50005000元，元，5050万元以万元以上者上者1000010000元元员工介绍的购铺者享有员工介绍的购铺者享有5%5%的员工折扣；的员工折扣；员工折扣只限用一次员工折扣只限用一次 现金抵用券使用说明现金抵用券使用说明 只适用购置紫金城商铺、写字楼或住宅。在购置商铺或者住宅时，最高冲抵总房款的50%每套。严禁在售楼处及现场转售，但可赠予亲朋好友使用。现阶段营销策略现阶段营销策略 之二之二 员工奖励活动员工奖励活动1、活动时间：2021年3月15日至4月底2、营销对

32、象：集团公司优秀员工及中层干部3、推广主题：以“庆祝紫金城招商首期签约活动为宣传主题进行推广。4、推广方式：以工会名义召集联谊会进行推介活动细那么 现阶段营销策略现阶段营销策略 之二之二 员工奖励活动员工奖励活动物料准备：员工95折优惠卡只限于商铺 商铺、写字楼、住宅通用现金券 单张工程、招商进度、员工奖励活动细那么、投资理财方案 现阶段营销策略现阶段营销策略 之二之二 员工奖励活动员工奖励活动目标客户群 现阶段营销策略现阶段营销策略 之三之三 新客户渠道拓展方案新客户渠道拓展方案 文艺界人 煤矿老板宗教人士基金公司景德镇艺术大师艺术沙龙 创维高端彩电消费客户群 高尔夫消费客户群 展开公关直邮

33、 操作思路 现阶段营销策略现阶段营销策略 之三之三 新客户渠道拓展方案新客户渠道拓展方案通过江中、德嘉和焦点高层结识各潜在客户群的意见领袖，德嘉公司派外场销售经理对意见领袖展开公关，促进意见领袖自己购置，同时鼓励他们发动圈内人士购置大客户群的定义：一次性购置总价在300万元以上含300万元，只限批次，不限人次 购置总价批次在购置总价批次在300-500万元以内，优惠加价折万元以内，优惠加价折 购置总价批次购置总价批次500-1000万元以内，优惠加价折万元以内，优惠加价折 购置总价批次购置总价批次1000万元以上，优惠加价折万元以上，优惠加价折价值为成交商铺总价的1.5%-2%商住办通用现金抵

34、用券，(500万以下1.5%,500万以上2%)抵用券使用方法同员工奖励方案。现阶段营销策略现阶段营销策略 之三之三 新客户渠道拓展方案新客户渠道拓展方案购铺客户利益点：购铺客户利益点：介绍人利益点：介绍人利益点：活动操作原那么及要点 原那么：1、以专题活动的形式，组织邀请大客户群来现场实地考察，并安排专人一对一的进行介绍。2、大客户群购置，以相对集中的内铺作为主推产品。3、要点：对于介绍客户购置成功需全款到位后，根据介绍客户购置的总价进行奖励；现阶段营销策略现阶段营销策略 之三之三 新客户渠道拓展方案新客户渠道拓展方案 现阶段营销策略现阶段营销策略 之三之三 新客户渠道拓展方案新客户渠道拓展

35、方案销售工具的准备销售工具的准备制作一个精美的画册政策文章、制作一个精美的画册政策文章、VIP卡、投资理财卡、投资理财方案等方案等 政策文章由童总提供政策文章由童总提供 VIP卡的制作由焦点负责卡的制作由焦点负责 投资理财方案由德嘉、焦点负责投资理财方案由德嘉、焦点负责 目标客群介绍人公关责任人配合人员物料准备文艺界何总/焦点罗凤莉销售主管明星投资理财计划煤老板邓总王丽娜销售主管安全投资计划景德镇大师邓总/德嘉罗凤莉销售主管景德镇艺术沙龙基金公司童总雷德明销售主管08年投资保值计划宗教人士中江-宗教事务办王丽娜销售主管置业计划人员组织架构安排人员组织架构安排现阶段营销策略现阶段营销策略 之三之三 新客户渠道拓展方案新客户渠道拓展方案 通过举办各种主题活动，来带动现场人流。如车展、艺术展、极品生活展1、如何保证销售中心的人流 在销售中心进行，抽奖、竞答或文艺表演活动2、完善销售工具 投资理财单张 铺位重新包装销控图3、加强销售人员的培训 营销活动的利用培训 投资理财方面的知识培训4、推出标杆铺位结合招商业态进度如百货、精品租赁的时间，推出年限长回报低的商铺如20年8%的回报作为标杆。突出10年124%商铺的优势，来促进销售。现阶段营销策略现阶段营销策略 之四之四 强化销售现场活动强化销售现场活动谢谢 谢！谢！南昌德嘉房地产经纪 2021年2月27日