【管理咨询】电话营销技巧.ppt

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1、 营销技巧与实例1 营销的特性 营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 营销是一种你来我往的过程 营销是感性而非全然理性的销售2 营销靠声音传递信息客户经理只能靠客户经理只能靠“听觉听觉”去去“看到看到”准客准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在同样地，准客户在 中也无法看到客户中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人

2、，并决定是否继续这个通话以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。过程。3营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣1、在拜访的过程中如果没有办法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通让他们产生某种好处。4 营销是一种你来我往的过程营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而的时间，而让准客户说让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。的双向沟通模式。5 营销是感性的营销而非全然的理性营销营销是感性的营销而非全然的理性营销 营销

3、是感性销售的行业，营销人员必营销是感性销售的行业，营销人员必须在须在“感性面感性面”多下功夫，先打动客户多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。售层面。王先生，选择我们营业部开户之后，你王先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性诉求），而我们的手续费是业手（感性诉求），而我们的手续费是业界最合理的（理性诉求）。界最合理的（理性诉求）。6 营销的目标设定一位专业的客户经理在打一位专业的客户经理在打给客户之前一定要预先订下给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订

4、下目标，将会很容易偏希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常通常营销的目标可分成主要目标及次要目标：营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通主要目标通常是你最希望在这通达成的事情，而次要达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通目标是如果当你没有办法在这通达成主要目标时，你最达成主要目标时，你最希望达成的事情。希望达成的事情。许多客户经理员在打许多客户经理员在打时，常常没有订下次要目标，因时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束此在没有办法完成

5、主要目标时，就草草结束，不但浪费，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。7 营销的目标设定主要目标次要目标8 营销的目标设定常见的主要目标有下列几种：常见的主要目标有下列几种：根据你商品的特性，确认准客户是否真根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户正的潜在客户 订下约访时间订下约访时间 确定客户来开户时间确定客户来开户时间 确认出准客户何时作最后决定确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受服务提案让准客户同意接受服务提案9 营销的目标设定常见的次要目标有下列几种：常见的次要目标有下列几种：取得准客户的相关资料

6、取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的适合的他的投资建议书他的投资建议书 得到转介绍得到转介绍10 营销的目标设定主要目标次要目标销售目标表销售目标表11 营销的事前规划工作Pre-Call Planning12 营销的事前规划工作从事任何行业如果要获得良好的成效，一定从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，半，营销也不例外，一样需要事前妥善规营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工

7、作：划，其中有四件重要准备工作：1、了解真正客户入市动机、了解真正客户入市动机2、整理一份完整的建议书整理一份完整的建议书3、研究准客户研究准客户/老客户的基本资料老客户的基本资料4、其他准备事项。其他准备事项。13 营销的事前规划工作（一）了解准客户入市动机（一）了解准客户入市动机每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前，一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前，一定会想一定会想“入市对我

8、有什么好处？入市对我有什么好处？”因此客户要的是因此客户要的是“好好处处”而不是营业部本身的功能。另外，必须区别准客户的而不是营业部本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求需求”及及“期望期望”，“需求需求”是非要不可的动机，而是非要不可的动机，而“期望期望”是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准客户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能功能/利益仅是用来加强销售的效果，利益仅是用来加强销售的效果，营销人员千万不营销人员千万不要本末倒置要本末倒置14 营销的事前规划工作客户来开户的动

9、机有许多，但是最重要的有下列几个：客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：1、财务利益、财务利益是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。终的目的是希望赚到利差。2、方便性、方便性3、安全感、安全感如果一项商品如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。全感，将是很有影响力的因素。4、社会认同、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）身份地位（黄金客户俱乐部）15 营销的事前规划工作（二）（二）整理一份完整的整理一份完整的建议书建议书16 营销的事前规划工作（

10、三）事先研究准客户（三）事先研究准客户/老客户的基老客户的基本资料，本资料，在打在打给准客户给准客户/老客户之前，要老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，客户经料。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能确定这次拜访的重点，否则就像理才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了户的喜好了17 营销的事前规划工作（一）（一）其他准备事项其他准备事项1、在声音中放入笑容、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或

11、漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2在打在打前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。可以松弛声带。18一般来说，一般来说，营销活动的进行方式，和营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大

12、致可以分成太大的差异，大致可以分成10个主要步个主要步骤。骤。营销基本训练19 营销基本训练开场白接通Key Man有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点20 营售基本训练尝试性成交正式成交异议处理有效结束 后续追踪 21 开场白 营销的开场白话术就像一本书的书名，或营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：我们举一些错误的实例：22

13、开场白实例客户经理：客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们营业部已经有业部林心如，我们营业部已经有10年的历史，不晓得年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？您是否曾经听说我们公司？”错误点：错误点：1、营销人员没有说明为何打营销人员没有说明为何打过来，及对准客户有过来，及对准客户有何好处。何好处。2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。听过你的公司。23 开场白实例客户经理：客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们是专业的理财投资顾

14、问，券的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在那家券商进出？请问你现在在那家券商进出？”错误点：错误点：1、客户经理没有说明为何打、客户经理没有说明为何打过来，及过来，及对准客户有何好处。对准客户有何好处。2、在还没有提到对准客户有何好处前就开、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。始问问题，让人立即产生防卫的心理。24 开场白实例客户经理：客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？晓得您收到没有？错误点：错误点：1 1、客户经理没有说明为何打

15、、客户经理没有说明为何打 过来，及对过来，及对 准客户有何好处。准客户有何好处。2 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有机会回答：会看，而且让他们有机会回答：“我没有我没有 收到。收到。25 开场白实例客户经理：客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？想花一点时间和您讨论？错误点：错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户、直接提到

16、商品本身，但没有说出对准客户有何好处。有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。、不要问客户是否有空，直接要时间。26 开场白在初次打在初次打 给准客户时，必须要在给准客户时，必须要在1515秒内做公司及自秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列理要清楚地让客户知道下列3 3件事：件事：我是谁我是谁/我代表那家公司？我代表那家公司？我打我打 给客户的目的是什么？给客户的目的是什么？我公司的服务对客户

17、有什么好处？我公司的服务对客户有什么好处？27 开场白实例客户经理：客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是发财证券大牛喂，陈美丽小姐吗？我是发财证券大牛路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划，今天我打金的投资规划，今天我打过来的原因是我们公司的投过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了资规划已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家券商为您服务？贵公司目前是由那一家券商为您服务？”重

18、点技巧：重点技巧：1、提及自己公司的名称专长。、提及自己公司的名称专长。2、告知对方为何打、告知对方为何打过来。过来。3、告知对方可能产生什么好处。、告知对方可能产生什么好处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。、询问准客户相关问题，使准客户参与。28开场白常用的开场白类型介绍如下：常用的开场白类型介绍如下：1、相同背景法。相同背景法。2、缘故推荐法。缘故推荐法。3、孤儿客户法。孤儿客户法。4、针对老客户的开场话术。针对老客户的开场话术。29开场白相同背景法王先生，我是发财证券的林心如，我打 给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部，我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节省

19、了不少手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我能请问您现在由那家证券公司为您服务？30开场白缘故推介法王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我打 给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由那家证券公司为您服务？31开场白孤儿客户法王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽，我想打 给您，询问您是否需要我帮忙的地方？32开场白老客户王先生，我是发财证券的林心如，最近可好？老客户：最近心情不好。王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打 给你的原因是，我们营业部最近推行老客户投

20、资技巧服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？33 接通Key Man对待秘书表明公司及自己的姓名说话要有自信,不要太客气在 中不要谈到开户,强调服务对客户的利益要求秘书的帮忙表明自己很忙,而不是随时有空34 有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关咨询-客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标35有效询问的范例因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况你们公司属于国营企业还是民营？你们公司设有投资部门吗？

21、（如有）您们现在操作的绩效如何？（如无）你们有闲置资金投资金融商品的需求吗？你们现在在金融投资上有什么困难吗？36 有效结束 当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。是生意成交。如果生意没成交，客户经理在结束如果生意没成交，客户经理在结束时，一时，一定要使用正面的结束语来结束定要使用正面的结束语来结束，其理由有，其理由有二：二：37 有效结束 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有求时，如果当初对

22、你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。机会和他们做成生意。二，让自己保持正面思考的态度，如果客户二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意开户，就产生经理因为准客户这次没有同意开户，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通 ，影响自己的心情及准客户的心情，影响自己的心情及准客户的心情 38 有效结束 如果生意成交时，客户经理同样必须采用如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。正面积极的方式来结束对话。1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。

23、久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快结束、不要太快结束：太快结束：太快结束，可，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。能会忘了和准客户确认某些重要资料。39 有效结束 因此，客户经理要有效的结束与准客户的销因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择公司的服务。、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先汪先 生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有 机会替贵公司服务机会替贵公司服务”。2、确认客户的基本资料。、确认客户的基本资料。3、肯定强化客户的决定。、肯定强化客户的决定。4、提供客户开

24、户后服务咨讯。、提供客户开户后服务咨讯。40 后续追踪 当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次原因而无法在这次中成交，中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，要继续追踪这个客户前，客户经理要先确定准客户是真的准客户，还客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续否则即使打了许多后续给准客户，也是徒给准客户，也是徒劳无功的。劳无功的。41 后续追踪 1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。、先确认对方是一个值得继续开发的准客户

25、。*对你的服务有兴趣。对你的服务有兴趣。*对你的服务有需求。对你的服务有需求。*有钱进行投资。有钱进行投资。*有权做投资决定。有权做投资决定。2、从现在到打后续追踪、从现在到打后续追踪的这段时间内，客户经理必须的这段时间内，客户经理必须要完成下列准备工作：要完成下列准备工作：*寄相关资料给准客户。寄相关资料给准客户。*预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。3、告诉准客户从现在到你打、告诉准客户从现在到你打给他之前，他需要做些什给他之前，他需要做些什么么。“王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲

26、自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，礼拜五看一遍，礼拜五我会再打我会再打过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通再通的时间定在上午还是下午比较好？的时间定在上午还是下午比较好？”42 异议处理在处理反对问题时，许多在处理反对问题时，许多客户经理，一碰客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在

27、准客户的立就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：列几个：43 异议处理1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户户要及早放弃，以免浪费时间）要及早放弃，以免浪费时间）2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客客户所提的问题。户所提的问题。3、客户经理说的太完美，让人生疑。、客户经理说的太完美，让人生疑。4、手续费太高的问题。、手续费太高的问题。5、不希望太快做决定。、

28、不希望太快做决定。6、不想在、不想在上浪费时间，尤其是当客户正忙上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。的时候。7、客户经理提供的资料不够充分。、客户经理提供的资料不够充分。8、害怕被骗。、害怕被骗。44 异议处理价格太贵的反对问题处理技巧：价格太贵的反对问题处理技巧：准客户：准客户：“你们的手续费太高了。你们的手续费太高了。”客户经理：客户经理：“我能了解您的想法，因此你会我能了解您的想法，因此你会想，我到别家营业部开户，一样也可以，手想，我到别家营业部开户，一样也可以，手续费、却便宜不少，对吗？续费、却便宜不少，对吗？”（改述准客户的反对问题成疑问句）（改述准客户的反对问题成疑问句）准客户：对

29、准客户：对 45 异议处理客户经理：让我来回答您的问题，王先生，我们的客户经理：让我来回答您的问题，王先生，我们的手续费确实比别家贵，但是贵的有道理，因为我们手续费确实比别家贵，但是贵的有道理，因为我们的一对一服务品质比别家好，可以让您放心的投资，的一对一服务品质比别家好，可以让您放心的投资，省掉您许多宝贵的时间，而且我们的研究团队是业省掉您许多宝贵的时间，而且我们的研究团队是业界最有实力的，同时，我们特别提供比别家多一点界最有实力的，同时，我们特别提供比别家多一点的贴心服务，从业人员几乎每月接受投资分析培训，的贴心服务，从业人员几乎每月接受投资分析培训，所以从整体来看，我们的价格反而比别家便

30、宜，针所以从整体来看，我们的价格反而比别家便宜，针对以上所说的，您觉得如何？对以上所说的，您觉得如何？”46 异议处理准客户：你们的准客户：你们的手续费比大熊证券的要贵。手续费比大熊证券的要贵。客户经理：我能了解您的想法，如果排除客户经理：我能了解您的想法，如果排除价格因素，你会考虑选择们营业部吗？价格因素，你会考虑选择们营业部吗？（从准客户的反对问题独立出来。）（从准客户的反对问题独立出来。）准客户：那当然。准客户：那当然。47 异议处理客户经理：王先生，你说得没错，从表面上客户经理：王先生，你说得没错，从表面上来看，我们的确比大熊证券的手续费要高一来看，我们的确比大熊证券的手续费要高一些，

31、但是我们有提供一些别家没有的好处，些，但是我们有提供一些别家没有的好处，第一，我们负责量身定做的投资建议及风险第一，我们负责量身定做的投资建议及风险控管，这样子您就省下投顾费及财务规划费。控管，这样子您就省下投顾费及财务规划费。第二，我们提供比别家多的大客户培训，因第二，我们提供比别家多的大客户培训，因此您可以省下不少培训成本。所以您从总成此您可以省下不少培训成本。所以您从总成本的角度来看，我们的手续费比大熊证券反本的角度来看，我们的手续费比大熊证券反而要便宜不少，针对以上所说的，您而要便宜不少，针对以上所说的，您觉得如觉得如何？何？48利用销售工具 DM电子邮件网站49建立自己的 销售脚本亲

32、爱的王发财先生您好：亲爱的王发财先生您好：我是发财证券公司的理财顾问林心如，我们公司曾经替许多我是发财证券公司的理财顾问林心如，我们公司曾经替许多成功的专业人士规划完美的投资计划，我们为他们节省了不少手续成功的专业人士规划完美的投资计划，我们为他们节省了不少手续费，并达成了他们长期理财目标。费，并达成了他们长期理财目标。我们的专长是依据每一个客户的不同投资及理财需求为其量身打我们的专长是依据每一个客户的不同投资及理财需求为其量身打造适合的理财规划，这也是我们和许多证券公司不同之处。造适合的理财规划，这也是我们和许多证券公司不同之处。在国内证券市场开放及投资商品多元化的冲击下，相信您有时真在国内

33、证券市场开放及投资商品多元化的冲击下，相信您有时真的无法决定该如何进行投资。有时候在人情压力下勉强开户，过了的无法决定该如何进行投资。有时候在人情压力下勉强开户，过了几年又觉得好像没什么用，但是如果不进行投资，又觉得把钱放在几年又觉得好像没什么用，但是如果不进行投资，又觉得把钱放在银行不划算，以上这些状况几乎是每个投资人所面临的困境，发财银行不划算，以上这些状况几乎是每个投资人所面临的困境，发财证券公司可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方位的证券公司可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方位的专业服务。本公司特别规划了一份成功人士理财专案，兹附上一份专业服务。本公司特别规划了一

34、份成功人士理财专案，兹附上一份本专案的简介供您参考，我会在本专案的简介供您参考，我会在23天内打天内打给您，以便和您进一步给您，以便和您进一步讨论这份专案投资计划。祝您讨论这份专案投资计划。祝您万事如意万事如意发财证券公司发财证券公司投资理财顾问投资理财顾问林心如林心如敬上敬上50 营销高手的事后工作每日 销售统计表每周 销售统计表 销售评估表512003/07/8合润广场推广策略合润广场推广策略及合作建议及合作建议5243层，越秀区标志性建筑层，越秀区标志性建筑外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强360自然采光自然采光三层地下停车场，升降式入口三层地下停车场，

35、升降式入口地处广州传统市中心，交通四通八达地处广州传统市中心，交通四通八达合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专业市场业市场配套齐全，配套齐全，2424小时自主空调，工作时间不受限制小时自主空调，工作时间不受限制产品优势产品优势产品优势产品优势53合润广场的问题合润广场的问题 1、区域位置上的问题、区域位置上的问题:地处老城区，周边缺乏现代商业氛围地处老城区，周边缺乏现代商业氛围2、交通上的问题、交通上的问题:与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利3、竞争上的问题：、竞争上的

36、问题：周边的写字楼、商用楼价格较低周边的写字楼、商用楼价格较低4、产品上的问题：、产品上的问题：间隔较小间隔较小周边环境较差周边环境较差停车场的规模和方便程度较差停车场的规模和方便程度较差裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档，与合润风格不相符，与合润风格不相符54消费群定位消费群定位合润可以满足那一群人的需求？合润可以满足那一群人的需求？他们的形态特征及核心需求？他们的形态特征及核心需求？551、物业投资者、物业投资者主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金关注低风险的投资：易出租、易转手关注低风险的投资：易出租、

37、易转手追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大562、附近行业的寄生企业、附近行业的寄生企业主要的生意来源主要的生意来源:工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司573、供货附近专业市场的企业、供货附近专业市场的企业、经销商经销商生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便他们也急需一个就近

38、的办公、展示、洽谈的区域他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域写字楼写字楼58主要生意来源的核心需求：主要生意来源的核心需求：行业的寄生企业行业的寄生企业专业市场的供货单位专业市场的供货单位物业投资者物业投资者主要购买人群主要购买人群主要租用人群主要租用人群向客户展示其实力，增加生意成功率向客户展示其实力，增加生意成功率方便与客户沟通，加强运作效率，做方便与客户沟通，加强运作效率，做更多的生意更多的生意增加生意增加生意易出租、易转手、易出租、易转手、回收快、回报大回收快、回报大取决于前两者取决于前两者59越秀区首个国际商务中心越秀区首个国际商务中心对现有定位的一些担忧：对现有定位的一些担忧

39、：对于投资者：对于投资者：1.投资范围并不局限在越秀区，除非是投资范围并不局限在越秀区，除非是“广州首个广州首个”方能吸引；方能吸引；2.“首个首个”代表还有第二、三个，对于代表还有第二、三个，对于“首个首个”将抱观望态度，难以将抱观望态度，难以促成购买促成购买3.“国际商务中心国际商务中心”的概念在天河更有说服力，如果要投资的概念在天河更有说服力，如果要投资“国际国际商务中心商务中心”会选择会选择-中信广场中信广场对于企业：对于企业：1.进驻写字楼目的是增加生意，进驻写字楼目的是增加生意，“越秀区首个越秀区首个”无法直观满足需求，无法直观满足需求，难以促成其进驻难以促成其进驻2.如果要选择如

40、果要选择“国际商务中心国际商务中心”将会定在天河，因为那里感觉更将会定在天河，因为那里感觉更“国际国际”更更“商务商务”。60销售目标为销售目标为1亿亿租：不可能达到，租：不可能达到，100%的出租率今年可回收资金还的出租率今年可回收资金还不到不到4千万（以中信广场租价计算）；千万（以中信广场租价计算）；售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。租与售的问题：租与售的问题：61如果按常规的推广方式，有可能会造成如果按常规的推广方式，有可能会造成 1.企业不愿进驻企业不愿进驻2.投资者看不到投资价值投资者看不到投资价值3.价位买不高价位买不高

41、 1.出租率低出租率低2.出售率低出售率低3.租售价位低租售价位低 所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值62产品差异化定位产品差异化定位63机会机会：产品的核心竞争力：产品的核心竞争力抓住合润广场独一无二的优势：抓住合润广场独一无二的优势：日人流量近数十万日人流量近数十万汇聚数万的商家、企业汇聚数万的商家、企业日成交量数千万元日成交量数千万元十大专业商圈十大专业商圈广州现有的写字楼那一个有此优势？广州现有的写字楼那一个有此优势？人旺人旺地旺地旺财旺财旺64核心定位（生意核心定位（生意IdeaIdea）广州首个国际行业大厦广州首个国际行业大

42、厦65打造一个打造一个“周边行业龙头的聚集地周边行业龙头的聚集地”推广思路：推广思路：核心主题：核心主题：合润广场：凝聚十大行业的财富合润广场：凝聚十大行业的财富66好处：好处：对企业：对企业：各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可一站式解决一站式解决进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广告设计、物流配送等服务性单位。告设计、物流配送等服务性单位。服务性单位可以

43、背靠企业资源服务性单位可以背靠企业资源对投资者：对投资者：感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资67推广步骤推广步骤68 推广的三个阶段：推广的三个阶段：1.1.蓄水期蓄水期抢占制高点抢占制高点2.2.放洪期放洪期全面扩散全面扩散3.3.持续期持续期逐步收网逐步收网69蓄水期蓄水期抢占制高点抢占制高点阶段阶段1 1：70目的：目的：1.1.通通过过十十大大行行业业利利润润价价值值空空间间、市市场场前前景景等等分分析析，带带出出越秀区越秀区“缺商务

44、中心缺商务中心”的特征，吸引投资者的关注的特征，吸引投资者的关注2.2.把把写写字字楼楼的的高高投投资资价价值值带带来来高高额额稳稳定定的的投投资资回回报报观观念念，灌输到市场的潜在投资客户心目中。灌输到市场的潜在投资客户心目中。3.3.吸引可辐射区域内商户关注。吸引可辐射区域内商户关注。传播核心：传播核心：越秀区乃至广州首个行业商务中心越秀区乃至广州首个行业商务中心传播手段：传播手段：公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅71时间：时间：7 7月月1515日日-7-7月月3030日（日（2-32-3周）周）技巧：技巧：与企业和投资者的切身利益相关的切入点与企

45、业和投资者的切身利益相关的切入点公关活动：公关活动：主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：1.1.所在行业的发展历程；所在行业的发展历程；2.2.所在行业的发展障碍；所在行业的发展障碍；3.3.所在行业的发展建议及期望所在行业的发展建议及期望72公关软性新闻广告：公关软性新闻广告：配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活动最前期、进行期以及后期的追

46、踪报道，从城市新闻的动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目投资价值的炒作。投资价值的炒作。缮稿选题：缮稿选题：1.1.越秀区专业市场为何长盛不衰？越秀区专业市场为何长盛不衰？2.2.最具投资价值的几种市场物业最具投资价值的几种市场物业3.3.从专业市场投资看越秀区写字楼市场从专业市场投资看越秀区写字楼市场4.4.投资，从商铺转向写字楼市场物业投资，从商铺转向写字楼市场物业73阶段阶段2 2：放洪期放洪期全面出击全面出击74目的：目的：1.从从写写字字楼楼市市场场投投资资价价值值这这一一诉诉

47、求求面面，转转向向获获得得此此价价值值的的急急迫迫性性上突破。上突破。2.通通过过对对行行业业协协会会、大大型型企企业业的的争争相相进进驻驻报报道道，增增强强潜潜在在购购买买人人群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。3.技巧：技巧：造造成成一一种种态态势势，让让行行业业经经营营者者感感到到越越秀秀区区经经济济格格局局将将发发生生重重大变革大变革传播手段：传播手段：越秀区政府领导牵头，越秀区政府领导牵头，邀请各行业协会进驻合润，以优惠条邀请各行业协会进驻合润，以优惠条件吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象件吸引行业龙头

48、进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象75公关促销活动：公关促销活动：集团及集团及行业协会进驻合润广场签约仪式行业协会进驻合润广场签约仪式硬性广告：硬性广告：“汇聚十大行业财富，合润广场正式热销汇聚十大行业财富，合润广场正式热销”等等公关软性新闻广告：公关软性新闻广告：该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十大行业上，大行业上，让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合润的市场投资前景。润的市场投资前景。76缮稿选题：缮稿选题：1.传统行业传统行业一个对外扩张、对内整合的发展态势一个对外扩张、对内整合的

49、发展态势2.越越秀秀区区十十大大市市场场地地理理重重心心将将发发生生大大的的飞飞跃跃来来适适应应市市场场发发展展3.世界发达国家专业市场业态发展趋势世界发达国家专业市场业态发展趋势4.“合润广场合润广场”应运而生，成为广州十大行业的商业代表应运而生，成为广州十大行业的商业代表实施要点：实施要点：与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿时间：时间：8 8月月-9-9月月77阶段阶段3 3：持续期持续期逐步收网逐步收网78目的：目的：1.整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售2.配合销售中的各种获利保

50、障措施，把投资者的资金圈入配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入囊中。囊中。传播手段：传播手段：报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新闻报道。闻报道。硬性广告：硬性广告：“合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮”等等实施要点：实施要点：让让业业内内人人事事认认为为“合合润润广广场场”是是保保证证获获利利项项目目，深深受受市市场追捧。场追捧。时间：时间：1010月月-12-12月月79媒介计划概要媒介计划概要80媒体目标：媒体目标：建立合润品牌形象与知名度建立合润品牌形象与知名度帮助完成