中小型医药企业的发展.pdf

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1、1 本科毕业论文(设计)中小型医药企业的现状与前景调查分析 二级学院 药科学院 专 业 药学/医药事业管理方向 班 级 2005（3）班 学生姓名 钟才文 学 号 0503511315 指导教师 周联秀 2009 年 3 月 2 诚 信 声 明 我声明，所呈交的毕业论文（设计）是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文（设计）中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文（设计）中的所有内容均真实、可信。毕业论文（设计）作者（签名）：年 月 日 3 中小型医药企业的现状与前景

2、调查分析 摘要：在中国医疗体系改革和加入WTO 的大环境下，中国的医药行业正面临一个整合的时代。大型医药集团跑马圈地、境外医药机构虎视耽耽，中小型企业艰难度日，正可谓机遇与挑战并存，痛苦与希望皆有。为了在激烈的市场竞争中求得生存并发展，中小型企业必须寻求多方合作，优势互补，研究有特色的产品，以市场为导向开发有市场潜力的的产品，创新营销手段，丰富营销渠道，才能走上健康、快速发展之路。本文就我国中小型医药企业的现状进行调查和分析，探讨中小型医药企业的发展战略及发展方向与前景。关键词：中小型医药企业；现状；发展；调查；分析 4 Small and medium-sized pharmaceutica

3、l enterprises of the present situation and prospects of Investigation and Analysis Abstract:With China entering WTO and the medical system reforming,Chinese medicine industry is confronted with a integrating times.Large-scale medicine Corp and overseas medicine organization are taking any opportunit

4、ies to make large profits,while middle small enterprise is difficult to make a living.From this we can see that opportunity coexists with challenge.To survive in and develop in this fierce market competition,Small and medium-sized pharmaceutical enterprises should cooperate with each other in many w

5、ays,take complementary advantages,study the characteristic product,and develop the market-oriented product with market potential.They should innovate the means of marketing,enrich the channel of marketing,and take a healthy road for developing rapidly.According to the investigation and analysis from

6、 current small and medium-sized medicine enterprises,this paper discusses the development strategy and direction of them.Keywords:Small and Medium-sized pharmaceutical enterprises Current situation Development Investigation Analysis 5 目 录 1.前言.1 2.中小型医药企业的现状调查.4 2.1.调查对象与方法.4 2.2.调查结果.4 2.2.1.资金短缺.4

7、 2.2.2.营销水平不高.6 2.2.3.人才缺乏.7 3.中小型医药企业受到的影响因素.9 3.1 外部环境的影响因素.9 3.2 中小型企业自身的影响因素.9 3.2.1 产品结构老化不合理,缺乏具有竞争力的产品.9 3.2.2 相对高成本和资金短缺.10 3.2.3 销售难以上量,生产能力相对过剩.10 3.2.4 营销策划与管理水平低下,缺乏制度化的业务管理平台.10 3.2.5 遭遇人才饥荒.12 4 中小型企业的发展之路.13 4.1 中小型医药企业自身角度.13 4.1.1 调整产业结构,扩大企业经济规模.13 4.1.2 走仿创结合的道路，在与国际跨国公司的合作中发展壮大.1

8、4 4.1.3 给企业、品种市场准确定位.14 4.1.4 积极推进企业间及企业与研发机构之间的联盟与合作.15 4.1.5 开展有效的资本运营，借力资本市场谋求自身壮大.15 4.1.6 企业的扩张首先应该是人才的聚集.16 4.1.7 有针对性地选择创新.16 4.2 政府角度.17 4.2.1 进行合理的政府规制.17 4.2.2 完善资本市场,拓展融资渠道,.18 5 结论.20 6 参考文献.21 致 谢 .221 1.前言 根据调查统计数据显示，2007 年1 11 月份，全国医药工业企业有6099个，其中化学原料药行业1046 家，化学药品制剂行业1162 家，中药饮片加工542

9、 家，中成药工业1351 家，生物生化药品制造579 家，卫生材料501 家，制药机械111 家，医疗器械807 家。其中中小型医药企业约占全国医药工业企业的 60%。医药企业多、小、散、乱的问题严重，缺乏大型龙头企业，在化学药、生物药、医药商业等几个子行业中最为突出。各地为追求自己的经济利益，各自为战，重复建设，恶性竞争，限制并购，没有形成规模效益，导致企业工业产值不高。全国医药工业总产值调查显示：2007 年1 11 月份全国医药行业累计完成工业总产值5979.69 亿元，同比增长24.00%。增幅同比增长了5.61 个百分点。其中，新产品产值为804.54 亿元，同比增长21.12%。各

10、子行业情况如下：中药饮片加工业累计实现工业总产值270.68 亿元，同比增长36.50%，列各子行业增副之首，增幅同比提高了5.94 个百分点。卫生材料累计实现275.32亿元，同比增长26.32%，增幅同比下降了13.61 个百分点。制药机械累计实现43.98 亿元，同比增长24.32%，增幅同比下降了7.53 个百分点。化学原料药工业累计实现工业总产值1422.09 亿元，同比增长26.75%，增幅同比提高了9.64个百分点。化学药品制剂工业累计实现1661.85 亿元，同比增长24.29%，增幅同比提高了9.81 个百分点。医疗器械累计实现514.82 亿元，同比增长21.44%，增幅同

11、比下降了5.51 个百分点。中成药工业累计实现1314.71 亿元，同比增长20.51%，增幅同比提高了6.65 个百分点。生物生化制品行业累计实现476.23亿元，同比增长19.98%，列各子行业增幅之末，增幅同比下降了4.87 个百分点。2007 年 1 11 月份医药工业各子行业中的医疗器械、中成药工业和生物生化制品增幅低于行业平均水平，其他都比行业平均高。增幅同比提高明显的是化学药品制剂工业，增幅同比下降明显的是卫生材料，另外医药器械、生物生化、制药机械增幅同比都出现了不同程度下降，具体见图1。2 0.00200.00400.00600.00800.001000.001200.0014

12、00.001600.001800.00化学原料药制造化学药品制剂工业中药饮片加工中成药工业生物生化卫生材料制药机械医疗器械0.005.0010.0015.0020.0025.0030.0035.0040.00累计工业总产值（亿元）同比（%）图 1 2007 年 1 11 月份医药各行业工业总产值完成情况 由于绝大多数的中小型医药企业没有明确的技术优势，品种陈旧，药物品种多为技术上较成熟的传统类别，工艺落后，劳动生产率低，市场竞争力弱，销量难以快速上升，最终导致医药工业的产量、销量难以快速增长。随着我国经济全球化的不断发展，国内市场竞争已经国际化，全球各大制药企业的产品纷纷登陆中国，并且很多企业

13、已经在我国建立了生产基地，特别是我国加入WTO 以后，使得我国中小型医药企业在从事生产经营活动时，都将面临世界范围的竞争挑战。近年来，全球范围内又掀起新一轮企业兼并浪潮，强强联合产生的巨大规模效益，使生产成本、仓储成本、促销成本大幅度下降。这对我国本来就实力单薄的医药企业无疑构成一种强大的压力。我国医药产业的特点大多表现在：“一小二多三低”（企业规模小；企业数量多、产品重复多；大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低）的问题正在随着竞争加剧、行业的震荡发生着变化，国门已经打开，地方保护的壁垒也必将随之3 消失或大大降低，然而我国医药企业难以在短期内很快地独立强化自身优势，

14、取得长远发展！本文就我国中小型医药企业的现状进行调查和分析，探讨中小型医药企业的发展战略及发展方向与前景，从企业自身和政府两个角度进行策略性探讨和调整，促进这类中小型医药企业的发展。在我国国民经济的组成中，医药行业始终占有很重要的份额，特别是改革开放以来，我国已经形成了比较完备的医药工业体系和医药流通网络，逐步迈入世界制药大国的行列。据统计，我国现有医药工业企业3600家左右，可以生产化学原料药近1500种，总产量43万 t，位居世界第二；能生产化学药品制剂34个剂型4000余个品种。2000年，我国片剂、水针、粉针、胶囊、输液5大制剂的产量分别达到2778亿片、264亿支、93亿支、486亿

15、粒和23亿瓶。中小型医药企业作为我国医药行业中的一支重要力量，在我国医药市场逐步完善的过程当中，起着不可替代的作用。而随着我国加入WTO，以及我国实行医疗制度改革的进一步深化，国家对医药企业进行GMP认证的逐步推进，无论从技术、管理、经营决策、资金等因素来说，无一不是中小型企业的一道道难以跨越的生死线。所以，无论从外部环境还是企业自身都存在着种种不利因素。关注中小型医药企业发展历程的人都知道，我国中小型医药企业存在着“一夜成名，又一夜陨落”的现象。“眼看它起高楼，眼看它宴宾客，眼看它楼塌了”，是这些企业的生动写照。造成这一现象的一个重要的原因在于，中小型医药企业的“发家”能力很强，但是可持续发

16、展能力很差，这是由其战略实施的外部环境和企业信誉环境较差、企业缺乏文化理念和可持续发展的内在依托等不利因素造成的1。此外，几年前，国家相继展开了制药、流通行业的GMP、GSP认证，压力之下，大量的中小型医药企业把自己有限的资金投向了固定资产，以致企业后续运作资金严重不足，客观上也造成了产能严重过剩，市场竞争加剧，总体赢利能力下降。在资金相对匮乏之时，又面临银行要求返还贷款的普遍现象，因此，格外需要强有力资金的投入，以维持生存、发展。多年来，其新药创制能力一直比较薄弱；其生产的大多数医疗器械产品仍属于中、低档，缺乏自行研制的高、精、尖医疗诊断和治疗设备。医药技术水平的偏低已经成为制约我国中小型医

17、药医药企业发展的“瓶颈”之一。4 2.中小型医药企业的现状调查 2.1.调查对象与方法 以中山整个地区的医药企业为对象，对中山地区的30 家药品生产企业、30家药品经营企业、58 家医疗器械生产企业和83 家医疗器械经营企业进行调研，采取访谈、网上咨询、电话访问等方式进行调查。2.2.调查结果 此次调查发现中山地区的医药企业，尤其中小型医药企业在生产、经营和发展过程中还存在一些问题，存在的主要问题是资金短缺、营销水平不高、人才缺乏，各方面所占比例如表1。表 1 中山市中小型医药企业发展存在主要问题情况表 企业名称 资金短缺 营销水平不高 人才缺乏 药品生产企业 85.1%65.4%48.1%药

18、品经营企业 82.4%52.8%47.6%医疗器械生产企业 79.3%68.1%52.7%医疗器械经营企业 86.8%69.3%50.6%2.2.1.资金短缺 目前，中山市的中小医药企业面临着严峻的挑战。中山市85.1%的药品生产企业、82.4%的药品经营企业、79.3%的医疗器械生产企业和86.8%的医疗器械经营企业都存在资金短缺的问题。受访的广东益和堂制药有限公司、中山市恒生药业有限公司、广东三才医药集团有限公司、中山市中智制药有限公司、中山市福仁堂中药饮片有限公司等中山药品生产企业都纷纷表示，资金短缺是中山市医药行业企业普遍存在的现象。从大的方面来说，一方面，从去年以来，由于国际经济环境

19、的影响，尤其是美国次贷危机愈演愈烈，加上人民币兑美元不断升值，给出口型中小医药企业带来了很大的打击；另一方面，由于国内PPI不断推高，企业生产成本出现较大增幅，一些企业不堪成本上涨的压力，而产成品的价格却在政策压力下不升反降。5 从企业自身的方面来看，首先应当看到，由于中国总体医药研发的客观环境限制，以及企业研发所需巨额资金的缺乏，中山市大多数中小型药企根本无法在研发上有多大的作为，即便出现了一些自主研发的成果，也往往难以找到合适的投资商。在 2007年深圳高交会、中山民营资本与高新技术项目对接会上，有不少企业的成果遭遇了投资空白的窘境。广东益和堂制药有限公司的老板方乐尧说到，中山的医药市场上

20、普遍存在这样一种观点：对中山市中小型医药企业而言，最可怕的是企业资金链的断裂。因为资金链断裂后影响到的不仅是企业的发展问题，还影响到企业的生死存亡。可见，对中山地区70%-80%的中小型医药企业来说，能否顺利融资是它们能否走出困境的关键环节。从 2006开始，CPI持续走高，今年更是来势凶猛，最高时上摸8.7%，所有与医药生产相关的成本都在增加，涉及基础能源、原材料、物流、人工、环保、产品安全等方方面面，中山市的医药企业不得不在与成本上升的较量中谋求生存和发展。不仅如此，我国医药企业产品技术含量低、附加值低、同质化现象非常严重，价格不断走低，由此，来自上游和下游的双面夹击，生存变得更加困难，尤

21、其是那些没有特色、没有核心竞争力的中小医药企业。在调查过程中了解到，广东三才医药集团有限公司的法定代表人梁军伦指出，资金短缺对于中山的中小型医药企业的影响是全方位的。缺乏资金，企业的生产设备就难以更新，生产工艺水平的提高就是一句空话；缺乏资金，企业在开拓市场时就会采取短期行为。中小型医药企业缺乏人才，但如果再缺乏资金，企业就不能引进高素质的人才。创新一直是中山市乃至是我国医药企业的“短板”，如果没有足够的资金，自主创新步伐就会进一步放缓。几年前，中山有企业研制出一种治疗老年痴呆症的药物，被国内外普遍看好，在欧洲6个国家完成了期临床试验，最终却因为无法继续承担高昂的试验费用而将成果转让给他人。中

22、山地区的中小医药企业急需资金，但由于种种原因，它们又面临融资难的问题。有研究表明，中山地区的中小型医药企业仅有10%获得银行信贷支持。全市乡镇企业、个体私营企业、“三资”企业的短期贷款仅占银行短期贷款总额的14.4。不仅如此，中山市中小型企业直接融资比例很低，它们所融资金的98.7来自银行间接信贷，仅有1.3来自直接信贷。另外，非公有制企业从无到有、6 从小到大、从弱到强，企业发展主要靠自身积累。资料表明，中山市中小企业业主资本和内部收益留存分别占中山市私营企业资金来源的30和26，公司债券和股权融资所占比例不到1。资金短缺问题非常突出。融资难问题是中山地区中小企业发展过程中的一个老问题，去年

23、以来这个问题更为突出。中山市中智制药有限公司的法人代表赖智填谈到，在逐渐升温的风险投资热中，风险投资商对公司治理结构的关注程度也在提高，而这方面恰恰是中山市中小医药企业感到头痛的地方。因为这些企业都是从家族式企业发展起来的，其所有权与经营权密不可分，而近年在这方面成功改制的企业又不多见，因此大多数企业在公司治理结构上并不符合风险投资商的要求。这个问题不解决，中山市的中小医药企业就难以获得风险投资商的青睐。小医药企业的治理结构到底存在哪些问题呢？一是缺乏监管与风险控制机制。大家都有这样的常识，一家规范的公司应该有股东大会、董事会、经营层、监事会等，而对医药上市公司更是如此。而有的中小型医药企业内

24、部存有“剪不断，理还乱”的血缘关系，不太重视制度建设，存在任人唯亲的倾向。在这样的企业中，领导者一身兼数职的情况非常普遍，治理结构十分不规范。此时，企业的资源大多掌握在领导者手中，一旦决策失误，将给企业带来损失，有时甚至是毁灭性的损失。二是很多中小企业不按规范的套路出牌，迷信公关，有的甚至搞虚假注资，做虚假报表，从事违法违规活动。三是一些中小企业的领导层过去大多从事技术工作或营销工作，不重视管理，给融资带来了一定的困难。2.2.2.营销水平不高 中山市很多中小型医药企业都想“一步到终端”，建立自控终端的队伍。比如：中山市辰星医药有限公司、中山市康寿医药有限公司、中山市汇通医药有限公司等，他们都

25、认为“只有掌控了终端，才算是掌握了致胜的法宝”，拥有一支属于自己的队伍，老板出门、下市场时前呼后拥多气派。于是，自建队伍、在全国市场统一推进，成为这些企业的第三终端市场开拓之道。结果呢？这些企业铩羽而归，为什么？因为他们不能很好解决好以下几大问题。（1）产品利润能否支持自建队伍的费用？全国目前的县、县级市及县级行政区有近3000 个，即使把队伍建到县、区一级，不深入乡镇、街道和社区，按一县（区）一人来配置，最少也得3000 人的营销队伍。按平均3 万元/人的年费7 用支出计算，一年需要投入9000 多万元。在目前制药企业产品利润率普遍走低的情况下，没有一定的销售规模是不能确保投入有回报的。（2

26、）即使能支撑企业自建队伍的费用，谁又能确保第三终端市场开发能100%成功？自建队伍的费用投入（基本工资、差旅、培训等）属于事前开支，能确保有回款吗？如果只有投入没有回款，企业所承担的风险不言而喻。（3）建立队伍做什么？工作重心下沉到哪一级？即便是建立一支3000 人的营销队伍，连县一级的市场也做不透，更不用说县区以下的终端。也就是说，不能深入到以乡镇卫生院、乡村零售药店和社区为主战场的第三终端。我们看到，天士力、康恩贝、步长、葵花、蜀中等第三终端先行者的手法有很多借鉴之处，但他们的年销售都以亿来计算，都是大品牌，资金实力和管理水平能与猛打广告、自建队伍的大手笔操作手法相配套。这是一般的企业特别

27、是中山市的中小型医药企业玩不起的 2.2.3.人才缺乏 调查结果显示，中山市48.1%的药品生产企业、47.6%的要经营企业、52.7%的医疗器械生产企业和50.6%的医疗器械经营企业都存在人才缺乏问题。这些中小型民营医药企业的老板感慨，随着企业业务量的增长，团队愈发膨胀，需要应付的事务也越来越多，因此越来越感到力不从心。随着药品市场竞争的加剧，他们也意识到，需要有专业化的职业经理人来操盘，才能保证业务的持续增长和公司的良性发展。中山市健朗药品经营有限公司在受访时谈到，随着公司规模的迅速扩大，公司部门逐渐增加，员工数量也开始扩张，这时，诸多管理问题也频频出现，如员工对薪酬不满，抱怨没有公平的考

28、核体系。更可怕的是在员工内部出现小利益团体，各部门甚至同部门的管理人员都经常各自为政，意见不一。据了解，几年前，国内一家中型民营制药企业的董事长兼总裁（企业老板）谈到关于人才引进的问题时说：“在选择工厂厂长等骨干时，我一贯以（该董事长地出生地）地方出来的人才为主，这些人，即使他哪一天不干了，也不担心他有什么不轨的问题，因为我一个电话就可以打到他的老家就能找到他！”这番话令人明白了许多费解问题产生的根源，诸如：为什么该企业在原地徘徊多年却一直不见显性增长？为什么企业花巨资引进的国际一流生产线仍生产出大批8 不合格产品，且问题一直得不到解决？事件中老板选用职业经理人（甚至企业内的一般干部）以所谓的

29、“信任”为第一要素，首先考虑的是与自己关系的亲疏问题。用人时考虑信任问题本无可厚非，但若以“信任”为惟一要素，在所谓的信任关系建立后则不考虑对企业绩效影响重大的职业操守、工作态度、工作能力等问题，必然会对企业发展造成负面影响，从而达不到使用职业经理人的目的。这种方式甚至不能称做严格意义上的“职业经理人引进”。在调查过程中了解到还有一种情况在部分中小型医药公司中存在的:一位做保健品的民企老板在引进职业经理人时，首先以便于新经理人开展工作等为借口，给新经理人配备12名自己的亲信作为副手或助理，职业经理人的一切活动均在自己的掌握之中。待新来的职业经理人“三把大火”烧过（一般新人到企业总会将自己拿手的

30、绝活儿先展露出来以取得企业的信任），该拿的方案、该出的点子、该整合的资源都倒腾完毕时，企业与这位新人的蜜月期也就快结束了。此时等待新职业经理人的结果基本只有灰溜溜走人这“华山一条道”。这个企业每引进一名高阶职业经理人，就要重新制定（不是修订）一次组织架构、岗位描述、工作流程、考核办法等企业内部管理程序，然而每个程序的使用寿命基本都与新来的职业经理人的服务时间不相上下。这位民企老板聘用职业经理人形同请咨询公司，只期望能从职业经理人那里得到一些新的点子或策略，并没有长期合作的想法。由于聘用职业经理人的成本要远比请咨询公司来得低，因此就假借聘请职业经理人之名行开拓眼界之实。殊不知现在企业竞争已经到了

31、系统竞争阶段，单靠一招两式甚至是偷学来的招式根本无助于企业的发展。9 3.中小型医药企业受到的影响因素 3.1 外部环境的影响因素 首先，国家的医药行业管理政策和社会保障体制的变化，比如医与药分家管理、处方药与非处方药分类管理、药品降价范围扩大和药品集中招标采购的大力推行等，给企业经济效益的增长带来暂时的政策性影响。同时，世界经济持续走低，直接导致扩大出口的难度加大；农民收入增长缓慢，开拓农村市场难有大的突破，入关之后我国政府在医药领域内做出的五项承诺，加速了我国医药企业参与全球性医药经济竞争的步伐，面临着国外大型医药企业强有力的竞争；制药企业的重复建，创新产品严重短缺。以上这些因素都抑制了中

32、小型企业迅速的发展壮大。3.2 中小型企业自身的影响因素 在国内医药商业领域里，中小企业占据了大多数，这也是发展速度最快的一个企业群体，它们机制灵活、转型方便，被业内称为“成长型企业”。但是“成长型企业”也有其自身的苦恼没有成体系的管理系统、没有专业型的人才等等。在从学步期到青春期这个跳跃的关键时刻，中小型医药企业很有可能陷入到有关生死存亡的漩涡当中，欲罢不能。因为在高速成长的过程中，如果内部管理不当、管理模式转变不及时，就会掉入鸿沟。因此，处于成长期间的企业往往最容易失败。3.2.1 产品结构老化不合理,缺乏具有竞争力的产品 在某中部城市的高新区生物医药园的三十多家医药生产企业中，仅有少数几

33、家具备相对优势产品，可以占有市场的一席之地。没有明确的技术优势，品种陈旧，药物品种多为技术上较成熟的传统类别，工艺落后，劳动生产率低，市场竞争力弱。21世纪的市场机制是以消费者为向导的市场机制，也就是说，企业的药品必须是满足不同患者不断出现变化的需求的药品。患者的需求通常有以下几个方面的内容:药品质量、药品价格、药品成分、用法用量以及不良反应等，所以10 企业想在日益激烈的市场竞争中立于不败之地，必须以更短的新产品上市时间、更优的药品质量、更好的药效和最低的不良反应的要素去赢得患者和更大的市场份额。所以对于大多数中小型医药企业来说，能否得到优势产品是关键2。3.2.2 相对高成本和资金短缺 中

34、小型企业在生产普通药品时，由于规模太小，无论在原材料采购还是水电气等环节，其成本均无法和规模化的大企业相比。中小型企业只有生产优势产品和高附加值产品时，才能弥补生产高成本的弱势。刚刚结束的GMP 改造使得多数中小型企业步履维艰，尽管大家都想加强研发以获得优势产品或进行一定的广告宣传，但往往多数均考虑到资金问题和投入风险而无法实现。中小型医药企业融资渠道狭窄，融资成本较高，贷款难度大，融资难引起中小型医药企业资金匮乏，已成为制约中小医药企业发展壮大的瓶颈。在被调查的企业中，63%的企业表示目前存在资金短缺问题。调查结果显示：“资金是企业的血液，而融资如同企业造血。资金供需双方沟通不畅，政策环境不

35、宽松，缺乏担保机制和机构，融资渠道单一等，已成为我国中小企业发展的拦路虎”。3.2.3 销售难以上量,生产能力相对过剩 由于产品没有明显的竞争优势和差异化，加之市场竞争的激烈，销售往往难以突破上量，大部分企业的年销售额在5 000万元以下，甚至不超过2 000万，生产能力相对过剩，资源浪费严重。多数企业常年寻求低廉的委托加工业务以赚取工人工资和资产折旧，由此可见，中小型医药企业的发展显得很艰难。当前，我国药品生产经营“多、小、散、低”的格局没有改变，产业结构不合理加大了药品安全风险。我药品生产、批发企业过多，企业生存竞争压力较大。然而，在企业严重过剩的情况下，有的地方仍然对新开办企业热情不减，

36、重复投资现象依然严重，企业数量仍在继续增加，导致我国药品生产能力相对过剩。3.2.4 营销策划与管理水平低下,缺乏制度化的业务管理平台 一份来自人才网的调查显示，医药行业的人员跳槽率仅次于服务业，位列第二。多数的中小型企业因为用人机制、工资待遇、企业前景等因素留不住人才或11 者人才老化，多数年轻有为的人才奔向外企和大公司，即使少数因为其他原因留下来的人才也难以安心专注地工作。现有中、小医药企业的营销策划与管理能力相对薄弱，营销团队缺乏创新和执行力，这也是多数中、小医药企业的致命弱点。这些企业通常是有了好产品面市但却不能做好市场运作，产品初期领先优势往往因为市场推广执行不力和竞争者快速跟随而瞬

37、间丧失，其实都输在了营销策划和管理上。如果把整个公司假设为一部机器，把公司的所有业务流程用112月时间来编排，每个月应该做些什么，到哪个月应该达到什么效果，取得多少成绩，这就是业务管理系统。可是，企业从1月到12月的业务是通过什么来安排的呢？可以说，在一些中小医药商业企业，决定这种安排的在很大程度上是企业的老板，这时企业的业务管理系统起的作用并不是很大。因此，许多员工从内心感到极度不适应，他们的主观能动性得不到充分的发挥，用一句极为无奈的话语来形容则为“计划赶不上老板的变化”3。本人在实习期间曾参加实习单位组织的一次讨论大会。印象最深刻的是公司老板，只见他在会场组织期间指挥若定，哪里都有他的命

38、令，哪里都有他的声音，让人感觉他就是一个“救火”队员。这种粗放式的企业管理使得员工唯唯诺诺，没有自己的工作思路，工作呈现出一哄而上的现象。还有一种普遍现象，以广东省为例，大多数中小型医药商业公司均为民资。在创业的初期，无论是产品的挑选，还是渠道的开发，创业者均亲历亲为。在企业获得初步成功之后，许多老板都会产生这么一个念头：成功的关键就在于选择了一个好产品。这样，我们就可以大胆地下这么一个论断：创业型企业更多地是依靠老板突然之间的灵感或者是一时冲动来寻求发展。可是，在渡过了最艰难的创业期之后，仍然按照传统的办法进行管理，定然会让企业走进一个不良的境地。很多老板、员工就会惊讶地发现，似乎人与人之间

39、的交流不顺畅了。这是国内很多企业非常典型的困惑，为何如此呢？广州巨孚达医药有限公司经理曾说：“现在我的企业员工素质不是很高，将来要寻求大发展的话，就要走标准化、规范化的路子，但对目前来讲，走标准化、规范化就显得有点冒进了，再说公司现在只能先求生存，再求发展。”著名管理学家Larry E.Greinet曾说：在某一阶段有效的管理之后，也许会12 导致下一阶段危机的出现。随着市场环境逐渐发生变化，组织规模不断扩大，企业的管理也应随之发生变化。但是，许多医药商业企业却想以不变应万变，拿过去那套管理办法来处理现在的问题，这样在工作中遇到阻力和问题也就不足为奇了。怎么改变这种现状呢？这时需要一个体系，一

40、个流程来管理，也就是在老板和员工之间构筑一个互相交流的渠道，即规范化的制度。对于中小型医药商业公司而言，在面临企业转型之际，老板更应该放下“老板的架子”，耐心地将企业的业务流程制度化。3.2.5 遭遇人才饥荒 在企业初创时期，一般来讲，整个公司的团队异常团结。事实证明，在发展初期的很多困难就是依靠员工的团结和凝聚力克服的。创业的不易和艰辛，让老板害怕自己辛辛苦苦创下的基业被别人的错误毁掉，因此，老板们凡事都会尽可能地亲力亲为。这样一来，管理所遵循的计划、实施、控制，都由其一人采执行，那么企业内部也就很难形成一个规范的组织架构。“这个时候，必须从自己在一线冲锋过渡到学会带队伍。”一手一脚把公司创

41、立起来的郑老板说自己也曾有过这样的经历，“不是当时不懂得授权，我也知道这种亲力亲为将束缚企业的成长。但关键是创业的心态使我不敢对下级放权。”一个企业；当它有强势领导者出现时，就往往会形成弱势的管理团队，此时团队成员的能动性减弱。广东巨孚达医药公司郑经理，先是在家乡完成了资本原始积累，后将公司总部搬到广州市内，并在短短的一年之内在全省范围内扩大营销市场。但是令老板遗憾的是，公司的业绩并没有随着公司营销市场的扩张而水涨船高。企业的这种外延式的快速扩张，实际上隐含着许多问题。这是一个较为普遍的现象，在90年代初，伴随着中国经济的腾飞，在一些企业家头脑里有一种致命的错误观念做大就等于做强。该企业在急速

42、扩张的同时，在管理和企业文化等方面都没有形成自上而下的系统结构，比如公司没有足够的人力资源，不能向外派驻合格的管理人员。在这种近乎封闭的渠道下，各地的业务员工纷纷跳槽，给整个公司的业务带来无法估量的影响。该企业的老板醒悟过来之后，留下一句引入深思的话：“企业的扩张首先应该是人才的聚集。”13 4 中小型企业的发展之路 4.1 中小型医药企业自身角度 针对上述的这些现状，中小制药企业要想摆脱目前的困境，必须进行相应的自身变革。4.1.1 调整产业结构,扩大企业经济规模，充分利用“动态规模经济性”,提高技术先导型中、小企业的生存能力 从发达国家医药工业的发展历程和经验看，产业集中度的提高和企业经济

43、规模的扩大，主要是通过企业之间的购并和联合实现的，而这基本上是市场竞争和优胜劣汰的结果。例如，法国在20世纪50年代初期有2 000多家制药企业，通过市场竞争和企业兼并，到20世纪60年代初期减少到800多家，到20世纪70年代下降为500家左右，而到1998年只剩下300家。在市场经济条件下，企业的并购和联合是有一定前提和条件的，不能一味的求全求大去搞联合，因此制药企业之间的并购和联合应着重考虑以下几个方面：一是品种的战略转移策略，即突出企业经营的重点战略；二是品种的低成本扩张策略，即突出企业经营的低成本领先战略；三是品种间的优势互补策略，即突出企业经营的品种差异化战略4。充分利用“动态规模

44、经济性”，提高技术先导型中、小企业的生存能力。“动态规模经济”是指由于知识和经验的积累，企业的创新和生产活动的效率会随着在某一领域从事创新和生产的积累时间的延长而递增，与一般所倡导的“静态规模经济”不同，“动态规模经济”不是通过绝对生产规模的扩大，而是通过在创新和生产实践过程中的学习而实现的。充分利用“动态规模经济”对于中、小型企业的发展具有重要意义，重组而致的静态规模扩大并不是获取经济性的唯一选择，不必通过资产重组谋求绝对规模的扩大，中、小企业也可以在一定意义上取得大企业的规模优势以及由此产生的成本优势。因此，为了提高中、小型医药企业的生存能力和竞争能力，应该把动态规模经济的构建放到重要的位

45、置上来考虑。“动态规模经济”的形成需要一定的前提条件和有效的基础性支撑：一是充分利用学习曲线；二是不断创新。通过这二者的结合，使企业可以将先前的一系列相关创新和生产活动中积累的知识与经验用在后面的创新与生产活动中，通过14 这种积累性活动，企业将获得一种以耗费一定时间的学习为基础的经验规模优势，这种规模优势与资产重组所形成的绝对规模优势一样，都不能在短期内获得，甚至更不容易被模仿，优越性更强。因此，在中、小型医药企业内要倡导广泛的学习活动，营造学习型组织的氛围，鼓励渐进性的工艺创新，鼓励经验的积累和交流，为动态规模经济的形成创造条件营造氛围，通过动态规模优势尽可能的降低成本，获取大企业通过静态

46、规模经济获取的成本优势，提高他们的生存能力5。4.1.2 走仿创结合的道路，在与国际跨国公司的合作中发展壮大 目前，国外医药企业投放在中国市场的药品品种中有一半是已经过了专利保护期的，而在获得专利保护的产品中，还有相当一部分的产品专利是在今后5年左右的时间内到期，这就留给了我国化学制药工业很大的市场空间。其实，在美国这样发达的制药国家里，仿制药品的销售额已经占到了销售总额的50%左右。因此我国的化学制药工业应按照市场经济的规则，扬长避短，开发出与国际标准一致的药品，以赢得市场的份额。大多数中小型企业就目前而言，只能走选择品种、寻求网络健全、有经济实力的经销商或代理商，借用他人的网络进行销售，让

47、利于商家，实现互利两赢，完成企业品牌的传播和原始资本积累。4.1.3 给企业、品种市场准确定位，深人进行市场细分，谋求有利的市场定位 企业的经济状况、资金实力、所能生产的药品品种不同，市场的定位也就不同。市场定位准确后，直接关系到企业的经营。根据市场导向原则，企业生产的品种，必须是市场所需要的品种，根据科技含量及其附加值，并充分考虑广大居民消费水平，来确定该品种的主要市场，是在城市销售，还是在农村销售，消费人群是中老年人还是儿童等。市场定位不同，营销策划、广告宣传的方法也就不同，带来的经济效益也千差万别，其销售方式、销售渠道也不一样。深入进行市场细分，谋求有利的市场定位。规模庞大的生产体系、广

48、泛的市场领域、稳定而巨大的销售量对于企业的生存和利润的获取固然具有重要意义，但并不是在所有的药品市场上都需要这种配套体系，大型的医药企业集团也不一定在所有的市场领域都比中、小企业更具生存能力。在有些细分的市场领域，以大公司庞大的固定成本去面对有限的市场需求时，他们往往不如中、小型企业更15 具竞争力，成本反而更高。因此，我们要善于进行市场细分，寻找有利的市场定位。在深入分析疾病谱的基础上，针对于中、小型医药企业供给能力较小的特点，选择市场容量适当的目标需求，定位目标市场，选择一些针对性较强，治疗患者群较小的品种定位，例如孤稀药品（Orphan drup）,在这种市场需求相对较小的狭窄的细分市场

49、上，通过充分的专业化，中、小型医药企业往往是更经济的，将能够培育出相对于大规模医药企业的竞争优势，从而在大企业的市场空隙中保证生存、谋求发展。4.1.4 积极推进企业间及企业与研发机构之间的联盟与合作 创新是中、小型医药企业的发展源泉和基本立足点，对于中、小型医药企业来说，渐进性的工艺创新固然重要，但要保持一定的生存能力，仅仅通过工艺创新很难获取领先大企业集团的独占性的竞争优势，中、小型医药企业如想获得持续性发展，必须在产品创新领域维持持续性优势。然而，新药的创制成本极高，需要大量的研发费用投入，平均看来一个新药的研究开发需要耗资1亿 5亿美元，耗时7年 12年。在我国开发一个新药通常需要耗费

50、近千万人民币，二类新药也需要百万元人民币，单个的中、小型医药企业很难独立完成。因此，要大力倡导企业与企业及企业与科研机构间的联盟与合作，谋求协同效力，提高研发能力，保持技术先导型企业的“二次创新”及持续创新能力6。4.1.5 开展有效的资本运营，借力资本市场谋求自身壮大 中小型医药企业要想在未来的竞争中获取胜利，就必须实现资产整合与管理共融，以规模效益推动企业持续发展。可以说，中小型医药企业能否通过规模化扩张实现规模效益，从而降低生产、经营成本及增强抗风险能力是能否获取利润的关键。一般来讲，中小型医药企业主要通过以下两种方式介入资本市场：第一是直接介入。主要是中小型医药企业直接发起和成立股份有