(精品)零售管理3.ppt

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1、 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧零零 售售 管管 理理孙培俊主主讲讲 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧学习学习指指南南学学习习效效果果不不只只是是决决定定在在讲讲师师 !别别忘忘记记了了做做上上帝帝的的权权益益 !谁谁?虽虽然然是是上上帝帝,但但也也别别忽忽视视他他人人权权益益 !(请将请将 1.1.手机禁音手机禁音.2.2.勿开小会勿开小会.3.3.举手发言举手发言.).)当当培培训有训有趣趣时时,培训才开始生效培训才开始生效 !玩玩游游戏戏喽喽 !零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技

2、巧谈判技巧内容签名内容签名已婚已婚去过黄山去过黄山打网球打网球戴眼镜戴眼镜爱喝红酒爱喝红酒70-7570-75年生年生爱唱歌爱唱歌四月份生四月份生妻管严妻管严有儿子有儿子喜欢读书喜欢读书有兄弟有兄弟能说英语能说英语有姐妹有姐妹工作狂工作狂主管主管属猪的属猪的属狗的属狗的破冰：寻找一个他破冰：寻找一个他 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧周哈里窗周哈里窗你知你知 你不知你不知 我我 知知 我我 不不 知知 *用用 分分 享享 开发潜能开发潜能公众我公众我隐私我隐私我背脊我背脊我潜能我潜能我 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判

3、技巧行为循环行为循环态度态度习惯习惯结果结果ACTION思维思维 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧学习的精义学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 生命在于行动生命在于行动 行动是快乐的源泉行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷行动使我敏捷 行行 动使我高效动使我高效 行行 动给我自由动给我自由 行行 动给我力量动给我力量 行行 动给我富足动给我富足 行行 动给我健康动给我健康 行行 动创

4、造行动动创造行动 我我 是行动典范是行动典范 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧课程时间安排课程时间安排 暖埸与调整态度暖埸与调整态度 1 小时小时 第一单元：第一单元：认认识识零零售售管管理理 1 1 小时小时第二单元：第二单元：零零售售库库存存管管理理 2 2 小时小时第三单元：第三单元：零零售售促促销销管管理理 2 2 小时小时第四单元：第四单元：促促销人销人员员管管理理 2 2 小时小时第五单元：第五单元：人人际沟通际沟通技技巧巧 2 2.5.5 小时小时第六单元：谈判第六单元：谈判策策略略与与技巧技巧 2 2 小时小时 (演练演练 )Q&A Q&

5、A 1.51.5小时小时 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 第一单元：第一单元：认认识识零零售售管管理理 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧零零售管售管理内理内容容一一.卖场管理卖场管理包含产品组合包含产品组合.列陈列陈.库存库存.服务管理与作业流程等服务管理与作业流程等二二.市场管理市场管理包含市场调研包含市场调研.竞争者分析竞争者分析.价格管理与促销管理价格管理与促销管理三三.销售管理销售管理见销售管理机能表见销售管理机能表 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 第第二二单元：

6、单元：零零售售库库存存管理管理 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧讨论讨论:库库存存管管理理不不佳佳产产生生的的原原因因?1.1.产品结构不理想产品结构不理想(未作好商圈调研未作好商圈调研)2.2.任务指标不合理任务指标不合理(造成塞货造成塞货)3.3.销售无计划或预估不准确销售无计划或预估不准确 4.4.责任心不足责任心不足(拖延或诿过拖延或诿过)5.5.管理不到位管理不到位(不准确不准确.未落实未落实)6.6.产品更新产品更新(配套及善后问题配套及善后问题)7.7.价格调整价格调整(配套及善后问题配套及善后问题)8.8.促销对其它产品的影响促销对其它产

7、品的影响 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧讨论讨论:产产品品组组合合应应考考虑虑的的因因素素?*商商圈圈调调研研 收入水平收入水平.人口素质人口素质.喜好顷向喜好顷向.消费群体习惯等消费群体习惯等 *公公司司政政策策 *卖卖场场条条件件:渠道渠道.位置位置.面积面积 *价价格格与与利利润润结结构构 *竞竞品品:主打产品主打产品 *季节性调整季节性调整 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧库库存存管管理理原原则则须做到须做到1定定期期作作好好进进.销销.存记录存记录2定定期期分分析析产产品品销销售售状状况况3建建立周期立

8、周期销销售售,掌握进货脉动掌握进货脉动4.充充分分了了解解市市场场与消与消费费特特性性5.及时处理滞销与不良品及时处理滞销与不良品 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧取取得得客客户户信信任任的库的库存存管管理理UBCUnitBuyingControl1进进.销销.存存2周期周期销销售售(配合送货周期配合送货周期)3历历史史记记录录练习练习 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧ABC分析产产品排比品排比销销售售额额(利利润润额额)ABC20%40%40%零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技

9、巧ABC分析的运用分析的运用品品名名ABC(销量销量销额销额毛利率毛利率)代表意义代表意义000001AAA金牛金牛000002ACC饿狗饿狗000003CAA明星明星000004BBA000005CCC问题童问题童 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧认识投资回报率投资回报率投资回报率(税前纯益税前纯益/经营资本经营资本)资本周转率资本周转率(营业收入/经营资本)*应付帐款周转率应付帐款周转率 (营业收入营业收入/应付帐款应付帐款)*存货周转率存货周转率 (营业收入营业收入/存货存货)*固定资产周转率固定资产周转率 (营业收入营业收入/固定资产固定资产)税

10、前纯益率税前纯益率(税前纯益/营业收入)*营业成本比率营业成本比率 (进货成本进货成本/营业收入营业收入)*人事费用比率人事费用比率 (人事费用人事费用/营业收入营业收入)*利息费用比率利息费用比率 (利息费用利息费用/营业收入营业收入)零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 第三单元：第三单元：零零售售促促销销管管理理 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧讨论讨论:促销促销管管理理不理不理想想的的原原因因?事事前前准准备备:1.1.市场调研不足或分析不准确市场调研不足或分析不准确 2.2.未掌握消费习性未掌握消费习性 3.

11、3.促销目标不明確促销目标不明確(目标顾客目标顾客 帐蓬帐蓬)4.4.计划不周详计划不周详(5W2H)(5W2H)5.5.准备不充分准备不充分(培训培训.配合等配合等)6.6.缺乏创新缺乏创新(雷同雷同)事中事中执执行行:1.1.宣传不理想宣传不理想 2.2.人力人力.物料不到位物料不到位 3.3.责任心不足责任心不足(拖延或诿过拖延或诿过)4.4.管理不到位管理不到位(监督监督.检讨检讨)5.5.应变能力不足应变能力不足(未及时调整未及时调整)事后分析事后分析:总结总结 反馈反馈 改进不够落实改进不够落实 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧確確定促定促销

12、销目目标标1.短短线线目目标标目目的的:a.增加购买人数增加购买人数b.增加人均购买次数增加人均购买次数c.增加人均购买量增加人均购买量d.吸引潜在购买者吸引潜在购买者.2.长期目标长期目标目的目的:巩固品牌形象巩固品牌形象 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧制制定定促促销销目目标标的的准准则则须做到须做到1能能预预见见发生的消费者行为发生的消费者行为2要要具具体体3可可以以评评估估4.有有时时效性效性5.限制地区性限制地区性6.预算与利润制定预算与利润制定 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧促促销销类类型型与与促促销

13、销工工具具(一一)公公司司内内部部员员工工促促销销1奖励奖励或或佣佣金金2竞竞赛赛(销售量销售量.额、成长率额、成长率.)3教教育育训训练练(研讨会研讨会.手册手册.)4.刊刊物物 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧促促销销类类型型与与促促销销工工具具(二二)渠渠道促道促销销1零零售售店店:陈列陈列/降价降价/赠品赠品/折扣折扣.2批批发商发商:合作广告合作广告/销售奖励销售奖励/培训培训.(樱花顾问案樱花顾问案.冠军年度案冠军年度案)零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧促促销销类类型型与与促促销销工工具具(三三)消消费

14、者费者促促销销1试试用用2赠赠品品3优优惠券惠券4.抽抽奖奖5.展示会展示会6.消费者联谊消费者联谊 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧促促销销可可行行性性分分析析要要点点须须考考虑到虑到1消消费者费者接接受受的的程程度度2竞竞争者争者的的反反应应3渠渠道道的的需需求求4.企企业业的的态态度度与与能能力力 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧促促销时销时机机的的选选择择1节节假日假日2季季节性节性3时时事事话话题题4.公公司司节节庆庆5.策略性决定策略性决定 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技

15、巧谈判技巧促促销销策策划划所所运运用用表表单单与与工工具具1促促销销活动活动(费用费用)申请表申请表2促促销销费费用用支支出出统统计计表表3促促销销活活动动汇汇总总表表4.促促销销人人力力调调配配任任务务表表5.促销品领用申请表促销品领用申请表6.促销品库存统计表促销品库存统计表7.促销活动分析检讨表促销活动分析检讨表 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧促促销销评评估估方方式式1前前后后比比较较法法(量量/利润利润)2市市场场调调查查法法(知名度知名度/企业形象企业形象)3观观察察法法(参与程度参与程度)零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判

16、技巧谈判技巧谈判技巧最最好好的的促促销销方方式式口碑销售口碑销售(掌握细节掌握细节)王王永永庆庆成成功功的的故故事事最最伟伟大大的的推推销销员员乔乔.吉拉德吉拉德 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧建立一份高效率的客户资料卡：1.基本资料 生日2.教育情报 学历 获奖 擅长3.家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育4.人际情报 交友情况 人际观点5.事业情报 就业经历 事业目标 现职态度6.生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感7.内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好 请将自己烙印在客户心上请将自己烙印在客户心上 零零

17、零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 第第四四单元：单元：促促销销人人员员管管理理 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧管理者与领导者管理者与领导者计划计划组织组织命令命令控制控制196019751985管理管理持续改善持续改善沟通沟通伙伴伙伴授能授能199019952000领导领导 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧寻寻找找价价值值观观 练习:请根据10项工作回报进行重要性排序（1 表示最重要；2 为其次；依此类推，10为最不重要）。排序的时候请站在员工的立场思考。1良好的工作条件良好的

18、工作条件2觉得被重视觉得被重视3有弹性的纪律有弹性的纪律4工作完成时被赏识工作完成时被赏识5对员工忠诚对员工忠诚6良好的工资良好的工资7晋升与成长晋升与成长8体恤的协助体恤的协助9工作安全工作安全10。有兴趣的工作有兴趣的工作 愿景愿景信念信念思维思维行为行为习惯习惯成功成功 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧KASH=C=M.成功四要素：成功四要素：ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧标竿管理标竿管理意意愿愿(Will do)能力能力（can do）

19、训练训练开除开除授权授权激励激励 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧教练的四个步骤1.我說給你聽我說給你聽2.你說給我聽你說給我聽3.我做給你看我做給你看4.你做給我看你做給我看 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧信信心心能能力力行动前等候行动前等候先请示再行动先请示再行动先建议再行动先建议再行动先行动再立即汇报先行动再立即汇报先行动再例行汇报先行动再例行汇报行动后定期汇报行动后定期汇报授权模式授权模式 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 目标激励目标激励 “跳一跳，够得着”的目标

20、，激发作用最强。评判激励评判激励 评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的 标准和价值观。表率激励表率激励 领导者的以身作则是无声命令，同样能激励 下属的积极性。常用的激励方法常用的激励方法 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧常用的激励方法常用的激励方法 逆反激励逆反激励向员工提示相反的结果，而结果则是他们无法接受的，从而向着既定目标前进。许诺激励许诺激励许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。物质激励物质激励物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。危机激励危机激励人无远虑，必有近忧。不断强化危机意识。零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技

21、巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧练习：领导风格分析练习：领导风格分析 请依表格分析您的领导风格是否有效？有哪些需加以调整？请依表格分析您的领导风格是否有效？有哪些需加以调整？部属姓名部属姓名成熟度成熟度状状况况需需改改进进内内容容改改进进计计划划 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 第第五五单元：单元：人人际际沟沟通技巧通技巧 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧一个人想要成功!百分之十五依靠他的专业技能,但百分之八十五要依赖他待人处事的人际关系能力!-戴尔.卡内基 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判

22、技巧谈判技巧EQ与人际关系与人际关系 EQEQ的三个等级的三个等级:1.1.主宰自己主宰自己,自我觉醒自我觉醒,管理情绪管理情绪,自我激励自我激励2.2.体谅别人体谅别人,了解他人情绪了解他人情绪,换位思考换位思考3.3.与他人互动与他人互动,处理关系处理关系,人际效率人际效率,受欢迎受欢迎,领袖气质领袖气质EQ=人际关系=！影响力影响力成功成功人际互动问卷（附页一）人际互动问卷（附页一）零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧个人公关战略记分标准记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题 得分_ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题 得分_ 3）

23、让步型：第2、12、13、17、21题 得分_ 4）妥协型：第5、9、14、19、23题 得分_ 5）双赢型：第1、4、6、15、24题 得分_ 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧C=W全世界有全世界有的人拥有的人拥有95以上的财富与权力以上的财富与权力更有更有的人拥有的人拥有50以上的财富与权力以上的财富与权力这这5的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通*沟沟通通三三角角图图OMMUNICATIONEALTH51 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧倾听指南倾听指南该做的和不该做的

24、该做的和不该做的应做的：应做的：u不要分神不要分神u等对方停止后再做反应等对方停止后再做反应u倾听对方说了什么同时注意没有说什么倾听对方说了什么同时注意没有说什么u尽量多问问题以理解客户的讯息尽量多问问题以理解客户的讯息u直视对方直视对方u如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记u如果不懂就说出来如果不懂就说出来u使你的反应与客户所说的内容相关使你的反应与客户所说的内容相关u集中注意力在讯息的要点上集中注意力在讯息的要点上 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧不应做的不应做的：u打断客户打断客户u用

25、面部表情或手势的表示而使客户分神用面部表情或手势的表示而使客户分神u把演讲本身的内容搞混把演讲本身的内容搞混u草率作出结论草率作出结论u以错误的假设为前提以错误的假设为前提u犹豫而不要求澄清犹豫而不要求澄清u不成熟的作出评价不成熟的作出评价u没听而假装在听没听而假装在听u让自己魂游物外让自己魂游物外u不懂装懂不懂装懂u因为觉得尴尬而沉默不语因为觉得尴尬而沉默不语 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧说的艺术和技巧说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运语言是沟通的桥梁，但运 用得宜与否，会发生截然不同的结果。用得宜与否，会发生截然不同的结果。表达时应注意：表达

26、时应注意：u 语词、语意、语态的掌握语词、语意、语态的掌握u 说话要有目的，掌握重点说话要有目的，掌握重点u 要间问确答要间问确答u 大量提问大量提问u 经常进行重述和归结经常进行重述和归结u 掌握实际，告知感受掌握实际，告知感受u 适度赞美适度赞美u 多使用多使用“愉快用语愉快用语”，少使用，少使用“伤人用语伤人用语 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧愉快用语愉快用语“如果我讲错的话，请给予纠正。如果我讲错的话，请给予纠正。”“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”“一个合理的解决办法可能是一个合理的解决办法可能是

27、”“跟你做生意一直是一种乐趣跟你做生意一直是一种乐趣”伤人用语伤人用语“你从不你从不/你总是你总是”“很明显很明显”“请需要懂得的是请需要懂得的是”“别激动别激动”零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧说的三要点 讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 1.1.了解对方了解对方 准

28、备 发问2.2.表达能力表达能力 共同语言 赞美艺术 主题明确 身体语言 声音语调3.3.倾听能力倾听能力 心理态度 表情姿态 适时回馈 引导发问4.4.尊重对方尊重对方 人我意识 心存感激5.5.接纳对方接纳对方 开放心 心包容 同理心6.6.发挥影响发挥影响 魅力 互补性 互惠性7.7.把握时机把握时机 时间 场合8.8.风度仪态风度仪态 主动热忱 幽默大方强化沟通能力的方法强化沟通能力的方法 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧第一条：认清第一条：认清 与与 王太太的生日礼王太太的生日礼物物第二条：帮对方第二条：帮对方 谈判专家谈判专家第三条：请坐第三

29、条：请坐 ，请喝，请喝 Gerry Spence Gerry Spence第四条：第四条：给你，给你，给我给我 和事佬的策略和事佬的策略第五条：我第五条：我 ，你，你 切蛋糕的心理切蛋糕的心理第六条：看身体说出第六条：看身体说出 解读身体语言解读身体语言第七条：先第七条：先 ，再，再 米开兰基罗米开兰基罗第八条：原来都是第八条：原来都是 床头吵床尾和床头吵床尾和第九条：第九条：常是最好的沟通常是最好的沟通 傻瓜的聪明话傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找第十条：要亲吻，请找 好环境好环境 目标目标底限底限脱下盔甲脱下盔甲上座上座好茶好茶面子面子里子里子操控操控决定决定真心话真心话退一步退一步往前跳

30、往前跳一家人一家人幽默幽默没人的地方没人的地方沟沟 通通 兵兵 法法 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧讨论讨论:当当对对手手提提出出不不合合理理要要求求时时如如何何应应对对?1.先確认形势(优劣.对手风格)2.表示理解或吃驚3.说明不能接受理由4.示弱策略(请求其协助)5.激发其自大心理(认同有弹性)6.创造备选方案(让对方先提案)零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧公关公关的四大要诀的四大要诀 1 1、脸笑脸笑 2 2、嘴甜嘴甜 3 3、腰软腰软 4 4、手脚快手脚快 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧

31、谈判技巧谈判技巧谈判技巧 第第六六单元：谈判策略单元：谈判策略与与技技巧巧 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!-无名 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判的三个重要因素谈判的三个重要因素1：对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。2：对方并不了解你在公司受到压力。3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。资讯资讯时间时间杈力杈力 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判的三个重要步骤谈

32、判的三个重要步骤建立控制获得谈判高手应建立的三个态度：1.能与共存：人际取向与工作取向.2.勇于面对的精神：打球与工作.3.没有讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求.信任信任对抗对抗承诺承诺模糊模糊挑战挑战刻意刻意 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判的基本原则谈判的基本原则1原则原则:分析法律环境分析法律环境;寻求法律保护。寻求法律保护。2原则原则:精诚所至精诚所至,金石为开。金石为开。3原则原则:地位平等地位平等.协商所需协商所需,但非利益均分。但非利益均分。4.原则原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。适当的妥协以寻求双方整体的利益。5.原则原

33、则:双方虽不完全满意双方虽不完全满意,但彼此均能接受。但彼此均能接受。合法合法诚信诚信平等互利平等互利求同存异求同存异双赢双赢 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧如何取得双赢如何取得双赢1清楚共同利益的障碍清楚共同利益的障碍2在既定策略中建立创造性在既定策略中建立创造性3换位思考换位思考4.扩大选择范围扩大选择范围5.设计不同的解决方案设计不同的解决方案6.找出彼此可接受的方案找出彼此可接受的方案 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧确立谈判目标确立谈判目标须做到须做到1列出谈判目标列出谈判目标。2确定谈判目标确定谈判目

34、标。3明确明确的谈判空间。的谈判空间。4.确定每个谈判确定每个谈判的目标。的目标。清单清单优先顺序优先顺序可接受可接受阶段阶段 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧练习练习:列出你的谈判目标列出你的谈判目标(具体的具体的.抽象的抽象的)促促销销陈陈列列1 1.促销方案促销方案:双方认可双方认可2 2.陈列店数陈列店数:全渠道全渠道 3 3家主店家主店3 3.店方支持店方支持:报广报广.反券反券4 4.陈陈列列费费:1000 1000元元/店店 1500元元/店店5.5.陈列位陈列位:白电区白电区6.6.陈列数陈列数:3 3冰冰2 2洗洗 2冰冰2洗洗7.7.

35、陈列期陈列期:30 30天天*重视重视.主推主推 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈谈判判的的核核心心(主主)策策略略三三个个阶阶段段:1双双赢赢阶阶段段2妥妥协协阶阶段段3竞竞争争与与让让步步阶阶段段 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈谈判判的的核核心心策策略略双双赢阶赢阶段段的的重重点点:创创造造共共同同的的目目标标尊重对方意见尊重对方意见坚坚定定解解决决问问题题的的信信念念寻求互补性寻求互补性强调互利强调互利 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈谈判判的的核核心心策策略略

36、妥妥协协阶阶段段的的重重点点:追追求求公公平平与与合合理理主主动权动权交交给给对对方方儘儘早早展展开开妥妥协协 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈谈判判的的核核心心策策略略竞竞争争(让步让步)阶阶段段的的重重点点:明明確確谈谈判判目目标标不不轻轻易易显显露露底底线线利利用用让让步步换换取取空空间间临门一脚临门一脚 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判风格谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型驾驭型表现型表现型亲切型亲切型分析型分析型 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈

37、判风格分析谈判风格分析一一.驾驭驾驭 型型街头门士街头门士派派听演讲的唯一目的就是学习听演讲的唯一目的就是学习.非常有时间管理的观念非常有时间管理的观念.典型的生意人典型的生意人,会过滤电话及访客会过滤电话及访客.无法忍受无所事事无法忍受无所事事.不花时间在无谓的闲聊不花时间在无谓的闲聊.喜欢步调快有参与感的运动喜欢步调快有参与感的运动.如如:滑雪、潜水、飞行滑雪、潜水、飞行.外表干净外表干净,穿着合理穿着合理,井然有序井然有序.他们是很脆弱的谈判者他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则找出对方评估游戏的规则,设法设法在该让步的地方退让在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件他们自

38、然就会放弃他们的条件.零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧二二.表现型表现型 过度热心过度热心派派听演讲的目的是希望享受快乐时光听演讲的目的是希望享受快乐时光.友善而开放友善而开放,很少过滤电话很少过滤电话.办公室凌乱办公室凌乱,很少追踪工作很少追踪工作.会在办公室放家人的照片会在办公室放家人的照片.爱谈论假期或喜好爱谈论假期或喜好,热情洋溢热情洋溢.喜欢观赏刺激的运动喜欢观赏刺激的运动.常当场做决定常当场做决定,不需太多的时间思考不需太多的时间思考.他们常因一时的狂热而看不清真相他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办会很生气的回到办公室公室,踢着

39、桌椅抱怨踢着桌椅抱怨.零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧三三.亲切型亲切型快乐调停快乐调停派派听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.典型的上班族典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中喜欢在有组织的大企业中.几乎没有时间管理的观念几乎没有时间管理的观念.对人对事喜爱凭感觉对人对事喜爱凭感觉.讨厌面对压力讨厌面对压力,所以常先设障碍所以常先设障碍.常常杂乱无章常常杂乱无章,因为不擅向他人说不因为不擅向他人说不.不喜欢改变不喜欢改变.他们希望每个人都快乐他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢谈判的重点不是赢.零零零零售售售售管管管管理理

40、理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧四四.分析型分析型专业实际专业实际派派听演讲的目的是深入研讨主题听演讲的目的是深入研讨主题.对一般人而言是个外星人对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺口袋里有量尺,手表有手表有各种功能各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等出门不带计算机像没穿衣服等.对时间掌握精确对时间掌握精确,不能忍受模糊不能忍受模糊.重视细节重视细节,永远认为资讯不足永远认为资讯不足.极端好奇极端好奇,喜欢分析事物喜欢分析事物.喜欢整齐喜欢整齐,有条理有条理.决定的速度很慢决定的速度很慢,决不情绪化决不情绪化.他们的口头禅他们的口头禅”这是原则问题这是原则问题”必须用说服去面对必须

41、用说服去面对他们的顽固他们的顽固 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧各类型人际风格的冲突处理策略各类型人际风格的冲突处理策略分析型（分析型（Conscientious）事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的驾驭型（驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复 关注业务 强调利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？亲切型（亲切型（Steadiness）诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实表现型（表现型（Influence）亲切，友好 关注团体而非个人 重视整体而非细节 提供社交的

42、活动 提供支持 提供发表意见的机会 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负!不知彼不知己,每战必殆!-孙子 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧开放式问句 目的：A.取得_ B.让客户表达想法封闭式问句 目的：A.取得_ B.引导客户进入_ C._范围 D.确定_信息信息承诺承诺主题主题缩小缩小优先顺序优先顺序探问技巧探问技巧 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧讨论讨论:例举十个有效的提问例举十个有效的提问?零零零零售售售售管管管管理理理理与与与

43、与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧1.2.3.4.5.防守的技巧防守的技巧坚守立场坚守立场激发新的激发新的议议题题准备替代方案准备替代方案拒绝拒绝(可适当补偿可适当补偿)围魏救赵围魏救赵 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧1.2.3.4.5.探询底价的技巧探询底价的技巧临去秋波用条件试探压低价格用它牌(人)比较大胆要求试探与伙伴黑白脸试探 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧用价值取代价格用价值取代价格让客户深信已获得最佳条件产品与服务的品质付款方式经验与熟练度售後服务退货的权利合作伙伴关系信用员工的素质交货的安排对客户

44、的尊重安心的程度信赖感 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧演练演练:见见案案例例资资料料Q&A 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 感恩的心感恩的心 我我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧真心英雄在我心中在我心

45、中 曾经有一个梦曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空灿烂星空 谁是真的英雄谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动平凡的人们给我最多感动再没有恨再没有恨 也没有了痛也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌用我们的歌 换你真心笑容换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦全力以赴我们心中的梦不经历风雨不经历风雨 怎么见彩虹怎么见彩虹 没有人能随随便便成功没有人能随随便便成功 把握生命里每一次感动把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥和亲爱的朋友热情相拥

46、 让真心的话和开心的泪让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动在你我的心里流动 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 参参 考考 资资 料料 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧1、专业的Approach.2、言语言语的运用.3、倾听倾听的技巧4、眼神眼神的交流5、真诚的赞美赞美6、使对方感到尊重尊重谈判开启：取得对方好感的重点谈判开启：取得对方好感的重点 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧Approach的最佳话术1.；2.；3.；Opening的最佳话术1.；2.；3.；练练习习幸会

47、幸会,谢谢您拨时间见我谢谢您拨时间见我久仰久仰,王总有给您电话吗王总有给您电话吗?您好您好,很高兴认识您很高兴认识您知道您很忙知道您很忙,请问我们有多少时间请问我们有多少时间?聽王总说您常打聽王总说您常打高尔夫球高尔夫球?有些问题想向您请教有些问题想向您请教(学习学习)零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧赞美的的最佳话术1.；2.；3.；练练习习见到您就觉您得非常专业见到您就觉您得非常专业与您与您洽谈能学到很多东西洽谈能学到很多东西与您与您这样的高手谈判太辛苦了这样的高手谈判太辛苦了 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧五

48、种处理冲突的基本方法五种处理冲突的基本方法冲突冲突处理处理回避回避虚应虚应整合整合竞争竞争妥协妥协 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧解决冲突的手段解决冲突的手段8 8明明确相互依赖关系。确相互依赖关系。别别重重视视他他人的目标。人的目标。征征求反馈意见。求反馈意见。寻寻找其他途径实现目标。找其他途径实现目标。指指明没有解决冲突的后果。明没有解决冲突的后果。零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧有利于解决冲突的三个问题有利于解决冲突的三个问题1.什么论点使对方合情合理？什么论点使对方合情合理？2.我们有什么共同点？我们有什

49、么共同点？3.你预见未来我们将达成什么样的共识？你预见未来我们将达成什么样的共识？零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧组建谈判小组组建谈判小组须做到须做到1选择成员应考虑的四个原则。选择成员应考虑的四个原则。(.原则原则)2恰当运用分工方式。恰当运用分工方式。a.性分工性分工:做什么事做什么事?如何完成如何完成?b.性分工性分工:主副谈主副谈?黑白脸黑白脸?c.性分工性分工:分配谈判任务与配合。分配谈判任务与配合。3要特别重视谈判成员的素养。要特别重视谈判成员的素养。需要需要结构结构精干精干对应对应内容内容战术战术职责职责 零零零零售售售售管管管管理理理理与

50、与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧讨论讨论:主谈者应具备那些素养主谈者应具备那些素养?具备组织管理能力良好的心理素质相应的知识和能力一定威信的相当职务正直.守法.忠诚应变与决策能力沟通与协商能力 零零零零售售售售管管管管理理理理与与与与谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 开场的开场的技技巧巧 一、大胆开口要求一、大胆开口要求：理由一：有理由一：有 的可能。的可能。理由二：提供理由二：提供 的空间。的空间。理由三：提升所提条件的理由三：提升所提条件的。理由四：避免谈判陷入理由四：避免谈判陷入 。理由五：容易营造理由五：容易营造 的气氛。的气氛。n了解对方越少，开出的条件就了解对方越少，开出的条