房地产拓客篇——销售技巧培训师闵新闻.doc

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1、一、拓客篇 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其本钱低、成效高的优势备受众多工程青睐，其中拓客方式主要分为十二种。1.商圈派单计适用工程：中高端、中端及中端以下工作周期选择：根本贯穿整个工程营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各工程实际人员和工程体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：工程周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。2.动线堵截计适用工程：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：工程周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路

2、，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途如超市、菜场、餐馆等。3.社区覆盖计适用工程：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅工程的首期和中小型工程的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：工程所在区域板块内的人员稳定聚集社区4.展会爆破计适用工程：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。工作地点选择：大型展会现场。工作目的：通过展会向目标人群准确传递工程情况，并现场拉客。5、油站夹报计适用工程：主要针对中高端工程和投资型工程工作周期选择：以蓄客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由筹划人

3、员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：工程所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递工程信息，捕捉意向客群6、商场巡展计适用工程：所有工程类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范围选择：工程周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的：广泛传递工程信息，挖掘和收集客户信息7、企业团购计适用工程：中高端、中端及中端以下工作时间选择：工程的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择：工程周边的学校、医院、工厂园区等各种

4、企事业单位工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取工程的快速去化8、动迁嫁接计适用工程：普通及中高档住宅工程工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主拓客范围选择：工程同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区工作目的：传递工程信息，锁定拆迁客户9、商户直销计适用工程：适合所有工程，但更适合普通住宅、投资或自营类工程，尤其是小型工程工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：工程周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的：广泛宣传工程，传递工程信息，挖掘潜在客户10、客户陌拜计适用工程：高端、中高端、中端及中端以下工

5、作周期选择：工程营销全程拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由工程情况而定拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区工作目的：通过针对性的客源方向挖掘工程的意向客户11、竞品拦截计适用工程：适合所有的工程，高端住宅类工程、投资类工程效果会更好工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以销售员为主拓客范围选择：与工程品质相同、相近或品质比待推工程略差些的工程附近；同区域的周边工程附近工作目的：针对性的截杀工程周边竞品的客户12、商家联动计适用工程：适合所有工程，尤其是高端工程工作周期选择：营销全程工作人员选择：以筹划为主联动范围选择：与工程目

6、标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等工作目的：通过与其它商家进行联动，到达资源共享、互利互益的目的二、识客篇1.稳健型客户：合理论证计特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持2.喋喋不休型：快速引导计特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快字3.沉默寡言型：套近乎计特征：出言谨慎、一问三不知、反响冷漠

7、、表情严肃对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想方法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求4.感情冲动型：实惠催化计特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购置时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈5.优柔寡断型：坚假设磐石计特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定6.盛气凌人型：弱点突破计特征：趾高气昂，以下马威“震慑销售人员，拒绝销售人员千里之外对策：稳住立场、态度不卑

8、不亢、尊敬对方，适当“肯定对方，寻找他的弱点做聊天突破口7.求神问卜型：以为人本计特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意和“风水大师手中对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值8.畏首畏尾型：生活模型计特征：缺乏购置经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能表达的生活模型，用事实说话，给客户购置的信心9.神经过敏型：谨言慎行计特征：容易往害处想，干什么都忧心忡忡对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作 10.借故拖延型：原因追查

9、计特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决11.斤斤计较型：热销逼定计特征：心思缜密“大小通吃“锱铢必较对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法12.深藏不露型：军师优先计特征：出钱者通常不愿“曝光决定权在身边的“军师身上对策：重点照顾“军师，但也不能无视他她的“依靠三、话术篇1.首次接触：喜好话术建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业参谋都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当成效。除众所周知的赞美之外，建立喜

10、好的常用方法就是“找关联“找同类项，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事也是常用的话术。2.竞品介绍：埋雷话术带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家。一个成熟的置业参谋懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：“这是与我们工程相邻的*，您看目前*区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将到达5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住

11、之后，公交车都会进来。邻居首先是“客，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。*工程的开发商第一次做开发，经验缺乏，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，本钱居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们工程每个月的销量至少都是*的三四倍。以上话术就是我们所说的“埋地雷，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否那么其“杀伤力就会大大降低。3.初期报价

12、：“制约话术实际上，消费者在购置的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将工程进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。许多置业参谋仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购置，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的答复“我们的均价是12000元的后果就是，客户接着说“太贵了！于是置业参谋开始解释，我们的房子好在哪里？为什

13、么是有价值的。在消费者不具备对工程价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业参谋的所有解释都是无效的。这时，置业参谋正确的做法是，采取“制约策略使销售过程的开展利于自己。“制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。4.讲解过程：FAB话术讲解过程中的FAB话术 FABFeatureAdvantage Benefits是用于面对潜在客户对工程特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息；A的意思是

14、优点，是指产品的某种特征带给客户的好处；B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业参谋如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身工程卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比方幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。5.人际关系：控制话

15、术置业参谋在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业参谋需要把客户从市内带到工程现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业参谋最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点：1介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。2化解抗性和增强吸引力的两大方法。化解抗性是从消极方面来引导客户。在看房过程中，化解抗性的方法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估工程的性价比。6.强调卖点：与竞品比照“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产

16、品。国内比方上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也根本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。以上话术抓住“多层这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。7.不利因素：狠打预防针“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，本钱也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二

17、、冬暖夏凉；三、本钱相对较低，提高住宅性价比。除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带着客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉的技巧在实际过程中也是非常有效的。8.劣势比拟：数字诱惑置业参谋要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个工程的房子不如那个工程好。置业参谋就应该答复：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业参谋应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在答复客户的问题时自然采用“数字诱惑的方式。9.新区楼盘：区域营销话术郊区工程存在的最大抗性就是区域人气缺乏

18、，客户心理距离较远，但郊区工程最大的优势一是价格廉价，一是区域未来开展的潜力较大。“我们工程位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个，也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。10.远郊楼盘：生活方式营销生活方式营销话术比方：“这个工程叫宏发长岛，均价4200元/，在宏发长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活

19、，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更适宜呢？11.震动客户：绝对结论绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚决的结论呢？比方：“这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。“我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就到达了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。12.客户犹豫：画饼话术客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。

20、人们在购置任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑。有的人表现得比拟明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购置行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的方法就是“感性展望未来。举例说：丽湾国际售楼处，一位年轻的女士经过与置业参谋将近两个小时的沟通，对位于该工程D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象，并表现了足够的购置欲望。60万的总房款，当天要交2万元的定金，即将签合同，她拿着笔，问置业参谋：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购置了！置业参谋不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的答复：“当然是冲动了！哪个买

21、我们房子的人不是冲动呢？丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？没等客户接着说，置业参谋继续说道：“您设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。置业参谋的话还没有说完，客户接着说：“你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里？这段对话中，置业参谋使用了展望未来的技术，有效解决了

22、客户在购置前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够到达这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。下面是赠送的励志文档需要的朋友可以好好欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！不想穷，就好好读懂这些话！一言惊醒梦中人！ 1、成功的人，就是那种能用别人扔向他的石头来铺设路基的人。2、批评你的人是你今天的敌人，明天的朋友；吹捧你的人是你今天的朋友，明天的敌人。3、Nothing is impossible、只要选择了目标，不要再想太远，每天脚踏实地，风雨兼程。生命不息

23、，战斗不止。4、你和你的朋友会一起在将来打造一个可能很辉煌的事业。很好听是吗？记住，你们都要努力。 5、懊悔是一种消耗精神的情绪，懊悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以不要懊悔。6、别怕丢人，追求丢人是一种成功的尝试，至于为此笑话你的人，你可以把他们从你将来人生对手的名单中排除了，你也要为每一位上台唱歌的人鼓掌。7、人生在世，需要不断地为心灵除尘，自省、自责、自悟、自重。8、永远不要对可能是坏事的事好奇，否那么可能要了你的命。永远不要在痛苦的时候做决定，否那么你以后一定会懊悔。9、别为你自己和别人下定论，你所看到听到的可能只是一面。10、如果周围有人嫉妒你，那么你可以把他从你的竞争者之

24、列排除了。11、很多事情别人通知你了，要说谢谢，没有通知你，不要责怪，因为那些事你其实应该自己弄清楚。12、一个人最大的痛苦，莫过于被圈在自己设定的圈子里出不来。就像一只蚕，丝吐的越多，对自己捆绑得越紧，直到最后完全把自己包上，想出也出不来。13、善良是一种智慧，是一种远见，一种自信，一种精神力量，是一种文化，一种快乐。14、一个人的脚步再大，也永远无法丈量完脚下的道路。人生有限，道路无限，要想在有限的生命中多走一程，就时刻别停下脚步，别浪费分秒时间。15、遇到再大困难的时候，不要惊慌，千万要学会冷静；不要去想着求别人，以前有家人帮你，现在需要你一个人面对挑战，从绝望中寻找希望，人生终将辉煌。

25、16、学会说谢谢，但谢谢并不是随便敷衍，是对别人帮助的肯定和回报；更要学会说对不起，但对不起不是借口，是对自己过错的弥补和内疚。17、处事不必求功，无过便是功；为人不必感德，无怨便是德。18、有时你的快乐是你的微笑之源，但是有时候你的微笑却可能是你的快乐之源。19、不管男人还是女人，如果还把容貌当作重要的东西而过分重视的话，可能不会吃亏，但是早晚会吃亏、可能，很可能。20、放假的时候，要么留在家里多陪陪父母，帮他们做点事，远走高飞的你能像以前天天守在他们身旁的时间已不多；要么多去社会中体验生活，因为你不但要懂得生活，还要学会如何去生活。21、心烦意乱或者无聊闲着的时候，多到图书馆去泡泡，书中有

26、现实中难得的纯明和清静；多看些书，生活会渐渐少一些迷茫，多一些追求。22、一个人如果心中时刻能够想着别人，别人也一定会时刻想着你。多替别人着想，就等于给自己铺设一条道路。你付出的越多，你得到的也会越多，这就叫做感情投资或感情积累。23、你可输给任何人，但不能输给自己。24、经常给家里打个 ，即使嘴上都说不想对方，其实内心早已情动于中；有了女男朋友，也不能忘了爹和娘。25、多笑笑，会慢慢让自己真的快乐起来。26、好好利用公开场合锻炼、展示自我，哪怕只是一次课堂上的发言，别怕为难，更别怕丢人，也不要笑话在公众面前丢脸的人。27、小的眼睛里没有君子，君子的眼睛却可以识破小人。28、屈原说：“路漫漫其

27、修远兮，吾将上下而求索。这种精神可贵，但在现实之中却很少有人能这样执着了。如果有人能够做到，他一定会是最成功的人。29、永远别渴望做个任何人都不得罪的人，有人反对有人支持然后自己做出决定是精彩的人生。30、一个生命完结，另一个生命诞生，世界就是在这种循环中得到永恒。用不着为死去的过于悲哀，也用不着为新生的过分快乐。生命都是一种相同的过程，关键在于能否使它辉煌。如果一个人能活得无愧无悔，坦坦荡荡，虽未轰轰烈烈，但这仍可算作是伟大的一生。31、懊悔是一种消耗精神的情绪、懊悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误、所以不要懊悔。32、你确实要学的有心计，但是记住，永远记住，在社会上要胜利的唯一的方法永

28、远只是一个，那就是实力，永远不用疑心。34、人生百态，不要对新的看不惯的东西生气，无所谓的。35、我们确实活得艰难，一要承受种种外部的压力，更要面对自己内心的困惑。在苦苦挣扎中，如果有人向你投以理解的目光，你会感到一种生命的暖意，或许仅有短暂的一瞥，就足以使我感奋不已，所以我们要学会感谢。36、冷静，有大事时，能安静并能快速想出方法的人，很厉害。37、社会充满竞争，赢得竞争靠的是自己的实力。38、一种对工作和学习的冲击力及持久力会让你有特殊的魅力和个人实力。39、父母给我们生命，生活给我们智慧。智慧产生于社会实践，这是千真万确的真理。因此，不仅要珍惜生命，珍视生活，更要重视社会实践。不经历风雨

29、就无法见到彩虹，没有实践就无法得到智慧。40、积水成渊，积土成山。不积跬步无以致千里，做事万不可心急，必须从一点一滴做起，必须从每一件小事做起。现在的人常是小事不做，大事做不来，到头来空活一场，空耗一生。41、水涨船高，勿怕他人强于己。水落石出，别羡乌云压枝低。42、你可以选择坚持，也可以选择放弃。没有对错。我是说对爱情来说，但是重要的是坚持你的选择。43、如果老是去琢磨哪些人你讨厌，哪些人与你志趣相投，那么你就大错了，要想着如何让别人接纳你，而不是你能接受什么样的人。44、对陌生人，或者把对方当做一张白纸，或者把对方当你的朋友，总之别当做敌人，即使你听到再多的关于他她的不好的传闻。45、爱你

30、的人，不管你接不接受，你都应该感谢对方，这是对他们的尊重。46、坚持在背后说别人好话，别担忧这好话传不到当事人耳朵里，有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。47、抽时间出来锻炼身体。48、不管现在你对未来多困惑，多迷茫，都不要忘了树立一个目标。一个人过去或现在的情况并不重要，将来想要获得什么成就才最重要。除非你对未来有理想，否那么做不出什么大事来。49、不要把过去的事全让人知道，尊敬不喜欢你的人。50、成大事的方法多种多样 ，别不接受你看不惯的方法。51、一切以健康为中心,遇事潇洒一点，看世事糊涂一点。52、气不鼓不能前进，气太足可能爆胎。53、三个忘记：忘记年龄，忘记过去，忘记恩怨。54、乐观

31、的人看见问题后面的时机，悲观的人只看见时机后面的问题，时机是从来不会主动敲响你的门，无论你等待多少年。它也只会如一阵风一样拂面而过，需要你的反响能力和追随速度。朝着一个目标前进，尽量使用你的潜能，才华横溢的你会发现时机的存在。风虽然没有颜色，可是拂过之后却是绿意一片。55、很多事情当你再回忆时会发现其实没什么。所以，不管当时你多么生气都告诉自己不必这样，你会发现事实真的没啥大不了。56、人生唯一不会落空的等待是注定的死亡，世间唯一保持恒久不变的就是变化。57、最难战胜的敌人，是自己；最可怕的敌人，是朋友；最防不胜防的敌人，是欲望；最迷惑人的敌人，是感情。58、生活是一种经历，也是一种体验；生活

32、是一种感受，也是一种积累。生活没有答案，生活不需要答案。当生活即将不属于你时，你才会发现:生活仅仅是一个过程，而这个过程无论多么复杂，最终结局都是一样的。生活注重的是过程，而不是结局。59、奋斗人生的诀窍就是经营自己的长处。经营自己的长处能给你的人生增值。经营自己的短处必然使你的人生贬值。自己的路自己走自己的路自己走，谁都无法代替你，无论别人如何成功你如何失败。即使是一个失败的自己你也要好好的珍重自己的失败，因为这是你人生的经验，是你来到这世界上的你全部的报偿和收获。我们也可以说适合自己的就是最好的，你之所以这样做之所以这样走到今天，一定是有你的理由和依据。人与人没有可比性关键是要找到自己。我

33、曾经以为自己已经找到了自己却发现寻找的工作还是要一直继续下去，活一天就得去寻找一天。追求是要追求的哪怕这样的追求显得是很虚弱很无力很无奈，甚至它像是一块遮羞布但是我仍然需要它，因为只有这样才能看见自己感觉到自己。人生的路曲曲弯弯已经走成了这样，墓志铭已经提前写就。失败已经注定但追求的脚步并没有停下，内心的不屈渐渐已成为一种信念，成为自己人生的支撑。孤独人生里，无尽天涯路，始终不放弃自己的努力，自己的路走成了自己，这或许也是值得自己自豪的吗?或许也不敢这样说，因为现实是残酷的，生存是艰难的，我们身上的力量也是有限的，不会无止境的挥洒下去，总有油灯熬过的一天。唯一能告慰自己的就是没有放弃自己，一直

34、以来坚守了自己，哪怕是一个晦暗的失败的自己。努力可以，但已看不到成功的希望了，内心的欲望也在渐渐变得虚无。在平凡的生活中，走完自己平凡的一生，风雨中，小草也可以纪念自己，因为你曾经为自己的生命不屈歌吟过，你也为自己的人生努力拼搏过，在你的身上留有伤痛的记忆和烙印，在你的眼神里有沉郁和悲伤，在你的心志里还有不屈的火种，自己的生命随时准备为它点燃。精神越孤寂，就越需要支撑，需要理想、热情、力量和信念的支持。别无选择，既然生活这样选择了你，你也只能成就这样的自己。别无退路，只有坚持往前走，哪怕是把失败当作一条人生的出路。有的时候，失败也是一种力量，激发人斗志的力量，你要向上拼搏才有希望，才有前途。为

35、自己的梦想而奋斗年轻人总是会有各种各样的想法，青春的誓言总是会挂在嘴边。不管是在哪里都能够表达出我们年轻人的朝气，而大学是一个年轻人最聚集的地方。这里面发生的事情会更多，而里面的想法会更加的丰富。来到大学，我们总是会有太多的想法，每天都是在匆匆忙忙中度过。看起来是那样的忙碌，可是当自己静下来的时候，却会发现自己也不知道在忙一些什么。自己都找不到自己的方向感。当这个时候来临，就会出现各种各样的形式，来表达自己这个时期的不一样了。因为是年轻人，所以一些怪异的想法和生活方式会出现。有的人开始成天的打游戏了，有的人开始不上课而去买东西了，有的人开始整各种社团而旷课了。没有几个人能真正明白自己成天都做了

36、一些什么，只知道青春保贵，不能浪费，可是却不知道怎么样真正的珍惜。适应社会这个话题，在大学里被提得很前，大家都在忙着自己去适应这个社会，忙得都没有时间来思考自己为什么要这样做了。只是大学里的一阵风，大家就跟上去了。可是慢慢地大家就会发现，这个所谓的适应社会，为自己工作打下根底的口号，其实只不过是一个空气。大学里的那些设施只不过是一种摆设，天天就是在那里浪费时间，真正学到的东西没有。越来越迷茫的我们，找不到方向在哪里，没有谁能够真正清楚的告诉我们应该怎么样做。而我们只能是天天的在浪费时间，消耗自己的青春。心里也会很为好受，可是也没有别的方法。大学里的四年时间这么长，也只能这样过，才能让自己有点依

37、靠吧。面对考试，面对学习，越来越多的假东西出现了。大家都变得不再爱学习，不再看书了。成天像一只苍蝇一样，到处的飞。而没有花点点的时间来想想，我们的路在何方？沉静了一个寒假，在校园里冰冻了一个假期，一直在苦苦找寻着自己的方向。或许是老天有眼，或许是虎年桔祥，这个方向在自己脑海里越来越清晰了。那就是为自己的梦想而奋斗！给自己的人生设立一个目标，给自己未来一个明确的希望，给自己的生活一个方向灯。让我们为着这个方向而努力，不断去超越自己，提高自己的水平，不让自己有懈怠的时候。越来越感觉，年轻人有目标，有理想，有梦想的重要性了。这是他们前进的动力，这是他们行动的方向，这是他们人生奋斗的灯塔。唯有这样，我们的青春才能不老不死不休。年轻人，大家都起来吧！为自己的梦想而奋斗吧！