03第三章 进入推销主题的技巧.ppt

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1、第三章第三章 进入推销主题的技巧进入推销主题的技巧导导 言言 当您见到准客户，并透过成功的接近技巧，化解客户初次见面的心防及取得客户对您的基本认同后，您可抓住时机，进入推销的主题。 重点：进入推销主题的技巧进入推销主题的时机；进入推销主题的技巧；开场白范例。 结论第一节第一节 进入推销主题的技巧进入推销主题的技巧进入推销主题的时机进入推销主题的时机 进入推销主题的最好时机是： （1）您已把自己推销出去了； （2）客户对您已撤除警戒心。进入推销主题的技巧进入推销主题的技巧 了解客户购买心理的七个阶段，能让您导引出进入推销主题的开场话语。购买心理七个阶段：购买心理七个阶段：第一步 引起注意 例：有

2、这回事！以前没听说过。第二步 发生兴趣例：真能这么快？45天就出栏，料肉比1:2？第三步 产生联想 例：我用上正大产品，一定成为众人注目的焦点。第四步 激起欲望 例：有了这部新车，可以邀她去兜风。第五步 比 较 例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。第六步 下决心 例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，应该买下它。第七步 购买 例：今天总算不虚此行！进入主题的技巧进入主题的技巧 进入推销主题前，虽然经由准备的技巧及接近客户的技巧，使您与准客户间有一些基本的认识，但这个阶段您还无法掌握住客户真正的购买动机。客户的购买动机是非常复杂的。 开场白的技巧及目的开场白的技巧及目的 由于您不知道客户购买的潜在动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此，您的开场白最好要以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述您公司的商品能带给客户的一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。 掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。结结 论论 请您注意，您必须要保持冷静；开场白目的是要引起客户的注意、兴趣，激起客户的欲望。此时，您要提醒自己，现在要做的不是一昧地陈述您的推销话语，而是要留意客户的反映，并开始着手调查的动作，以更进一步地了解客户的关心点。