医药分销-如何选择经销商(精品).ppt

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1、如何选择经销商如何选择经销商 NZQ医药分销系列专题医药分销系列专题思考题思考题:1,你认为选择经销商有哪些标准?请写在纸上至少5条.2,广东某经销商10亿规模,客户分布南中国地区,10辆大货车,是否可以作为目标经销商?为什么?3,回忆一个因为经销商选择非常成功或失败的例子.4,你到一个陌生市场,如何进行选择经销商?工作步骤/流程?选择经销商的思路：选择经销商要有眼光选择经销商的思路：选择经销商要有眼光 1 1、选择经销商要有、选择经销商要有关爱的眼光关爱的眼光。不要太势利，只把经销。不要太势利，只把经销商看成赚钱的工具。要把经销商看成自己的员工，看成商看成赚钱的工具。要把经销商看成自己的员工

2、，看成自己营销队伍营销网络的一部分，选择时要全面考虑，自己营销队伍营销网络的一部分，选择时要全面考虑，选定后要多加关心，多加支持和引导，用自己的服务、选定后要多加关心，多加支持和引导，用自己的服务、信誉缔造牢固的客情。信誉缔造牢固的客情。2 2、选择经销商要有、选择经销商要有长远眼光长远眼光。不能从纯销售的角度出发。不能从纯销售的角度出发（够不够大，有没有钱，一次能吃我多少货）。生意伙（够不够大，有没有钱，一次能吃我多少货）。生意伙伴的选择如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要伴的选择如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧是他爱不爱你（是否有合作意愿），另外他的商业素紧是他爱不爱你（是否

3、有合作意愿），另外他的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定你们户的服务能力等）也是决定你们“婚姻婚姻”是否幸福的关是否幸福的关键。键。选择经销商的思路：选择经销商要有眼光选择经销商的思路：选择经销商要有眼光3 3、选择经销商要有、选择经销商要有全局眼光全局眼光。1)1)经销商网络辐射能力和我们设定的目标区域匹配。经销商网络辐射能力和我们设定的目标区域匹配。2)2)经销商的分销能力（营销队伍、配送实力）和我们的市经销商的分销能力（营销队伍、配送实力）和我们的市场推进计划相匹配。场推进计划相匹配。3)3)经销

4、商的重视、支持程度和我们的希望相匹配。尽量不经销商的重视、支持程度和我们的希望相匹配。尽量不选择太大的客户其一，他未必专心于你的产品；选择太大的客户其一，他未必专心于你的产品；4)4)经销商的专业和我们的产品类型经销商的专业和我们的产品类型相匹配相匹配。你选了一个经。你选了一个经销商，卖处方药是一把好手，但对你的销商，卖处方药是一把好手，但对你的OTCOTC类产品他就爱类产品他就爱莫能助了莫能助了定性分析经销商定性分析经销商NZQ医药分销系列专题医药分销系列专题由产权性质看代理商内部委托代理由产权性质看代理商内部委托代理公有公营性质公有私营性质私有公营性质私有私营性质委托代理关系的效率在四种状

5、态大不相同市场化程度不断提高形成产权、竞争、市场的均衡不同产权性质资源的使用效率区别不同产权性质资源的使用效率区别高效率高效率（自己的资源办自己的事）半高效半高效（公家的资源办自己的事）半高效半高效（自己的资源为别人、第三方办事）低效率低效率（公家的资源为别人办事、社会福利）拿公司的钱办公司的事！拿公司的钱办公司的事！资源使用的目的自己的资源别人的资源办自己的事办别人的事特别提示：企业的制度该如何设计？特别提示：企业的制度该如何设计？无处不在的职务腐败无处不在的职务腐败产品利润空间比较大，让代理商有足够大的利润；这是问题的一个方面.与代理商的采购、销售人员友谊深厚，免去很多费用，投入很大促销力

6、度;这是问题的另一个方面.是否还有其他可以利用的资源?经销商与代理商的区别经销商与代理商的区别这些因素如何判断这些因素如何判断?经销商的地盘大经销商的地盘大地盘大铺货率高不高？市场占有率大不大？销量大不大？是跑马圈地还是精耕细作？经销商有能力占领这么大的地盘吗？经销商的客户多经销商的客户多,下游客户多下游客户多客户数量多，客户质量高不高？是终端客户多还是二批多？经销商的管理能力能管理这么多客户吗？经销商的车辆多经销商的车辆多是轿车多还是送货车多？（轿车产生费用送货车产生销量。）是机动车辆多还是人力车辆多？车辆多能否做到低成本配送？经销商代理品牌经销商代理品牌多多品牌多能否都做得起来？是否有贪多

7、嚼不烂的嫌疑？品牌结构是否合理？是否有品牌领头羊？经销商的销量大经销商的销量大是单一品种形成的销量还是多品种形成的销量？销量是否在本地消化？是否有窜货之嫌？其他因素其他因素?经销商的选择经营理念经销商的选择经营理念选择经销商的具体标准之选择经销商的具体标准之1：综合实力：综合实力实力表现实力表现注注 释释库存实力库存实力如果经销商的库房面积太小，则说明他的销售额也很小；如果经销商的库房面积太小，则说明他的销售额也很小；通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金。通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金。财务实力财务实力可与店主闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，

8、也可向同行其可与店主闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，也可向同行其他商户询问、向其他厂方业务代表了解是否有长期拖欠货款的现象。他商户询问、向其他厂方业务代表了解是否有长期拖欠货款的现象。配送实力配送实力市内终端掌控需要人员、车辆，外围乡镇的开发更需要。那么这位市内终端掌控需要人员、车辆，外围乡镇的开发更需要。那么这位经销商有几辆车，几个司机？经销商有几辆车，几个司机？网络实力网络实力走访几十家零售店问他们：走访几十家零售店问他们：“某某批发部你们知道吧？你们平时从某某批发部你们知道吧？你们平时从哪里拿货？如果该客户在各渠道的售点知名度高，而且大多数售点哪里拿货？如果该客户在各渠道的售点知名

9、度高，而且大多数售点都由他供货，就可以证实他的销售网络比较全面、有效。都由他供货，就可以证实他的销售网络比较全面、有效。实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工不能唯文凭论是一个道理实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工不能唯文凭论是一个道理 选择经销商的具体标准之选择经销商的具体标准之2：行销意识：行销意识行销意识的体现行销意识的体现注注 释释对自己的经营状况对自己的经营状况熟悉程度熟悉程度凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底看输赢；对于具体凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底看输赢；对于具体品种每天（甚至每个月）卖多少？产品的利润率如何？品种每天（甚至每个月）卖多少？产品的利润率

10、如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知的作坊类经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。的作坊类经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。对当地市场的对当地市场的熟悉程度熟悉程度经销商是否对当地的市场规模、行政区划、基础资料、经销商是否对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。营销理念的成熟程度。对送货、铺货、下对送货、铺货、下线客户的服务程度线客户的服务程度对小客户的态度、对铺货的重视程度、对下线客户的协对小客户的态度、对铺货

11、的重视程度、对下线客户的协助程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个批助程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个批发商行销意识的直接反映！发商行销意识的直接反映！选择经销商的具体标准之选择经销商的具体标准之3：市场能力：市场能力需了解问题需了解问题注注 释释主要分销渠道主要分销渠道经销商对终端售点有无直接掌控力？其产品的销售是否要经过一批、二批、经销商对终端售点有无直接掌控力？其产品的销售是否要经过一批、二批、三批几个环节中转才能到零售店？三批几个环节中转才能到零售店？最理想的销售网络是首先在批发市场有固定客户网络帮自己扩大产品覆盖最理想的销售网络是首先在批发市场有固定客户网络帮自己扩

12、大产品覆盖面，同时又有直营队伍直控终端。面，同时又有直营队伍直控终端。稳定的服务能力稳定的服务能力所能覆盖的区所能覆盖的区域域该批户的固定下线客户有多少？销售网络有多大？该批户的固定下线客户有多少？销售网络有多大？他的业务人员、车辆和管理能力能保证给多少客户提供稳定的服务？他的业务人员、车辆和管理能力能保证给多少客户提供稳定的服务？现有经营品种的现有经营品种的市场表现市场表现经销商现有的经营品种的市场表现：铺货率怎么样？陈列及生动化效果怎经销商现有的经营品种的市场表现：铺货率怎么样？陈列及生动化效果怎么样？价格体系是否合理？客户服务是否到位？市内及周边的产品覆么样？价格体系是否合理？客户服务是

13、否到位？市内及周边的产品覆盖是否全面盖是否全面为何与原合作的为何与原合作的厂家分手厂家分手如果经销商曾经与哪个厂家或上游供应商合作又分手，那么分手原因何在，如果经销商曾经与哪个厂家或上游供应商合作又分手，那么分手原因何在，是谁的错，是否因为人家对他的市场能力不满，还是他有什么不良行是谁的错，是否因为人家对他的市场能力不满，还是他有什么不良行为？（恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖账等）为？（恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖账等）选择经销商的具体标准之选择经销商的具体标准之4：管理能力：管理能力管理体现管理体现注释注释物流管理物流管理有无库房管理制度，有无出库入库手续；有无库存周报表、报损表、有无库房

14、管理制度，有无出库入库手续；有无库存周报表、报损表、有无即期、破损、断货警示表等；断货、即期、破损、丢货现象是有无即期、破损、断货警示表等；断货、即期、破损、丢货现象是否严重否严重资金管理资金管理有无财务制度、有无会计、出纳。有无现金账、有无销售报表，是否有无财务制度、有无会计、出纳。有无现金账、有无销售报表，是否执行收支两条线，是否有执行收支两条线，是否有“自己的直系亲戚，谁用钱谁自己从抽屉自己的直系亲戚，谁用钱谁自己从抽屉里拿里拿”的现象。的现象。人员管理人员管理是否有业务人员？业务人员中亲属所占比例？有无人员管理制度？业是否有业务人员？业务人员中亲属所占比例？有无人员管理制度？业务人员是

15、否服从管理？有无清晰的岗位职责分配？务人员是否服从管理？有无清晰的岗位职责分配？业务人员工作状态是自己去找地方卖货，拿销量提成，还是按线路周业务人员工作状态是自己去找地方卖货，拿销量提成，还是按线路周期性拜访客户，通过综合指标（铺货率、生动化等）综合考评发奖期性拜访客户，通过综合指标（铺货率、生动化等）综合考评发奖金？金？选择经销商的具体标准之选择经销商的具体标准之5：口碑评价：口碑评价口碑来源口碑来源注 释同行口碑同行口碑经销商的同行特别是他的下游客户对他如何评价，是否有用非经销商的同行特别是他的下游客户对他如何评价，是否有用非正常竞争手段恶意扰乱当地市场行为？是否经营假冒伪劣正常竞争手段恶

16、意扰乱当地市场行为？是否经营假冒伪劣产品？是否对他的配送、服务质量满意？产品？是否对他的配送、服务质量满意？同业口碑同业口碑其他厂家业务员、其上游经销商业务员对他如何评价？是否有其他厂家业务员、其上游经销商业务员对他如何评价？是否有恶意窜货、砸价、赖账等劣迹？产品进场后是否卖得动？恶意窜货、砸价、赖账等劣迹？产品进场后是否卖得动？选择经销商的具体标准之选择经销商的具体标准之6：合作意愿：合作意愿合作意愿表合作意愿表现现 注释注释对你态度对你态度是否热情是否热情该客户对你是否热情接待？并不是想吃他请的一顿饭，想抽该客户对你是否热情接待？并不是想吃他请的一顿饭，想抽他敬的一支烟，只是如果他真的很想

17、和你合作，自然会他敬的一支烟，只是如果他真的很想和你合作，自然会礼上有加。礼上有加。对合作具体对合作具体事项是否关事项是否关心心挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等问题上供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等问题上和你认真讨论。和你认真讨论。那种什么条件都答应，什么牛都敢吹，只是坚持让你赊销供那种什么条件都答应，什么牛都敢吹，只是坚持让你赊销供货的客户最危险！货的客户最危险！经销商选择的六大标准应该如何排序？经销商选择的六大标准应该如何排序？合作意愿最重要！不管经销商的实力、行

18、销意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。经销商的一切优势都不能为厂家所用。需要注意的是经销商的合作意愿是可控的，厂方完全可以通过某些方法激发经销商的合作意愿 道不同不相为谋：的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁置。宁可晚一步开发也不降低标准选择不合适的经销商，埋下“祸根”。倒着做渠道：经销商合作意愿低无非是怀疑对你的产品能否畅销和有钱赚。厂家真的有决心一定要开发这块市场。不妨先派厂车、业代在该市场直接做终端，选择重点区域进行零店铺货、超市促销、家属区宣传活动等。当然做

19、这些动作的目的决不是要做直营，而是造势让这些准经销商看到“这个厂家挺有市场运作能力”“这个产品稍做促销销量就可上升”。倒着做渠道可以拉动经销商的合作意愿，变被动为主动。经销商的产品线经销商的产品线 产品线是指经销商代理的产品多寡。同类竞争品种多少问题？选择产品线与本品“相容而不违背”的经销商。“相容”是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可互相借用。“不违背”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品，尤其不要出现优势竞品（品牌及通路利润较本品有优势）。定量分析经销商定量分析经销商NZQ医药分销系列专题医药分销系列专题经销商选择工具评估量表（一）经销商选择工具评估量表（一）得分

20、得分项目项目100100分分8080分分6060分分4040分分2020分分打打分分发展意识发展意识急于发展，有学习习惯，已有一定急于发展，有学习习惯，已有一定理念，自己投资开始促销、物流扩理念，自己投资开始促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作张、铺货、广告、服务工作较好较好一般一般有初步理念，有初步理念，无动作无动作满足现满足现状状服务意识服务意识已有固定的主动拜访、及时送货、已有固定的主动拜访、及时送货、处理客诉的服务动作处理客诉的服务动作不定期不定期主动服主动服务务被动被动服务服务被动服务只被动服务只送大户送大户无服务无服务意识意识对自身经营对自身经营状况及市场状况及市场环境熟悉程环境熟

21、悉程度度自身经营品项业绩、回报率熟悉，自身经营品项业绩、回报率熟悉，自身网络、产品结构优劣势熟悉，自身网络、产品结构优劣势熟悉，当地市场人口、渠道等基础资料熟当地市场人口、渠道等基础资料熟悉悉较好较好一般一般较差较差不熟悉不熟悉物流资金管物流资金管理理有明确制度，执行到位，基本没有有明确制度，执行到位，基本没有物、款流失。物、款流失。物、款物、款流失少流失少较好较好一般一般较差较差经销商选择工具经销商选择工具 评估量表（二）评估量表（二）得分得分项目项目100100分分8080分分6060分分4040分分2020分分打打分分人员管理人员管理业务人员素质高，有明确的分业务人员素质高，有明确的分工

22、，管理制度，薪资考评制度，工，管理制度，薪资考评制度，执行到位，业务人员纪律性强，执行到位，业务人员纪律性强，效率高。效率高。较好较好一般一般较差较差原始管理，业原始管理，业务员不服从管务员不服从管理，效率低理，效率低法人合作法人合作意愿意愿合作意愿高，愿为前期市场开合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力拓作出努力较好较好一般一般较低较低不愿合作不愿合作合伙人合合伙人合作意愿作意愿合作意愿高，愿为前期市场开合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力。拓作出努力。较好较好一般一般较低较低不愿合作不愿合作同业口碑同业口碑非常好，当地金字招牌。非常好，当地金字招牌。较好较好一般一般较差较差经常跨区砸价，经常

23、跨区砸价，拖欠货款拖欠货款经销商选择工具经销商选择工具 评估量表（三）评估量表（三）得分得分项目项目100100分分8080分分6060分分4040分分2020分分打打分分零店知名度零店知名度设定区内零店设定区内零店80%80%以上与该以上与该客户熟悉，常有业务来往客户熟悉，常有业务来往60%60%40%40%20%20%20%20%以以下下批市知名度批市知名度设定区批户设定区批户80%80%以上与该客以上与该客户熟悉，常有业务来往户熟悉，常有业务来往60%60%40%40%20%20%20%20%以以下下客情客情下线客户下线客户80%80%以上表示对该以上表示对该客户满意客户满意60%60%

24、40%40%20%20%20%20%以以下下运力运力网络覆盖达设定区网络覆盖达设定区80%80%以上以上60%60%40%40%20%20%20%20%以以下下经营品牌经营品牌3 3个个6 6个个超过超过7 7个个或少于或少于3 3个个超过超过8 8个个或少于或少于2 2个个超过超过9 9个个或少于或少于1 1个个超过超过1010个个经销商选择工具经销商选择工具 评估量表（四）评估量表（四）得分得分项目项目100100分分8080分分6060分分4040分分2020分分打分打分本产品类占本产品类占比比50%50%以上以上40%40%30%30%20%20%10%10%实力（包括实力（包括资金、

25、运力、资金、运力、人力、网络）人力、网络）当地前三名当地前三名一级批发商一级批发商二批商二批商零兼批零兼批非专业批发非专业批发下设阶次下设阶次一批一批+直销直销+特供特供二批二批+部分零售店部分零售店一批一批+直销直销有撒零店能有撒零店能力但属小批力但属小批户户非专业批发非专业批发又无撒货能又无撒货能力力现经营品牌现经营品牌销量大，通路销量大，通路顺畅，售点气顺畅，售点气氛好氛好通路顺畅，售点通路顺畅，售点气氛较好气氛较好一般一般较差较差通路不畅，通路不畅，无售点气氛无售点气氛选择分销商的综合参考评估标准选择分销商的综合参考评估标准选择选择代理商代理商财务能力产品能力销售能力 组织管理能力 市场覆盖范围地理位置商圈范围销售能力和业绩分销渠道客户流量财务状况现金流资产信用度货款结算管理力经营机制管理水平管理层稳定性成功经验规模经营实力声誉同行口碑态度信息沟通合作精神产品范围经营品种历史业种业态经销商选择实战流程经销商选择实战流程知已知已知彼知彼知环境知环境前期准备前期准备走访批市走访批市走访单店走访单店走访连锁走访连锁确定候确定候选经销商选经销商目标访谈目标访谈综合评定综合评定建议上报建议上报确定准确定准经销商经销商出台方案出台方案共商计划共商计划签订协议签订协议达成合作达成合作