中美文化差异对中美国际商务谈判的影响开题报告及任务书(共7篇).doc

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1、中美文化差异对中美国际商务谈判的影响开题报告及任务书(共7篇) ：中美 任务书 文化差异 开题 对中 商务谈判中的文化差异 文化差异书籍 开题报告范文样本 篇一：中美文化差异对中美国际商务谈判的影响-开题报告及任务书 江西财经大学 毕业论文（设计）开题报告及任务书篇二：文化差异对中美商务谈判的影响 最新英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 从警察与赞美诗中分析欧亨利的写作风格 2 女性主义视野下林黛玉与简?爱的比较研究 3 英文外贸合同中表时间介词的使用和翻译 4 A Probe into Three Phases for Effective Business Negotiations

2、5 电影英文片名汉译的原则 6 雾都孤儿中的善与恶 7 解析麦田里的守望者中霍尔顿的性格特征及其成因 8 功能翻译理论关照下的新闻英语标题翻译 9 从模糊语分析广告语 10 残酷的现实与审美愉悦论罗密欧与朱丽叶的崇高美 11 斯威夫特和笛福眼中的英国社会基于对格列佛游记和鲁滨逊漂流记的比较 12 悲剧的幕后黑手美国的悲剧浅析 13 On Individual Differences in Second Language Acquisition 14 (英语系经贸英语)浅析国际资本流动以中国为例 15 从CIF与CIP的比较看CIP的优势 16 英汉颜色词的文化差异及其翻译 17 完美管家还是他

3、者浅析长日留痕中的管家形象 18 有效的英语新闻结构分析 19 英汉基本颜色文化内涵对比 20 论哈克贝利费恩历险记中的对比及效果 21 威尼斯商人中鲍西亚形象浅析 22 广告对中国百姓生活的影响 23 如何提高中学生的词汇学习能力 24 中西方灾难新闻差异性研究-文化与传媒 25 浅析看不见的人中的第一人称叙述策略 26 论国际商务中的跨文化有效沟通 27 浅谈儿童文学在儿童成长中的作用 -弗朗西斯霍奇森伯内特小公主和秘密花园之比较 28 从中英婚俗看两国文化差异 29 浅析宠儿中人物塞丝的畸形母爱产生的根源 30 分析场独立与场依赖对任务型教学的影响 31 论荆棘鸟中的女性意识 32 论双

4、城记中的爱情 33 The Comparison Between Chinese Numerical Idioms and English Numerical Idioms 34 爱默生的自然观生态批评视域下的论自然（开题报告+论） 35 英汉被动结构对比研究 36 英汉习语中价值观的差异 37 威尼斯商人中夏洛克形象的解构与重建 38 A Lost New Woman in Patriarchal SocietyEsther Greenwoods Madness in Sylvia Plaths The Bell Jar 39 口译中的简化与增补 40 小说鸡蛋的胜利中扭曲的“美国梦”41

5、42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 英文姓名的起源和文化内涵 英语词汇中的性别歧视现象及回避方式 浅析“苹果”广告中的文化因素 中西方茶文化对比研究以红茶为例 到灯塔去的意识流分析 Two Trapped RosesA Comparative Study on Emily and Miss Havisham 红楼梦两个译本中称呼语翻译的对比研究 完美女性与准则英雄论永别了,武

6、器中的凯瑟琳 论电影片名翻译的“忠实性” 歧义的语用研究 农村初中英语口语教学现状的调查与分析以xx中学为例 小说老人与海中曼诺林的象征意义 女勇士中的文化冲突与文化融合 道德与归属地的一致性曼斯菲尔德庄园空间维度分析 活动教学法在农村初中英语教学中的应用以新安中学为例 论最蓝的眼睛中女主人公佩克拉的家庭关系 浅析他们眼望上苍中女性意识的觉醒 汉英颜色词的文化内涵及翻译 论中英数字信息差异及其翻译方法 工业化进程中的人性异化解读D.H.Lawrence儿子与情人 从文化差异角度来分析习语的翻译 乱世佳人中的清教主义思想解析 情景教学法在小学英语教学中的运用 网络在中学英语教学中的应用 中学英语

7、阅读教学存在的问题及解决方案 从凯鲁亚克的在路上看“垮掉的一代” 清教思想在失乐园中的体现 On the Character of Scarlett OHara and the Transition of American Society 从语用角度和文化角度浅谈隐喻的翻译 当爱遇见不爱浅析马可百万中的三对情爱关系 An analysis of the never lost qualities on Hemingway and his Sun Also Rises 从翻译美学角度评析白朗宁夫人“How do I Love Thee?”四种汉译本的得失 救赎之旅浅析麦田里的守望者中霍尔顿考菲尔德

8、的成长经历 从中英文动物词汇看中西方文化差异 浅谈红楼梦诗词的文化意象翻译 解读喜福会的中国式母爱 厄舍屋之倒塌中的哥特元素分析 Human Nature and RedemptionThoughts on Reading The Kite Runner 浅析圣经人物典故在红字人物形象刻画上的运用 中西方茶文化映衬的文化差异 女性主义角度解读董贝父子中伊迪丝的堕落女性形象 英汉礼貌用语及交际策略的对比分析 一首平凡女性成长的赞歌用“成长小说”理论来解读简爱 晚安,妈妈中公共汽车和洗衣机的象征寓意85 美国电影作品中英雄主义所隐含的美国社会文化 86 汉英翻译中文化传递的可接受度 87 DH劳伦

9、斯东西中象征主义的运用 88 独立学院英语专业大一学生阅读策略使用情况调查与分析 89 译者主体性对翻译风格的影响分析 90 试析旅游巴士中的犹太文化内涵 91 从合作原则和礼貌原则的角度分析赵丽蓉的小品 92 从篡夺中看辛西娅奥兹克作品中的反偶像崇拜精神 93 英汉数字习语的文化内涵及其翻译 94 格列佛游记中格列佛的人格探析 95 论谭恩美喜福会中文化身份迷失与探寻 96 象征主义手法在白鲸中的运用 97 浅析英诗翻译的原则和方法 丁尼生鹰的不同译文比较 98 英文电影片名汉译策略研究 99 “邪恶的心灵”剖析希斯克厉夫复仇的心理动机 100 嘉莉妹妹三个梦的心理需求分析 101 老人与海

10、的悲剧色彩:对完美主义的质疑 102 现代汉语量词英译研究 103 无名的裘德中哈代的宗教思想探讨 104 探讨发现式学习理论在高中任务型英语听力教学中的运用 105 文学翻译中的对等 106 姚木兰和郝思嘉的女性意识对比分析 107 思维差异对中美商务谈判的影响及应对策略 108 浅探高中英语听力教学策略 109 从“绯闻女孩”与“我的青春谁做主”中浅析中美青年婚姻爱情观的异同 110 Analysis of the Individual Heroism in the American Movies 111 场独立和场依存对不同主题阅读材料的影响研究 112 红楼梦两英译本中习语翻译的比较

11、113 社会实践活动对大学生的重要性 114 道连葛雷的画像叙事艺术的分析 115 德伯家的苔丝中苔丝之死的必然性 116 The Road to the Outside World：An Analysis of Chinese Martial Arts 117 论红字中的象征 118 从文化差异的角度论文学译者的翻译技巧 119 An Analysis of Judes Pursuit of Love in Jude the Obscure 120 中美跨文化交际中的高低语境文化对比研究 121 英汉标点符号比较 122 Doomed Tragedy out of Desire-Driven

12、 Morbid Personalities in Nabokovs Lolita 123 从中美非语言差异看国际商务谈判的影响及其对策 124 英汉习语翻译下文化价值观的差异 125 从服饰看中西方文化差异与融合 126 沙漠之花的女性主义研究 127 英汉句子状语的对比与翻译 128 中西方餐桌礼仪的文化对比分析129 论英汉成语翻译 130 从审美视角分析中国古典诗词的英译 131 了不起的盖茨比：盖茨比的性格对其一生的影响及其对当代中国青年的现实意义 132 乱世佳人主人公斯嘉丽形象浅析 133 跨文化因素对字幕翻译的影响 134 英汉同声传译技巧初探 135 从文化差异的角度看红楼梦颜

13、色词的英译 136 137 本哈德?施林克小说朗读者“平庸的恶”现象研究 138 从文化视角考察中英语言的称谓语差异 139 An Analysis of Angel's Ambivalent Personality In Tess of the D'Urbervilles 140 献给艾米丽的玫瑰一文中守旧因素的象征运用 141 A Contras(转 载于:wWw.xIeLw 写 论文 网:)tive Study on Traditional Festivals in Chinese and Western Culturesfrom the Perspective of t

14、he Disparity between Spring Festival and Christmas Day 142 环保宣传语翻译中的文化介入 143 经贸英语中的缩略语现象及其应用 144 顺应理论视角下红楼梦中委婉语的英译 145 丧钟为谁而鸣中罗伯特.乔丹性格的多视角分析 146 从文化的角度审视中西习语的来源 147 解读托尼?莫瑞森最蓝的眼睛中的成长主题 148 论图片和卡片在中学英语教学中的合理应用 149 中美企业广告文化对比研究 150 A Comparison between Two Chinese Versions of Uncle Toms Cabin 151 金庸武侠

15、英译中的文化传递 152 从电影功夫字幕翻译谈文化负载词的翻译 153 从功能对等的理论看英语歌词的翻译 154 从荣格心理学角度探析恋爱中的女人之主题 155 从合作原则和礼貌原则的角度分析外贸函电中否定信息的传递 156 非语言行为在英语交流中的应用 157 英语语篇连贯中的词汇衔接 158 Pragmatic Empathy and Chinese-English Translation 159 心是孤独的猎手中的主题分析 160 珍妮姑娘主人公悲剧结局的必然性 161 浅析哈克贝利费恩历险记中的自由 162 文类、历史与受众心态论小说红字的电影改编 163 从功能对等角度看英语动物习语

16、的翻译 164 从“老人与海”译本比较研究看理解在翻译中的重要性 165 On the Linguistic Characteristics of the Constitution of the United States and Its Translation Skills 166 论英语影视作品的字幕翻译技巧 167 A Comparison of Values between China and the West 168 The Charm of Female Independence in Jane Eyre 169 A Study of Humor in Films and TV S

17、eries Subtitles and Its Translation 170 从归化异化的角度看围城中隐喻及其翻译研究171 试论旅游文本英译策略 172 Passion & Religion A Comparison between The Scarlet Letter and The Thorn Birds 173 从颜色词看中西方的文化差异 174 希腊古瓮颂中的艺术和永恒之美 175 从蝴蝶梦看女性社会身份 176 英汉“悲”、“喜”情感隐喻的认知比较研究 177 远大前程中皮普的心路历程 178 解读献给艾米丽的一朵玫瑰花中“玫瑰”的象征意义 179 高中英语课堂师生互动研

18、究 180 Translation of English Film Titles and the Commercial Effect 181 海明威“冰山理论”在白象似的群山中的运用 182 从电影姐姐的守护者分析人的自私性 183 英语政治新闻中委婉语的形式及语用功能研究 184 对驯悍记中泼妇凯萨琳娜的简略分析 185 美国品牌中国本土化进程中的文化冲突与融合 186 论儿子与情人中保罗的爱情悲剧 187 The Analysis of Teacher Images in English Films And Their Impacts on Young Teachers 188 论田纳西?

19、威廉斯戏剧中的象征主义手法以玻璃动物园为例 189 从小飞侠彼得?潘浅析詹姆斯?巴里的悲剧人生 190 从嘉利妹妹看德莱塞的女性观 191 论月亮宝石的现实主义手法 192 剖析简?爱性格的弱点 193 浅谈我国服装行业的网络营销 194 论杀死一只知更鸟中的象征 195 莎士比亚的悲剧对当代女性的影响 196 从模糊性看古典诗词英译 197 从关联理论角度看英语广告中修辞手法的翻译 198 论英汉数字习语的差异及翻译 199 文化差异对中美商务谈判的影响 200 了不起的盖茨比中颜色词的蕴义篇三：文化差异对国际商务谈判的影响任务书2012-03-16 本 科 毕 业 论 文（设 计） 任 务

20、 书 题 目： 国际商务谈判中文化差异的影响 学 院： 英语学院 专 业： 英语 班 级： 学 号： 学生姓名： 指导教师： 日 期：2011年11月18号 一、主要任务与目标： 针对论文的选题，查阅大量的国内外相关资料和文献，充分了解国际商务谈判的现状，深入分析文化差异对国际商务谈判的影响，进而提出克服国际商务谈判中文化障碍的可行建议。 通过毕业论文的设计写作，培养和提高学生对所学理论、知识和技能的运用能力，加强学生创新意识、创新能力和创新精神的培养，同时培养学生实事求是的科学精神、严肃认真的工作态度、良好的团体协作精神和优秀的职业道德修养。 二、主要内容与基本要求： 主要内容：首先分析国际

21、商务谈判和文化之间存在的联系。在文章的第二部分阐述国际商务谈判中的文化差异，其中主要包括语言及非语言行为的差异，价值观差异，思维差异等。文章的第三部分论述的是文化差异对国际商务谈判的影响，其中主要是写文化差异对谈判沟通过程、谈判风格、谈判结构和伦理与法制的影响。文章结尾在前面分析的基础上提出克服商务谈判中跨文化障碍的一些建议：做好谈判前的准备工作，加强跨文化谈判意识，克服沟通障碍。 基本要求：广泛收集关于国际商务谈判的现状、存在的文化差异及其克服文化障碍的对策的相关资料，熟练运用常规研究方法，进行整理、加工和分析,使学生能够受到高级专门人才所必需的综合能力训练。根据课题的性质和要求写出开题报告

22、，独立完成所要求的论文写作工作。论文要求概念清楚，内容正确，条理分明，语言流畅，结构严谨，紧扣文化差异对国际商务谈判产生的影响，提出切实可行的对策。 论文基本要求： 1、程序要求： （1）制定书单：根据选题，选定一批有关文献：了解图书馆的馆藏资料，熟悉并能使用各种综索引及专题索引、网上文献资源。制定出书单填写在开题报告中的“应收集资料及参考文献”部分。 （2）搜集与阅读资料：根据书单，搜集、阅读资料，评价资料的客观性、可用性，并记下笔记，为文献综述作准备。 （3）撰写文献综述：对所阅读资料进行总结，可以提出评价性意见，为撰写开题报告作准备。 （4）撰写开题报告：根据开题报告要求，撰写开题报告。

23、（开题报告是论文写作的基础。） 开题报告中应该列明下列内容： 1、选题理由 2、国内外研究 3、论文主体纲要 4、重点难点及创新之处 5、应收集资料及参考文献 （5）撰写论文 2、内容要求： 论文主体撰写的内容包括下列几个方面： 引论部：提出问题，表明观点。 本论部：全文的主体，通过论据对自己提出的问题、观点进行论证（包括：问题的阐述；解决的方法。有理论支撑和实例说明，避免流水帐）结论部：论文的结尾（根据主体部得出自己的结论，亦可提出尚待解决的新问题，为下一步研究铺垫） 3、格式要求： 1、按照越秀外国语学院学生毕业论文格式规范。 2、“参考文献”按照外语教学与研究的格式要求。 3、网上下载的

24、文献应注明相关网址和引用日期，如： Harold Schiffman. 1997. Dialectology and Sociolinguistics. :/ccat.sas.upenn.edu /haroldf /messeas/handouts/dialect/node1.html. Quoted on Dec.12, 2003. 论文终稿要求： 通过查阅文献和相关资料，对相关话题进行系统了解和深入研究，写一篇关于国际商务谈判中文化差异的影响的英语论文，要求论点鲜明，论据翔实，论证充分；语言准确，语法规范，内容安排合理。注意一定要独立完成，严禁抄袭。在写作过程中，如果需要引用别人的研究成果

25、或论述，要求注明出处，并将所引用的作者、书名等列在参考书目中。如有抄袭，一经发现，需要重写，否则将作为不及格论处。字数不少于5000单词，电脑打印，严格按照学校对毕业论文的格式要求进行排版和装订。 三、计划进度： 第一稿：2012年3月30日前完成 第二稿：2012年4月20日前完成 第三稿：2012年5月18日前完成 答 辩：2012年6月初 四、主要参考文献： 1Pervez N. Ghauri, Jean-Claude Usunier. International Business Negotiations (2nd.Edition) M. Emerald Group Publishin

26、g, 2003 2Christopher W. Moore, Peter J. Woodrow. Handbook of Global and Multicultural Negotiation M. John Wiley and Sons, 2010 3安国源.对国际商务谈判中的文化差异的探讨J.商场现代化,2005,26:346-347. 4周娟美.跨越企业国际商务谈判中的文化障碍J. 中国学术期刊电子出版社,2005,06:108-109. 5汪清囡国际商务谈判中文化差异的影响及对策J江西社会科学，2006,06:184-187. 6 赵湘. 国际商务中的跨文化交际J. 经济师. 200

27、6(02) 7 李相敏. 刍议国际商务中的文化差异J. 商场现代化. 2007(30) 8 叶华. 浅谈国际商务谈判中英语文化的融入与应用J. 中国商贸. 2010(29)9 刘婷. 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析J. 商场现代化. 2008(05) 10 张甜. 影响国际商务谈判的跨文化变量J. 当代经济. 2007(05) 11 徐洁,王玮,韩朝旭. 浅析国际商务谈判中的文化差异J. 商场现代化. 2007(11) 12 邹芙林. 试论文化差异对国际商务谈判的影响J. 企业经济. 2007(01) 指导教师（签名）： 教学院长（签名）： 年月 年月 日日篇四：浅谈中美文化差异在商务谈

28、判中的影响 浅谈中美文化差异在商务谈判中的影响 摘要：在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异会影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程。中美双方在谈判中所表现出来的风格不同，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的。在当前经济全球化的大背景下， 各国之间的国际商务交往活动日益频繁， 而国际商务谈判是商务活动中一个至关重要的环节。 由于不同国家的谈判者具有不同的语言习惯、 文化背景、风俗习惯、价值观念以及思维模式，这就使得国际商务谈判中的跨文化障碍日益凸显。本文旨在分析文化差异对商务谈判的影响从

29、中了解如何在跨文化谈判中取得好的成果。 关键词：跨文化谈判；中美文化差异；商务谈判风格 一、 引言 随着世界经济全球化的趋势不断加强，国际间的商务合作日益密切。国际贸易数额与日俱增。有贸易往来，就必然有商务谈判。商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交流与接触，从而发生了跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异会影响到谈判者的思维、谈判风格和 行为 ，从而影响到整个谈判的进程。中美作为世界上两个重要的国家，两国的商务往来也越来越多，尤其中国加入世贸组织后，中美双方在各类级别的商务谈判中的交流较之以往更为频繁。但中美双方在谈判中所表现出来的风格却是不同

30、的，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的。有时，谈判双方虽然都抱有诚意,但最终可能还是不能取得令人满意的结果。国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。 二、 文化和跨文化商务谈判 英国著名人类学家泰勒给“文化”系统地下了个定义，即文化是复杂生活的整体，包括了知识、信仰、艺术、法律、风俗，以及人作为社会成员取得的其他各种能力和习惯。米德指

31、出： “文化是一个肌体，其中包括一个群体的人们及后来进入社会的人们的行为、信仰、习俗和传统”。达里 杰灵顿指出：“文化特征包括多种因素：语言、经济学、宗教、政治、社会风俗、社会各阶层或阶级以及家庭结构、价值观、态度、行为举止、习俗、物质方面的东西、美学、教育”。关于“文化”的定义虽然不尽相同，但有一个基本点是相同的：即文化是在一个国家、民族或人群中形成的一种共有的、稳定性的生活方式。是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。在这个

32、过程中，文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为。这种效应就犹如“以石投水”，石子激起涟漪，向整个池面漾去，文化就弥漫在整个水面之中，并且渗透到谈判的方方面面。跨文化是指具有两种及其以上不同文化背景的群体之间的交互作用。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈

33、判过程中谈判双方的交往方式、交往关系，甚至谈判结构有着直接的影响。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。按内容来划分,它可分为：货物或服务贸易谈判、技术贸易谈判、三资企业谈判、承包工程及劳务合作谈判、国际租赁谈判、索赔理赔谈判等。在商务谈判过程中，谈判人员必须根据具体的谈判内容、谈判对手的谈判风格来采取有效的措施，克敌制胜，为所代表的企业和国家赢得利益。由于谈判对手来自不同的国家和地区,他们的谈判风格必然有差异。所以,在谈判前要对谈判对手进行研究，对其风格有一个初步的了解。 在谈判过程中仍要认真观察体会，发

34、现不同谈判对手的不同风格。文化影响谈判中所有基本的变量。它影响谈判者的行为特质。谈判者对谈判本身的看法和所采取的策略也因文化不同而不同。有些文化倾向于将谈判视为问题解决的过程而更倾向于采用整合式的谈判策略而另一些文化将谈判视为竞争而对“妥协”具有强烈的反感。有些文化背景的人们具有长远观，他们宁愿牺牲短期利润以换取长期收益。而另一文化背景的人们却注重短时即时效益，尽量从一锤子买卖中获取最大的利益。文化也会影响谈判的结构。谈判地址和时间的选择也体现出文化的差异。谈判小组成员的组建也受到文化因素的影响。有些文化视时间为金钱，倾向于制定固定的谈判议程，而有些文化认为时间很充裕，不必严格遵守时间表。在谈

35、判过程中，文化也起到重要的作用。不同文化有不同的处理问题的方式，有些喜欢采用线性模式而另一些文化采用全局模式。有些更多采用言语沟通而有些却注重非言语交流。不同背景下的人们具有不同的谈判结果导向。有些追求的是一份合同而有的却寻求关系的建立。有些希望达成详尽的书面合同，而另一些谈判者只希望达成一个总的合同框架。 三、 商务谈判中跨文化障碍的表现形式 （一）语言和非语言交流方式的冲突 在国际商务谈判中为了达到预期目标，语言交流必不可缺。每一种文化都会给词汇赋予特定的含义，不同文化背景下的语言表述有着不同的含义。德国人强调准确严密，其交际方式透明直接，表达准确。与中国人沟通时，德国人会认为中国人说话过

36、于客套、含蓄。美国人在与中国人沟通时，会认为中国人说话转弯抹角；而当美国人与日本人沟通时，其文化障碍更突出了?。除了语言交际之外，我们会发现在谈判活动中很多时候会使用很多非语言交际：任何一个手势、体态、脸色等在某种程度上都代表一定的交际内容。例如谈判者往往都用点头或者摇头来表示同意或者不同意，但在南亚一些国家，点头却代表否定的意思，因而语言与非语言交流方式的差异就成为国际商务谈判中沟通障碍形成的一个主要原因。 （二）风俗习惯冲突 在国际商务谈判中，经常会涉及一些正式或非正式的社交活动。这些活动受文化因素的影响很大，而不同国家、不同民族、不同文化背景下的风俗习惯有着很大的差异。如果谈判双方不了解

37、对方的风俗习惯，往往会让谈判对手感觉不被重视和尊重，直接影响到谈判结果。例如在穆斯林世界的社交活动中，喝咖啡往往是一项正式的饮食活动，按照他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成很多麻烦。再如芬兰人在谈判活动结束后会邀请客人进行蒸气浴，洗蒸汽浴是芬兰人的一项重要礼节，对此是不能拒绝的。因而在国际商务谈判中，我们必须要充分了解各国不同的文化风俗习惯，否则它就会成为进行商务谈判的一大障碍。 （三）文化价值观念冲突 价值观念是以文化衡量人们行为以及后果的标准。在不同的文化背景下，价值观念会有巨大的差异。不同的价值观念会影响人们处理解决问题的方式和风格，因而对国际商务谈判中的谈判者有

38、着很大的影响。同一种行为，在一种文化背景中可能是很恰当的，而在另一种文化背景中却会被看成是不道德的。在中国，几千年来儒家伦理文化强调道义和情感。人们总是被许多人情关系纠缠不清，很多时候人情关系处理的好坏对于合同能否顺利签订有着直接的影响。而西方的欧美国家却完全不同，他们公私分明，在法律条款以及合作原则的基础上处理问题。价值观冲突的另一表现就是群体观念。中国人集体意识极强，要求个人利益服从集体利益，崇尚“舍小家，为大家”，往往会过度谦让，从而压抑自己的个性。在谈判过程中，中国人讲究都内部的和谐和步调一致，一切决策由集体的领导下达。西方社会则不同，西方人崇尚个人价值的实现，推崇自我意识，基本不受政

39、府部门的干预和干涉?因而这也成为国际商务谈判中沟通障碍的另一个重要原因。 （四）思维方式冲突 思维方式是在长期的文化生活中积淀下来的，它潜移默化地影响着人们的社会生活。在进行国际商务谈判时，来自不同文化区域的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。这一点在中西文化之间表现得尤为明显。比如中国人对于直观经验较为重视，注重经验论；而西方人的抽象思维方式讲求概念分析、逻辑推理。再者，中国人不否认对立，但更加强调统一，而西方人喜欢用辩证的思维方式去看待一个事物。因而不同的谈判者由于不同的思维方式差异会表现出决策方式和风格上的不同。所以在国际商务谈判中，我们必须要深刻了解不同国家谈判者的不同思维方式，尊重对方

40、，求同存异，这样才能避免或减少谈判活动中的这一障碍。 四、 中美商务谈判在风格上的主要差异及其文化解析 （一）谈判目标 在谈判目标上，中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，签订合同代表着长期互利合作的开始。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济利益；合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们更注重于实际价值的实现，而不是友好合作伙伴关系的建立。中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国人的集体主义思想根植于其以“仁”和“礼”为核心的儒家学说。“仁”指人心；也指二人，从人从二。注重如何处理人际关系；强调将个人纳

41、入集体之中，和集体溶为一体。 “礼”指人的言行应符合礼的要求，从而使社会达到和谐，达到“仁” 。因此，中国人倾向于相互依赖，相互合作。在中美谈判中，中方对“关系”培养的重视自然在情理之中。而美国属于典型的个人主义文化，这也与其崇尚个体的基督教信仰有着密切联系。基督徒主张通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生。在美国，个人主义体现在生活的方方面面。尽管也存在着个体对群体的认同，但这是由自己个人的意志决定的，是出于自己的选择，且是以自己个体的目的和利益为出发点的。因此在中美商务谈判中，美国谈判者表现出更注重追求实际目标，即签定合同以实现个人的利益和价值目标。 （二）谈判态度 非赢即输，还是

42、双赢？持有前一种态度时，人们会认为双方没有共同的利益；而在双赢态度下，谈判双方认为他们有着协调一致的目标。竞争精神总是与阳刚型和自我加强型的行为相联系，而合作精神与阴柔型和谦逊型行为相联系。具有竞争精神的美国谈判人员谈判中更趋向于采用非赢即输的谈判态度；而注重和谐与合作的中国谈判人员好抱双赢的态度。 （三）个人风格 随便还是正式？这里指如何称呼谈判对手及谈判时的穿着打扮等。相对来说，美国人谈判风格比较随意非正式，因为美国文化属于低权力差距型文化。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的。谈判人员之间是业务横向（平等）关系，他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少

43、。他们相信随意的交流方式更能体现他们的真诚和可信。而中国是一个崇尚权威的国家，在这样一个强调权力距离的国家，极其重视礼节、形式。所以中方谈判人员的个人风格偏正式。 （四）交流方式 直截了当还是拐弯抹角？文化背景不同，谈判人员的交流方式不同。高（强）语境文化中，人们对于经验、信息网络等有共识，信息可以通过手势、距离、甚至沉默来传递信息，信息代码是间接的、隐性的。在低（弱）语境文化中，信息主要依靠话语或语篇来传递，信息代码是直接的，显性的。中国是强语境文化，而美国是弱语境文化。因此中方谈判人员交流方式含蓄间接，而美方谈判人员交流方式则比较直截了当。 （五）对时间的敏感度 高还是低？时间的价值因人而

44、异。长期取向的文化关注未来，愿意为将来投资，接受缓慢的结果。在短期取向的文化里，人们此时此地才是最重要的，要求立见功效、急功近利，不容拖延。中国相对属于长期取向的文化，而美国为短期取向文化。所以美方谈判人员对时间敏感度高，认为时间是有限的，守时、制定议事日程、制定详细的时间表对他们来说十分重要；而中方谈判人员更期望谈判进展缓慢，时间灵活性强。 （六）合同形式 笼统还是具体?中国文化因主张“天人合一”而侧重整体思维模式，这种思维模式具有综合性、模糊性和求同性的特点。西方哲学因采取“物我两分”的二元对立观点而侧重个体思维模式，具有明确的目的性、计划性和求异性。美国人重具体胜过整体，他们认为合同是一

45、套完整的具有法律约束力的条款，整体原则是可有可无的，重要的是实实在在的具体条款。美国人喜欢非常详细的合同。一旦将来发生新情况时，必须查看合同是如何规定的。中方谈判者认为总的纲领是一切的核心，具体条款必须建立在总体原则之下。所以中方谈判者喜欢一个总原则而不太喜欢详细的合同，而且认为交易的本质是建立关系。一旦发生意想不到的情况时，双方要看关系来处理问题，而不去死抠合同的条文。 （七）决策方式 自下而上还是自上而下？中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位。中方谈判组成员只能在自己

46、的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。所以其决策方式是自上而下的。而美国文化属于低权力差距型文化。美国文化中的平等观念深深扎根，加上又有各种法律肯定和保障个人的合法权益，造就了美国人的强烈而突出的个体意识。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，由其在职权范围内自行做出决策。所以决策方式应更偏于自下而上。 （八）冒险程度 高还是低？中国人受传统文化中的儒家思想的影响，讲求和谐、中庸，知足常乐，安分守己，集体和睦，排出个性的极端主义；同时崇尚道德的中国文化崇文的程度大于尚武精神。冒险精神是一种尚武精神的体现。而美国人源自盎格鲁撒克逊人，征服和冒险是他们的民族性。另外，西方文化中的个人英雄主义，推崇英雄，而不是集体。所以美国人相对具有冒险精神。在国际商务谈判中，中国人尽量避免极端局面出现，尽量避免不确定性。而美国人相对风险规避性低，更能容忍不确定性情形，更具冒险倾向性。 五、 案例分析 （一）1982年中国烟草公司决定增加过滤嘴香烟的产量，正寻求国际供应商。因为所有的麻纤供给商都拒绝将技术卖给中国，中国烟草公司便与声望较高的Celanese麻纤生产商进行联系，以期建立合资企业。经过两年的通过中国代理商伦敦出口公司的长距离的磋商，Celanese拒绝了这一要求。Celanese认为