推销与谈判实习报告.docx

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1、 推销与谈判实习报告_实习实习报告 推销模拟实习报告 一.实训简介 为了解推销谈判中的个人和商务礼仪，了解推销过程和推销中沟通、处理顾客异议、报价和讨价还价问题的解决，组织了一场推销实训模拟。实训采纳团队合作方式，推销产品为教学用电脑，选购方为许昌学院设备治理处，竞标方为戴尔公司和联想公司。推销分为两个阶段，第一轮是厂家向顾客推销产品，其次轮是产品销售厂家与顾客谈判。 二.推销思路 当时刚参与这次推销模拟不知道从哪里入手，教师在平常讲过我们要培育自己解决问题的力量。经过思索，我们感觉这次模拟推销就是在实际的工作中所遇到的问题。所以我们小组所要做的就是要解决这个问题。固然解决问题第一步要发觉问题

2、其次步即去解决这些问题。为此我们认真讨论了他们的选购需求，其实这些需求也是他们所遇到的问题，而我们要想与他们建立关系就要为他们解决问题。 三.推销过程和分析 他们作为学校，此次选购电脑是作为多媒体教室教学使用。我们就从这些动身，再结合当前大学教学内容和课程设计以及许昌学院的当前现状包括根本状况尤其是其教学、对外沟通、多媒体教师现有使用状况等做了需求分析。发觉了以下问题：由于此次校方要选购的电脑主要用于教学，他们对电脑要求的配置不是太高；2.学校建立一间多媒体教学教室通常会由不同院系的师生使用，所以他们要需要在电脑中装有许多不同专业的软件，这需要一笔费用;3.还有就是该校与很多国外大学建立了合作

3、办学关系，需要与国外学校的课堂的师生进展互动沟通。还有一些其他方面的问题，如学校资金、售后问题、合同签订等问题。 然后我们就依据我我们所把握的问题，去逐一的解决。针对要解决的问题，我们为他们制定了一系列的需求满意方案。针对学校主选购电脑要用于教学，在更具其使用时间频率等为其对产品进展了改装定制；利用我公司的对外合作优势，为其免费供应一局部教学软件并免费供应升级效劳；为他们供应远程连接效劳，以便利学校的对外合作办学沟通；充分利用我们自己的直销优势，为学要供应性价比高的产品，解决了其技术问题。这些问题的有效解决，有助于我们以后的推销谈判沟通，有助于销售的促成。 在谈判沟通的过程中，我们不是一味的去

4、宣扬我们的公司是如何闻名，产品的性能是多么的优良。而是依据我们所把握的向顾客说明他们的问题，然后提出有效的解决方案。尤其是一些他们没有想到的问题，这让顾客感受到了他们的需求受重视，也显示我们的专业，给对方留下了很好的印象，同时业主到了谈判。在这其中，我们会积极地倾听对方对问题和解决方案的态度和看法，特殊是由此产生的新问题。我们会对这些问题准时记录，能解决的当场解决，不能的会仔细讨论，然后给他们明确的回复。 由于我们在前期预备非常充分，在谈判过程中也赢得了对方的青睐。对方同意对我们的产品进展考虑，择定时期进展价格谈判。 在价格谈判我们推销小组进展了几次协商，打算推行三步走的战略，第一步我方报价，

5、定价稍偏高，与对方胶着争论；其次步再小幅让价；第三部适当扩大让价幅度，从而促成交易。在谈判之初，我们作为经销商首先说明了我方的价格。但对方反复强调我们的主要竞争对手比我们报价偏低，要求我方能降低报价。我方对其解释了报价比竞争对手高的缘由，在双方的争论下，我方小幅将报价惊醒了下调，固然价格谈判是不简单的，对方仍要求在降价。我方积极给他们回应，说明不降价缘由，并提示他们可享受节能补贴，废旧电脑回收价格高，可免费供应软件升级效劳业务等来弥补付价格本钱。由于我们在前期做了很大工作，而且连续翻开许昌大学生市场与对方建立长期合作的关系。所以在满意我方三个条件的前提下，我方同意在降价。即加购二十台；为我们在

6、在学校进展广告宣传；预付一半货款。对方对我们的产品和条件无异议，与我们说明了购置意向。 签订合同，双方依据谈判协议。根据合同法签订了合同。 四.心得和总结 在此次模拟实训中学到了许多，从中受益匪浅。 首先在这次实训中学会了解决问题的一种思路，特殊是在营销工作中。做什么事情都要理清思路，去发觉问题，并积极想方法去解决。例如在这次推销实训中，我们刚开头是非常迷茫的，不知道从何处入手。而把他们转化为一个工作的问题，这就把事情简洁化了，我们只需认清问题去解决一个有一个问题就行啦。其次，更深刻的熟悉了推销这一活动。经过这次实训发觉有效的推销不像自己以前所认为的那样。推销不是人们所认为的什么搞关系、拼酒量

7、。推销需要策略和对顾客的把握，需要很高的技能和素养。最主要的是了解顾客的需求，把握推销中可能消失的问题，并去解决，问题解决了，推销也就完成了。还有就是了解了一些推销的根本技巧，如要向决策者和权力者推销，特殊是在价格谈判中要有底线并敏捷。推销活动需要团队的合作来完成，要发挥小组成员的专业优势，提升工作效率。在这次推销中我们多治理、技术、财务等进展了科学分工，取得了很好的效果。对我们个人而讲，熬炼了我们自己，特殊是教师和观看同学给了我们很多意见是我们受益。 固然我们存在许多缺乏。 首先在推销的礼仪标准上做得不够，这会影响公司形象和推销的效果，需要我们在以后的学习中加强学习和训练。最大的缺陷是在价格

8、谈判中，我方最终一次大幅度让之后，若对方仍要求降价，我方会陷入逆境。由于我方前期已付出很大的财力精力本钱而且在让价的空间已经非常小。假如因此交易不能达成，我方损失沉重。此外我方与顾客的沟通技能还存在欠缺，有紧急失态的现象，要加强训练。 推销实习报告格式 推销实习报告格式 为了完成学校有关社会实习活动的要求，提高自己的实习力量，积存一些根本的销售学问，以便于以后更好地学习市场营销等专业课程，我利用暑假时间到宜州爱眼城眼镜专业店进展了为期二十天的眼镜销售实习活动。现将此次实习活动的有关状况报告如下： 本次实习活动由8月一日开头，到8月20日完毕，为期二十天。在这二十天里，我主要是进展的是眼镜销售的

9、工作。从活动完毕后单位领导的评语中可以看出，这次实习活动我总体表现尚可，根本能到达实习的估计目的，但由于以前缺少工作阅历，实习时机少，在实习的过程中仍有许多细节问题需要改良提高。 在这短短的二十天里,虽然我对眼镜学问的了解依旧很少很少,销售成绩也不是很好,但却也收获颇丰,感受良多： 首先，只有付出才会有回报。由于上学的缘由，我大局部时间都呆在学校里，没有任何销售阅历，在实习的前面两天就经常碰壁。俗话说不当家不知柴米贵，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了！由于不了解眼镜的专业学问，在介绍的一些性能时搞得到后来自

10、己都不懂得说了些什么天书！而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的根本常识外,晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但终于摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好！ 其次， 对销售有了肯定的了解,把握了一些根本的销售技巧: 一.良好的效劳态度是销售胜利进展的前提 做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的效劳态度是必需的，要想获得更多的利润就必需提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高效劳质量语言要礼貌

11、文明，待客要热忱周到，要尽可能满意顾客的要求。这一点我深有感受,在实习的初期我就就是由于态度不够好,效劳不够急躁而错过了许多顾客! 在开头上班的时候,由于态度不好和缺少急躁,动不动就发脾气,经常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的天，我就遇到了一位顾客，我把店里的全部品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他始终频频点头，我心里暗自快乐，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调效劳态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但由于有前车之鉴,我始终努力保持面带微笑,再加

12、上老店员传授的一些阅历,我最终胜利的卖出了副眼镜!这样到实习完毕的时候,成绩还很不错，老板直夸我进步快! 二.超群的销售技能是销售胜利的关键 在当营业员以前的培训中，比拟注意的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发觉假如不把握肯定的销售技巧，仅仅依靠良好的效劳态度和礼仪是不能胜利的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发觉,同样一副眼镜,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比方有一次,有一位先生看重了一副太阳镜,但就是嫌镜脚大了点,而店里又没有小一点的,我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看,但他就是迟疑不决,眼看生意就要泡汤了,这时意味老店员走过来说:先生,这副眼镜是特地为胜利男士设

13、计的,镜脚大一点戴起来就显的大气了!那先生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧: 1、沟通技术的应用 (1)通过顾客需求调查，触及顾客的购置问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，许多问题是需要营业员开掘出来展现给顾客的； (2)了解顾客购置心理，通过对顾客问题缘由专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生剧烈关注，最终造成顾客的购置兴趣； (3)把握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向进展； (

14、4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后查找顾客提问缘由，再找一个垫子引导顾客说出其真实需求的方法。 2、展现产品的技巧 (1)了解顾客购置的思维方式，依据营销理论中的排解法，顾客会购置价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排解顾客认为不符合其要求的品牌和产品； (2)加强主题，突出三个卖点，供应正面的展现或负面不良的示意，使顾客积极参加到产品的性能体验中来。 3、排解异议的方法 异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购置过程中顾客对产品与效劳的异议，例如疑心性能、认为价格超过价值、疑心质量、疑心售后效劳等。售后异议是指由于多种缘由造成售后顾客不满足而产生的异议。 处

15、理异议的几个要点： 尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟识的东西感兴趣； 销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准； 不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益； 成认顾客提及的事实，转移顾客可能忽视的自身性价比的结果。 处理售后异议的几个要点 倾听的要点：急于辩白等于火上浇油； 分析的要点：证明你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次； 引导的要点：不要争辩，重在引导； 转移的要点：立场转移，事态转移； 解决要点：答复异议，努力成交。 4、把握成交的掌握 把握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何掌握销售过程的进展，在每一个阶段准时帮忙顾客做出打算即成交缔结，对不同的顾客应当实

16、行不同的方法。 成交的要诀：多看、少说；一问一答； 不急不忙；保持态度。 三、擅长抓住顾客心理是销售胜利的保证 现在的市场由于竞争剧烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有货比三家的习惯。因此，要想让顾客时间购置自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过许多这样的经受，有许多顾客往往已经看上了一些产品，但由于价格等缘由而迟迟不愿出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。 还有就是通过顾客的言行举止把握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型推断的方法： 1、即定型顾客的需求：有明确的问题

17、和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求； 2、 巡察型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准到达锁定顾客的目的； 3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。 此外，在这次实习当中，我还养成了很多好的习惯。比方，留意细节的习惯，销售工作的成败往往系于一些不经意的细节当中，一句话，一个微笑，都可以转变销售的结果！总结的习惯，在每一次销售胜利之后，我都要仔细回想一下这次销售的整个过程，品位其中的每个细节从中的到阅历。还有 总的来说，这次实习活动的收获实在是太多太多了，不是短短的几页纸就能说完了。

18、经过这次社会实习，我的动手和用脑力量得到了肯定的提高，对社会生活的熟悉有了进一步加深，这一切都将会对我今后的学习生活产生深远的影响。我想，在今后的学习生活中肯定会表现得更好，更多更积极的参与社会实习，不断提高自己的综合素养！ 推销技能实习报告 前言 推销技术可分为广义的推销技术和狭义的推销技术、传统推销技术和现代推销技术。广义的推销技术是指把自身、观点、主见、建议、形象、仪表、风格信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过查找和接近顾客，把企业产品和劳务推销出去的技巧和方法。传统推销技术是以单纯的广告术、推销术为手段，只推销现有产品，不考虑消费者需要的各种方法和技巧；现代推销技术是运用各

19、种现代化工具和手段，针对消费者需求所采纳的各种方法和技巧的总称，它要求产品的生产和从工艺设计、购进原料开头，就听从于最终销售的要求、听从于消费者需求。 盐城商业大厦简介盐城商业大厦全称为“盐城商业大厦股份有限公司”，是省内一流、盐城的、集购物、休闲、餐饮为一体的国家大型二档商业零售企业之一，位于盐城市区黄金地段建军中路。公司拥有A、B、C三两座相连的营业大楼，总建筑面积3.6万平方米，营业面积2.6万平方米。站柜品牌HAZZYS简介英文名：HAZZYS中文名：哈吉斯HAZZYS是韩国的三大服装品牌之一，属韩国LG时装集团旗下品牌。2023年，针对崇尚时尚、追求品位的2040岁的新锐人士，LG时

20、装集团正式推出HAZZYS品牌，它综合了LG时装一贯的细心裁剪和当今国际流行的颜色，给人以愉悦的非凡感受。其主营男女休闲服饰，产品涉及西服、衬衣、夹克、外套、T恤、牛仔裤、休闲裤、皮具、皮鞋等服饰配件十五大系列一千多个品种。今季，HAZZYS以学院风格为主轴,进而设计出一系列极具共性和线条感的服装。在简洁的搭配中,以微妙的素材变化和共性细节，制造有如温暖暖阳般的自然华美气息。HAZZYS品牌标识源于英国皇家猎犬图案，象征着英国贵族的传统和荣誉。HAZZYS沿承宠爱传统和绅士风度的英国上流社会的价值观和传统生活习惯，崇尚昂扬奋进、追求挑战的精神及积极面对人生的态度，比起传统的英伦风格，更加趋向具

21、有现代价值的时尚审美观。HAZZYS品牌综合了LG时装一贯的细心裁剪和当今国际流行的颜色，洋溢着浓郁的英伦风情，有着大不列颠贵族家庭的名贵外表，保守、高雅的生活风气中注入率真、拘束、谐趣又不失奢华雅致的时尚元素，让HAZZYS一族体验英国贵族式的经典、奢华与尊贵，呈现非凡的生活品位。一、实习目的本次学校安排的这次商场专柜推销实习的目的在于通过理论与实际、个人与社会的结合沟通，进一步培育我们的业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的力量，尤其是观看分析和解决问题的实际工作的力量，以便提高我们的实际力量和综合素养，盼望能帮忙我们以后更加顺当地融入社会，更好地投入到我们的工作中。二、实习时间2

22、0xx年12月27日到20xx年1月11日三、实习地点和方式地点：盐城市盐城商业大厦方式：在指定的品牌专柜站柜，向顾客介绍产品等四、实习内容（一）推销的产品第一天实习，我跟随校车来到盐城商业大厦，经过治理人员的安排，我被派到了HAZZYS柜台。经过向柜台店员初步了解，我知道了我所负责推销的产品是韩国LG集团旗下的HAZZYS男装系列。由于正值冬季，柜上陈设的产品多是羽绒服、棉服、羽绒马甲、各种羊毛衫、开衫、衬衣和加厚休闲裤等。随即我又留意了一下各种服饰的定价，更进一步了解了这个品牌服饰的价格区间，心中有了一些模糊的推销定向。然后，在空闲的时候，我认真翻阅了一些柜台上的HAZZYS品牌宣传册，明

23、确了其产品时尚名贵的定位，确定了其主要消费人群。（二）目标消费者本柜台所销售的产品是HAZZYS男士休闲服饰，其目标消费者主要针对20至40岁的时尚且具有肯定的消费力量的男士。（三）推销过程由于是第一次到正规的商场进展推销实习，所以我有许多不懂、不会的地方。于是，我在店里顾客很少或者没有顾客的时候主动向那些有阅历的店员求教，首先我向她们了解到：本柜台共有三名店员，实行轮番坐班制。同时，她们告知我上班的时候不行以随便串柜台，不能吃东西，更不能坐着，要始终法规的站着，以良好的姿势迎接顾客。我还向她们请教怎样向顾客推销、衣服的尺码与顾客身高的匹配状况以及各种款式的颜色分布状况；我还把店面外模特身上的

24、衣服款式和店里陈设的服饰一一对号入座，由于通过观看我发觉许多顾客都是看到了模特身上穿的衣服才有了进店选择衣服的冲动，并且总是向店员询问模特穿的衣服是哪一件，需要拿出来试一试等；接着，我围着我们的柜台走了几圈，尽可能的记住柜台里衣服的款式、质地，以便于向顾客推销；最终，在顾客进店时候，我先是在有阅历的店员旁边观看她的一言一行，看她怎么向顾客推举服装、怎么给顾客选择尺码适宜的衣服、在顾客试穿好了之后，怎么推销产品，说了哪些方面的话以及顾客没有中意所试服装时，怎么把衣服回归原位或者顾客看中了并打算购置时，怎么开单等等。在熟识了一切的推销流程之后，我也敢于主动欢送顾客、向顾客介绍各种服装、给他们选择并

25、试穿了。（四）顾客异议处理推销过程中，顾客提出异议，是我们早就有心理预备的事情。由于这种事是必定消失的，是我们必需考虑的。针对顾客异议，给顾客供应满足解答，促成购置行为，我实行的针对方法大致如下。以下为比拟常见的几个异议：1.问：你们的服装是正品么？答：这个请您不用担忧，我们的货品是HAZZYS上海总公司发来的，中间没有经过任何的经销商，有正规的发票可以让你来看。固然除此之外，你看服装的质量和用料，肯定牢靠。而且最重要的是由于我们的产品是正品，所以享有三包政策，假如发生了任何损坏和质量问题，可以拿着购置时候的发票，到我们这边调换或者退货，有商业大厦的品牌保证，肯定免除你的后顾之忧，所以请你放心

26、购置。2.问：你们的价格不廉价啊！有什么活动吗？答：我们的产品都是公司统肯定价的，我们没有权利打算它们价格的凹凸。再说，我们的产品是的韩国LG集团旗下的，是国际一线品牌，质量、效劳肯定一流，一分价钱一分货嘛。还有就是我们这边元旦实行买十送六，全额收券的活动，一年中除了圣诞节也就这一次的活动力度，平常我们家最低九折，现在买最适宜啦。（五）推销过程中的两个小案例1、推举不恰当在实习的第三天，我慢慢地熟识了一切的推销过程，店员们也都比拟放心的让我接纳、效劳顾客了。记得这天下午两点多，一位身材微胖，个头一米七五左右的中年男士光临本店。我微笑着向他问候了一句下午好，然后说：“请问您想买什么样的服饰？上衣

27、还是裤子？”他也对我笑了笑，说：“上衣。”我接着发问：“那是想买羽绒服、棉服还是外套呢？”他答复：“羽绒服，你帮我推举一下。”靠着前两天的观看和实践，我自信满满的很快选择了一件深咖啡色的衣面上有着菱形织线的羽绒服给他看了一下。他表示很满足，想要试穿。于是我就去货架上找相应适宜尺码的衣服，可是找了半天只有这一件。我赶快跑去问店长，接着店长接待了那位顾客，向他推举另外了一件羽绒服，并给他试穿，顾客也挺满足的，随即下单把商品拿走了。待顾客走后，店长急躁地对我说，我推举的那件羽绒服只有最终一件了，尺码是180的，假如不是特殊适宜的话，尽量不要再向顾客推举这件衣服了，选择别的款式。我频频地点头，心想，以

28、后还要连续努力，不仅要熟识产品的款式、型号，还要随时了解本店的库存状况，推销要学会兼顾产品的各个方面。2、对换货流程不娴熟还有一次，店长去商厦的主管部门开会了，另一个坐班的店员临时去洗手间了，只留下我一个人在店里。只见一个顾客提着我们店里购物袋进来了。我向他询问有什么可以帮忙的吗？他说前些日子在我们店里买的一件羽绒服，上面的毛领左右不对称，他要求换货。就是那么巧，还是我前两天向顾客推举却断号的那件羽绒服。我清晰地告知顾客，现在店里只剩下一件180的了，你可以试一下那件衣服上的毛领，我一边说一边把那件羽绒服上的毛领拆下来让顾客试试。他拆拆装装，穿上衣服比拟了一下，还是说毛领左右不对称。于是，我说

29、真是不好意思，刚刚告知您了，店里只有这么一件了，假如不适宜，就没有方法了。他一听火了，表达了他花了那么多钱不是为了买一件残次品的生气。我也焦急了，从来没有遇到过这种事情，一时不知道怎么处理。还好店长开会回来了，我立即把状况向她说明白一下。店长对顾客说，不好意思先生，我们店里现在的确没有货了，假如您坚持要换货的话，您可以在这里登记一下，留一个联系号码，我们可以向总公司申请调货，货到了就会通知您来换的，您看好吗？顾客这才满足地点点头，登记了之后就离开了。我恍然大悟，原来当店里货源短缺的时候，还可以向总公司调货啊，哎，要学的东西还有好多好多呐！五、应用的推销技巧（一）介绍产品四个条件当你在介绍产品的

30、时候，必需具备四个条件。第一，要引起顾客的留意力。其次，我必需证明给顾客看，我所讲的都是对的。第三，你肯定要让顾客产生剧烈的欲望来购置你的产品。第四，当你引起了他的奇怪心，使他对你的产品产生剧烈的兴趣时，你便有时机可以表现你的产品，整个销售访问的过程才算完整地完毕。（二）把价钱放在最终谈固然在推销的时候，肯定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永久放在最终谈。假设顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告知顾客，因此他始终记住价钱。记住，肯定要不断提示顾客为什么你的产品物超所值。（三）推销方法（1）提问接近法（2）演示接近法（3）赞美接近法（4）陈述式接近法（四）时刻牢记永久喜爱你

31、的商品和推销。永久喜爱你的商品，永久喜爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。永久记住，在推销当中，没有任何东西比你真正恳切地想要帮忙顾客得到他所要的东西来得重要。五、实习总结与体会本次推销理论与技巧实习，虽然时间比拟紧，各项工作的预备与进展也有些仓促，不过总体来说，我认为这次实习还是比拟胜利的。通过这次实习活动，我将书本的理论学问与实际工作应用结合的更加严密了，这真是一次很好的提升自己力量、发觉自己缺乏的时机。推销是一门很深的学问，要做好一名推销员需要具备许多力量。我们要熟识自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品特别熟识，用我们的专业打动顾

32、客促成购置行为；推销方面要讲究方法和策略，要随时总结阅历，不断提高，一开头着手的时候特别困难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客承受你，信任你，就是推销胜利的保证；要具备良好的效劳精神和效劳态度；要做好规划安排，提高时间的利用效率；讨论顾客心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购置动机；学会谈判的技巧，要擅长微笑和倾听，学会从顾客的角度去考虑问题。要想成为一个好的推销员，仅仅靠着这短短的几天实习是远远不够的，那些看起来简洁的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断地总结阅历。推销就是要到达双赢，这是一门学问，也是一门艺术。作为一

33、个缺少社会阅历的大学生，人情世故是我们最难学的东西。当今社会，你需要建立自己的人脉，需要结交许多人，这就需要我们懂得如何与别人相处，如何取得对方的信任和支持。懂得人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的棱角，学会圆滑的处理一些事情。同样，推销学问和技巧永久都是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们认真想一想，其实每一个推销技巧和方法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了。巧妇难为无米之炊，假如你连最根本的学问都没有还有什么技巧好讲呢。通过这次的推销实习我也熟悉到了自己许多方面的缺乏：对于实际工作我还是茫然的，觉得自己在学校学的专业学问严峻缺乏，不能适应剧烈的工作要求

34、，根本无法和那些有阅历的人士竞争，有时感觉自己力不从心。这次实习检验了我各方面的力量：学习、生活、心理、身体、思想等等。在以后的学习中我会对自己的缺乏进展补充，进而充实自己、提高自己的力量。推销技巧实习报告 推销技巧实习报告 一、实习根本状况: 实习公司:中国电信 实习时间:XX年12月10日至13日(共4日) 实习地点:茭菱小区、棕树营小区、国防工业技术学院(1213日) 二、实习过程: 第一、二天推销宽带,12月10早上我们组全体组员按时到达指定地点,我们还不知道是要推销什么,等电信公司负责人到来我们才知道是推销宽带,对于宽带处于信息高度兴旺的今日作为一个大学生我们还是有肯定的了解,但对于

35、这是我们的第一次实战,我们一个个还是没有多大的信念,我们在公司人员的介绍下大体了解了推销过程中的一些问题,如:价格、性能等,分为4个小组,每2人一个小组进入小区敲门推销,但由于时间的问题我们但了小区开门的根本都是老人,年轻人根本都在上班,这样我们的推销没有什么进展,由于安装宽带一般老人是不能打算的. 而且我们所到小区主要使用铁通宽带业务,我们的电信销路根本没有.因此我们第一、二天的推销实习根本没有什么收获.对此经过教师与公司协商同意我们不在推销宽带改为推销电话卡.于是1213日我们改为推销电话卡.我们的推销地点是国防工业技术学院.于12日早上我们组准时到达地点,与另外一个小组在学校食堂门口摆设

36、摊点进展推销,我们主要对同学讲解201卡的优势是廉价,比市场上的其他卡廉价许多. 主要抓住同学早上放学吃早饭这一个时段,在食堂门口进展推销,效果特别好,消失供不应求的状况.但在休息与上课期间人特别少,推销很难完成.其次天,由于要买卡的第一天都根本买了,对此我们组在其次天实行措施是进展一个一个的推销,最终在我们的努力下也完成了任务. 三、推销实习心得体会 推销是一门很深的学问,通过这次推销实习我认为作为一名推销人员员需要肯定的素养。这种素养，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售力量也是一个人创业的根底。 熟识自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品

37、、替代产品。尤其在客户面前要留意显示对产品特别熟识。 熟识自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进展分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，根据什么方式分类，争对不同的客户类别应当分别采纳什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所安排的时间和精力是不一样的。 熟识产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期进展趋势（将来2-3年的进展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要依据客户的购置习惯和地理位置进展合理的空间安排。 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结阅历，不断提

38、高。而且销售还具有这样的特点，就是一开头着手的时候特别难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出许多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业供应大量的时机。(公式1：胜利=学问+人脉。公式2胜利=良好的态度+良好的执行力)推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要任何时候任何地点都要言行全都，就是给客户信念的保证客户不仅仅是买你的产品，更是买你的效劳精神和效劳态度。从肢体动作和语言速度上协作顾客的语言和动作要作好规划安排，先作好规划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果

39、。在制定规划是，要依据客户的特点作好相应的预备工作。固然规划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。规划主要的内容是：将来几天的日程安排，将来几天的客户安排，要预备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成状况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进展分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的缘由是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观缘由还是客观缘由。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析

40、，提出改良的方法。 做好每日销售日记，抱负的记录是随时可以查询每笔销售记录的详细状况，作好客户访问记录，随时把握客户的动态。作好客户记录，不时进展客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 讨论客户心理。一个是依据客户的个体心理特征采纳不同的方式（翻阅一下有关讨论心理学的书），一个是依据客户的单位特征采纳不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区分的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进展资料分析。 学会谈判的技巧。要擅长微笑和倾听，要到达双赢。要从客户的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进展

41、引导。客户有的时候重视你的效劳精神更甚于重视产品。 在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进展屡次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会胜利。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应当连续努力，有的是短期客户，有的虽然临时不胜利，但只要搞好关系，从长远看有胜利的盼望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他立刻向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的本钱和效果上考虑，要比查找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也

42、可以被你利用。 采纳什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采纳批发？零售？批零兼营？代理？采纳什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要依据所推销的产品的特点和公司的状况选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素养，销售时最常常遇到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋到达目标。尤其是要留意克制惰性和克制畏难心情。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形

43、象消失在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要留意给客户良好的第一印象。要有本领拉近与客户的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好讨论，纠纷产生的缘由不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采纳不同的方法，这个实践中不断探究。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。其次个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做争论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不准时，送货不准时、客户不遵守合同，产品款式不满足、价格不合理、售后效劳不到位等等，

44、这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 平常要多留意向胜利的销售人员请教，要胜利究竟不能靠理论，在这个行当里，阅历和力量比理论更重要。 有时要利用团队的力气，有时遇到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常状况下不要轻易求助，尽量自己解决。 留意一点，销售中的市场信息很重要有时可以采纳特别规的方法，有时有可能实现跳动式进展。要创新、创新、创新，别人也在进展，你要取得比别人更大的成绩，你就必需不断创新。海尔为什么比别人进展得快，关键在于擅长创新。 销售要利用别人的力气，单靠个人的力气究竟是有限的，纵然能取得胜利，也是有限的胜利。成立公司为什么能加速进展，主要是公司能集合别人的力气

45、。 通过实习我也发觉了自己许多方面的缺乏,在以后的学习中我会对我所缺乏的方面进展补充,近而充实自己提高自己的力量。 推销暑期实习报告 推销暑期实习报告 首次参与社会实践 活动的性质，所以我很兴奋。虽然我所学专业国际经济贸易和销售的汽车和专业，我很惊奇，为了完成这一任务，我们必需了解这方面的学问，以便更好地利用在深入了解各方面的工作。这是一个很好的时机，熬炼了我。适用的理论学问，在学校里学到的理论学问，实践的客观现实，使他们能够有它的用途。 理论与实践相结合。另一方面，这种做法为今后的工作奠定了根底。通过这次实习 ，学到了没有在学校里学到的几件事情。不同的环境，接触的人，并从事物的本质是不一样的

46、。从实践，学习和实践来学习学习。和的经济在中国的入世的快速进展，国内和国际经济已成为日益变化的每一天，新的东西，同时越来越多的时机，更多的挑战，前天，但学问要学习今日已被淘汰，外部标准，中国的经济和人员的要求将越来越高，我们不只是学会在学校学到的学问，而是要保持在中学生活的其他学问的做法，连续武装自竞争方面突出自己，表现自己。因此，我们已经学会了在国际经济和贸易，但毕业后工作不肯定是做我们专业的工作。然而，不同的职业，但一些任何业务一样，你应当联系的各种客户，同事，监事和其他简单的关系。不管是什么工作的竞争力。他人在竞争中学习先进的，我们还必需连续学习如何做人，为了提高自己的力量，这一次，在实

47、践中，从别人，虽然我只能帮忙接听电话，数据复制，整理文件，发票，等等，但我觉得工作气氛，所以我很快乐，这是无法在学校的感觉。在此期间，我主动尝试推销员的味道。我答复的车辆配置是不是不够全面，或者是有人帮我，但我学到了许多，在此过程中，车辆的销售。在销售过程中的效劳态度是必要的。作为一个效劳行业，顾客是上帝的态度，以获得更多的利润，这是必要的，以增加销售。这就要求我们想客户之所想，客户渴望提高语言文明效劳质量，热忱周到的招待，尽可能满意客户的要求。我看着怎么卖汽车修理厂的工人，那些未能在汽车故障诊断。在这里，我很观赏的喜悦和苦恼的上班族，劳碌的上班族，学生一样期盼着假期。总是渴望离开他们的父母的爱护伞，闯荡。现在看来，想你是有点稚嫩，社会的竞争压力是特别好的。就业，就业是很困难的，