第三章商务谈判.ppt

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1、第三章第三章 商务谈判准备商务谈判准备 一、谈判背景调查一、谈判背景调查二、二、收集整理信息收集整理信息与确定谈判目标与确定谈判目标（一）收集整理信息（一）收集整理信息（二）确定谈判目标（二）确定谈判目标三、谈判的议程三、谈判的议程案例分析案例分析o日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该

2、产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。o1、我方取得谈判成功的秘密是什么？o2、日方的三个目标层次是什么？孙子兵法孙子兵法计篇计篇v兵者兵者,诡道也。顾能而示之不能诡道也。顾能而示之不能;用而示之不用而示之不用用,近而示之远近而示之远,远而示之近。利而诱之远而示之近。利而诱之,乱而乱而取之取之,实而备之实而备之,强而避之强而避之,怒而扰之怒而扰之,卑而骄卑而骄之。佚而劳之之。佚而劳之,亲而离之。攻其无备亲而离之。攻其无备,出其不出其不意。此兵家之

3、胜，不可先传也。意。此兵家之胜，不可先传也。夫未战而庙夫未战而庙算胜者算胜者,得算多也得算多也;未战而庙算不胜者未战而庙算不胜者,得算少得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎吾吾以此观之胜负见矣。以此观之胜负见矣。谈判背景调查 政治与法律环境 社会文化环境 商业习惯 财政金融状况 基础设施与后勤保障方面 收集整理信息收集整理信息n n谈判对方的主体资格n n谈判对方的权限n n对方是否将你作为惟一的谈判对手n n对方的个人情况和单位现状n n对手对这项业务的重视程度n n谈判的主要利益和特殊利益n n谈判对手的最后谈判期限n n谈判对手对己方的信任程度 背景

4、调查的信息渠道 互联网 印刷媒体 电波媒介 统计资料 各种会议 知情人士 背景调查的方法背景调查的方法 问卷法文献法访谈法电子媒体收集法观察法实验法使用商业间谍确定谈判目标最低目标可行目标理想目标 确定谈判目标的注意事项应当遵循实用性、合理性的要求来确定谈判的各个目标层次谈判目标尽可能地量化谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密谈判的议程时间安排时间安排 谈判议程中的时间策略谈判议程中的时间策略 在确定谈判时间时应注意的问题在确定谈判时间时应注意的问题确定谈判议题o谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题、要讨论哪些问题。还要预测对方要提出哪些问题。商务谈判场景的选择与布置商务谈判场景的选择与布置谈谈谈谈判判判判场场场场景景景景布布布布置置置置的的的的目目目目的的的的与与与与原原原原则则则则谈判场景布置