(精品)药店店长销售.ppt

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1、药店店长销售培训药店店长销售培训赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店-势道术势道术势道术势道术赢在药店赢在药店药药店店店店经营经营模式：模式：模式：模式：传统简单传统简单的的的的买卖买卖关系关系关系关系-药药厂派厂派厂派厂派驻驻促促促促销员销员-药药店自店自店自店自营营自自自自销销厂商服厂商服厂商服厂商服务历务历程：程：程：程：单纯产单纯产品品品品-产产品品品品+技巧培技巧培技巧培技巧培训训-产产品品品品+管理咨管理咨管理咨管理咨询询+营销营销培培培培训训药药店品店品店品店品类组类组合：合：合：合：专卖药专卖药品品品品-药药品品品品+保健食品保健食品保健食品保健食品-药药品品品品+保健食品保健食品

2、保健食品保健食品+健康生活用品健康生活用品健康生活用品健康生活用品赢在药店八大趋势之赢在药店八大趋势之1-3赢在药店赢在药店八大趋势之赢在药店八大趋势之4-8药药店柜台模式：店柜台模式：店柜台模式：店柜台模式：传统传统柜台柜台柜台柜台-柜台柜台柜台柜台专专柜柜柜柜-自自自自选货选货架架架架药药店培店培店培店培训历训历程：程：程：程：从不培从不培从不培从不培训训-厂家培厂家培厂家培厂家培训训-联联合培合培合培合培训训药药店店店店营营外收入：外收入：外收入：外收入：不懂要不懂要不懂要不懂要钱钱-不少要不少要不少要不少要钱钱-不愿要不愿要不愿要不愿要钱钱药药店合作形式：店合作形式：店合作形式：店合作

3、形式：单单独开店独开店独开店独开店-连锁连锁开店开店开店开店-联联盟开店盟开店盟开店盟开店供店合作形式：供店合作形式：供店合作形式：供店合作形式：药药厂主厂主厂主厂主导导-药药店主店主店主店主导导-品牌合品牌合品牌合品牌合赢赢赢在药店赢在药店集中集中集中集中-备战备战-成功成功成功成功知知知知识识-应应用用用用-仁也仁也仁也仁也标标准准准准-培培培培训训-考核考核考核考核做人做人做人做人-做事做事做事做事-做人做人做人做人发现问题发现问题-分析分析分析分析问题问题-解决解决解决解决问题问题亲亲力力力力亲为亲为-共同作共同作共同作共同作为为-无无无无为为而治而治而治而治多做事情多做事情多做事情多

4、做事情-多写下来多写下来多写下来多写下来-多多多多讲讲出来出来出来出来赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店以以以以单单品促品促品促品促进进所属品所属品所属品所属品类销类销售售售售额额和毛利和毛利和毛利和毛利额额增加增加增加增加以品以品以品以品类类促促促促进进所有所有所有所有产产品品品品销销售售售售额额和毛利和毛利和毛利和毛利额额增加增加增加增加以品以品以品以品类类管理促管理促管理促管理促进进整个整个整个整个门门店店店店经营经营管理管理管理管理以以以以门门店店店店经营经营管理促管理促管理促管理促进进公司公司公司公司经营经营管理管理管理管理 赢在药店门店生动化销售门店生动化销售门店生动化销售门店生动化

5、销售让让商品商品商品商品说话说话让让橱窗橱窗橱窗橱窗说话说话让让柜台柜台柜台柜台说话说话让让款台款台款台款台说话说话让门让门店店店店说话说话让让一切会一切会一切会一切会说话说话会会会会说话说话就等于会就等于会就等于会就等于会销销售售售售赢在药店核心产品选择核心产品选择1商圈社区活动商圈社区活动2装饰布局陈列装饰布局陈列3员工激励机制员工激励机制4员工技能训练员工技能训练5顾客促销活动顾客促销活动6赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店一条线促销一条线促销一条线促销一条线促销赢在药店赢在药店思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享东东莞国莞国莞国莞国药药集集集集

6、团团20102010年年年年3 3月月月月1414日日日日-5-5月月月月3131日日日日必停、咳露必停、咳露必停、咳露必停、咳露带动带动整个呼吸系整个呼吸系整个呼吸系整个呼吸系统产统产品品品品销销售售售售额额和毛利和毛利和毛利和毛利额额增加增加增加增加4 4个个个个门门店店店店-80-80个个个个门门店店店店-700-700个个个个门门店店店店-广广广广东东省目省目省目省目标连锁标连锁三分策划，七分三分策划，七分三分策划，七分三分策划，七分执执行行行行赢在药店1-11-1目目目目标产标产品：确定必停和咳露；品：确定必停和咳露；品：确定必停和咳露；品：确定必停和咳露；1-21-2产产品品品品卖

7、卖点：生点：生点：生点：生产产企企企企业业和主治功能与同和主治功能与同和主治功能与同和主治功能与同类产类产品品品品对对比差异化，比差异化，比差异化，比差异化，必停必停必停必停-不打瞌睡的感冒不打瞌睡的感冒不打瞌睡的感冒不打瞌睡的感冒药药！咳露！咳露！咳露！咳露-深深深深层层止咳，一止咳，一止咳，一止咳，一饮饮而静！而静！而静！而静！1-31-3经营经营理念：思翰理念：思翰理念：思翰理念：思翰药药店从上到下店从上到下店从上到下店从上到下调调整整整整经营经营理念，用步理念，用步理念，用步理念，用步长长集集集集团团生生生生产产的必停和咳露作的必停和咳露作的必停和咳露作的必停和咳露作为为高品高品高品高

8、品质质的的的的产产品，帮助思翰品，帮助思翰品，帮助思翰品，帮助思翰药药店建店建店建店建立忠立忠立忠立忠诚顾诚顾客，同客，同客，同客，同时时提升提升提升提升员员工素工素工素工素质质，通，通，通，通过这过这两个两个两个两个产产品的品的品的品的销销售售售售额额和毛利和毛利和毛利和毛利额额提升提升提升提升总结总结一套行之有效并有数据支持的一套行之有效并有数据支持的一套行之有效并有数据支持的一套行之有效并有数据支持的营销营销方方方方法，促法，促法，促法，促进进整个呼吸系整个呼吸系整个呼吸系整个呼吸系统产统产品的品的品的品的销销售售售售额额和毛利和毛利和毛利和毛利额额提升，最提升，最提升，最提升，最终终促

9、促促促进进整个整个整个整个门门店所有店所有店所有店所有产产品品品品销销售售售售额额和毛利和毛利和毛利和毛利额额提升，从而提升，从而提升，从而提升，从而扩扩大思大思大思大思翰翰翰翰药药店的整体店的整体店的整体店的整体销销售份售份售份售份额额。1 1、核心产品选择：、核心产品选择：、核心产品选择：、核心产品选择：赢在药店2 2、商圈社区活动：、商圈社区活动：、商圈社区活动：、商圈社区活动：2-12-1社区横幅、社区展板社区横幅、社区展板社区横幅、社区展板社区横幅、社区展板2-22-2电视电视字幕、字幕、字幕、字幕、报纸软报纸软文广告文广告文广告文广告2-32-3门门口免口免口免口免费检测费检测、免

10、、免、免、免费试费试喝、喝、喝、喝、发发放放放放产产品品品品单页单页赢在药店3 3、装饰布局陈列、装饰布局陈列、装饰布局陈列、装饰布局陈列:3-13-1陈陈列位置：列位置：列位置：列位置：门门店入口柜台店入口柜台店入口柜台店入口柜台转转角角角角处处、收、收、收、收银银台、台、台、台、门门店中心位置堆店中心位置堆店中心位置堆店中心位置堆头头；柜；柜；柜；柜台首台首台首台首层层、背柜、背柜、背柜、背柜80-14080-140公分高度范公分高度范公分高度范公分高度范围围、空、空、空、空调调上方；上方；上方；上方；3-23-2陈陈列原列原列原列原则则：多点：多点：多点：多点陈陈列、多排面列、多排面列、

11、多排面列、多排面陈陈列、丰列、丰列、丰列、丰满陈满陈列、列、列、列、满库满库存存存存陈陈列；列；列；列；3-33-3陈陈列造型：列造型：列造型：列造型：圆圆形形形形陈陈列、金字塔列、金字塔列、金字塔列、金字塔陈陈列、列、列、列、阶阶梯状梯状梯状梯状陈陈列、心形列、心形列、心形列、心形陈陈列；列；列；列；3-43-4陈陈列列列列标签标签：标标价价价价签签不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色66号笔号笔号笔号笔书书写品写品写品写品名，名，名，名，红红色色色色1212号笔号笔号笔号笔书书写价格，黑色写价格，黑

12、色写价格，黑色写价格，黑色66号笔号笔号笔号笔书书写斜写斜写斜写斜线线和和和和“元元元元”字）提示；字）提示；字）提示；字）提示；利用利用利用利用POPPOP（内容：防止感冒的主（内容：防止感冒的主（内容：防止感冒的主（内容：防止感冒的主题题、产产品名称、主要品名称、主要品名称、主要品名称、主要卖卖点、价格）宣点、价格）宣点、价格）宣点、价格）宣传传3-53-5陈陈列列列列图纸图纸：通：通：通：通过试过试点点点点门门店的主店的主店的主店的主题题橱窗（主橱窗（主橱窗（主橱窗（主题题-防治感冒；防治感冒；防治感冒；防治感冒；产产-品必停、品必停、品必停、品必停、咳露；咳露；咳露；咳露；必停广告必停

13、广告必停广告必停广告语语-不打瞌睡的感冒不打瞌睡的感冒不打瞌睡的感冒不打瞌睡的感冒药药！咳露广告！咳露广告！咳露广告！咳露广告语语-深深深深层层止咳，止咳，止咳，止咳，一一一一饮饮而静！；价格而静！；价格而静！；价格而静！；价格-19.8-19.8元）元）元）元）设计设计、天花板吊旗、天花板吊旗、天花板吊旗、天花板吊旗悬悬挂、气球装挂、气球装挂、气球装挂、气球装饰门饰门店、柜台店、柜台店、柜台店、柜台转转角角角角处陈处陈列、堆列、堆列、堆列、堆头陈头陈列、收列、收列、收列、收银银台台台台陈陈列、空列、空列、空列、空调陈调陈列，拍列，拍列，拍列，拍摄摄照片，照片，照片，照片，形成文字和形成文字和

14、形成文字和形成文字和图图片片片片标标准，便于复制和推广准，便于复制和推广准，便于复制和推广准，便于复制和推广赢在药店4 4、员工激励机制：、员工激励机制：、员工激励机制：、员工激励机制：4-14-1单单品品品品销销售指售指售指售指标标：东东莞气候条件分莞气候条件分莞气候条件分莞气候条件分为为夏季和冬季，而夏季和冬季，而夏季和冬季，而夏季和冬季，而这这两个季两个季两个季两个季节节感冒感冒感冒感冒都是多都是多都是多都是多发发病，因此感冒病，因此感冒病，因此感冒病，因此感冒类产类产品市品市品市品市场场份份份份额额的的的的扩扩大，大，大，大，对对整个整个整个整个门门店市店市店市店市场场份份份份额额的的

15、的的扩扩大具有大具有大具有大具有较较大意大意大意大意义义。因此需要思翰。因此需要思翰。因此需要思翰。因此需要思翰药药店提供如下数据（指店提供如下数据（指店提供如下数据（指店提供如下数据（指标标：试试点点点点门门店整个呼吸系店整个呼吸系店整个呼吸系店整个呼吸系统产统产品品品品销销售数据；售数据；售数据；售数据；时间时间：20092009年年年年3-53-5月的数据和月的数据和月的数据和月的数据和20102010年年年年1-21-2月数据），参考思翰月数据），参考思翰月数据），参考思翰月数据），参考思翰药药店提供的数据店提供的数据店提供的数据店提供的数据设设定定定定20102010年年年年3-53

16、-5月呼吸系月呼吸系月呼吸系月呼吸系统统全体全体全体全体产产品品品品销销售指售指售指售指标标和和和和单单品（必停、咳露）品（必停、咳露）品（必停、咳露）品（必停、咳露）销销售指售指售指售指标标，并把，并把，并把，并把指指指指标标分解到后街医分解到后街医分解到后街医分解到后街医药药公司每个公司每个公司每个公司每个门门店、每天、每班、每人。目店、每天、每班、每人。目店、每天、每班、每人。目店、每天、每班、每人。目标标是帮助是帮助是帮助是帮助思翰思翰思翰思翰药药店提高整个呼吸系店提高整个呼吸系店提高整个呼吸系店提高整个呼吸系统产统产品品品品销销售份售份售份售份额额和和和和单单品品品品销销售份售份售份

17、售份额额；4-24-2单单品提成方案：品提成方案：品提成方案：品提成方案：4-2-14-2-1以思翰以思翰以思翰以思翰药药店店店店现现行提成最高行提成最高行提成最高行提成最高标标准准准准给给予予予予员员工；工；工；工；4-2-24-2-2给给每个每个每个每个门门店每天每班每个店每天每班每个店每天每班每个店每天每班每个员员工工工工设设定定定定销销售指售指售指售指标标；4-2-34-2-3让让每个每个每个每个员员工清晰知道每工清晰知道每工清晰知道每工清晰知道每销销售一盒目售一盒目售一盒目售一盒目标单标单品（必停、咳露）能品（必停、咳露）能品（必停、咳露）能品（必停、咳露）能够够享享享享受多少提成（

18、具体受多少提成（具体受多少提成（具体受多少提成（具体销销售指售指售指售指标标和具体提成金和具体提成金和具体提成金和具体提成金额额）；）；）；）；4-2-44-2-4超超超超额额完成完成完成完成销销售指售指售指售指标标的的的的门门店和店和店和店和员员工按照排名前三位工按照排名前三位工按照排名前三位工按照排名前三位给给予予予予销销售明星售明星售明星售明星奖奖励；励；励；励；4-2-54-2-5按月按月按月按月结结算。算。算。算。赢在药店5 5、员工技能训练：、员工技能训练：、员工技能训练：、员工技能训练：5-15-1呼吸系呼吸系呼吸系呼吸系统统疾病及用疾病及用疾病及用疾病及用药药指指指指导导5-1

19、-15-1-1问问病、判断病、判断病、判断病、判断 5-1-25-1-2提出用提出用提出用提出用药药建建建建议议5-1-35-1-3温馨提示温馨提示温馨提示温馨提示 5-25-2产产品知品知品知品知识识培培培培训训5-2-15-2-1客客客客户户需求需求需求需求N-needN-need5-2-25-2-2特性特性特性特性F-featureF-feature5-2-35-2-3优优点点点点A-adventageA-adventage5-2-45-2-4利益利益利益利益B-benefitB-benefit5-2-55-2-5佐佐佐佐证证信息信息信息信息E-evidenceE-evidence赢在药

20、店5 5、员工技能训练：、员工技能训练：、员工技能训练：、员工技能训练：5-35-3成功成功成功成功销销售法售法售法售法则则5-3-15-3-1顾顾客分型：客分型：客分型：客分型：强强指定型指定型指定型指定型顾顾客、弱指定型客、弱指定型客、弱指定型客、弱指定型顾顾客、非指定型客、非指定型客、非指定型客、非指定型顾顾客客客客5-3-25-3-2要求要求要求要求员员工写案例：工写案例：工写案例：工写案例：针对针对呼吸系呼吸系呼吸系呼吸系统统疾病在疾病在疾病在疾病在门门店服店服店服店服务务的的的的顾顾客，从客，从客，从客，从顾顾客客客客进进店到离店的全店到离店的全店到离店的全店到离店的全过过程；从程

21、；从程；从程；从顾顾客靠近收客靠近收客靠近收客靠近收银银台到离开收台到离开收台到离开收台到离开收银银台的全台的全台的全台的全过过程。程。程。程。5-3-35-3-3分析三分析三分析三分析三类顾类顾客客客客语语言特征、形体特征言特征、形体特征言特征、形体特征言特征、形体特征5-3-45-3-4总结总结提提提提炼销炼销售技巧售技巧售技巧售技巧5-3-55-3-5总结总结形成思翰形成思翰形成思翰形成思翰药药店店店店经经典典典典销销售案例，售案例，售案例，售案例，组织员组织员工工工工讨论讨论学学学学习习，编辑编辑装装装装订订成成成成为为顾顾客服客服客服客服务务案例手册案例手册案例手册案例手册，便于在整

22、个思翰，便于在整个思翰，便于在整个思翰，便于在整个思翰药药店集店集店集店集团团推广复制。推广复制。推广复制。推广复制。5-45-4门门店装店装店装店装饰陈饰陈列列列列训练训练5-4-15-4-1门门店装店装店装店装饰设计饰设计落落落落实实5-4-25-4-2门门店店店店POPPOP书书写写写写训练训练5-4-35-4-3商品生商品生商品生商品生动动化化化化陈陈列列列列赢在药店6 6、顾客促销活动：、顾客促销活动：、顾客促销活动：、顾客促销活动：6-16-1总总部部部部统统筹策划：筹策划：筹策划：筹策划：统统一策略一策略一策略一策略统统一方一方一方一方针针6-26-2门门店个性促店个性促店个性促

23、店个性促销销：结结合合合合总总部方部方部方部方针针个性化促个性化促个性化促个性化促销销6-36-3顾顾客客客客购买购买理由：理由：理由：理由：购买购买必停、咳露送必停、咳露送必停、咳露送必停、咳露送XXXX礼品一份；捆礼品一份；捆礼品一份；捆礼品一份；捆绑绑促促促促销销：购买购买必停、咳露必停、咳露必停、咳露必停、咳露产产品，捆品，捆品，捆品，捆绑销绑销售售售售维维CC含片一支。含片一支。含片一支。含片一支。6-46-4员员工推荐理由：提成、工推荐理由：提成、工推荐理由：提成、工推荐理由：提成、奖奖金、晋升金、晋升金、晋升金、晋升赢在药店赢在药店思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询

24、成功案例分享思翰咨询成功案例分享北京好得快大北京好得快大北京好得快大北京好得快大药药房房房房20102010年年年年3 3月月月月1 1日日日日-5-5月月月月3131日日日日麦利麦利麦利麦利维带动维带动整个保健食品整个保健食品整个保健食品整个保健食品销销售售售售额额和毛利和毛利和毛利和毛利额额增增增增加加加加4 4个个个个门门店，保健食品日均店，保健食品日均店，保健食品日均店，保健食品日均销销售售售售800800元元元元三分策划，七分三分策划，七分三分策划，七分三分策划，七分执执行行行行赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药

25、店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享山山山山东东聊城聊城聊城聊城华华泰大泰大泰大泰大药药店店店店20102010年年年年2 2月月月月22-322-3月月月月1212日日日日1 1个个个个门门店店

26、店店-34-34个个个个门门店店店店赢在药店客单价变化客单价变化赢在药店销售额变化销售额变化赢在药店毛利率变化毛利率变化赢在药店客流量变化客流量变化赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享山山山山东东某某某某连锁药连锁药店店店店20102010年年年年2 2月月月月5-125-12日日日日2525个个个个门门店，日均店，日均店，日均店，日均销销售售售售2424万万万万三分策划，七分三分策划，七分三分策划，七分三分策划，七分执执行行行行2525个个个个门门店，日均店，日均店，日均店，日均销销售售售售3636万

27、万万万赢在药店赢在药店麦利维系列产品的集中麦利维系列产品的集中陈列。陈列。赢在药店麦利维系列产品陈列于麦利维系列产品陈列于一进门收银台附近的一进门收银台附近的端头和四方展架。端头和四方展架。赢在药店麦利维系列产品的集中麦利维系列产品的集中陈列。陈列。赢在药店促销活动统一动作促销活动统一动作促销活动统一动作促销活动统一动作赢在药店赢在药店促销活动统一话术促销活动统一话术促销活动统一话术促销活动统一话术赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店促销活动统一使命促销活动统一使命促销活动统一使命促销活动统一使命赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店势：把握药店趋势势：把握药店趋势势：把握药店趋势势：把握药店趋势道：掌握运营之道道：掌握运营之道道：掌握运营之道道：掌握运营之道术：精通营销之术术：精通营销之术术：精通营销之术术：精通营销之术