(确认稿)销售提成及费用管理办法.pdf

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1、2016 营销政策及费用管理制度第一节总则1、为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议研究，特制定本管理制度。2、按销售业绩的一定比例提取销售费用，销售费用的使用须以市场目标为导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互协调，发挥最大的边际效益。3、适用范围双能公司营销中心4、管理职责公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由营销总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，营销部具体实施，营销总监是公司销售工作具体实施的

2、直接责任人。5、组织架构第二节 2016 年目标任务及分解1、目标任务序号项目目标任务备注1风暖1800 万2水暖1000 万不含配件2、渠道分解分类渠道权重任务额人员配置编内大客户25%7005经销商30%84010散户20%560编外25%7003、月度任务分解比例根据 2014 年、2015年分解如下：分类1 月2月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月比率4%5%8%2%3%2%3%2%5%18%29%20%总额1061522354683428647127501824549编内79114176356232653596376618412编外2638591221

3、11221232125206137根据公司现状及 2016 年年度规划综合考虑以下因素：A、营销中心管理难，莘县总部营销空白，1、2、3 月份基本为自然增长期，故整体目标任务后移；B、考虑 4、5、6、7 月份为行业淡季及公司拓展经销商关键期，以开发客户数为龙头，故会出现两种情况，第一促销力度导致大量的出货；第二营销中心的焦点放在大客户身上。故 2016 年度的“淡季”，比例要比往年增加10-15%的销售额，所以比例倾向于中心移动；C、因本年度经销商数量的多倍提升，会导致散户数量在冬季会爆发式增长。且前期促销活动力度的加大，也会蓄水至冬季爆发增长，故本年度旺季销售额应比例最低增长30-50%以

4、上。综合以上因素，本年度任务分解调整如下：分类1 月2月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月比率4%3%4%3%3%4%4%5%6%16%28%20%总额112841128484112112140168448784560编内636363638484105105126336588420编外2121212128283535421121961404、区域任务分布全国养殖大省：东三省、华北平原、成都平原、珠江三角洲、新疆、西藏、青海、内蒙古等；全国农业大省：江西，山东，黑龙江，河南，四川，安徽，湖南，湖北，河北，江苏，吉林，浙江；全国工业大省：上海、江苏、广东、山东、浙江

5、、天津、辽宁、北京、河南、河北。（供参考）序号名称15 年售量15 年收入15 年占比16年目标任务16 年占比1江苏省2320275%2山东省%3广东省1746421%4四川省1821086960%5河南省567656%6河北省128408879%7贵州省294351270%8安徽省79107250%9黑龙江省15105680%10湖南省3998314%11甘肃省948247%12天津2244417%13重庆市14240384%14湖北省37886%15北京市29170%17江西省2418231%18辽宁省816290%19新疆4614700%20福建省312200%21广西省11256%2

6、2浙江省16000%23内蒙古14660%24云南省12280%25陕西省361385%26吉林省11260%27山西11120%28海南省4450%注：1、1-4 同比降低 5-10%，考虑三个因素：第一双能前期焦点市场；第二市场份额；第三竞争环境。2、以省为单位，增加至最低1%，考虑几个因素：第一省级市场份额较大；第二2016年的市场力度；第三电子商务的覆盖和当地网络的深入。3、周边城市比例增长较大，考虑四个因素。第一双能前期焦点及销售能力；第二市场份额较大；第三竞争对手相对薄弱。第四双能2016 年的促销和经销商签约力度。4、执行过程，每半月为单位召开战略委员会，修订本章程。第三节销售薪

7、酬管理制度1、基本薪资结构：薪酬及提成职级月销售额提成比例提成底薪月薪年薪费用见习代表160060060/天区域代表3 万4120016008003600432002000资深代表万53750160010006350762003000区域主管15 万6900016001200118001416004000区域经理35 万7245001600140027500330000大区经理70 万8560001600160059200710400营销总监培养出 1 个以上“大区经理”公司给于1%领导奖经销商部分按照固定2%提成，无阶梯比例；级别达到区域主管后方可带教员工，有省级大区管理资质；以上薪酬表格中

8、的底薪部分为固定薪资，费用、提成、随业绩等级上下浮动；底薪部分分两部分：基本工资+岗位津贴。其中基本工资为统一1600，岗位津贴为考核工资。津贴考核与客户数量、经销商成交率挂钩，费用与最低任务额挂钩。月度任务2、价格体系（B级产品）产品型号经销价格指导价零售价6504350530058907504600580065808506200780082809508600980011800100096001180013800小金刚110013801580大金刚235025802880天旺 1 号185002200022800天旺 2 号235002600026800天旺 3 号3000032000368

9、00鑫旺 1 号（A）95001100011600鑫旺 2 号（A）115001300013600昊旺 1 号760085008800昊旺 2 号117001300014200昊旺 3 号160001800019200昊旺 4 号235002600029800注：1.超出指导价以上的，业务员与公司46 分（员工方占 6）。2.以上价格不包含物流费、安装费；3.零售价格不得低于指导价格；4.经销商提点按照经销价格计算。单笔提成零售客户（大客户、散户）经销商转介绍按照薪资架构比例2%5/5注明：A、转介绍包含公司转介绍、同事转介绍；B、400电话业务归区域负责人，成交后由区域负责人每单提成接线员2

10、5 元；C、新业务员试用期如有成交客户，与大区经理55 分成（超 3 万按照薪酬表格提成计算）；D、公司实行全员销售，但已有大区经理的区域，必须转交给区域负责人，分成同上。原则上除销售部门以及有销售职能得人员，其他人员不得自行销售，全部接线后转地区负责人；E、大客户、散户，基于“全国统一指导价”，公司各级人员有折扣权利，特殊情况可向上级申请上级的折扣权利：总监营销经理/大区经理区域主管客户8%5%3%赠送权限3%2%1%注明：1、赠送额度月底由财务部统计，从月度利润中扣除后，再计算利润率考核；2、根据不同区域制定不同利润考核比例。3 利润考核：只计算零售部分。利润考核（试行期）总监/营销经理大

11、区经理区域主管按全国总利润计算按省级总利润计算注：计算方法：总利润值：（经销商供应价-出厂价）零售价 X100%利润考核值：总利润值-折扣-赠送=利润考核值4、任务考核指标：销售部首要任务销售额未完成总任务权重 60%次要任务客户数量未完成总任务权重 40%注：5、考核方式销售任务销售费用利润指标考核工资100%100%100%100%1/3 比例降低A类销售员扶持模式“双能员工双赢扶持计划”“双赢扶持计划”是双能公司整合打造的针对有理想、有追求、有激情、能吃苦耐劳的内部优秀员工的创业扶持平台。突破双能公司传统的渠道经营模式，打造一个集行销、直销、及互联网合为一体化的商业模式，为企业及个人的业

12、绩提升增加动力，为公司后期的市场运营模式寻求新的经营思路。并实现公司、员工双赢最大化。达到大区经理级的优秀员工，即可向“双赢扶持计划”委员会申请名额指标，经委员会批准即可享受计划内政策及扶持基金。1、申请资格认同公司及项目发展思路；入职 3 个月以上，1 年销售阅历以上；有一定的资金实力和管理能力；熟知行业知识。2、申请程序步骤内容细则备注第一步条件审核提交申请，经计划委员会人员审核并通过第二步区域选择委员会制定区域经申请人选签订协议、任务量择、确认第三步筹备建设3、政策细则序号销售额经销价格利润值分成比例备注公司个人1200万-2%18%552200-300 万-4%18%463300万以上

13、-6%18%37注：区间同样计算比例值第五节营销费用管理1、营销费用的说明个人费用主要指销售人员的基本工资以及福利、差旅费（往返车船票费、住宿费、市内交通费）、电话费、邮寄费等。市场拓展费是指销售人员为开展业务，必须发生的业务支出，包括业务招待费等。2、费用支出管理销售费用在实际使用时应遵循节源和效率并重原则，营销总监作为销售费用管控的第一责任人，对营销中心内各项销售费用的有效性、真实性和合理性进行监督、管理和控制；个人费用的管理：预算内个人费用中的通讯费、交通费由销售总监审核批准后转财务部报销。差旅费的使用在预算框架下采取先申请后花费的制度，所发生的费用数额应同时符合双能公司差旅费管理实施细

14、则和年度预算控制标准。市场拓展费的管理：招待费用需相关领导批准。销售员需以电话+CRM形式（确实来不及书面汇报的可口头汇报，但事后须补充书面报告）报批。咨询费用管理公司整体做出年度经销商及客户活动计划，由营销部门组织、执行，财务部监督审核。投标保证金、履约保证金、中标服务费销售人员的投标保证金、履约保证金、中标服务费由公司承担，但须在标书规定的期限内收回，逾期未收回的，公司将按银行同期贷款利息追收本息。原则上不允许营销总监以下级别与客户有任何现金来往，特殊情况的由营销总监批准，总经理签字审核。4、销售费用审核及登记销售部要对各项销售费用按照项目名称、项目类型、项目来源、费用类型、费用金额、销售

15、责任人等分项条件仔细做好销售费用台账，并由费用使用的销售责任人、大区经理及总监签字确认。销售部指派专人负责相关销售费用台账的登记备案工作。财务部对销售费用进行审核和控制，按照项目、区域等进行分类会计核算，并编制月度各区域和各项目销售费用监控报表，报营销总监及总经理第六节差旅费管理实施细则1、定义差旅费是指离开工作城区当日无法返回的（行政区划调整后的城区，不含所属县）开展公务活动所必需的费用（不含出国、出境），其开支范围包括城市间交通费、住宿费、伙食补助费。2、城市间交通费出差人员要按照规定级别乘坐交通工具，凭据报销城市间交通费。未按规定乘坐交通工具的，超支部分自理。公司所有人员出差一律乘坐火车

16、硬席车(硬座、硬卧），轮船三等舱。确因出差路途较远或任务紧急需乘坐飞机（普通舱），事先应经总监级以上书面批准。乘坐火车，从当日晚8 时至次日晨 7 时乘车 6 小时以上的，或连续乘车超过10小时的，可购同席卧铺票。符合规定而未购买卧铺票的，按实际乘坐的座票票价的80给予补助。乘坐飞机，往返机场的专线客车费用、民航机场管理建设费，凭据报销。3、住宿费住宿标准：一般地区60 元/天/间。实习期人员由带教人员带领的，不享受此补贴。原则上两人住一个标准间。住宿费在以上规定限额标准内凭据报销。单人出差或男、女出差人员为单数，其单个人员可选择单间住宿，其住宿费按照不超过上述规定限额标准内凭据报销，超过部分

17、自理。工作人员出差住宿费的报销，可按其出差期间住宿费票据及实际住宿天数平均计算，不超出标准限额据实报销。由于业务巡查等原因借住于经销商或客户宿舍的，给予住宿费补贴20 元/天。出差人员由接待单位免费接待或住在亲友家等无住宿费发票的，一律不予报销住宿费。4、伙食补助费出差人员的伙食补助费，以城市间交通费票据和住宿费票据为凭证，按出差自然（日历）天数实行定额包干，不分途中和住勤，每人每天补助标准为：30元/天经领导同意，出差人员凭据报销工作餐费或招待客户凭据报销招待费的，扣除当餐的伙食补助。其扣除伙食补助参照标准为：早餐5 元，午餐和晚餐各15 元，晚餐 10 元。无城市间交通费票据的，可出具路桥

18、通行费凭据报销途中伙食补助费。当天往返的，按一天核报伙食补助费。无住宿费票据的，不予报销住勤期间的伙食补助。由于业务需要驾驶车辆出差的，出差伙食补助费亦按本规定执行，私车按照元/公里计算，公车实报实销（行政部填写公里数、用车记录）。5、外埠交通费出差人员由于业务需要发生的的外埠交通费，凭据实报实销，原则上出租车票不予报销，特殊情况需书面申请或电话报备后补写申请单，由营销总监签字审核后财务方可报销。由单位自备交通工具的，凭据报销路桥通行费等。6、参加会议等差旅费出差借款和报销会议差旅费时须提供会议通知。会议通知统一安排食宿的，会议期间的住宿费、伙食补助费和公杂费由会议主办单位按会议规定统一开支，

19、据实报销；在途期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费和公杂费按照上述差旅费规定报销。会议明确通知食宿自理的，在途期间和会议期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费按照上述差旅费规定报销。会议统一收取会务费用的，取消会议期间的伙食补助费。7、其他工作人员经批准到外地参加各种培训班学习、进修培训的，期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费和公杂费按照上述差旅费规定报销。工作人员出差或调动工作期间，事先经单位领导批准就近回家省亲办事的，其绕道交通费，扣除出差直线单程交通费，多开支的部分由个人自理。绕道和在家期间不予报销住宿费、伙食补助费和外埠交通费。工作人员出差期间，非工作需要的参观费用，由个人承担。对

20、弄虚作假，虚报冒领差旅费等违法违规行为，由营销部门、人力资源部门依照员工奖罚制度等规定严肃处理。出差人员返回后 3 个工作日内，由借款人到财务部统一结算本次差旅费，不允许累加或拆分报销。出差之前：填写出差申请表，主管签字批准。出差人员应调研及收集以下明细并日报反馈营销总监：1）目标客户情况（1）地址、姓名、电话（2）棚舍尺寸、养殖方式、养殖种类、养殖年限、（3）热风炉需求时间 2）20 公里以内养殖情况：（1）集中养殖地点（2）采暖方式（3）养殖方式（4）养殖面积（附近所有适用于什么型号的热风炉）（5）附近的养殖大户（6）附近的鸡头、料头（7）当地的养殖习惯、养殖趋势（8）当地的饲料、养殖设备

21、采购点、品牌。（联系信息）（9）当地建棚者的联系信息。（10）当地竞品的品牌、价格、消费者意见、销售模式（经销商政策、消费者政策、转介绍政策）出差之后：填写总结表（在市场需反馈的问题）疑难问题、案例分析、自我批注、主管批注。第七节 2016 年度营销中心总预算序号费用名称金额（万元）备注1基本薪酬2提成3差旅费4通讯费人均 100 元计算5招待费2合同总额的%6办公费2文具纸张、耗材、固定资产增加7宣传推广2印刷品、手册、网络推广8不可预计费用50会议、培训、展会销售费用预算全年合计：264不含办公租金第八节 2016 推进步骤项目工作步骤完成时间责任人备注1前期准备销售人员各项政策的培训吕文

22、杰销售流程吕文杰制定话术赵长春2筛选客户针对全国性、区域性农业、养殖业、工业分布集中的省市。确定目标客户群。分析市场及基础核算目标赵长春李庆伟3初步试点由李庆伟带新人，以周边省份作为新政策的试点工作，并反馈信息，进行修订。李庆伟期间不计算任务及考核4区域划分现有人员重新划分区域现有业务5招聘按照目标引进新人人资部6培训新、老员工集中培训和带教吕、赵、李7焦点用户数重点拓展AB 类经销商，分工明确吕、赵赵：整体销售的管理、大客户洽谈；李：整体销售的协助、带教、分析及策划。大区；杨：新区域的拓展、建立；王丽慧：营销助理，大客户洽谈、人事管理。8确 定 合 作 意向经销商经过不断的反馈和修订，快速签

23、约，目标500 个。挖掘问题、指出方向、拿出方案、构建合作后未来图9预测投产根据签约及问卷、市场调研情况分析投产计划10任务期本方案正式进入正轨运作期，进行二次调整。生产直线的准备第九节双能 2016 年经销商政策一.经销商定义双能经销商指经双方沟通确认，接受公司授权、签定有效经销合同，在双方约定的区域内负责双能产品销售推广与客户服务等工作的营销合作单位。二.经销区域分级：年经销区域是三级市场，最小级别范围为县级。原则上一个经销区域只设定一个经销商。2.经销商需要在第二个或以上地区申请经销权的，在签署经销合后方可执行。3.公司将全国各城市按这3 个级别发展经销商：一级省域市场：级别名称等级主要

24、拓展方式省级山东、江苏、江西、湖南、湖北、四川、安徽、广东A合伙人、分公司河北、东三省、云贵B直营、合伙人、经销河南、浙江C直营、经销其他省份D网络、经销二级区域市场：市级城市。三级区域市场：县级城市。4.省级市场不设独家经销商，由公司直接经营，省级ABC各级经营方式比例如下：等级经营方式比例备注A省级合伙人、分公司1/省2016 年目标为 9月份前在 A市级经销10%级省份成立分公司3 家以上、合伙人2 个以上县级经销30%-40%B省级直营、合伙人1/省B 级省域不设分公司、业务覆盖或合伙人市级经销20%县级经销50%C、D省级直营10%市级经销40%县级经销50%三.经销权限：1.专营权

25、：经销商不能以任何形式经营与双能产品同类的竞争产品；2分销权：市域经销商原则上不得发展分销商；3.定区销售：严禁经销商及其分销商低价跨区域销售。4.授权期限：1 年，经销合同的有效期为1 年。5.违约处置：为确保经销商和厂家的利益，对于经销商的违约行为，公司会视情节轻重分成轻度违约、中度违约、严重违约，并采取针多性措施，如罚款、取消经销权或诉诸法律等。6.原则上公司在指定AB 级经销商负责销售区域内不直接增设同级分销商。如经销商不能按时间进度完成市场发展计划和销售目标，公司有权考虑在该区域内增设同级分销商。四.产品价格体系:产品型号经销价格指导价零售价650435053005890750460

26、0580065808506200780082809508600980011800100096001180013800小金刚110013801580大金刚235025802880天旺 1 号185002200022800天旺 2 号235002600026800天旺 3 号300003200036800鑫旺 1 号（A）95001100011600鑫旺 2 号（A）115001300013600昊旺 1 号760085008800昊旺 2 号117001300014200昊旺 3 号160001800019200昊旺 4 号2350026000298002.供货价格为不含税。3.公司保有根据市场

27、变化调整产品零售价格与出厂价格的权利。4.经销商有责任配合本公司做好其经销区域零售价格的规范工作。零售价格按公司规定零售价格执行。六.目标与政策级别名称级别资质级别政策备注活动A级经销商1、签订经销合同；2、年最低任务量 15万元以上；3、保证金：2000 元；4、组织化运营，有聘员；5、有一定的拓展能力，能够覆盖县域；6、认可双能其他相关政策；7、有一定的维修售后能力；8、不重复相同产品。1、A级阶梯返点 7-8%；2、广告、设计支持；3、业务专员支持；4、区域销量全部归经销商；5、区域保护（不含集团客户）；6、安装、售后，专员对接；7、单次提货5 万折；市级经销商任务量50 万元（具备销售

28、员2名、安装售后能力，保证金5000 元。）签约 6 折送(750、850、950、1000)限一台。限典 型 养 殖户。市级3台/县。B级经销商1、签订经销合同；2、年度最低任务量 8 万元以上；3、保证金：1000 元；4、组织化运营；5、有一定的拓展能力，能够覆盖辐射区域；6、认可双能其他相关政策；7、有一定的维修售后能力；1、B级阶梯返点 6-8%；2、广告支持；3、业务专员支持；4、单次提货5 万折；签约 8 折送(750、850、950、1000)限一台，限典 型 养 殖户。C级经销商1、签订经销合同；2、组织化运营；3、有一定的拓展能力；1、按经销价；2、广告支持；3、业务专员支

29、持；4、单次提货5 万折；转介绍享受 5%转介绍费A类经销商级别资质1、签订经销合同；（详见：附件1A类经销合同）2、年度最低任务量：15 万元以上；3、保证金:2000元；4、组织化运营，有聘员；5、有一定的拓展能力，能够覆盖县域；6、认可双能其他相关政策。级别政策保底15 万/50 万10%增长返点78其他业务支持+51、广告宣传支持：横幅 50 条；（由双能业务专员协助、经销商负责挂放）门头 1 个（统一标准）；手册 100 本；海报 10 张；（分 5 次）2、业务专员支持:每年业务专员支持10 天；3、区域销量全部归经销商：双能开发客户、网络客户、转介绍客户属于经销商县域的100%归

30、经销商（双能原有集团客户除外）；4、区域保护:限定区域内不设第二个双能经销商、其他区域经销商杜绝串货；5、专门设定服务部门负责A类区域的安装、售后；6、活动支持：签订协议即按照经销价格6 折供货一台。7、为 A类经销商提供推广咨询及策划、设计服务；8、保证金以货品形式返还。B类经销商级别资质1、签订经销合同；2、年度最低任务量：8 万元；3、保证金:1000元；4、组织化运营，有聘员；5、有一定的拓展能力，能够覆盖县域；6、认可双能其他相关政策。级别政策保底8 万/25 万10%增长20%增长返点678其他1、广告宣传支持：横幅 20 条；（由双能业务专员协助、经销商负责挂放）门头 1 个（统

31、一标准）；手册 60 本；海报 10 张；（分 5 次）2、业务专员支持:每年业务专员支持6 天；3、区域保护:限定区域内不设第二个双能经销商；4、活动支持：签订协议即按照经销价格8 折供货一台。5、为 B类经销商提供推广咨询及策划、设计服务；6、保证金以货品形式返还。七.市场规范：1.为规范市场，切实保障各级经销商的利益，严禁任何经销商有扰乱市场价格行为。如经销商违反公司规定的最低价格供应原则。公司将对其停止供应货源。如经销商下属分销商犯规，而经销商未作控制的话，则公司将追究经销商的责任。指导价格折扣权限：等级AB比例5%3%2.公司将全面规范市场，经销商必须按公司与其商定的区域内销售，原则

32、上严禁跨区域销售。在保证价格合理供应的条件下做开拓空白市场销售时必须经公司认可。对低价倾销或跨区域销售，公司将严格按上文规定执行处罚。4.经销商应积极拓展销售队伍，对产品价格、包装等方面提出合理的建议并收集本产品或同类产品的市场信息，及时传递经营状况、销量、库存等信息至公司，与公司保持紧密联系。经销商必须及时、详尽反馈市场信息：1）销售：公司产品销售动态，零售商、消费者对本品的看法和建议。2）竞争：本区域有哪些竞争对手，市场份额的分配，各自处于上升抑或是衰退的趋势，近期的促销与广告宣传活动及其市场反应等。5、市级经销商发展的县级分销商，必须直接由公司统一管理。6、区域划分冲突解决方案（县级区域

33、）级别同级区域直营内容AABCX完全区域保护XXXBABC原则上公司业务不开拓，转介绍因经销商开发的客户且备案的，而由公司业务促成的，归经销商，如无客户信息备案的，公司扣除8%、15%。CABC无保护1顺序主次按照上图标识即可2级别高低1.后起经销商比前经销商级别高，说明市场空间较大，原经销商无法满足。公司可委派业务员进行调研、拓展、扶持。拓展、扶持期间销量归经销商，但扶持期间的薪资、费用归经销商（含工资、出差费用、提成）。（）2.同上，第二种解决方法为二者划分区域。3.同上，第三种解决办法为区隔产品、区隔系列。八、客户服务与辅导1.公司在客诉处理、售后服务、订发货、配送、客户接待、客户投诉等

34、方面有规范专业的规定和操作流程管理，力求为经销商提供适宜高效的客户服务。2.经销商培训：经销商在签约后，公司会从公司文化、公司产品、市场运营、销售技巧等方面对经销商及其团队进行培训。3.协同运营：在经销商市场启动期，公司营销部门可协助经销商进行市场启动期的市场开发和服务支持，帮助经销商开拓市场建立销售网络，以迅速提高产品的销量，实现市场拓展。九、合作流程第 1 步：提交申请。意向经销商向公司提交区域经销合作申请，经销商可以电话形式向公司营销部门提交申请或向公司提交经销申请表。第 2 步：沟通审核。公司接到经销商申请后，会委派专人与经销商进行沟通，完成审核。第 3 步：签定协议。双方沟通确定合作后，可签定公司标准经销合同。第 4 步：打款进货。经销商按经销合同约定打款给公司，公司发货，并派员协助经销商运作市场。第 5 步：市场启动。经销商按公司确认的区域市场营销计划，启动市场。第十节 附则1、本管理制度解释权归公司销售部，计划财务部负责监督执行，修改权归公司总经理办公会议，2、本管理制度自颁布之日起执行。