项目一 任务二(精品).ppt

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1、 项目一项目一 认识谈判认识谈判n任务二任务二 商务谈判的分类和内容商务谈判的分类和内容学习目标学习目标n熟悉商务谈判的分类及其特点熟悉商务谈判的分类及其特点n掌握商务谈判的内容掌握商务谈判的内容导入案例导入案例 日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头，谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货。供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表

2、为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。导入案例导入案例 公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小。若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了1O美元/吨，在400美元/吨成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂

3、代表十分满意，日方也满意。案例启示：案例启示：n这是一次成功的双赢谈判，谈判结果应给予肯定，因为仍处在中高档的价格水平。中方谈判团的成功，主要原因首先是市场调查工作到位，了解了不同报价企业的实际情况；其次是谈判分工明确，价格部分由公司代表谈判；第三是谈判准备方案到位，体现出有审，有防。任务二 商务谈判的分类和内容一、商务谈判的分类 二、商务谈判的内容 一、商务谈判的分类 n1国内商务谈判与国际商务谈判n2商品贸易谈判与非商品贸易谈判n3小型、中型与大型谈判n4主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和 中立地点谈判n5传统式谈判和现代式谈判n6长桌谈判和圆桌谈判 n7马拉松式谈判和闪电式谈判1国内商

4、务谈判与国际商务谈判n国内商务谈判国内商务谈判n国内商务谈判是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。n涉外商务谈判涉外商务谈判n涉外商务谈判是指不同国家间政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营贸易谈判、租赁业务贸易谈判和劳务贸易谈判等。2.商品贸易谈判与非商品贸易谈判n商品贸易谈判商品贸易谈判n商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。它包括农副产品的购销谈判

5、和工矿产品的购销谈判。n非商品贸易谈判非商品贸易谈判n非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商品谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。3.小型、中型与大型谈判n中、小型谈判中、小型谈判n中、小型谈判包括业务很小的一对一的谈判，即谈判双方都是一个人。通常适用于项目较小或比较次要的谈判。n大型谈判大型谈判n大型谈判一般指涉及重大项目的谈判，组成的谈判团人数一般不少于7人。4主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和 中立地点谈判n主场谈判主场谈判n又称主座谈判，是指在自己的所在的国家、城市或办公地等进行的谈判。n客场谈判客场谈判n又称客座谈判，是在谈判对手所在的外国、外地或者对方的办公场所等

6、组织的一种谈判。n主客场轮流谈判主客场轮流谈判n这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。n中立地点谈判中立地点谈判n中立地点谈判指既不在己方也不在对手所在地，而是在一个中立地点进行的谈判。5传统式谈判和现代式谈判n根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为n传统式谈判（输赢式谈判）n现代式谈判（赢赢式谈判）6长桌谈判和圆桌谈判n由两方参加的对等谈判称为长桌谈判长桌谈判，如一般情况下的双方商品买卖的谈判。n由多方参加的对等谈判叫圆桌谈判圆桌谈判，如多方会谈。7马拉松式谈判和闪电式谈判 n马拉松式谈判马拉松式谈判是指谈判的时间长，有时要经过很多次商谈，甚至几年或几十年。n闪电式谈判闪电式谈判是指

7、谈判的时问很短，双方很快就达成一致。二、商务谈判的内容 1合同之内的谈判合同之内的谈判 2合同之外的谈判合同之外的谈判3技术贸易谈判技术贸易谈判4劳务合作谈判劳务合作谈判 1合同之内的谈判 n价格谈判n交易条件谈判n合同条款的谈判2合同之外的谈判n谈判时间的谈判n谈判地点的谈判n谈判议程的谈判n其他事宜的谈判3技术贸易谈判n指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即买方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及双方在转让中的一些权利、责任和义务关系问题所进行的谈判。n技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。4劳务合作谈判n劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务

8、提供的形式、内容、时问、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。案例思考案例思考 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。案例思考案例思考n1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？n2.构成其谈判因素有哪些？n3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲 代理人应如何谈判?