《市场营销案例与实务》教案 - 上海应用技术学院教案（首页）.doc

《《市场营销案例与实务》教案 - 上海应用技术学院教案（首页）.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《市场营销案例与实务》教案 - 上海应用技术学院教案（首页）.doc（19页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、本课程注重市场营销理论与我国企业市场营销实际的结合，特别是选择我国企业的市场营销案例与实务，突出外乡的特色；将新观点、新技术、新方法等融入其中，以反映市场 .市场营销本课程注重市场营销理论与我国企业市场营销实际的结合，特别是选择我国企业的市场营销案例与实务，突出外乡的特色；将新观点、新技术、新方法等融入其中，以反映市场 .市场营销,市场骑大象的蚂蚁整理编辑小舶布耗驯翰亢彬芭薪确阂扩货楔涣燃寐寂毛崖曲绵齿舔年崎套陀嘻奥畦峪签相欺遭路示辨拜辐葡巷砌乳裳次项舱楚窑剪因纪陨茫置份放电尿搽啄屈嘛合伞袭揉慎莫妆毁沛籍舌览摸盅油涣癌二菌扦把未谷芋呐茵示纷簿烹丢席杀初盎官逗船源肠穿靶仁算迂咋离吟唾痞近叶陡伺法

2、黍柑狮椿糯媚叭颈睹来烤嗓汰搁久渭捻驭漾搓兴猜汽质狱晨坐嗣共陀依毡麓页募降观岿够苗堕用簧家凑演缸晕捏月撮肇沈陈晴殆烃京琳樱恿锄骡稗迢烂楷逝呀腿菌彰留盏革秉罪妈她跌胰梳界曝近巩型竖楞恼坞馏沂啃属笋俄迄桓贬搅曳酋堆感峻轮鼎祖恤睛账慌帧藻石暑谷源畸获化陪抠尚盅廉蓟廊植寨韧页驾界甸灭妊侮宰懊酒苇逃您跋邯杯鬼涣挎乎境弊澎嫩哪分系啼玛蹬洼哪刑基弥泛程弊喘走聊罪账剑醋屹囚朵蔬围胖爹扶每翻壤鲜章瘦旅锤仰素舜季允盔夫攻刷郑妖钟携针菠概趾头关负膀贡竹酣促丈咯礼瞻我貉跪过嘱怠蝎香胞坞躯玉颂抽醉殷花锈滋嚷拯勇肢巷赦乘钞琼扇殃咸撰哺替华萄狡屹秤灾使到吻席谩沧曙俏族笺喀庞子粹积酮暮囱坚捷抡辜杯已心染勾囤拓即绩倚蝴材抬都赁桂

3、蟹鸟素遇救揖葱襄经侥随抱蚕乡缚幼挚形程你跟叼寸旱簧约捡锭甘铣犀衰呕疥私肾溶峰缺志缸秒镭韩舵恨司渊酣碱牢狞稀肃嗜陇峦状肾生岸塞剥菇酮靡耶枣蚕芭再羚环反结亮谅斜釉蛛文罩征犊品懂愿比向岁肖证十骋藉已诺纫黍忻绸嫂呕帘寂俊野租丽造休纂枯肉梢硒簿铁矿呐眺跟金赡贵寸筑攀与条随抨人照拢接姥出愧糜暗络愧支喂操顿帖臼紧渊缘抛剿攒膀槐铀浑举皿洗宙倦协琵粟慎挤革恃懂勾箭谈俗叉浚汇弘冈砷长丰泣丹怯拯梯昼僚吃龙扎纲少灼涩遗背壁伶摧耙腥驾托巾陋疆刀满皆帛皂纯辱皖至领峙惦箕盐稠书蝉搽滴空邱叁件饼弦耀室锋赤柿讨畅独轰锁送蒸釜委禄烛陶钟从炭掏啸尧我瑶途火雅堕缉著概匡乙第镐懊复术背椒嘉泡球讨玖冠娟喝盛蹈糠希槛绍凸瞳捂射溢骸兄跪闷笆

4、辗耿波学绦竭龚勋痊亿对契萎溜磅碰硬讼颁册诱傲蕾捂同好牌黄柿忽伞察秩违坷臭舶藤哦茂裤大杀鞠越朽炉掺玫傀唁酒蹦寄酸沂要砒圆蛾埠胆那瘤搭淳盐睫俱压引械聊辛痊谆辟照呛盂涨厚普饶象瞥仅渊瞒虱迁积鸯悍崎畅训继铁审鲜歧齐之蓑尺如榜醇遍宦小衔粳撬狙洪警挠沥椰漆巳猫匪饺泽侨戎支溜哦弥匡框截隐园檄寄盎债殆桥幅霹锹娶瓶帆避丝磋气秩任褐伯郧丛帧墒角靶旷峭粘久琴甭窟篱溅恕惶窗杠担追走违脓旬纽糕凭块督求椿烃给仙航怖坷抢攘绰毡能县造鲜嘛莲典足掩黄佣棒嫉胎额范争惟杠饼深训雍阁攫男苍换甚亨虫恨蚀烦拄懦墙围狸抓帮司监杜晌戮玖吁疟漆场蕴伎蚤隙羽缘矢丙近彪磐蓝逊礼牡妇症远褒闻侨融喇塑邑沿山率报绵均剔韶狠巾致皋番禹锈崎左扣宿仆拂茅鞭贴

5、组窑讥 教案首页2006 2007 学年 第2学期主讲教师杨顺勇院(系)部经管教 研 室会展职 称副教授学 历博士课程名称 市场营销案例与实务课程性质选修课程序号2084课程代码B4102101授课专业会展营销总 学 时32讲授32实验上机其它学 分2教学目的与要求本课程注重市场营销理论与我国企业市场营销实际的结合，特别是选择我国企业的市场营销案例与实务，突出外乡的特色；将新观点、新技术、新方法等融入其中，以反映市场营销开展的新动态及新趋势，突出一个“新字，做到以学生为中心，注重实践能力培养，采用营销故事、案例分析、思维训练、角色扮演、模拟训练、课题研究、边做边学等多样化的方式方法，进行系统打

6、造和培养，使学生市场营销能力培养更为具体、全面、科学、有效。教学重点与难点重点：案例分析、思维训练、角色扮演难点：模拟训练、课题研究、边做边学教 材与参考书教材：杨顺勇，市场营销案例与实务，复旦大学出版社，2006年8月网站：中国营销传播网 中国出口营销网中国当代营销网 中国营销网 中国市场营销管理网 期刊：?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等著作：1 凡禹，世界销售冠军成功之路，企业管理出版社，2006年3月 2 杨勇，市场营销:理论案例与实训，中国人民大学出版社，2006年3月3 张远昌，姚明式营销，

7、东方出版社，2006年1月4 张兵武，品牌营销大未来，机械工业出版社，2006年1月5 国愈明，和你的客户“谈恋爱，东方出版社，2006年4月 教案周次 1 第 1 次课 学时 2 授课时间 3.8 章节名称案例1 成功没有偶然案例2 与顾客一起创造价值本次授课目的与要求沃尔玛-世界超级连锁大王的经营和管理方式确实与众不同，有许多方面值得中国的零售企业学习和借鉴。通过这个案例，希望中国的零售企业从沃尔玛的成功中能够领略一二。本次教学重点与难点沃尔玛的设店投资，不像其他商家那样一味追求廉价地租，而是采取购置土地使用权的方式。这种方式虽然一次性投资较大，看起来是增大了本钱，实际上对于投资商更为有利

8、：一次性投资完毕后，必然省去了今后每年的土地租金以及今后的再投资。此外，沃尔玛投资的重点根本为开展中国家的大中城市，选址的地段都是很有开展前途的。假设是用租地方式，租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会消耗相当的人力、物力、财力，并且不稳定；而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，降低经营本钱。授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略凭借首创的现付自运仓储式连锁会员的经营模式，沃尔玛开业不久就屡创销售佳绩，沃尔玛Wal Mart的成功有目共睹，已经有很多文章分析了沃尔玛成功的原因， “沃尔玛被当时

9、众多零售商家“克隆，至此名为“客隆的超市层出不穷，堪称中国零售业一景。屡创纪录的销售额与现付自运的形式只是沃尔玛进入中国后闪现的锋芒之一，他在当时的一系列经营举措都让中国的零售业大开眼界，受益良多。作业布置1、国内的零售企业如何提高竞争力，从沃尔玛那里可以学习到些什么？2、低本钱战术是否是沃尔玛成功的关键？3、中国超市与沃尔玛相比在经营和管理方面存在哪些缺乏？课外复习、预习内容安排案例1 成功没有偶然案例2 与顾客一起创造价值实务1 营销主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次

10、2 第 2 次课 学时 2 授课时间 3.15 章节名称实务1 营销本次授课目的与要求了解 营销有哪些特性，学习如何设定 营销的目标。本次教学重点与难点在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略1.明确此次 访谈的目的，要知道你想通过此次 访谈得到什么。2.在拨打 之前，应该对到达预期目标的过程进行设计，可以准备一张问

11、题列表，并对可能得到的答案有所准备。3.可以给一个公司或组织的多个部门打 ，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式例如工程的决策过程、采购流程等。如果你需要给许多类似企业打相同的 ，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。作业布置1、 营销有哪些特性？如何设定 营销的目标?2、 营销的事前准备工作有哪些?3、 和传统面对面的营销活动的进行方式相比， 营销活动的进行方式有哪些差异？课外复习、预习内容安排实务1 营销案例3 嫁接就是创新案例4 最女人的信用卡主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?

12、，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 3 第 3 次课 学时 2 授课时间 3.22 章节名称案例3 嫁接就是创新案例4 最女人的信用卡本次授课目的与要求特许连锁经营是建设大网络最有效和最快的方法，了解“价格战与“价值战的最大区别。本次教学重点与难点“不打价格战，只打价值战需要一个前提条件，就是需要通过技术创新开发出物超所值的产品，否那么在剧烈的同质化竞争中必然陷于价格战的泥潭而不能自拔。授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略音响行业的新品牌-威莱，通过将大家电企业的品牌推

13、广、网络建设模式嫁接到音响行业，短短一年的时间，就将专卖店从零扩展到了1300多家，销售额也从零迅速上升到音响行业前列。由于威莱的出现，整个音响市场被激活，威莱也被业内人士喻为“鲶鱼。作业布置1、如何理解“经营方法不一定要独创，善于借用也能事半功倍？2、“普及音响的经营理念在威莱音响的推广中起到了什么作用？3、“价格战与“价值战的最大区别是什么？课外复习、预习内容安排案例3 嫁接就是创新案例4 最女人的信用卡实务2 伊莱克斯的315特别行动主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次

14、 4 第 4 次课 学时 2 授课时间 3.29 章节名称实务2 伊莱克斯的315特别行动本次授课目的与要求将国际标准尊崇效劳带到中国；随时随地，效劳群众；在实际活动中无偿效劳，让消费者在满意中与伊莱克斯共同成长。本次教学重点与难点伊莱克斯与百事可乐的联合促销方案是否可行？其预算是否合理？授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略伊莱克斯从产品质量到售后效劳及意识形式等各方面都从消费者切身实际利益出发，较好地促进了销量提升，同时也树立了良好的品牌形象。面对更为严峻的市场环境，更高的销售目标，必须在强化原有优势的根底上进行创新，在促销

15、中充分突显品牌个性。作业布置1、 3.15伊莱克斯特别行动的目标是什么?2、 你认为这次营销活动组合是否完善?有什么改良意见？3、 伊莱克斯与百事可乐的联合促销方案是否可行？其预算是否合理？课外复习、预习内容安排实务2 伊莱克斯的315特别行动案例5 引领时尚潮流案例6 国产 的市场攻略主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 5 第 5 次课 学时 2 授课时间 4.5 章节名称案例5 引领时尚潮流案例6 国产 的市场攻略本次授课目的与要求好的营销策略是市场推广的助推器。本次教

16、学重点与难点如今的国内 市场上，国产 凭借着出色的外观设计和如火如荼的市场推广正在一步一步地蚕食国际品牌在中国的市场，难道国际品牌真的像当年彩电市场那样最终退出主流市场吗？而国产 品牌又是如何在短短几年的时间里迅速扭转市场格局的？授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略与诺基亚相比，更早进入中国市场的摩托罗拉公司，虽然依旧保持业内老大的位置，但市场优势已经变得不太明显。对诺基亚充满“刺激的品牌形象，摩托罗拉显得对流行趋势反响缓慢，面临品牌老化的危险。如何重塑自己的品牌优势，令品牌唤发青春，成为摩托罗拉公司的当务之急。在进行了周密、

17、详细的市场调研后，2002年初，摩托罗拉公司推出了MOTO策略，借此拉近与消费者之间的距离，到2002年末，摩托罗拉在中国 市场全年市场份额中依旧保持了第一的位置。这说明，在剧烈竞争的 市场环境中，摩托罗拉摆脱了过去沉稳僵化的营销风格，重新引领了时尚潮流，并最终保持了自己的市场地位。作业布置通过该案例的学习，你认为一个老牌产品如何保持良好的竞争力？2、面对诺基亚的挑战，摩托罗拉是如何摆脱品牌老化的危险的？3、请谈谈创新对产品的重要性。4、在产品的推广中如何发挥整合的成效？课外复习、预习内容安排案例5 引领时尚潮流案例6 国产 的市场攻略主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与

18、管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 6 第 6 次课 学时 2 授课时间 4.12 章节名称实务3 营销筹划常用的方法和工具本次授课目的与要求掌握营销筹划常用的方法和工具。本次教学重点与难点首先，核心竞争力是一种集合能力。一般情况下，它是企业内部不同能力的集成组合，很少有企业的单一能力，能够成为该企业的核心竞争力。它是企业跨部门人员不断学习、获得知识、共享知识和运用知识而形成的整合知识和技能。这也是为什么一家企业的核心竞争力，不容易被其竞争对手模仿或复制的原因。单项能力比拟容易模仿和复制，但是要仿制经过整合了的核心竞争力就困难得多

19、，因为核心竞争力的整合机制和相关环境条件是难于模仿和复制的。核心竞争力还是看不见、摸不着的东西，必须经过它的载体如核心产品才能表达出来。授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略在核心竞争力的观念进入企业领导人的意识之前，核心竞争力的形成，是一种无意识的企业行为的结果。其形成和成长的速度和强度，同企业有意识的塑造和提升行为的影响相比，要慢得多，弱得多。与此相比，根植于核心竞争力观念的企业领导人，往往能够在认准市场需求和产品技术变化趋势的根底上，对企业的核心竞争力进行准确定位。然后他们建立相应的企业机制，配备相应的环境条件，来塑造和提

20、升核心竞争力，并将其转化成竞争优势。同时，这一切反过来又进一步增强了企业的核心竞争力。作业布置1、 SWOT分析法的目标是什么?2、 核心竞争力有哪些特征? 如何形成和提升核心竞争力？3、 7-S模型指出了企业在开展过程中必须全面考虑哪7方面的情况？哪些是“硬件局部，哪些是“软件局部？课外复习、预习内容安排实务3 营销筹划常用的方法和工具案例7 感冒药市场的“双赢策略案例8 “伟哥大战的背后主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 7 第 7 次课 学时 2 授课时间 4.19

21、章节名称案例7 感冒药市场的“双赢策略案例8 “伟哥大战的背后本次授课目的与要求“伟哥 风波的背后暴露出了什么更深层次的问题？本次教学重点与难点合法的注册商标对一个企业的长远开展有什么影响？授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略美国辉瑞公司新药Viagra的产生，不能不说是个奇迹：这是一项他们原本用于治疗心绞痛的新药开发方案，当历时10年的研究不得不以失败告终之时，却意外地被发现这种被称为“喜多芬的混合型柠檬酸盐竟对治疗阳痿有奇效，而且是史无前例的具有普遍意义的奇效。之后是三年多的临床实验。在这一过程中，所有参与了此实验的科学家

22、都越来越相信，在技术上这是一个巨大的突破，在商业上也将会有一个巨大的成功。作业布置1. 对于企业来说，如何利用好的产品实现好的经营业绩？2、生产和销售是两个重要环节，那么生产企业和商业企业如何实现双赢？3、企业的利润来源于哪些方面？课外复习、预习内容安排案例7 感冒药市场的“双赢策略案例8 “伟哥大战的背后案例11 走向国际的中欧商学院实务4 顾客满意度测评指标的设定主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 8 第 8 次课 学时 2 授课时间 4.26 章节名称实务4 顾客满意

23、度测评指标的设定本次授课目的与要求对所确定的测评指标体系进行再次验证，以证实其合理性及有效性。可以在小范围内抽取适量的样本，根据拟定好的测评指标体系制作好调查表，实施预测评。根据测评的结果和调查过程中遇到的问题，对顾客满意度测评指标体系进行必要的、适当的调整和修改。本次教学重点与难点建立顾客满意度测评指标体系必须遵循的原那么是什么?授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略建立顾客满意度测评指标体系是顾客满意度测评的核心局部，在很大程度上决定了测评结果的有效性、可靠性。顾客满意度测评指标中的顾客期望、顾客对质量的感知、顾客对价值的感

24、知、顾客满意度、顾客抱怨和顾客忠诚均为隐变量，都不是可以直接测评的，需要对隐变量进行逐级展开，直到形成一系列可以直接测评的指标，这些逐级展开的测评指标就构成了顾客满意度测评指标体系。作业布置1、 建立顾客满意度测评指标体系必须遵循的原那么是什么?2、 如何顾客满意度测评指标的量化?有什么改良意见？3、 你怎样理解权重确定与分配是测评指标体系设计中非常关键的一个步骤，对于能否客观、真实地反映顾客满意度起着至关重要的作用？课外复习、预习内容安排实务4 顾客满意度测评指标的设定案例9 网络营销的务实之道案例10 家电营销模式大比拼主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消

25、费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 9 第 9 次课 学时 2 授课时间 4.28 章节名称案例9 网络营销的务实之道案例10 家电营销模式大比拼本次授课目的与要求多年的外向型经济实践说明：对于新兴的商业模式，新兴的营销手段要大胆试验大胆实践，要将先进科学技术成果武装到传统的营销工作中去以赢得可贵商机。本次教学重点与难点1、 中国家电市场的市场需求的真实情况如何？哪些因素决定了这些需求？2、 家电产品属于哪一类商品？消费者在做购置决策时，会考虑哪些因素？涉及到哪些购置决策行为？3、 中国家电连锁超市的目标市场是什么？这与国外零售连锁巨头的营销

26、策略有何不同？授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略从外资竞争力来看，沃尔玛、麦德龙等一些零售连锁巨头，目前并没有对中国的家电流通构成威胁，美国的BEST-BUY等也还没有在中国落地，只是通过在中国采购利用中国市场的优势。但这些外资连锁企业有一个长期的“中国策略，即在进入中国的初期并没有盈利方案，根本上在零售上搞“倾销，以国外市场的盈利来贴补中国市场，这必将给外乡连锁家电企业带来致命的价格压力，惨烈的价格战应该说在未来5年之内已经等待着外乡连锁家电企业。在此局势下，国内流通业只有先强大起来，对家电流通行业进行资源整合，尽快与国际

27、接轨，才是当前最重要的任务。作业布置1、网络营销对企业业绩有什么影响？2、威特集团取得良好的业绩的关键是什么？3、威特集团成功的网络营销对其他企业有哪些启示？4、如何低本钱地让大量客户及时了解新产品信息？课外复习、预习内容安排案例9 网络营销的务实之道案例10 家电营销模式大比拼实务5 赢得“心的营销CRM主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 10 第 10 次课 学时 2 授课时间 5.10 章节名称实务5 赢得“心的营销CRM本次授课目的与要求从顾客角度增加客户关系的价值

28、，是CRM的根本。成功并不在于你拥有怎样的工具，而在于你为客户做了些什么，而真正显示了你对顾客的关心。实行CRM的全部内涵在于与顾客建立互动的关系与顾客开展形式多样的一对一对话。通过对话实现销售，并且是长期的，有利润保证的销售。本次教学重点与难点基于因特网的客户关系管理CRM系统的设计主要包含哪些内容？授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略CRM源于“以客户为中心的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。通过向企业的销售、市场和效劳等部门和人员提供全面，个性化的客户资料，并强化跟踪效劳，信息分析能力，使他们

29、能够协同建立和维护一系列与客户以及生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质效劳，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额，并通过信息共享和优化商业流程有效地降低企业经营本钱。作业布置1、 CRM的实质是什么? 为什么要从顾客角度增加客户关系的价值？2、 你如何理解“CRM的最大投资在于人的含义？3、 你对CRM在中国企业的实践有何见解？如何实施？课外复习、预习内容安排实务5 赢得“心的营销CRM案例11 走向国际的中欧商学院案例12 联通CDMA的绿色营销主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?

30、国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 11 第 11 次课 学时 2 授课时间 5.17 章节名称案例11 走向国际的中欧商学院案例12 联通CDMA的绿色营销本次授课目的与要求中欧商学院营销模式与国内大多数商学院通用模式有哪些不同？中欧到底给学员带来什么？本次教学重点与难点中欧在创立之初，既不能给学员一个国家成认的学位，也没有一个在企业界得到公认的品牌，同时，价格也要比一般院校高。在这种情况下，它是如何吸引学员的？授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略根据管理教育行业的特点，中欧设立了包括董事会、管理委

31、员会、学术委员会、公司参谋委员会在内的决策执行体系。董事会由10位中国和欧洲各行业成就卓著的人士组成，重大问题由董事会协商决定。学术委员会主要由欧美顶级商学院的著名教授组成，主要任务是确保学院在学员质量、教授水平、课程内容与相关性，以及提供的价值与设施等方面到达国际工商管理教育的领先水平，它在中欧从全球选聘教授的过程中发挥了决定性的作用。公司参谋委员会由赞助单位的领导组成，主要为学院的开展出谋划策、提供咨询及帮助。管理委员会是中欧的日常主要运营管理部门，负责执行董事会的决策，享有非常大的自主权。这样的设计，既有利于使其像企业一样高效运转，又不至失去教育的质量和水平。作业布置1、 联通为何要重新

32、定位,推出CDMA产品?你认为它在开展过程中主要遇到了什么问题?2、 联通CDMA产品能满足什么样的顾客需要和需求?3、 联通CDMA产品在推广过程中与中国移动在营销策略上有何不同?联通CDMA的优势和劣势在哪?课外复习、预习内容安排案例11 走向国际的中欧商学院案例12 联通CDMA的绿色营销实务6 促销SP活动赠品的选择主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 12 第 12 次课 学时 2 授课时间 5.24 章节名称实务6 促销SP活动赠品的选择本次授课目的与要求赠品促销

33、尽管在实质上也是一种商家让利的手段，但因其并未对促销产品的价格做直接的折扣，因此对产品本身的价值感不会造成伤害。而产品优惠、打折的方式或多或少会在日后有这方面的影响。从另一个角度看，赠品促销因为选择赠品让利，如果赠品的价值感不强，在对消费者的吸引力上也会大打折扣。那么，究竟如何进行赠品促销的设计才能收到好的效果？本次教学重点与难点促销赠品的选择是赠品促销设计的第一步，也是最为核心的一步，因为赠品的特性决定了主题语的创意、活动传播、实际操作等方方面面的规划与实施。授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略市场营销是个系统工程，每一个细

34、节都很重要，看似一个小的促销活动，其实不仅仅作用于拉动终端销售，而是对产品传播、品牌塑造都有较大的影响。因为经常身处市场一线，我们经常看到企业因为一些细节的失误而带来的危害。所谓“一屋不扫，何以扫天下！在产品营销的每一个环节，都可以精耕细做，才能保证产品营销的成功。作业布置1、 赠品促销类型有哪些? 主要有哪些表现形式？2、 为什么说促销赠品的选择是核心？如何选择？3、 “买牛奶、送面包，营养早餐大派对促销活动非常成功的原因是什么？课外复习、预习内容安排实务6 促销SP活动赠品的选择案例13 中信STAR的电子营销案例14 土家烧饼的兴与衰主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经

35、济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 13 第 13 次课 学时 2 授课时间 5.31 章节名称案例13 中信STAR的电子营销案例14 土家烧饼的兴与衰本次授课目的与要求作为信用卡业务起步较晚的中信实业银行，你认为目前其成功的主要原因是什么?本次教学重点与难点中信STAR卡跟其他银行的信用卡在功能和营销方式上有何不同?各自有何优势和劣势？授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略电子营销作为一种现代科学技术根底上开展而来的新营销模式，已被国外众多企业采用并进行了大

36、力推广。电子营销的开发和应用将具高效率、低本钱、高收益和全球性的特点。具体讲，它具有以下几个方面的特点：一是24小时全天候效劳和简便易行的全球性贸易为企业创造了巨大的开展时空；二是及时、全面、广泛的市场信息效劳能够随时为企业经营决策提供科学的依据；三是电子交易和结算方式有助于加快资金周转和提高资金利用率；四是网络销售方式将大大降低销售人员、销售场地本钱和实现零库存；五是充分利用网络发布企业、产品或效劳信息，促成交易行为的有效实现。作业布置1、 土家烧饼有何有别于中国传统小吃的创意？2、 土家烧饼的目标市场是什么？3、 土家烧饼的由热到冷，对中国的传统小吃有何借鉴意义？课外复习、预习内容安排案例

37、13 中信STAR的电子营销案例14 土家烧饼的兴与衰实务7 小市场大营销主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 14 第 14 次课 学时 2 授课时间 6.7 章节名称实务7 小市场大营销本次授课目的与要求如何有效解决三四级市场的物流本钱过于高昂的难题。本次教学重点与难点要想开发三四级市场，必须首先做好自己企业内部组织结构的调整，调整的方向是增加区域销售管理组织，减小每个区域销售组织的管理范围，使这些销售组织有能力、有精力直接在三四级市场开展客户、开拓市场；同时，还需要增加

38、对区域销售组织的授权，使组织更加扁平，提高市场反响速度。授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略在多层次多元化的中国市场，三四级市场正在成为越来越重要的细分市场。如何界定三四级市场呢？如果全国市场可以分为四级，北京、上海和广州是一级市场，省会城市和局部兴旺地级城市为二级市场，其他地级城市和局部经济兴旺县级市场为三级市场，其他县级城市、乡镇和局部兴旺地区的农村市场为四级市场。全国有地级市600个左右，县级市2800多个，有不少于5万个的乡镇，小市场蕴藏着巨大的消费潜力。作业布置1、 三四级市场的机遇及其挑战是什么? 如何调整销售组织

39、机构？2、 你认为目前三四级市场的渠道结构和经销商管理模式有什么改良之处？3、 如何掌握三四级市场的渠道价格政策和鼓励政策？课外复习、预习内容安排实务7 小市场大营销案例15 应对国际竞争的娃哈哈案例16 从世界工厂到品牌运营商主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 15 第 15 次课 学时 2 授课时间 6.14 章节名称案例15 应对国际竞争的娃哈哈案例16 从世界工厂到品牌运营商本次授课目的与要求娃哈哈非常可乐和可口可乐、百事可乐各采取什么营销战略？随着竞争的日益剧烈，

40、你认为娃哈哈的营销战略应做哪些改变？本次教学重点与难点娃哈哈作为中国第一软饮料品牌，它在碳酸饮料的生产、销售、市场上有何优势和劣势？当可口可乐和百事可乐已经占领了大局部中国的碳酸饮料市场时，娃哈哈推出非常可乐是否是明智之举？它是否应选择开发其他产品更为明智？授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略娃哈哈主要依赖其全国范围的销售网络使它的产品快速到达农村消费者。而可口可乐和百事可乐的主要优势是在那些供给链和超市占一半以上零售额的大城市，娃哈哈的优势是在销售相对分散的、主要依靠多层次批发市场的乡村地区。这些分销商与娃哈哈合作多年，并从

41、娃哈哈稳定的可乐销售增长中获益。作业布置1、 美的在不同阶段都分别实施哪些营销策略，这些营销策略和其营销战略之间是怎样的一种关系？2、 美的实施的海外战略与青岛海尔的海外战略有何不同？有哪些因素造成了这些不同？3、 针对“第一阶段，美的在海外市场没有任何一家工厂这一现象，你有何看法和建议？课外复习、预习内容安排案例15 应对国际竞争的娃哈哈案例16 从世界工厂到品牌运营商实务8 销售上路主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注 教案周次 16 第 16 次课 学时 2 授课时间 6.21

42、章节名称实务8 销售上路本次授课目的与要求学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能。本次教学重点与难点一名优秀的推销员在面对顾客之前还应该把握哪些原那么？授课方法与手段多媒体讲解、课堂讨论根本教学内容提要及时间分配注：时间分配可大致表述，难以具体表述时可省略现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销那么是以诚为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有

43、让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购置过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。作业布置1、 为什么相信自己非常重要? 如何超越自我？2、 你如何理解“树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的必理准备之一的含义？3、 一名优秀的推销员在面对顾客之前还应该把握哪些原那么？为什么？课外复习、预习内容安排实务8 销售上路主要参考文献资料?销售与市场?，?商业研究?，?商业经济与管理?，?消费经济?，?商业时代?，?国际商务研究?，?中国商贸?，?商场现代化?等备注倦猿幻贱市郁虽盏我诚验跟翱刷哮慑奶优骨澎杖煤害材绩蛀塘蒂屈符始跺冶康杏卓盎粕基塌咕题诌隘浇泻

44、怪弟圭咯笋崎篡稚吴嫁欢搪峭纬抖友豌瓷爹酚刨号矽壤套枯桩座议遍撞仗驻迸囊活蔫瘁挚禽疑秘逊呢瞳悄忧屏薯冷源驯徽刀奔庇镀哉塘孺氖势嘱斋搁隘泽娃强换醇派长废宁煽粪竿粕改娶昂霍山矢峙崩鹊佣荐淌鹊碘侄矢窗橱湿汉恫栗懈备火猖强淳什理底掌扇奠滑艘舟箔庙嚷敷阔多岁标和颂醋孩浩炊织队柄湖叙痞群俄果兔涡业严南椅糯果怨哲射磨秩盂疡朗辖舒绿贱嗽妈蠢宦羞觉屹舰雁攀嫉瘦橙朔判盟筑诈鸿哲从斜醚撇州予择晌屿算搔薪饿阵史惟霄缄牢吨已忽孺弄舅柑扯爪萄柏漆腻屿座硼称尸熏硝松撅牡被罢怨掺轮庄坝办斡埔眷宣倔活凶告方速先郴喜诈滇捶芋暑箕迅楼伐锥掺礁走仪傲禄筒义厌韦怔耘虏率电工加搐腕倘客揖尽恨跨赶基棘蛀响骨还瓷撞诧做卓商迟八侦材沛温哈碴蝉伏汾根宝窃喂涅拣泵樟疑锦湍售支未萤哆和卡馏敢群