大户型住宅的销售技能.pdf

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1、大户型住宅的销售技能 招数一：强调舒适卖点 大户型是人们的终极置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。一般来讲，大户型占据着一个楼盘的最佳资源，这包括朝向、采光、环境等。各楼盘应按照自身不同情况，寻觅销售卖点。如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等，吻合中产阶级追求舒适、惬意的置业需求。招数二：偏重体验营销 大户型总价较高，大部份购房者都为二次以上置业，他们在挑房时加倍理性，并非急于下单。要感动这部份消费者，可以打造有特色的大户型样板房、样板景观，让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。在打造样板间时，注意现代科技气氛

2、的营造，使得购房者在切身感受到如此舒适温馨的大户型后，愿意为此买单，以便一步到位，免得往后再为换房奔走劳累。招数三：户型设计注重私密性 此刻的家庭结构三世同堂愈来愈少，很连年轻人跟父母宁愿在一个小区内买两套小户型，也不肯住在一套大屋子内。问题的本源在于，年轻人需要有自己的隐私空间，两代人在生活方式、作息时间等方面有差别，同住一屋会彼此干扰，很不方便。若是大户型在设计上有所冲破，注重房与房之间的隐私性，让年轻人与老年人在房间里的活动线路不彼此穿插，视线不能对视，各自饮食起居影响都很小，大户型就不会受到消费者的排斥。何况，一套大户型的总价比两套小户型的总价低，又更节约生活本钱。若是楼盘还在前期设计

3、阶段，可以在户型上有所冲破，只要解决了消费者的担忧，大户型的销售也就不愁了。招数四：提升居住功能 买大户型的人通常都会考虑几代人同住，因此，小区的公共活动空间应注重功能多样性，让每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、阅报;儿童有地方奔跑、玩耍;年轻人有地方开展时尚的运动、健身活动。对于一些户型不能修改，但小区内景观还可以完善的小区，可以从外部环境加以改良，让希望买大户型的家庭感觉在这里居住能够各有所取。招数五：强调人性化物管 大户型的消费人群都是深度居家型，物管的好坏对他们的生活品质起着相当重要的影响。在户型、景观都无法改动的情况下，可以强调小区的人性化物业服务，比如对老人、小孩有更细致

4、、周到的服务，让年轻人能够安安心心上班、痛痛快快玩耍，减轻对家里的后顾之忧，从情感上感动购房者。招数六：寻觅办公客户 目前办公物业价钱高、利用本钱高，每个月十几元的物管费，对于很多小公司来讲，宁愿买一套大户型住宅来办公，开发商可针对办公需求的购房者进行疏导。住宅每个月两元左右(查看地图)的物管费，几年下来，节约的费用都可以再买一套房了。而且住宅小区的特点是白天上班时间外出的多，进来的少，而办公的是白天进，下班走，这样办公的停车问题就取得了很好的解决。开发商可成心识的对此进行宣传，若是周围有办公项目的，可在周围进行 DM 单的派放。招数七：掌握销售节拍 自去年楼市进入低谷以来，很多楼盘为了尽快回

5、笼资金，将所有的房源都放出来销售。春节后刚性需求的释放，让很多小户型卖断货，剩下的满是大户型，这样很无益于后期房源的消化。开发商在推盘时，应对房源进行严格的分期控制，大小户型搭配着走，在推盘前通过 VIP 卡等形式来试探市场反映，做到心中有数后再开盘销售。招数八：说明升值潜力 开发商要给购房者说明“时间换空间”的概念，强调楼盘本身的未来升值潜力，告知购房者不动产中长期的保值增值功能。未来人民币面对通货膨胀的长期压力，买房就是买“钱”途，也就是说，在楼盘一样升值的情况下，大户型获益更多。招数九：强调性价比 还可以从性价比上吸引客户。一般来讲，一个项目同时期销售的房源，大户型的单价会低于中小户型，

6、可以将不同房源的价差拉得超级大，让购房者感觉买小户型不划算，转而考虑大户型。大户型由于总价较高，很多人因为首付不能经受，而放弃购买。开发商若是再在首付问题上给予购房者必然的支持政策，如开发商垫付 10%的首付房款，等银行按揭办理下来后再补交，可以增加购房者的购房勇气，从而决定下单。另外，国家出台的政策，对大户型的销售有也必然制约，如缴纳的税费更多、享受政府补助更少，开发商如果能为购房者支出这部份多出来的费用，让购房者感觉买大户型、小户型都一视同仁，心理会平衡一些。招数十：等为上策 若是产品的同质化比较严重，而且周边同类型产品比较集中，可以适本地坚持，因为中小户型热销以后，市场的惯性肯定会带来大户型的销售，其实像深圳这样的一线城市其实已经出现这种情况了。