房地产销售—第五章房地产销售管理.ppt

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1、房地产销售第第5章章房地产销售房地产销售管理管理赵雨崔发强课程介绍课程介绍 能力目能力目标基本掌握房地产销售管理的基本要求、基本要领和基本思想，清晰房地产销售管理模式、销售管理计划、销售控制方法和销售日常管理。课前准前准备运用市场调查的知识，设计一份关于房地产销售管理人员基本职业能力的问卷，分析总结一个好的销售管理人员应具备那些基本素质。亲自拜访一名房地产销售经理，通过面谈访问法总结一名房地产销售管理人员是如何进行管理的。第一第一节|房地房地产销售管理基售管理基础一、房地产销售管理基本要求1打牢基础知识掌握好经营管理知识和艺术，通晓房地产项目或房地产企业的各项专业知识，以及整个房地产开发工作流

2、程，具有对所负责工作较强的运作本领。作为房地产销售经理人，不仅要具备企业管理、项目运作、财务、技术、销售等知识，也要懂得人力资源的管理，担负选拔人才的责任。同时还要具备较强的理财能力。销售经理人的重要职责之一就是要搞好财务监督，做个好“管家”。因此，销售经理人应具备一定的财务知识，应能看懂反映企业财政状况的各种财务报表和其他指标，严格控制支出。第一第一节|房地房地产销售管理基售管理基础2具有较强的敬业精神和对企业(雇主)的忠诚度一个合格的房地产销售经理人必须具有较强的爱岗敬业精神、对企业和雇主的忠诚度，把企业或项目的效益与自己的前程和效益紧密挂钩，做到企兴我荣，企衰我耻。3调整好心态，宠辱不惊

3、，具有良好的人格魅力在中国目前的房地产企业，销售经理人的人格魅力仍然是影响经营班子好坏的重要因素，只有销售经理人这个头带好了，才会带出一个好的管理队伍。不论身处何种位置，心态上都要保持平衡一致，反映在具体表现上就是与人为善，永远保持谦虚谨慎。4培养自己的管理能力而不是亲自动手能力(1)一个房地产销售经理人如果能成为一个好的聆听者，那么他就能满足每一名员工的需要；(2)如果想成为一名出色的销售经理人，就要努力提高演讲能力；(3)作为一名房地产销售经理人，要经常激励员工自觉地努力工作，同时也要经常进行自我激励：(4)作为一名房地产销售经理人，必须知道什么是必须做的，但不必知道如何去做它，必须学会把

4、权力授予适当的人。第一第一节|房地房地产销售管理基售管理基础5做好健康管理 美国管理界流行着一个观点，不会管理自己身体的人亦无资格管理他人。不会经营自己健康的人就不会经营自己的事业，身体是革命的本钱，只有身心健康的人才胜任经理人的角色，才能有条件为企业奉献心智才力。6优化时间管理 将时间看成生命工程，分秒必争，把有效的时间放到最重要的工作上，做到单位时间内获得效益和效率的最大化，以提升时间效益。7培养抓工作重点的能力和意识 房地产销售经理人一定要培养和逐步具有将问题分出轻重缓急，并按主次和重要程度的排序来解决问题的能力和意识，把主要的精力和有效的时间用于解决关键和重要的事情上。8具有危机管理意

5、识和能力 善于处理危机或突发事件的能力也是对房地产销售经理人的要求。企业的发展不可避免地会出现短期或长期的危机及不可预测的突发事件，怎样才能最大限度地降低负面效应，减少危机对企业正常生产经营的冲击，带领员工奋发图强，走出危机笼罩的阴影，是优秀经理人必备素质之一。第一第一节|房地房地产销售管理基售管理基础9.具有不断学习的能力坚持不断充电。作为销售经理人，要做学习培训的鼓吹者和实践者，只有不断学习、不断提高自己，才能深入和了解当今国内乃至芈界上本行业的前沿情况和发展趋势。只有这样，才能保持战略性的远见卓识和高质量的决策水平。1O价值观和其他能力的培养(1)清晰了解自己的价值观和个性，找出个性与理

6、想的联系；把个人价值观与职业价值观结合在一起，以统一的价值观对待工作与生活：(2)学会用故事描述自己的价值观和公司的价值观是怎样联系在一起的，并通过日常的领导工作传达给下属：(3)充分利用机会来验证由自己的个性所驱使的每一个决策，最终让“做正确的选择”成为习惯：(4)培养自己的观察能力。观察是另一种非常有效的“隐性需求分析”(HNA)手段，通过观察客户的肢体语言和其他细微的姿态，能够抓住客户隐性需求的一些线索：(5)一个房地产销售经理人要有为他人着想的精神，最不可缺少的是善良和诚实之心。第一第一节|房地房地产销售管理基售管理基础二、房地产销售管理基本要领1“察”，即细察任何一个房地产项目的营销

7、策划，首先要做的便是踏勘、访谈、调查，尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。除了依靠专人调查外，自己还要身临现场，细查、深究。因为调查是一切营销策划的基础、源头，策划成功与否，取决于掌握的情况准不准、全不全、深不深。2“思”，即多思做好一个项目的策划，要勤思，多思，许多金点子、新创意，都是在掌握大量第一手信息情报后，在勤思中进发出灵感火花的。思要全神贯注，不分心。作为销售经理人，还要善于纳集体之思，强调团队精神，把每个人的积极性都调动起来，以达到创新。3“奇”，即出奇商场如战场，战场讲究出奇制胜。营销策划要遵循市场法则，因情循理，这便是“正”。但正不避奇，正中出奇。事实上，出奇也是销售经理人个性

8、的发挥和张扬，只有依据不同项目特点，扬长避短，度身制衣，将个性发挥到极致，才能尽显独特的风貌。由于市场是动态的，因此，任何时点的营销策划难题都是有办法克服的。第一第一节|房地房地产销售管理基售管理基础4“杂”，即杂糅房地产营销策划要避免单一，讲究交融、贯通，做到边界渗透、资源整合。具体而言，要做好市场调查、行业背景分析、区域环境分析，讲究消费模式，洞悉消费心理，注重营销策略和企业发展战略。5“简”，即求简效率就是效益，而效率取决于实施过程的是否简便、快捷。显然，在追求效益的市场环境下，房地产营销策划方案必须简洁、明了。这就要求营销策划的销售经理人，要有超强的理解感悟能力，追求简约、高效的工作作

9、风。6“德”，即道德、操守品德是衡量一个人的道德规范标准，人品的好坏，决定着一个人在这个行业的寿命。销售经理人既要有人品，还要有良好的操守。做房地产营销策划，必须遵循这个行业的职业道德，操守要好。市场经济是法制经济和道德经济，销售经理人的道德操守和职业道德是安身立命之本，也是个人的无形资产和品牌，应加强维护，使之增值。第一第一节|房地房地产销售管理基售管理基础7“勤”，即勤奋、专业随着城市化进程的加快，“大鱼吃小鱼”的时代已不复存在，取而代之的是“快鱼吃慢鱼”。作为房地产销售经理人必须适应市场变化需求，做到五勤，即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升专业水平，降低市场风险。8“信，即诚信讲究诚

10、信、信誉，既是做事的要求，也是做人的基本准则。房地产销售经理人应以高度责任心对待所负责的项目，不可敷衍塞责、欺世盗名、形而上学、闭门造车，更不可“捣糨糊”。虽然这会给经理人带来很大的压力，但他也会因尽责而实现价值感到心安理得，很有成就感，同时还会为自己赢得良好的信誉。第一第一节|房地房地产销售管理基售管理基础三、房地产销售管理基本思想1.视奋斗的过程为目标他们都很清楚自己在企业中的地位是至关重要的，如果不以奋斗的过程为目标，企业就会失去生机。因此他们不会像老式的企业家那样，为了最终目标而作出巨大的牺牲。他们将奋斗过程置于首位。2追求均衡成功他们把自己的休闲时间也制订了工作日程表。因此，生活平衡

11、成为他们工作中不可缺少的一部分。他们认为休闲与工作一样重要，而且从不让两者冲突。传统的老式房地产经理人总是将工作摆在首位，而对自己的个人享受从不关心；现代派房地产经理人却将这两者等量齐观。3视压力为信号他们认为工作不应有压力。一旦感到压力，肯定是计划或商务中有失误的地方。他们会积极地调整，消除产生压力的根源，使工作再回到轻松愉快的氛围之中。第一第一节|房地房地产销售管理基售管理基础4乐于工作他们热爱自己的工作，并倾心奉献。他们工作努力，善于钻研，并且不断地提高自己的专业技能，他们不考虑退休，因为他们不会停止从事他们所热爱的工作。5易于合作他们时刻准备着与世界各地的企业联手工作。他们愿意拓展市场

12、，在高精尖的生产技术、信息及通信等方面与其他企业合作，在降低成本的同时，提高自己的生产效益和自己产品的市场占有率。他们的联手项目都是短期的，很少长久。他们的宗旨不是与别人并列，而要领先于对方。6.着眼于现在他们既了解过去又展望未来，但是他们更重视的却是现在，包括当今的技术。对于未来，他们也期待着，但不急于求成，直到时机成熟，他们才会采取行动。他们对新生事物既敏感又谨慎，对传统事物既要变革又要推进。第一第一节|房地房地产销售管理基售管理基础7时间新概念他们不信奉传统的说法，不认为时间就是金钱。在他们的心目中，时间比金钱更为重要。他们认为时间就是生命，并且深知消费者和未来的发展都会将时间视为生命。

13、因此，他们珍惜别人的生命，从不敢浪费一星半点。作为一名实干的现代派房地产经理人，他们是效率的化身，但又从不片面地为追求效率而忽视效益。8灵活善变虽然他们都有一套经过周密思考的战略计划，但他们深知计划与消费者上帝的需求有时有所不同。一旦有必要，他们就会接受现实，进行调整以满足消费者的需求，绝不忽视或抵制这种变革。他们善于适应新的环境，并且能认识消费者的需求就是他们的宗旨。9讲求实务他们不以公司的大小来衡量自己的实力。他们所追求的是赢利和生活的平衡、企业的活力和发展、产品的价值和质量。从他们的计划可以看出，他们不需牺牲个人的时间，利润也在平衡地增长。因此，他们的发展不是只为扩大而发展。他们对扩大生

14、产慎之又慎，因为他们认为扩大生产并不等于产品优秀。第一第一节|房地房地产销售管理基售管理基础1O博采众长他们很清楚，以个人奋斗为荣、独来独往的时代已不复存在。他们乐于广泛吸取意见，帮助他们的人是合作企业伙伴、雇员、消费者、供应商、顾问等。他们借助于这些帮助，达到自己的目的。11.学无止境他们就像天空飞翔的海鸥，不停地寻找食物。即使找到了，吃饱了，仍要继续寻找。人类与海鸥相似的地方是对知识的不懈追求。现代派房地产经理人则更甚于此。12醉心于工作他们对工作的忠诚与热爱广为人知。倾家荡产的热情不但激励着周围的同事，而且还感动着消费者。他们的这种热情应该用“激情”来表达，因为他们对工作总是充满着火一般

15、的热情。13注重目标他们知道追求生活平衡不会一帆风顺，需要摆脱传统观念。只有这样他们才会放眼未来，同时又着眼于现在，注重奋斗的过程。第一第一节|房地房地产销售管理基售管理基础14严于律己每次画在日历上的公务，他们都清楚地知道这是对自己的承诺。作为不自欺欺人的企业家，他们说到做到。他们知道只有这样严格要求自己，才能完成预期的任务。他们发现约束自己并非很痛苦，因为随之而来的就是任务完成后的喜悦和休闲。15有条不紊他们从不浪费时间。工作上始终井井有条，来了新的任务按部就班地完成。他们的高效率造就了沉稳的工作风格，而这种工作风格又帮助他们提高效率。他们还以这样的工作作风与同事共同管理公司。他们也从不因

16、管理过细而浪费时间。16永远乐观他们知道生活是坎坷的，问题是会出现的。但他们采取积极的态度面对它，克服它。能够看到事物积极的一面是他们乐观的根源。而他们这种积极的态度又有一定的感染力和影响力。第二第二节|房地房地产销售管理控制售管理控制销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。一、房地产营销管理模式1、基准化模式：(1)着手对企业内部分

17、析，找准企业外在参照点基准化首先着手对企业内部行为进行分析，进而了解企业运作的全部过程，然后以本行业或其他行业最佳企业为标准设立一个外在的参照点。以此就企业的行为提出一系列量化评价的客观标准并加以实施，改进本企业的管理行为。第二第二节|房地房地产销售管理控制售管理控制(2)在保证权益人回报的前提下实现持续发展基准化为企业的持续发展和自我完善提供了方法。它的哲学思想是持续发展，它认为围绕企业的股东、雇员、消费者和供应商是一个统一的整体。企业的存在是以对权益人进行投资回报为前提的，但生存并非目标，获取竞争优势才是企业的目标。基准是什么?定位比较的企业资料收集方法规划运作标准基准接受程度建立职能目标

18、发展行动目标采集具体行动重新校订基准反馈循环调整第二第二节|房地房地产销售管理控制售管理控制二、房地产销售管理计划1要充分地了解市场，进行科学的市场调研要了解将开发地区的人口数量、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、销售网络分布及自己希望的市场份额等各方面的情况。、2SWOT分析根据以上了解的情况对本公司的产品及销售策略进行一个系统的SWOT分析。(1)SStrength优势指你的产品或公司自身与别人相比所具有的独特优点及长处。如：适用方便。(2)WWeakness劣势指你的产品或公司自身与别人相比的不足之处。如：价格较贵。(3)OOpportunities机会指

19、整个市场环境给你提供哪些机会。(4)TThreats威胁指整个市场环境中对你不利的情况。如：竞争产品多且攻势强，市场占有率大。第二第二节|房地房地产销售管理控制售管理控制3制定目标制定目标要符合SMART原则，即“聪明法则”。(1)SSpecific具体的能准确说明要达到的最终结果，而不是工作本身。(2)MMeasurable一可衡量的指你的目标是可以有考评的绩效标准来衡量的。(3)AAchievable具挑战性指设计的目标，实现起来有一定的困难，并不是轻而易举地达到的。(4)RRelevant现实的指在设定目标时，根据市场调研结果及各种资源和能力来看，是可以达到的。(5)TTimeFrame

20、d时间限制是指目标日期，它分为固定最后期限及可调整(因具体情况而变)的最后期限。另外目标设立还要考虑以下五点：第一，避免单纯追求数量化：第二，避免单纯的自上而下，注意指导性与参与性：第三，员工的个人利益：第四，目标的公布方式；第五，目标的评价标准。第二第二节|房地房地产销售管理控制售管理控制4目标设立后的八项管理工作如果只是正确适当地设立了目标，也只是成功了20，另外更重要的是目标设立后的管理工作，具体操作有以下八项：(1)明确关键性成果确立执行标准或关键性成果，以便把握达标的进度，关键性成果将提供衡量达标进度的客观尺度。(2)评估自己的优劣势一旦制订了目标和关键性成果，就可以着手分析自己的优

21、势和劣势，以便明确自己是否具备了达标所需的全部资源，包括时间、人力和资金。(3)确立团队行动方针、销售经理和销售人员都应当提出一项如何达标的行动计划。要创立有效的行动计划，关键还在于评析参加的每一项活动，并且优先考虑那些自己希望集中精力，以实现关键性成果的活动。其中重要的是，必须识别和优化那些能给自己达标提供最佳机会的营销活动。第二第二节|房地房地产销售管理控制售管理控制(4)做好资源分配整理好行动计划之后，必须分配好自己将要使用的资源以及分配自己的营销时间，以便与现有客户合作和挖掘新的客户；或者还有必要就销售助理们的时间作出规划，以帮助自己协调某项广告促销。(5)确立达标期限对自己所计划的每

22、一项活动都确立达标期限，这不仅提供了考验自己是否确信能在某个具体日期之前实现关键性成果的机会，而且提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。(6)编制实施计划制订目标和行动计划，提供了从思想上重视夺标的机会，也是对承诺达标的一种确认。此外，制订行动计划还有助于和别人交流计划内容，有助于把注意力始终集中在那些对于达标最为重要的活动上面。(7)对结果进行监督销售经理每个月都要和销售人员进行两三次面谈。目的在于审核销售人员的目标，并讨论任何有可能影响目标实现的关键性成果的问题。当这些影响达标的问题超出了销售人员的控制范围时，销售经理应该调整目标，或修改实现关键性成果的预定期限。第二第二节|房地房地产

23、销售管理控制售管理控制(8)落实员工奖赏落实奖赏将激励销售人员实现自己的目标。销售人员的奖金和加薪是建立在达标的基础上，而达标则是他们向各自的销售经理承诺兑现的任务。第二第二节|房地房地产销售管理控制售管理控制三、房地产销售控制方法1年度计划控制这种方法是高层管理人员与中层管理人员为了检查计划目标是否实现而使用的。主要包括以下五种：第一，销售分析：第二，市场份额分析：第三，销售一费用率分析第四，财务分析：第五，顾客态度分析。2盈利率控制营销会计人员为了检查公司在哪些地方赚钱，哪些地方亏损使用的。方法：产品、地区、顾客群、销售渠道、订单大小等盈利情况分析。3效率控制职能管理当局、营销会计人员为了

24、评价和提高经费开支率以及营销开支的效果使用的。方法：销售队伍、广告、促销和分配等效率分析。第二第二节|房地房地产销售管理控制售管理控制4战略控制高层管理人员、营销审计人员为了检查公司是否在市场、产品和渠道等方面正在寻求最佳机会时使用的。方法：营销有效评价手段、营销审计。四、房地产销售日常管理1.对销售人员的六项管理(1)定期召开销售会议早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则有互相交流、反馈信息、检查当天销售情况的作用。(2)建立销售考勤制度通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性。(3)进行销售控制采用隐含销控的方法，有利于更灵活地调控销售。由专人负责，每天核对销

25、控情况。第二第二节|房地房地产销售管理控制售管理控制(4)计划管理与目标管理同时实行在分清职责的前提下，采用计划管理与目标管理双管齐下的手段，可达到人尽其事、工作有序、落实到位的作用，也有利于团队气氛的凝聚。(5)用制度强化销售用制度强化规范管理，减少人为偏差。(6)建立有效的激励机制有奖有罚，相得益彰，提高销售人员的工作能动性，减少销售人员挑客、争客的现象。借鉴“蜜蜂王国”严谨的组织体系，把销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。执行销售任务的人员主要面对顾客、接待顾客、推荐楼盘、实现成交，使楼盘体系与行为体系达到顾客满意的效果。第二第二节|房地房地产销售管理控制售管理控制2.对物品

26、的三项管理(1)销售资料的管理设立资料台账，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用，减少浪费。(2)日用品的管理包括电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员的成本意识教育。(3)样板房的管理专人管理，设立资产账，做好日常维护及每季盘点工作。3财务管理(1)催、收款事务要及时做到及时对账，提前提醒缴款，对滞后缴款者要及时发现及时催缴款有变动时及时沟通。收款要完善签收制度及证明人制度。(2)销售合同专档管理鉴于合同的严肃性和保密性，应专人专档管理。(3)财务制度要清楚定金管理：销售文员开认购书后，带客户到财务交缴定金，不得私自收取。临时定金：管理由销售文员开收据后交主任签收保管，退定后单据由销售人员签证明。课后后练习房地产销售管理有哪些基本要求？房地产销售日常管理都包含哪些内容？