3国际货物贸易合同的签订 《国际贸易实务》教学课件.ppt

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1、第一节第一节 国际货物贸易的一般程序国际货物贸易的一般程序出口贸易的根本业务流程出口贸易的根本业务流程交易前的准备工作交易前的准备工作交易磋商与签订合同交易磋商与签订合同履行合同履行合同交易善后交易善后进口贸易的根本业务流程进口贸易的根本业务流程交易前的准备交易前的准备交易磋商和签订合同交易磋商和签订合同履行合同履行合同国别调研商品调研市场调研出口交易磋商前的准备工作建立出口商品经营方案商标和货源情况客户调研国外市场情况建立开发客户关系办理商标注册推销方案和措施出口经营情况第二节第二节 国际货物贸易准备工作国际货物贸易准备工作交易方式的运用选择市场和进口商进口交易磋商前的准备工作研究制订进口商

2、品经营方案数量的掌握交易条件的掌握采购市场的安排落实进口许可证和外汇审核进口订货卡片价格的掌握交易对象的选择 交易磋商的形式交易磋商的形式 可分为口头和书面两种 交易磋商的内容交易磋商的内容 涉及拟签订的买卖合同的各项条款，包括品 名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等。交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 一般分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。第三节第三节 国际贸易磋商程序国际贸易磋商程序商务谈判的根本原那商务谈判的根本原那么么以经济利益为目的，取得双赢以经济利益为目的，取得双赢以价格谈判为核心，兼顾其他利益以价格谈判为核心，兼顾其他利益熟悉国际商

3、务规那么，了解谈判对手情况熟悉国际商务规那么，了解谈判对手情况注重合同条款的严密性与准确性注重合同条款的严密性与准确性买卖合同的订立程序1邀请发盘询盘2发盘3还盘：可能形成新的发盘4接受5签订合同2、4为不可缺少一、询盘INQUIRY准备出售或购置商品的人向潜在的买主或供货人探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为。不具有法律上的约束力。询盘的内容可以是只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件。询盘可由买方发出，也可由卖方发出，可采用口头方式，亦可采用书面方式。我方为本城最大的电视机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系，目前对电视机感兴趣，详见随函附上的第5678号询价单，请尽速答复。如价格

4、合理、装运期可以接受，我方会下大订单。二、发盘OFFER一发盘的含义?联合国国际货物销售合同公约?规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且说明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。可由卖方提出，也可可由卖方提出，也可由买方提出由买方提出 感谢七月十日的询价。今晨已经去函，报50公吨红茶，每公吨XXX美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以七月三十日前复到为准。二构成有效发盘的条件1特定的受盘人2发盘中明确表示发盘人受其约束3.内容十清楚确肯定4须送达受盘人才生效向特定的人发出，不同于向广阔公众发出的广告大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场

5、合下也可以视为发盘?公约?：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相对应的意向。内容必须十清楚确不同国家法律对于“明确有不同的规定。?公约?规定：如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。建议：将主要条件一一列明发盘与发盘邀请的区别假设不同时具备发盘的四项条件，特别是“说明订立合同的意旨和“内容十分确定两项条件，只能视为邀请发盘而不能视为发盘。三发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义数据电文形式，进入特定系统的时间四发盘的有效期1规定最迟接受的期限2规定一段接受的期限口头发盘的有效时间如何？【案

6、例】一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？【分析】中国与法国均系?联合国国际货物销售合同公约?缔约国，因此，双方当事人均应受该?公约?约束。按?公约?规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或者提高售价继续洽谈。五发盘的撤回withdraw)在通过电子邮件传递的情况在通过电子邮件传递的情况下不适用。下不适用。撤回：?公约?规定，未生效之前，可撤回。?公约?规定，一项发盘，即

7、使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。发盘人在发盘尚未送达受盘人之前，将其收回，阻止它生效。六发盘的撤销(revocation)1、公约规定1 1在未接受之前，可以撤销，在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人。通知前送达受盘人。2 2不不可可撤撤销销的的发发盘盘：1.1.规规定定有有效效期期；2.“2.“不不得得撤撤销销的的发发盘盘；3.3.受受盘盘人人有有理理由由信信赖赖该该发发盘盘是是不不得撤销的，且采取了行动。得撤销的，且采取了行动。发盘人在发盘到达受盘人，即在发盘已经生效之后，以一定方式

8、将其取消。【案例】我国某对外工程承包公司于8月3日以电传请德国某供给商发盘出售一批水泥。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造大桥的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。德国供给商于8月5日用电传就上述水泥向我方发盘。我方据以计算标价，并于8月15日向招标人递交投标书。接下页8月20日德国供给商因水泥市价上涨，发来电传通知撤消该公司8月5日的发盘。我方立即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤消发盘发生争执。至8月31日开标人开标，我方中标，随即电传通知德国供给商我方接受该商8月5日的发盘。但德国供给商坚持该发盘已于8月20日撤消

9、，合同不成立。而我方那么认为合同已经成立。对此，双方争执不下，遂协议提交仲裁。试问，如你为仲裁员，将如何裁决？请说明理由。【评析】应裁决让德国商人按照8月5日的发盘内容与我方公司签定合同。中国与德国都是?联合国国际货物销售合同公约?的缔约国，所以在这个案例中适用?公约?。关于发盘是否可以撤消，?公约?规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤消。但是以下两种情况下的发盘，一旦生效，不得撤消：1在发盘中规定了有效期2受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着信赖采取了行动。在本案中，中方因为本着该发盘不可撤消

10、的信赖采取了行动，因此该项发盘是不可以撤消的。七发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝/还盘而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力三、还盘/还价counter-offer有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等,对这些内容提出修改意见，均视为在实质上变更发价的条件，即还盘。法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘已经收到你方4月20日来信，报100台计算机，每台XXX美元。计算机质量不错，但是价格太高。其他有些国家类似质量的产品，报价低于你方30%，如果可以降价10%，我们就可以成交。请尽速答复。四、接

11、受的含义在规定时间内，受盘人声明或做出其它行为表示同意发盘，即是接受。发盘和接受是达成交易不可缺少的两个根本环节。注：缄默或不行动本身不等于接受。一构成有效接受的条件1必须由受盘人作出2必须是同意发盘所提出的交易条件3必须在发盘规定的有效期内作出4.接受以声明或其他行为表示问题：必须完全一致吗？二接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义?公约?规定：到达时生效，或以某种行为表示如：发送货物或支付货款三接受的撤回英美法律规定：投邮主义不可以撤回大陆法与?公约?规定：到达主义可以撤回，如果撤回通知于接受生效之前或与接受同时送达发盘人。接受通知一经到达发盘人即不能撤回。电子传递的情况下，不

12、适用。【案例】中国C公司于2021年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。我方于17日复电：“假设单价为500美元CFR中国口岸，可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认。但法商未确认并退回信用证。请问1合同是否成立2我方有无失误。【分析】合同不能成立。理由是：D公司16日发盘经过C公司17日的还盘已失效。我方有失误。具体有二：1、我C公司不应接受D公司

13、16日发盘，而应接受其17日发盘。2、在作“接受时，不应用“请确认字样或文句。四逾期的接受?公约?规定，逾期的接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人。如果载有逾期接受的信件或其它书面文件说明，它是在传递正常、能及时送达发价人的情况下寄发的，那么该项逾期接受具有接受的效力；除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人：他认为他的发盘已经失效。【案例】我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通前得悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？【分析】中国与意

14、大利均系?公约?缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保存，因此，双方当事人均应受?公约?约束。按?公约?规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件说明，它是在传递正常能及时传到达发价人的情况下寄发的，那么该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，他认为发盘已经失效。本案例中，我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿意按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。第四节第四节 国际货物贸易合同签订国际货物贸易合同签订合同的形式合同

15、的形式 口头形式口头形式 书面形式书面形式 其他形式例如：行动其他形式例如：行动合同成立的条件合同成立的条件 当事人必须具备签订合同的行为能力当事人必须具备签订合同的行为能力 合同必须有对价和要约合同必须有对价和要约 合同内容必须合法合同内容必须合法 合同必须符合法律规定的形式合同必须符合法律规定的形式 合同当事人的意思表示真实合同当事人的意思表示真实书面合同的签订签订书面合同的意义：?公约?规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。我国参加公约时对该条款作了保存。在外贸实践中，签定书面合同的意义：合同成立的证据，合同生效的条件，合同履行的依据。书面合同的形式协议和意向书备忘录定单和委托订购单书面合同的内容双方协商一致，方可对合同进行修改和终止约首、本文、约尾合同和确认书