中国人寿 银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程总结篇.ppt

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2、实际操作时所需注意的要点【互动配合】：本环节中与银行人员的衔接配合【互动配合】：本环节中与银行人员的衔接配合【本卷须知】：本环节使用技巧时所需注意的相关事项【本卷须知】：本环节使用技巧时所需注意的相关事项 关键目标：在该环节所需到达的目的，最重要的是什么关键目标：在该环节所需到达的目的，最重要的是什么关键动作：为实现本环节的目标所需做的重要动作，在此关键动作：为实现本环节的目标所需做的重要动作，在此时你要做什么时你要做什么关键话术：在本环节所需开口的重要话术，我们提供的参关键话术：在本环节所需开口的重要话术，我们提供的参考的，可以用的，但是很重要的，在这个环节你将这几句考的，可以用的，但是很重

3、要的，在这个环节你将这几句肯定有效，因为在实践中整理出来的肯定有效，因为在实践中整理出来的关键技巧：本环节要做的很流畅的，做到位话要掌握哪些关键技巧：本环节要做的很流畅的，做到位话要掌握哪些技巧，这些技巧需要在座的各位日常的训练来提升技巧，这些技巧需要在座的各位日常的训练来提升操作要点：该环节实际操作时所需注意的要点，哪些细节操作要点：该环节实际操作时所需注意的要点，哪些细节互动配合：本环节中与银行人员的衔接配合，事前和银行互动配合：本环节中与银行人员的衔接配合，事前和银行人员沟通，当我做到什么地步，你做什么配合，你做什么人员沟通，当我做到什么地步，你做什么配合，你做什么就可以了就可以了本卷须

4、知：每个环节使用个个技巧时所需注意的事项，供本卷须知：每个环节使用个个技巧时所需注意的事项，供大家实际操作中使用大家实际操作中使用五大销售流程分解五大销售流程分解银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程牢牢 记记【关键目标关键目标】勿勿 忘忘【关键动作关键动作】熟熟 练练【关键话术关键话术】掌掌 握握【关键技巧关键技巧】注注 意【操作要意【操作要点】点】及及 时【互动配时【互动配合】合】多多 看【本卷须看【本卷须知】知】银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程时刻不忘客户购置的理由时刻不忘客户购置的理由挖掘

5、问题挖掘问题问题的解决问题的解决愉快的感觉愉快的感觉识别接触识别接触银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程【小结】：【小结】：银行保险销售，即是善用银行的信银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造客户信任及安心的感觉，用形象，创造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意图，应以关因此不应有太强烈的推销意图，应以关心和效劳的角度，提供客户额外附加值心和效劳的角度，提供客户额外附加值效劳的方式进行推荐。效劳的方式进行推荐。【操作要点】：【操作要点】：1、关注客户的理财习惯，确认客户类别；、关注客户的理财习惯，确认客户类别；2、重点关注偏保守型客

6、户；、重点关注偏保守型客户；3、先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求；、先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求；4、收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步、收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步 判断客户购置力；判断客户购置力；5、如客户暂时没有意愿，想方设法留下客户联系、如客户暂时没有意愿，想方设法留下客户联系 ，保存相关信息资料，留下相关联络借口。保存相关信息资料，留下相关联络借口。需求激发需求激发客户性格特质及适宜应对模式：客户性格特质及适宜应对模式：需求激发需求激发产品推介产品推介银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程【小结】：【小结】：1、客户关心的，不是你的产品，而是你、客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。切记随时产品所带给他的利益和价值。切记随时将你产品和效劳的特色，转化为客户个将你产品和效劳的特色，转化为客户个人的价值，才能有煽动性。人的价值，才能有煽动性。3、言多必失，介绍产品尽量针对客户的、言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点。趣的卖点。