【精编】目标客户群分析.pdf

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1、精品文档CC 综合交易市场目标客户群体分析目录：一、调研样本区域分布二、调研对象业态分析三、客户入驻意向分析四、客户需求分析五、招商对象种类及属性分析六、分析总结及建议一、调研样本区域分布到现阶段为止，针对泛秦岭地区我们所调研的样本总量达到1455 个。样本在各区域的分布以及数量情况如下：1.1 调研样本分布CC 地区达县：113 辖区县市：248 B162C363D 408 A161精品文档二、调研对象业态分析目前我们所调研的1455 家经销商，主要由 EE经销商和 FF 经销商两部分构成，其中 EE经销商 1228 家、FF专卖及 EE附带商品 2 业务的商家 227 家，其各自所占比例如

2、下：2.EE、FF 经销商比例图表精品文档各地区商品 2 所占调研比例的情况如下：地区CC AA BB DD GG HH 调研总数113 361 162 161 408 363 FF 商户16 51 24 62 58 32 所占比例15%15%15%39%15%9%分析结论：整个泛 CC 地区处于丘陵地带，受地形限制，目前 FF 较之 EE的市场占有 CC 量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2 的认知度造成。商品 2 作为近年的新兴项目，未来还具非常大的发展空间。但是商品 2 行业的发展也受到政策性、产业技术性、行业整合速度等众多因素影响，可以预见，就地区而言，短期市场占有

3、率增幅不会太大。现阶段，根据 CC 地区商品 2 的市场占有率可以得出：CC 配件市场的业态分布设计中，商品 2 与商品 1 的比例最高不宜超过3:7。备注：现阶段，三轮车（含电动）暂无调研数据。三、客户入驻意向分析精品文档入驻意向客户群分析：在现阶段已调研的1455 个经销商中，有入驻意愿的商家共计491 家，其中明确表示愿意入驻的49 家。入驻意向客户群分布如下：3.1 入驻意向客户分布图示XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

4、XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 上图明显标示出 XX 及外围镇、CC 辖区 5 个县市的入驻意向商家占总数的比例最大，合计达到263 家，占意向客户总数的54%。其中明确表示愿意的客户达到 41 家，占明确表示愿意商家总数的84%。CC 地区作为 CC 商品 1 综合交易市场招商目标客户的核心高地，本地区目标客户的意愿情况如下：3.2XX及外围镇客户意向图示（调研总数113）精品文档3.3CC 辖区 5 个县市客户意向图示（调研总数248）CC地区是 CC商品 1 综合交易市场的核心招商地区，意向客户总量达到 263家。明确表示愿意入驻的有41 家。其中 XX 有明确入驻

5、意愿的商家所占比重最大，共计 26 家，达到 64%。分析结论：本项目作为政府规划项目，政府方面将支持XX 配件市场的统一搬迁与规整，鉴于此，按调查结果做2 折保守预算：XX 的入驻商户不低于 20家。精品文档辖区 5 县市的经销商共计248 家，根据调研结论，仅按照保守的不高于5%估算，辖区 5 县市入驻商户仍可达到10 家。广安、巴中、万州、安康地区，意向客户共计174 家，其中重点客户8 家，保守预计 2 家。直销厂家、秦岭区域代理商，针对该目标客户群就现阶段调研情况而言，数量、规模、业务方式等方面，均具有较大不确定因素，因此，CC 本地区的众多零售商仍应设定为前期招商的重点目标。备注：

6、1、本节客户入驻意向分析仅针对配件经销商。2、关于配件厂商、区域代理商的入驻意向，尚缺乏相关的市场调研。3、建议针对各线品牌（包含商品1、商品 2、三轮车）做代理销售情况摸底。以便对业态划分及市场经营方式做准确定位。4、在奠基仪式后安排CC 地区经销商意向征集会，对本地区意向客户作深一步摸底。四、客户需求分析(一)、客户对铺面产权的诉求情况4.1 客户对铺面产权诉求图示精品文档在已表态的 408 家商户中，有购买意愿的有30 家，占 8%。表示接受租赁的商户有 378，占 92%。CC 商品 1 综合交易市场以租赁方式招募商家的定位非常合理。（二）、客户对铺面的面积需求情况4.2 各地域客户面

7、积需求图示4.3 商家面积需求调研表面积需求150 以上120 15080120 80以下未表态商家数量83 59 137 186 990 精品文档4.4 各面积区间需求比例图示分析结果：1、80 小户型商铺最受小型配件零售经销商青睐，40%的商家选择 80 以下的商铺。2、其次是 80 120 户型的商铺及120 150 户型铺面，受欢迎比例站到约 41%。选择此类户型的商家，大多属于乡镇级的小区域品牌代理经销商或者配件批发商。3、最后是 150 以上的铺面户型，此类户型所占比例较低，不到两成。主要租赁对象是实力较为雄厚的零售经销商、区域代理商。4、数据显示商品 2 专卖店的面积需求均未超过

8、120，但是不包含附带经营商品 2 业务的配件经销商。（三）、根据客户需求情况得出的结论及建议合计总数465 990 精品文档1、CC 配件城对招商方式的定位非常合理，租赁是绝大部分商家接受的方式。2、在 CC 配件城的商品 1、商品 2 业态区域中，针对数量众多的零售商家及边缘品牌代理商，120 以下的中小户型商铺应设为主打户型。其中，应当设计五成 80 下小户型商铺。3、铺面户型的设计应考虑客户需求的因素，建议在入驻意向征集会中将铺面户型列入重点讨论议题，同时，意向协议书中增设面积户型预定条款，进一步对商家面积需求摸底。五、招商对象种类及属性分析根据 CC 及秦岭地区配件市场的经营常态和市

9、场现状，我们将CC 配件市场的招商客户大致锁定为以下8 类：1、商品 1 品牌厂家2、品牌商品 1 区域代理商3、商品 1 零售经销商4、商品 2、自行车厂家及代理经销商5、商品 1 配件经营大户6、商品 1 配件经营散户7、国内品牌配件厂家8、配套设施目标客户（一）品牌商品 1 厂家精品文档根据中国机动车网数据：目前，全国现有商品1 品牌约 305 余家，主要分布在广东、重庆、浙江、江苏等地。此类客户对市场具有品牌效应，可以带动其他商家的积极入驻，具有兴商旺市的作用。5.1 各区域品牌商品1 厂家数量对比广东,88江苏,54浙江,51重庆,41其他,71广东江苏浙江重庆其他全国销量排名前十位

10、的品牌是：建设-雅马哈、本田、豪爵、钱江、宗申、铃木、宝马、轻骑、嘉陵、力帆。（中国品牌网排名）这些企业在陕西省有众多网点，又因秦岭地区特殊的山区地形，尤其是 CC，市场优势更加明显，是各品牌在陕西市场的主力营销区。这些品牌商品 1 厂常用一种的销售模式是设立区域销售公司，通过销售公司实现直销，市场上主要以专买形象店的形式进行产品展示，对展厅面积与开阔性要求较高及仓库的需求较大。尚有部分品牌的营销网络未涉及陕西省或者秦岭地区，这些品牌主要为集中在国内北部地区的厂家和部分新近成立的厂家。其未进入秦岭市场的原因主要在以下三个方面：1、对整个秦岭地区的商品1 市场缺乏认知和销售计划；精品文档2、厂家

11、的实力及知名度不足以让其销售区域辐射到西南片区；3、在秦岭地区的业务拓展缺乏展开的时机。（二）品牌商品 1 区域代理商CC 市的品牌商品 1 代理商主要集中在南外镇通达西路及仙鹤路一带，约有28 家。目前市场上的最大的商家是合邦商品1 城，其独立展示面积约有1000左右。此类大户区域经销商在整个CC 城区不超过 3 家。大部分代理商同时代理三至四个不同档次的品牌产品，对产品展示场地面积要求大，可视性好。但是，其中大部分CC 代理商的铺面空间容量小，达到200的不足五成。因此，拓展展示厅面积和档次是大部分商户的明确需求。由于是品牌区域代理商，他们在一定程度上也是厂家在CC 地区的批发中转站。其共

12、同的特点是：*市场份额占有量大*涉及的品牌种类多*经营时间长*地域经营优势*（三）、商品 1 零售经销商整个泛秦岭地区中，商品 1 零售经销商主要分布于各个乡镇中，他们当中有小部分经营大户，甚至在乡镇等小范围内形成行业垄断的趋势。该部分商家具有相对雄厚的经济实力。精品文档但是，作为普通的经销商，没有产品代理权，因此也只局限于本地区的零售业务，不能形成量的扩大。厂家的扶持力度有限，形象宣传推广范围不够。扩大销售区间和业务范围是他们需求更高利润的突破点。其发展意愿可见上述（第3页）：3.3CC 辖区 5 个县市客户意向图示（调研总数248）。此外，各乡镇的零散经销商是区域代理商的销售客户，他们的进

13、货渠道主要在三个方面：一是，少部分能从厂家直接发货，基本都属于边缘品牌；二是，从成都、重庆两地的总代理商或者厂家销售公司进货；三是，从 CC 的区域代理商进货，其中配件业务占相当的比重。（四）、商品 2、自行车厂家及代理经销商国内商品 2 厂家约 144 家。排名前十的品牌是：新日、绿源、雅迪、爱玛、捷安特、雅马哈商品2、阿米尼、澳柯玛商品2、塞克、英克莱。（中国品牌网）商品 2 作为新能源交通工具，具有巨大的发展潜力。其主要分为以下几类：1、电动商品 1 2、电动自行车3、电动三轮车4、特殊用途商品 2 目前 CC 市场基本函括了以上几类，据调研数据，电动商品 1 和电动自行车在 CC 地区

14、有 51 家铺面，占有接近两成的市场比重，而且有扩大趋势。特殊用途的三轮车是针对工厂区域特殊用途设计的三轮车，目前 CC 在南外精品文档有两家，据询问调查，其在砖窑的销售量最大，且业务有稳定的增长趋势。但是，市场宣传不足，占用面积大，铺面都较为偏僻，需要更高的平台拓展业务。（五）、商品 1 配件经营大户CC 地区的商品 1 配件均为多品种、多类型、多品牌集于一家的经营形式，因为日益激烈的销售竞争，价格战使经营的产品多为劣质产品，不利于长久性经营。现有市场的经营规模影响不够，辐射范围尚未能体现秦岭地区配件市场的优势。现有的产品销量主在来源于店铺的位置及长期积累的客户源。这部分的经营户对具有一定规

15、模、一定辐射力、功能齐全、能进一步开拓其销售渠道的市场的要求越来越迫切。（六）、商品 1 配件经营散户散见于 CC 各区域，例如：南外交警二大队楼下。此类商户分布较散，没有集中优势。由于市场规模的限制及铺面位置和面积等方面经营限制，这部分的经营户的经营规模始终无法提升，伴随着产品的销量和利润不能有进一步的突破。因此这些经营户急需能够减少硬件方面的条件对其经营的影响，并且适应于在同类产品群体中生存、发展。（七）、国内品牌配件厂家除品牌商品 14S 店维修区专用配件外，秦岭地区缺乏品牌和优质商品1 配件产品，因本地市场的不规则发展和恶性竞争，一些知名配件在CC 乃至泛秦岭精品文档地区的影响力不足，

16、市场份额有限。而作为品牌配件的销售，是商品 1 配件市场发展的最终趋势，秦岭，尤其是CC 地区是国内商品 1 产业在西部地区的主要销售市场，国内一些知名配件厂家早有意向进驻，需要一个规模及功能等方面都具备一定条件的市场平台。（八）、配套设施目标客户1、餐饮美食区立足于市场，走中档路线，以特色小吃、快餐、家乡小炒为主，以服务于市场内经营户、工作人员、来往客户为主，同时扩展到周边居民和杨柳垭工业园内所有人员，整体规划、规范经营，将其设置在市场临街显要位置。这也将成为CC 综合市场的总要产业。2、饭店、茶楼、公寓设立在美食街内，设置一至两家饭店，经营档次定位在中高为主，面积要求300 平方米以上，主

17、要应用于市场内经营户与来往客户的业务应酬，同时服务于杨柳垭工业园区的商务饭局，并可以承办其及周边居民的各类宴席等。茶楼或者咖啡厅，可同时起到休闲及商务作用。方便市场及周边人群棋牌娱乐，同时也为商务洽谈提供高雅的场所。公寓，可为往来客户提供住宿。尤其是厂家、区域代理商等等远道而来的出差人员。同时亦可在商城活动期间接待各类远道而来的客户。3、便利店、超市以经营日常用品及副食品为主的一家连锁品牌便利店，面积要求达到400500平方米，能满足市场内所有人员的日常生活需要。精品文档4、药店为市场内经营户、工作人员、常住人口、周边生活区居民和杨柳垭工业园的工作人员及家属，无需较大经营面积，仅限一家品牌店入

18、驻经营。5、美容美发店虽然市场以流动人口为主，但有一定的居住人员，美容美发作为生活的主要配套可设立一至两家，同时可满足周边居住人员及市场内员工需求。6、银行CC 商品 1 综合交易市场的定位为工业产品市场，为大件产品交易，交易额大，并且承担秦岭地区的配件相关批发业务，且增设有网络交易平台，根据市场规模，需配置二到三家以上的银行，及增设多ATM 柜员机。五、分析总结及建议（一）、关于业态及需求CC 配件城的市场定位是秦岭最大的商品1 综合交易市场，商品 1 相关自然是市场的主打部分，商品1、商品 2、配件销售应占到市场业务份额的七成以上，另外三成为配套附属产业。其中商品1 与商品 2 比例不宜超

19、过 3:7。其中商品 1、商品 2、配件分布于3、4、5、6 号楼。配套附属产业分布1、2号楼。户型设计：5.1 各户型比例图示精品文档1、商品 1 厂家、区域代理商，配以300 500 较为合理，既可满足一般展示厅直接使用，亦可方便大面积用户拆墙整合。大户型商铺应占到3 成。2、商品 1、商品 2 经营大户以及配件厂家、配件大户应以 150 300 户型为主。基本户型150，既可拆分，也可组合。此类户型商铺建议占配件区总面积 2 成3、零售经销商的需求以中小户型为主，即150 以下，可设计 50、80、120 供其选择。在调研过程中该类需求的用户占到约60%，因此，建议将小户型设计为零售主打

20、户型，占总体规划5 成。4、配套产业规划为1、2 号楼项目，视商户具体需求和情势划分户型。（二）、关于招商次序根据前期市场调查所掌握的客户入驻意向分布及其他资料，通过与本地商品1 市场经营户、代理商的沟通，我们认为本项目的招商重点在于现有商品1 市场的大户以及已拥有CC 地区代理权的经销商，因此，建议招商次序依次为：精品文档（三）、关于招商策略1、针对 CC 地区本地现有的配件市场经营状况，CC 区域代理商及经营大户是首要目标，通过奠基仪式、意向征集会、意向协议签订会等系列活动，发布促销政策，促使他们先期入驻配件市场。他们的入驻具有带动作用。2、对于 CC 地区市场上的其他品牌经销商、零售商，

21、根据我们的调研情况看，往往是以经营大户为马首是瞻CC，我们在做好以上工作以后，将以经营大户在 CC 市场的经营影响力带动这部分商家的动迁以完成CC 目标群体的招商工作。3、搜集全国所有的商品1、商品 2 厂家，并进行集中调研和分类。其中，在秦岭或者 CC 地区设有分公司或工作站的品牌，先与该分公司或工作站的主要负责人进行沟通，使其认同本市场，向厂家申报，或通过其与厂家达成协定。没有进入秦岭市场或CC 市的品牌厂家，进行拜访和洽谈，以区域集中的方式，进CC 本地商品 1 大户、品牌商品 1 代理商全国商品 1、商品 2 厂家（未进入秦岭市场）商品 1 配件大户其他商品 1、商品 2 经营户商品

22、1 配件散户商品 1 配件知名厂家配套产业精品文档行异地宣传、招商。其中，应重视未进入秦岭市场的品牌，因往往他们对开拓秦岭市场销售渠道的需要更迫切，CC 配件城正是他们需要的拓展平台。对于空白秦岭市场的厂家，我们有更大的谈判空间。4、商品 2 的招商工作与商品1 整车基本同步进行，其招商方式与商品1 整车基本一致。5、商品 1 配件市场是依附于商品1 整车而生存、发展，是商品1 整车的配套市场，无法长久独立发展，因此，先进行整车市场的招商后，配件市场势必会蜂拥而至，特别在配件大户的招商工作完成后，其他经营户的招商工作就更为简易。6、市场的相关配套招商，在前期主要市场的招商工作完成后进行，有利于招商工作的开展，在市场形成规模及气候后，该部分的工作将水到渠成。精 品 文 档