(精品)商务谈判第三章(上).ppt

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1、第三章 商务谈判的思维、心理和伦理商务谈判的思维、心理和伦理 内容要点内容要点 商务谈判中的思维商务谈判中的思维 商务谈判中的心理商务谈判中的心理 商务谈判中的伦理商务谈判中的伦理 案例案例(1)两败俱伤两败俱伤l 房房屋屋中中介介商商刘刘斯斯川川曾曾处处理理过过一一个个彻彻底底失失败败的的买买卖卖案案例例。交交易易物物是是一一幢幢2.3亿亿元元的的办办公公大大楼楼，卖卖方方有有两两家家（建建设设公公司司及及地地主主分分别别占占85%和和15%的的所所有有权权），买买主主是是一一家家金金融融机机构构。之之前前双双方方历历经经多多次次谈谈判判，从从买买方方的的第第线线员员工工、中中级级主主管管，

2、谈谈到到该该机机构构最最高高权权利利者者，你你来来我我往往的的厮厮杀杀价价位位。最最后后，建建设设公公司司愿愿意意在在价价格格上上做做若若干干让让步步，一一场场交交易易眼眼看看就就要要拍拍板板定定夺夺了了，地地主主即即在最后一刻的谈判上态度强硬。在最后一刻的谈判上态度强硬。l 那天中午，三方人马会面，主角都到齐了，那天中午，三方人马会面，主角都到齐了，只有地主托病，派儿子代表主谈。几小时长谈只有地主托病，派儿子代表主谈。几小时长谈后，虽然略有让步，但仍不立即成交，只好约后，虽然略有让步，但仍不立即成交，只好约定当晚再议。晚上则由地主的妻子和其他朋友定当晚再议。晚上则由地主的妻子和其他朋友出面。

3、出面。两败俱伤（续）两败俱伤（续）l那位朋友张开口，那位朋友张开口，“此一时彼一时此一时彼一时”的言词推的言词推翻中午的决议，态度强硬地咬死原翻中午的决议，态度强硬地咬死原 l价不让步，把中午好不容易议定的小进展退回价不让步，把中午好不容易议定的小进展退回原点。同时，财大气粗、吃定别人的态度使金原点。同时，财大气粗、吃定别人的态度使金融机构的理事融机构的理事l长长火火气气上上来来了了，“这这池池塘塘钓钓不不成成鱼鱼，换换别别的的池池，有有钱钱还还怕怕买买不不到到房房子子！”拂拂袖袖离离去去。眼眼看看要要成成交交的的买买卖卖，只只因因为为小小头头没没谈谈成成，买买卖卖插插翅翅而而飞飞。错错失失此

4、此机机会会后后，这这房房子子一一直直没没找找到到满满意意的的买买主主，直直到到一一年年后后才才脱脱手手，卖卖价价不不到到2亿亿元元，比比前前一一次次少少3000多万，还不包括一年的利息损失。多万，还不包括一年的利息损失。l刘刘斯斯川川事事候候检检讨讨：这这是是因因小小失失大大而而造造成成两两败败俱俱伤伤的的谈谈判判的的典典型型，买买卖卖没没作作成成，地地主主也也垂垂头头丧丧气。气。案例（案例（2）是购销合同还是代销合同是购销合同还是代销合同？l案案情情介介绍绍 A公公司司派派副副经经理理刘刘某某到到某某县县推推销销草草绳绳，经经第第三三人人李李某某介介绍绍，与与B供供销销社社副副经经理理张张某

5、某谈谈供供销销草草绳绳事事宜宜。张张某某怕怕进进了了货货卖卖不不出出去去，只只同同意意代代销销。刘刘某某与与李李某某一一再再劝劝说说，张张某某说说：“吃吃了了饭饭再再说说吧吧。”随随后后刘刘某某请请客客吃吃饭饭。饭饭后后，双双方方签签订订合合同同，这这时时刘刘某某与与张张某某谁谁也也没没提提到到究究竟竟是是签签订订代代销销合合同同还还是是签签订订购购销销合合同同。介介绍绍人人李李某某即即为为双双方方草草拟拟合合同同，三三人人边边议议边边拟拟，最最后后拟拟出出了了如如下下条条款款：“B供供销销社社订订购购A公公司司4米米长长龙龙须须草草绳绳100万万条条，单单价价0.1元元，质质量量以以样样品品

6、为为准准，8月月底底车车站站交交货货，A公公司承担全部运杂费，货到付款。司承担全部运杂费，货到付款。”l 张某看过这些条款后提出：张某看过这些条款后提出：“我们没有进过这种草我们没有进过这种草绳，如果经日晒都散了或货太多压着卖不出去怎么办呢绳，如果经日晒都散了或货太多压着卖不出去怎么办呢？”刘某答应：刘某答应：“卖不出去的货还是我的。卖不出去的货还是我的。”是购销合同还是代销合同？（续）是购销合同还是代销合同？（续）l随随即即写写了了“我我公公司司与与B供供销销社社签签订订龙龙须须草草绳绳合合同同一一事事，如如货货到到后后开开不不了了张张，实实无无法法销销售售，由由我我公公司司自自行行处处理理

7、”的纸条，交给张某。刘某与张某在合同上签了字。的纸条，交给张某。刘某与张某在合同上签了字。lA公司于公司于8月月20日发到日发到车站一车皮草绳，当时车站一车皮草绳，当时A公公司、司、B供销社和介绍人李某言定当日下午提货，但供销社和介绍人李某言定当日下午提货，但B供供销社失约，销社失约，A公司即与公司即与车站办理了交接手续，李某车站办理了交接手续，李某随即代随即代B供销社提走草绳供销社提走草绳15万条，同月万条，同月24日日B供销社又供销社又提走草绳提走草绳3万条。后因雨车站将其余草绳全产存入库房。万条。后因雨车站将其余草绳全产存入库房。9月月6日，日，A公司发运了第二车皮草绳。公司发运了第二车

8、皮草绳。9月月21日，日，B供供销社又从车站提走草绳销社又从车站提走草绳48万条，但一直未付分文货款。万条，但一直未付分文货款。A公司几经催要未果，遂向法院起诉。经查，公司几经催要未果，遂向法院起诉。经查，B供销社供销社已自用和销售草绳已自用和销售草绳2284条，条，车站尚存草绳车站尚存草绳34万条，万条，其中其中1400条因雨淋已霉变。条因雨淋已霉变。案例分析（案例分析（2）l关关于于这这个个合合同同的的性性质质，法法院院内内部部出出现现了了几几种种不不同同意意见见。一一种种意意见见认认为为该该合合同同是是代代销销合合同同。主主要要理理由由是是：第第一一，自自协协商商订订立立这这一一合合同同

9、开开始始，被被告告B供供销销社社就就只只同同意意代代销销，不不同同意意购购销销，直直至至合合同同拟拟完完之之后后，被被告告也也没没有有购购销销的的意意思思表表示示；第第二二，原原告告A公公司司给给B供供销销社社写写了了一一个个纸纸条条，说说明明B供供销销社社就就能能销销售售就就销销售售，销销售售不不了了货货仍仍归归A公公司司，B供供销销社社不不承承担担经经营营风风险险，这这一一点点正正是是代代销销合合同同的的特特征征。至至于于说说合合同同没没有有规规定定代代销销的的手手续续费费，那那属属于于双双方方的的失失误误，只只能能说说明明合合同同条条款款不不完完备备，而而不不能能仅因此就改变了合同的性质

10、。仅因此就改变了合同的性质。l另另一一种种意意见见认认为为该该合合同同既既不不符符合合购购销销合合同同的的条条件件，又又不不符符合合代代销销合合同同的的条条件件。因因购购销销合合同同的的购购货货方方应应承承担担风风险险，可可该该合合同同中中购购方方不不承承担担风风险险。代代销销合合同同中中的的代代销销方方应应按按被被代代销销方方指指定定的的价价格格限限度度销销售售，代代销销方方从从售售款款中中按按比比例例提提取取代代销销费费用用，而而该该合合同同由由代代销销方方以以固固定定价价向向被被代代销销方方付付款款，其其销销售售价价高高于于购购进进价价部部分分归归代代销销方方。这这种种合合同同本本来来就

11、就“四四不不像像”，应应当当认认为为它它既既不不属属于于代代销销合合同同，也也不不属属于于购购销销合合同同，而而属属于于其其他他经经济合同。在合同法理论上，把这种合同称为无名合同。济合同。在合同法理论上，把这种合同称为无名合同。案例分析（案例分析（2续）续）l第第三三种种观观点点认认为为该该合合同同为为购购销销合合同同。我我们们认认为为这这种种观观点点是是正正确确的的。在在审审判判实实践践中中，购购销销与与代代销销合合同同在在认认定定上上经经常常有有失失误误。这这两两类类合合同同产产生生的的法法律律责责任任是是不不同同的的。代代销销合合同同中中，代代销销人人对对代代销销物物是是否否销销得得出出

12、去去不不承承担担风风险险责责任任。购购销销合合同同中中，所所销销售售物物品品转转移移给给需需方方，能否销售出去，供方不承担风险。能否销售出去，供方不承担风险。l认认定定本本案案中中的的合合同同为为购购销销合合同同的的理理由由是是：第第一一，从从当当事事人人双双方方的的意意思思表表示示看看，草草拟拟条条款款时时，双双方方虽虽没没有有明明确确说说订订何何种种合合同同，但但A公公司司一一直直要要求求订订购购销销合合同同，B供供销销社社在在协协商商时时确确实实主主张张代代销销，但但A公公司司请请客客吃吃饭饭后后，B供供销销社社未未再再提提代代销销问问题题。且且张张某某看看过过合合同同条条款款后后提提出

13、出卖卖不不出出去去怎怎么么办办的的问问题题，这这说说明明供供销销社社当当时时认认为为该该合合同同确确定定的的是是购购销销关关系系：如如果果是是代代销销，销销不不出出货货自自然然归归A公公司司。第第二二，就就合合同同内内容容看看，购购销销合合同同的的特特征征比比较较明明显显。合合同同规规定定的的是是B供供销销社社向向A公公司司购购草草绳绳，单单价价0.1元元，8月月底底交交货货，货货到到付付款款等等，所所有有这这些些都都是是购购销销合合同同的的内内容容，而而作作为为代代销销合合同同内内容容的的代代销销费费用用、代代销销条条件件等等则则只只字字未未提提。第第三三，A公公司司写写给给B供供销销社社的

14、的纸纸条条，应应认认为为是是双双方方约约定定的的一一个个退退货货条条件件，即即如如果果B供供销销社社开开不不了了张张，无无法法销销售售，B供供销销社社可可以以将将货货退退给给A公公司司。由由公公司司自自行行处处理理。这这是是双双方方约约定定的的特特殊殊条条款款，不不影影响响合合同同的的性性质质。既既然然认认定定双双方方已已成成立立购购销销合合同同关关系系，那那么么，B供供销销社社当当然然应应就就所所提提走走的的全全部部草草绳绳支支付付货款货款。第一节 商务谈判的思维商务谈判的思维思维是人类的精神活动，是社会实践和文化濡染的产物思维是人类的精神活动，是社会实践和文化濡染的产物思维成果思维成果思维

15、方法思维方法思维运动思维运动意意识识观观念念规规律律模模式式谋谋略略心心智智 观念思维观念思维l所谓观念思维，就是已经形成的思维成思维成果果，或者是指导我们谈判的思维定势定势，或者是某种观念储存观念储存，或者是指对客体的某种假设假设，或者是指一种行为倾向的预设预设，或者是某种人生哲学人生哲学，这一切都或重或轻地影响着我们的谈判走向，直到成败。必须拥有的观念必须拥有的观念谈判的泛化理解谈判的泛化理解谈判的人性理解谈判的人性理解谈判的理性理解谈判的理性理解谈判的基本心智谈判的基本心智谈判的策略标准谈判的策略标准v谈判的理性理解谈判的理性理解哈佛原则谈判基本要点l要把人与问题分开要把人与问题分开l重

16、利益而不重立场重利益而不重立场l先构思各种选择方案在提出主张先构思各种选择方案在提出主张l坚持客观标准坚持客观标准v谈判的基本心智谈判的基本心智（哈佛原则谈判）（哈佛原则谈判）l明智的谈判是针对利益而不是针对立场明智的谈判是针对利益而不是针对立场l任何利益都有多种满足方式任何利益都有多种满足方式l在对立立场的背后有可能找到满足双方在对立立场的背后有可能找到满足双方利益的共同可接受的方式利益的共同可接受的方式l“只有在共同性利益大于冲突性利益的只有在共同性利益大于冲突性利益的情况下情况下”谈判才能达成结果谈判才能达成结果妥协性原则妥协性原则没有妥协就没有谈判，妥协是谈判的生命准则，善于妥协是十分

17、智慧的表现v谈判的策略标准谈判的策略标准l有助于达成明智的协议有助于达成明智的协议l有助于提供较高的谈判效率有助于提供较高的谈判效率l有助于发展或维系各方的友好关系有助于发展或维系各方的友好关系 谋略思维谋略思维情报情报应变应变前提核心 辨证思维辨证思维要求和妥协要求和妥协一口价？一口价？丑话丑话舌头和耳朵舌头和耳朵罗嗦与重复罗嗦与重复让步中的互相与对等让步中的互相与对等说理与挖理说理与挖理谎言的是非功过谎言的是非功过 策略变化思维策略变化思维策略思维变化的策略思维变化的三大原则三大原则假设原则假设原则对应原则对应原则变化原则变化原则常用策略变化法常用策略变化法仿仿 照照组组 合合奇奇 谋谋关

18、于诡道思维关于诡道思维制造错觉制造错觉攻心夺气攻心夺气诡道逻辑诡道逻辑第二节第二节 商务谈判中的心理商务谈判中的心理 情商情商心理心理情感意志性格例如：谈判者的例如：谈判者的忍耐力、承受力、抗诱导力、忍耐力、承受力、抗诱导力、掩饰力、独断力掩饰力、独断力以及以及情绪的自控力情绪的自控力等等马斯洛的马斯洛的马斯洛的马斯洛的需要层次理论需要层次理论需要层次理论需要层次理论自我自我实实现现需要需要尊重需要尊重需要社会需要社会需要安全需要安全需要生理需要生理需要Prentice Hall,200118Chapter 6需要需要激励理论激励理论自我实现尊重需要尊重需要尊重需要尊重需要归属需要归属需要归属

19、需要归属需要安全需要安全需要安全需要安全需要生理需要生理需要生理需要生理需要成 长相互关系相互关系相互关系相互关系生生生生 存存存存激励激励保健理论保健理论激励因素激励因素保健因素保健因素成就需要成就需要权力需要权力需要权力需要权力需要归属需要归属需要归属需要归属需要麦克莱兰德麦克莱兰德的的需要理论需要理论ERG理论理论需要层次理论需要层次理论 谈判心理禁忌谈判心理禁忌一般心理禁忌：一般心理禁忌：一戒一戒急、二戒轻、三戒狭急、二戒轻、三戒狭四戒俗、五戒弱、六戒贪四戒俗、五戒弱、六戒贪专业谈判心理禁忌：专业谈判心理禁忌：一戒盲目谈判、二戒自我低估一戒盲目谈判、二戒自我低估三戒不能突破、四戒感情用

20、事三戒不能突破、四戒感情用事五戒只顾自己、六戒假设自缚五戒只顾自己、六戒假设自缚七戒掉以轻心、八戒失去耐心七戒掉以轻心、八戒失去耐心 谈判心理战谈判心理战可信性可信性耐心耐心关于产品关于产品的知识的知识诚诚实实共鸣共鸣顾客顾客热心程序热心程序“套牢箱套牢箱”示意图示意图 谈判者心理素质要求谈判者心理素质要求v 对谈判者情感心理要求：对谈判者情感心理要求：1)谈判中主要的情感表现：谈判中主要的情感表现：2)喜、怒、忧、惊、悲、喜、怒、忧、惊、悲、惧惧2)心理状况对谈判的影响心理状况对谈判的影响3)明智的情感策略明智的情感策略v 对谈判者的动机要求：对谈判者的动机要求：为了完成任务，为了客户，为了

21、为了完成任务，为了客户，为了个人，为了企业，为了国家，为个人，为了企业，为了国家，为了出风头，为了晋升，为了发财了出风头，为了晋升，为了发财动机概括动机概括v 对谈判者的行为要求：对谈判者的行为要求：要为要为谈判准备必要的物质条件谈判准备必要的物质条件 谈判人员之间要注意建立友好的人际关系谈判人员之间要注意建立友好的人际关系要要注意尊重谈判对手注意尊重谈判对手适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏理智v 谈判心理三要素：谈判心理三要素：深沉深沉调节案例（案例（3）当事人双方对货物价格理解不一致，当事人双方对货物价格理解不一致，当事人双方对货物价格理解不

22、一致，当事人双方对货物价格理解不一致，但已部分履行，这种购销合同是否具有法律效力？但已部分履行，这种购销合同是否具有法律效力？但已部分履行，这种购销合同是否具有法律效力？但已部分履行，这种购销合同是否具有法律效力？l案情介绍案情介绍 1995年，甲公司因抵债从外地拉回年，甲公司因抵债从外地拉回1000件羽绒服，件羽绒服，一直放在仓库中。该年年底，某镇供销社经理王某到甲公司拜访一直放在仓库中。该年年底，某镇供销社经理王某到甲公司拜访该公司经理刘某。言谈中刘谋请王某帮忙找销路，并表示愿意低该公司经理刘某。言谈中刘谋请王某帮忙找销路，并表示愿意低价出售，以便回收资金，同时每件羽绒服免费赠送一件汗衫。

23、王价出售，以便回收资金，同时每件羽绒服免费赠送一件汗衫。王某觉得有利可图，于是说供销社可以帮刘某一个忙。刘某很高兴，某觉得有利可图，于是说供销社可以帮刘某一个忙。刘某很高兴，说这批羽绒服是别的厂家还不起债而折价说这批羽绒服是别的厂家还不起债而折价10万元抵给公司的，每万元抵给公司的，每件出厂价是件出厂价是120元，如果供销社要的话，可以以元，如果供销社要的话，可以以100元的单价拿走。元的单价拿走。王某觉得太贵，要求刘某再低点。刘某说，价格好商量，反正现王某觉得太贵，要求刘某再低点。刘某说，价格好商量，反正现在也没法签合同，请王某回去后填好合同寄过来，由公司盖章后在也没法签合同，请王某回去后填

24、好合同寄过来，由公司盖章后再寄回去，只要每件不低于再寄回去，只要每件不低于98元就行。王某同意，说先预付一半元就行。王某同意，说先预付一半货款，余款货到后货款，余款货到后2个月内付清。双方表示同意。个月内付清。双方表示同意。王某回供销社王某回供销社后，将羽绒服的价格定为每件后，将羽绒服的价格定为每件9898元，填好合同盖上章寄给刘某，元，填好合同盖上章寄给刘某，并汇去一半货款。刘某见合同上的价格是每件并汇去一半货款。刘某见合同上的价格是每件9898元，心想当时说元，心想当时说不低于不低于9898元，并没说包括元，并没说包括9898元，觉得吃了亏，便改成每件元，觉得吃了亏，便改成每件9999元，

25、元，且不再免费赠送汗衫，随后把合同寄给王某，同时把且不再免费赠送汗衫，随后把合同寄给王某，同时把10001000件羽绒件羽绒服发给王某。王某一见价格改动，且不再免费赠送汗衫，便称羽服发给王某。王某一见价格改动，且不再免费赠送汗衫，便称羽绒服销不出去，不再支付余下的货款。于是刘某诉至法院。绒服销不出去，不再支付余下的货款。于是刘某诉至法院。l 案例分析（案例分析（案例分析（案例分析（3 3）l案案例例分分析析 关关于于本本案案中中的的购购销销合合同同是是否否有有效效，法法院院中中出出现现了了不不同同意意见见。有有人人认认为为该该合合同同成成立立，理理由由是是：第第一一，该该合合同同采采用用书书面

26、面形形式式，并并经经双双方方当当事事人人协协商商同同意意并并盖盖章章，符符合合合合同同成成立立的的形形式式要要件件和和实实质质要要件件。至至于于原原告告刘刘某某擅擅自自修修改改合合同同的的价价格格条条款款，王王某某并并未未同同意意，应应以以原原来来王王某某与与刘刘某某商商定定的的不不低低于于98元元一一件件的的条条款款为为准准，刘刘某某的的改改变变并并不不影影响响合合同同的的成成立立。第第二二，双双方已实际部分履行，互相给付，也说明合同是成立的。方已实际部分履行，互相给付，也说明合同是成立的。l我我们们认认为为问问题题的的实实质质在在于于合合同同的的价价格格条条款款中中，双双方方的的意意思思表

27、表示示是是否否一一致致。本本案案中中，刘刘某某与与王王某某对对价价格格条条款款的的理理解解是是不不同同的的。刘刘某某认认为为不不低低于于98元元，就就必必然然不不包包含含98元元在在内内；而而王王某某则则认认为为，包包含含98元元在在内内。当当王王某某以以98元元的的价价格格将将合合同同寄寄给给刘刘某某时时，刘刘某某并并未未同同意意，而而是是修修改改了了价价格格；王王某某接接到到刘刘某某寄寄回回的的已已修修改改过过的的合合同同时时，也也未未同同意意，因因此此，双双方方在在价价格格条条款款上上始始终终未未达达成成一一致致。而而价价格格条条款款是是经经济济合合同同的的核核心心的的、必必要要的的条条

28、款款，缺缺少少该该条条款款或或对对该该条条款款理理解解不不一一致致，合合同同都都不不能能成成立立。根根据据经经济济合合同同法法的的规规定定，合合同同的的必必要要条条款款包包括括：标标的的；数数量量和和质质量量；价价款款或或酬酬金金；履履行行的的地地点点、期期限限和和方方式式；违违约约责责任任等等。缺缺少少必必要要条条款款或或对对必必要要条条款款理理解解不不一一致致，都都会会影影响响合合同同的的成成立立效效力力。根根据据国国家家工工商商行行政政管管理理局局关关于于确确认认和和处处理理无无效效经经济济合合同同的的暂暂行行规规定定，合合同同不不成成立立，没没有有履履行行的的不不必必再再履履行行，正正在在履履行行的的停停止止履履行行，视视具具体体情情况况分分别别处处理理。部部分分履履行行并并不不能能说说明明合合同同就就具具有有成成立立效效力力。此此外，外，合同成立并不必然等于合同有效。合同成立并不必然等于合同有效。