会籍销售技巧1.ppt

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1、会籍销售技巧会籍销售技巧（一）销售策略销售策略客户策略价格策略促销策略客户策略客户策略1 1、目标客户群、目标客户群 健康状况未达理想，有意锻炼者健康状况未达理想，有意锻炼者 追求健美的人或想改变外形者追求健美的人或想改变外形者 工作压力大想舒解压力放松身心者工作压力大想舒解压力放松身心者 具有良好的运动习惯运动意识佳意识强者具有良好的运动习惯运动意识佳意识强者 需接受物理治疗者需接受物理治疗者 想充实新知识者想充实新知识者 无聊打发时间者无聊打发时间者 追求时尚者追求时尚者 拓展人际交往者拓展人际交往者客户策略客户策略2 2、俱乐部会员分析、俱乐部会员分析公司主管及城市中高层收入者公司主管及

2、城市中高层收入者外企员工、外籍人员及家属外企员工、外籍人员及家属私营业主占比例高私营业主占比例高政府事业单位工作人员占比较小政府事业单位工作人员占比较小平均受教育水平高平均受教育水平高男女会员比例相当男女会员比例相当购卡的主要动机是休闲与运动购卡的主要动机是休闲与运动影响购卡的人多数是亲戚和朋友影响购卡的人多数是亲戚和朋友客户策略客户策略3 3、影响客户的因素、影响客户的因素 俱乐部在城市中的地理位置俱乐部在城市中的地理位置 俱乐部的品牌知名度俱乐部的品牌知名度 会员卡的价格、入会费及保证金等会员卡的价格、入会费及保证金等 教练员的专业水平教练员的专业水平 俱乐部的服务水平俱乐部的服务水平 俱

3、乐部健身器械的配置俱乐部健身器械的配置 俱乐部的周围环境和停车条件等俱乐部的周围环境和停车条件等 俱乐部内部的配套设施俱乐部内部的配套设施 会员的权利和义务会员的权利和义务价格策略价格策略1 1、英派斯俱乐部影响定价的主要因素、英派斯俱乐部影响定价的主要因素俱乐部所在城市中的地理位置俱乐部所在城市中的地理位置俱乐部所在城市的整体消费水平俱乐部所在城市的整体消费水平俱乐部所在城市的同行业竞争的因素俱乐部所在城市的同行业竞争的因素俱乐部的器械配置俱乐部的器械配置俱乐部的配套设施俱乐部的配套设施俱乐部的品牌知名度俱乐部的品牌知名度俱乐部的服务质量俱乐部的服务质量俱乐部的内部环境俱乐部的内部环境结语结语未曾经历不成经验