暑假汽车销售社会实践报告.docx

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1、 暑假汽车销售社会实践报告 时间很快,刚大二时还在期盼着暑期的实习,而转瞬之间我的实习已经完毕了,这个暑假没有回家,找了一家房地产公司实习,虽然没有进工地进展施工工程的考察,但整个期间我对房地产销售有了更深的了解. 有关营销 品牌营销 房地产产品的品牌形象是消费者认知的第一要素，但是，由于市场竞争的剧烈，以及资金周转等方面的缘由，不少开发商不愿进展较长时间的品牌营造和资金投入，过多借助于新闻炒作和广告轰炸，盼望通过宣传造势来快速树立公司品牌，殊不知品牌不是能够在一个极短的时间内建立的，需要品牌的积存和公众的认可。开发商们假如能静下心来，脚踏实地地进展一流的规划设计、供应一流的配套效劳和物业治理

2、，对于品牌形象进展良好构建，营造名牌企业和名牌产品，必定会成为将来房地产市场的赢家。 诚信营销 在房地产业进入全面的整体素养竞争的今日，开发商假如仅仅局限于推出一个新颖的概念和宣传口号，依靠某一简洁要素去争取客户，一旦概念失真，反而让购房者困惑和反感，让开发商失去口碑市场。另一方面，当开发商在售房价格上“玩猫腻”、在销售面积上“短斤少两”、在位置表述上闪耀其词以及配套承诺遥遥无期时，不行设想还能有效地吸引消费者。为此，开发商必需树立诚信营销的经理理念，塑造出开发商的良好社会形象。2022年3月，万科提出“磐石行动”主见致力于房地产产品质量的提高，就是诚信营销的典型例子。 文化营销 开发商把制造

3、一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，实行各种有效的措施加强业主之间的沟通、沟通。另一方面，为了给孩子制造一个良好的成长环境，购房者对居住小区文化设施的要求越来越高，不仅关怀四周文教单位的配置、距离，而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品位，以及小区内大局部住户的文化层次。在现今的武汉楼盘中，“书香门第”，“学雅芳邻”等就是打的文化营销的概念。 共性营销 消费者特殊是新成长起来的年轻一代，往往把共性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。为此，开发商必需留意特色经营的重要性，把讨论市场需求、强化使用功能、追求共性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在小区布局、建筑形

4、状、颜色、楼层、阳台、内部构造等产品策略方面力求突破雷同，突出居住者共性，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。“惠园CP”号称打造江城第一豪宅，其共性之宣扬，想让人不留意都难牎 环保营销 随着环保意识的渐渐兴起，消费者已愈来愈关怀自己的居住环境，更加关注拟购房屋的环境设计。开发商应当以环境爱护为经营理念，转变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照耀、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的抱负家园。如武汉的“梅南山居”、“东湖林语”等，通过强调楼盘周边自然环境的”美丽，推出了环保的营销概念。 关系营销 其营销主见重视消费者导向，强

5、调通过企业与消费者的双向沟通，建立长期的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。关系营销强调开发商必需完全从消费者的角度安排经营策略，必需充分讨论消费者需求，努力加强与消费者的沟通。在万科的“磐石行动”规划中，其中关于与消费者的关系，万科提出其质量不单单满意于国家的质量标准而要将消费者的要求作为自己的质量标准。 销售员的素养 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必需经受一个从无知到有知、从生疏到娴熟的过程，只要正视临时的失败与挫折，并擅长从中吸取阅历教训，那么胜利终会向你招手。 方法：克制自卑心态的“百分比定律”。 例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对

6、待前九次的失败与被拒绝呢？请记住：之所以赚200元，是由于你会见了十名顾客所产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了20230=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会仔细的对待失败与胜利。 1、信念的建立 强记楼盘资料 娴熟把握楼盘资料，自然可以对答如流，增加顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信念亦相应增加。 假定每位客户都会成交 销售员要对每一位到来的顾客假定都会购置，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大胜利率，使销售员具有胜利感而信念倍增。 协作专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人

7、与人之间的距离，便于对方的沟通。自我感觉良好，自然信念亦会增加，自我发挥亦会更好。 2、正确的心态 衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如：派发宣传单张，遇上拒接的状况，销售员应正确对待该行业的工作，在患病拒绝时认为自己本身并没有什么损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。 正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这外表的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有盘旋的余地，那就说明还有时机，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 3、面对客户的心态及态度 从客户的立场动身 “为什么这位客户要听我的推销演说？”全部的推销是针对客户的需要而不是你的喜好

8、。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清晰自己的动身点，并对症下药。结合顾客的状况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 大局部人对夸张的说法均会反感 世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸大，会引起顾客的不信任和不满，若对不关痛痒的缺乏作准时的补充和说明，做到自圆其说，并帮忙 客人作比照，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 4、讨价还价的心态技巧 主动提出折扣是否是好的促销方法 这是一个不太好的促销方法，由于作为一手的楼盘，都是明码标价的，销 售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人 到最终还是咬紧折扣，可适当放一个点，但不要

9、让他感到简单，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人实时取钱同意“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易同意客人缺乏定也可以，再做一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上全部的钱掏尽，才受理他的“落定”。 有些戏是肯定要做的，可削减“塌定”状况和削减日后客人刁难大事。 二、查找客户的方法 大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何查找顾客，才能做到有针对性。 1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，绽开推销。 2、展销会：集中展现模型、样板、联络双方感情、抓住重点，依据需求意向，有针对性地追踪、推销。 3、组织关系网络：擅长利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，帮助查找顾客。

10、 4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。 5、穿插合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，相互推举和介绍顾客。 6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适中选择一局部直接上门访问或约谈，开展推销“攻势”。 7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断查找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 三、销售五步曲 销售并不是一件事，而是一个过程：它不是静止不动的，而是不断进展的。 销售过程的五个步骤是：建立和谐；引发兴趣；供应答案；引发

11、动机；完成交易。 大局部的销售都会经过这五个步骤。或许有些业务人员并不需要带顾客历经全部的步骤，由于有些广告已经带着顾客走过走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包烟或一盒口香糖重要的话，顾客购置时多少都会经受这五个步骤。 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的学问做根底，因此相当有效。 为了使顾客乐于承受你的效劳，你必需给与他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。 为了让客户持续保持留意力，你必需引发他们的兴趣。假设他们信任你的效劳会带给他们很多好处，他们就会感兴趣，就会始终留意听你交谈。 之后，你让顾客信任：承受你的效劳，确实是聪慧的选择，由于他们确实会从你的效劳中，找到

12、满意需求的答案。 顾客或许对该楼盘感兴趣，也信任你的效劳对他们有好处，但还是不会购置。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他信任楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购置欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购置的动机。 虽然对方信任该楼确实如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得定单，拖延或迟疑决不是一般人的毛病，因此，你得帮助他们做打算，如此才能使他们付诸行动，达成交易。 这些方法富有弹性。 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。 五个步骤并非每次都要根据次序进展。比方，有警觉性的业务人员，很可能在供应解答阶段就成交了。 五个步骤并

13、非缺一不行。比方顾客很可能对你的产品已经相当熟识，也信任它是优良产品。这时，你便可以跳过供应解答的阶段。或是间或几次，你们的营销工作做的很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤，因此，顾客只需付诸行动购置。此例子常会消失在汽车交易中。据估量，约有65%的汽车不是“被销售，而是被购置”。 四、促销成交 1、钓鱼促销法 利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们实行购置行 动。 2、感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满意感，而 促发认同感，建立心理兼容的关系，使买与卖双方冲突的心理距离缩小或消退，而到达销售目的。 3、动之以利法 通过提问、答疑、算帐等方式

14、，向顾客提示购置商品所给他们带来的好处， 从而打动顾客的心，刺激他们增加购置的欲望。 4、以攻为守法 当估量到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效的排解成交的潜在障碍。 5、从众关连法 利用人们从众的心理，制造人气或大量的成交气氛，令顾客有紧迫感，来 促进顾客购置。 6、引而不发法 在正面推销不起作用的状况下，可找顾客感兴趣的话题绽开广泛的沟通，并做出适当的引导和示意，让顾客领悟到购置的好处，从而达成交易。 7、动之以诚法 抱着真心实意、诚意诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你的真诚服 务，从心理上承受你。 8、助客权衡法 积极介入，帮忙顾客将某些比拟明显

15、的利弊加以分析比拟，让顾客充分权 衡了利大于弊而作出购置的打算。 9、失利心理法 利用顾客既可怕物非所值，花费了无谓代价，又担忧如不当机立断，就会“过了这个村就没这个店”的心理，来提示、顾客下定决心购置。 10、期限抑制法 推销员可以利用或制造一些借口或某些缘由，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出打算。 11、欲擒故纵法 针对买卖双方常常消失的戒备心理和对峙现象，在热忱的效劳中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 12、激将促销法 当顾客已消失欲购置信号。但又迟疑不决的时候，推销员不是直接从正面鼓舞他购置，而是从反面用某种语言和语气示意对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而马上下决心拍板成交。 【暑假汽车销售社会实践报告】