精品网上搜集 业务员拜访技巧,如何开发新市场 销售必学(精华).doc

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1、一、陌生拜访技巧 陌生拜访陌生拜访对于许多销售人员来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。一、准备不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：1. 从心态上准备，让自己处于工作的最正确状态；2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；3. 工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品、等。4、注意外表：要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不

2、能穿着轻佻。5、要有礼貌并且保持笑容6、注意语气语调：从简单中介绍我们伯爵天诚企业筹划相关工程7、应酬：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的效劳截入谈话。二、心态决定成败 心态决定拜访的成效。 当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全( 、地址、姓名、行业等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低，这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,好象自己已经没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关：要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来，你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访，这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的方法

3、。 心态决定成败l 做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好似全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。心态决定成败l 你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。l 第一，做

4、陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。l 第二，做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒二、拜访地点决定成败 拜访之前一定要安排好拜访地点。一般选择工业区或行业集中地的地方拜访。我们的首选目标是工业区。其次在每次见完客户之后，如果还没有到下班的时候就要尽一切可能地在附近做陌拜，千万不能赶着回来，这样可以提高时间的使用效率。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。三、如何做陌拜 我们在做陌拜时，不要放过任何一个可以进

5、去的时机，有时从外观上很难判断一个企业是否需要我们的效劳，必须尽可能地进去与之交谈前方可了解到意向，首先要去的是一些工业相对集中而且上网状况较好的镇区，这样成功的时机大大提高，在陌生拜访时，利用各种方法进入客户的办公室，阻挠你进入办公室与负责人面谈的是门卫和前台文员，对付门户是要不经意建立足够的自信，表现得经常与该企业打交道，在门卫之间，你已经假设无其事地走了进去，即使被门卫挡在了门外，也没关系，抓紧时间看看门卫桌子上的联系方式，看最前面企业负责人的姓名和 ，懂得如何拖延时间记清楚这些重要信息，其次是进入了企业，如果遇上较为正规的企业，可能会有前台，这时我们要懂得如何套近乎，善于表现我们在电脑

6、行业的专业，让她们求助于我，最好是能快一点见到负责人，如果其执意不让进去的话，同样要利用时间找到企业负责人的信息，在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围，迅速拿出早前准备好的资料，并了解客户的关键人物，在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定：A 客户意向很强烈，针对此类客户，在向客户介绍了我司相关产品之后，尽量促单，最低限量的签定其域名回来，从域名翻开关口。 B 客户意向一般，那么要注意其现实情况，助其分析建立网站或者网络推广对其公司的好处在哪里，如果有竞争对手介入时，中肯地分析我们与竞争对手的优势所在，而不能直接地讲竞争对手的坏话，分析客户所处环境选择我们公司的质量的保证。C 客户

7、根本没有什么意向，这类客户又分作两类，一类是本身企业经营状况不好，这类我们也留下双方的联系方式，以便以后定期的 拜访，他不做说不定他的朋友要。另一类确实是不适合做互联网的，也要以礼相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蕴藏着巨大的商机在里面，即使见的客户很少，也可以在外面抄到许多 号码。 陌生拜访时，我们首先见到的就是门卫或保安，首先我们要很有礼貌的跟对方打招呼，让对方觉得你是一个有素质的人，还有就是在见保安时一定不能吝啬自己的微笑，这样也能让对方留下一个好的印象，这样既然我们见不到老板，也可以套取一些信息，例如说老板姓什么、有几个老板、老板是哪里人、老板的 、做什么产品等等，最重要的还是要知道老

8、板姓什么及 号码，其他的信息能知道就知道，不知道也没有关系的。有些保安比拟严一点，可能不会吃这一套，那我们就想方法让他转到里面的办公室去，然后我们找个时机跟对方沟通一下，这样保安也不会怎么为难我们了，方法挺多，根据实际情况不定而不一样。各人发挥，各有所长！四、如何克服陌拜恐惧症 新人必须要克服陌拜的恐惧，因为没有认识到陌拜是签单率非常高的开发方式1、 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功都是从前一次拒绝开始的，如果非常顺利的话，是不可能轮到我们来做业务的，拒绝很正常，我无所谓；2、 何妨常阿Q一下呢？即使被拒绝了，也是客户不识货，这次不给面子，下次还要求着我做呢；3、 自娱自乐，每一次陌拜，

9、都是认识新朋友的过程，都会从中接触到一些有价值的人和物，比方，看见老板的小蜜很漂亮等；4、 充满梦想，说不定下一个陌拜就是我签单的客户，我一定不能放弃，不能偷懒；自我施压，如果我连去做个陌生拜访都不敢，那还不如别做业务呢，我可不是一个孬种。五、要敢于“放弃在所有拜访的客户中，不是每一个人都是你的客户。当遇到比拟挑剔的客户或者不诚信的客户时，我们不如暂时放弃，等到什么时候有空闲时，再一条短信，一句问候进行联系。假设一天要拜访30个客户，每一个客户对的看法是不同的，所以我们只对那些有可能买的人，去多花时间了解，有的客户就不用浪费时间，而且应该尽早放弃。六、拜访记录的填写非常重要 l 不管是国内还是

10、国外的营销员,不管是高手还是精英，没有谁说自己不写经营日志,就会成为高手，就会成为第一。如果自己不认真填写那么有一天,有一客户打 想了解，聊了半天内容,但你没有想起对方是谁,也不敢叫对方的名字。回公司翻资料，半天才找到前段时间拜访的调查表。如果你记下怎样认识客户的,每次见客户的时间、地点,客户对的看法,客户所说的话,客户所关心的问题,客户疑虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样，不管客户什么时候，隔多长时间，只要与自己联系，就能想起第一次见面的情景，同时也拉近了距离。小结 陌生拜访开始是有难度的，但当今社会做什么不难？如果苦过以后，累过以后，我们有回报了，我们的技能提高了，我们的综

11、合能力加强了，那我们辛苦一个月，又有何妨？陌生拜访只要坚持了，成习惯了就一定会有成果；而且拜访的客户数与促成的客户数是成正比的，一般多半维持在一成左右，所以一天如拜访20家客户，哪怕成功签单的只有2家,也是很可观的。这也就印证了一句话：无捷径，访量定输赢！ 二：开发新市场营销人员如何开发新市场新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准，由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是营销人员的天职，那么，作为一个营

12、销人员，应该如何去开发新市场呢？ 一、 开发新市场须做“五心上将 现在的市场是一个“心的市场，有人说，未来的世界也是有“心人的世界。成功开发新市场，须做“五有心人。 1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件，说谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达缺乏，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志，坚决信心。 2、耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工

13、作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？，他坦白地答复：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？推销员答复：“人啊！，“除此之外呢，你再看一看，“还是人啊，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。 对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现“准顾客，“柳暗花明又一村的时刻很快就会到来。 3、恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧

14、不拔的“恒心。 蒲松龄曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。通过两个历史典故，昭示了“恒心无坚不摧的恒久魅力。 开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水，“浅尝辄止，而应该有持久的恒心。开发新市场，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市场，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。 4、诚心。有一句话叫“心诚那么灵，开发新市场亦是如此。 开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户

15、相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。 5、爱心。营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求客户，而是去“救客户，营销人员就是“上帝，我们要“传播爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。 正如?爱的奉献?一歌中所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。 二、开发新市场的前奏 古人有云：凡事预那么立，不预那么废，演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功开发新市场，仅仅具备了良好的心理素质还不行，还要做些充分的“战前准备。 1、 自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象

16、。 外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪态打量：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可适当化些淡妆。作为服饰，应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比方要尽量穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1/3处等。营销人员的举止，要坐如钟，坐着象钟一样纹丝不动；站如松，站着象松树一样坚决挺拔；行如风，行走要象刮风一样，有生气、有活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸的处世原那么。礼在先，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，表达一个人的谈吐水平，它会

17、让你深受客户“喜欢；喜在眉，笑在脸，那么会让你如沐春风，左右逢源。“推销之神原一平不是有一张价值百万以致让人无法拒绝的笑脸吗？ 幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 2、 相关资料的准备。 曾经见过这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。 成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的开展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。 三、详细

18、、具体的市场调研 孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备后，还应对所方案开发的新市场进行周密的调查和了解。那么，营销人员应该调研些什么内容呢？ 1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量月度、年度等。 3、客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储

19、、雄厚的资金以及适宜的人力、运力等。 通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握客户一手资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实真相，找到适宜的客户。 四、列名单，洽谈客户 潜在的目标客户群确定后，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比拟，在进行新一轮的筛选后，就可以 预约，并登门拜访了。 1、 预约。在登门拜访以前，一定要进行 预约，因为 预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的 沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定

20、谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓。 2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。 3、洽谈内容。在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话，比方国家宏观经济政策及走势，行业开展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好气氛，那么，在切入正题后

21、，从公司的开展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。 4、考前须知。在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原那么听与说比例为2：1，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和答复对方。五、跟进、签约 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打 进行沟通和跟进，跟进要遵循1：4：7法那么，即“欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否那么会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约，为双方以后的合作埋下阴影。 新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，表达着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随便“开字就能了得，它需要“心的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新的收获，开发新的人生，正象一首歌中所唱：“世间自有公正，付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！