房地产销售经理工作总结及工作计划.pdf

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1、 第 1 页 房地产销售经理工作总结及工作计划 房地产销售经理工作总结及工作打算 1 紧急繁忙的一年即将过去，新的挑衅又在眼前。深思回想，这一年我作为销售本部经理，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践阅历，学习到了更多理论学问，同时，也在工作中创造了自身的一些缺乏。这是充实的一年，详细的工作总结如下。一、本部销售事迹统计及分析：一事迹统计：xx 年公司履行目标义务制，每个部门、每个人都在年初签定了相关义务书。今年本部的销售指标是 15 期含 xx 园必达目标4400 万元，争取目标 4700 万元，考核时间 20 xx 年 1 月20 xx 年 12月。依据 20 xx 年 1

2、 月12 月 27 日统计，本部共实现销售额 4304万元，其中 15 期实现销售额 3632 万元，xx 园实现销售额 672 万元。事迹分析：由事迹统计可见，1 至 7 月份，销售本部的事迹总额和在公司总事迹中所占比率都保持在很抱负的程度上。而由 8 月份至年底，则有必定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析。1、影响本部事迹的正面因素：上半年以 3 期门面销售为主力，市场反应良好。截至 20 xx年 6 月，三期门面已清盘。第 2 页 宣扬和一线销售有效沟通，拿出一系列合理化打算并得以实行。这包含：A、一期 xxxx_的 10 套，采纳“比同区域房价每平方米低 300元”的宣扬策略已

3、清盘；B、三期小户型“小户型精装修”运动；C、四期 xx_花园车库及门面，首次采纳“分类广告”的情势，到达明显效果；D、六期“青年人购房月：首付二万月供一元”运动；E、五期“公务员购房月：买四房送 8888”运动；F、装饰建材大市场，8 万12 万“零风险”产权商铺。销售履行目标义务制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关怀完成每月的既定任务，而且还要时刻重视自己年度任务的完成状况，能够主动调剂，有效的进步了工作效率。公司所供应的销售人员保底薪，进步一线人员提成比例以及对老客户带新客户赐予嘉奖的“经济”手段，极大的调动了销售人员和客户的主动性，也是促成事迹的重要因素之一。成立售后服务部，特地负责款

4、待解决前期产品遗留问题。一方面提升了公司的服务品德，另一方面，更重要的是细化了分工，使销售人员从遗留问题中摆脱出来，能够专注于创造新事迹。2、影响本部事迹的负面因素：国家宏观政策使购置客户群体产生变更，7 月开端，客户量急剧削减。第 3 页 公司房价高过区域蒙受范畴。房源确定客源，客户群体产生转变，销售人员的心态存在波动，业务程度有待进步。前期产品遗留问题较多，无法产生“连锁效应”发掘老客户资源。本部资源分流，这也是造本钱部事迹在公司总事迹中所占比率下滑的重要缘由。A、市区售楼部在市区、现场都有设点。本部所谓的“地理优势”已经微乎其微。B、在本部以外增设了另 2 个售楼部，辨别在“xx 园”、

5、“xx_园”的现场。于是本部不仅在市区无销售点，而且原来的 xx 市场资源也被分流。房地产销售经理工作总结及工作打算 2 好的.成果是需要共享的，这样才能起到鼓舞的作用。同时这也有利于激励其他员工共同奋斗，工作总结无疑使能使一个好的工作总结得到好的共享的好平台，因此，写好工作总结是连续胜利的有效方法。首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量改变、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名改变、渠道模式改变及特点、终端型态改变及特点、消费者需求改变、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与进展趋势，把握市场大环境的脉动，第 4 页 其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、

6、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣扬、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于查找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和缺乏。最终，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行 SWOT 分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步缘由分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略

7、性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销打算，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，详细具体的行销打算还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是详细的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。其次就是产品规划。依据消费者需求分析的新产品开发打算、第 5 页 产品改进打算；通过销售数据分析出区域主

8、导产品，拟制出区域产品销售组合；依据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括全部中间环节的价格浮动范围。有时特别必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。假如企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承当新产品销售等缘由，还需要制定区域招商打算或者客户开发打算。终端类产品还需要完善商超门店开发打算。然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣扬、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式 最终，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的安排

9、比例、各产品费用的安排比例、各阶段的费用安排比例。如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完好、系统。但是为了保障营销工作顺当高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培育组织执行力。房地产销售经理工作总结及工作打算 3 时间的步伐带走了这一年的劳碌、苦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依旧坚守岗位。20 xx 年项目业绩 20 xx 年工作小结元月份忙于年度总结、年度报表的核算工作；2 月份接到公司新年度工作支配，做工作打算并预备 9 号楼的交房工作；3、4、5 月份进行 9 号、12 号楼的交房工作，并与策划部 第 6 页 刘老师沟通项目尾房的销售方案，针对

10、锦绣江南的尾房及未售出的车库、贮存间我也提出过自己的一些想法，在取得开发商同意后，6、7月份锦绣江南分别举办了“南昌县学校生书画竞赛”和“南昌县中同学作文大赛”，在县教育局的帮助下，盼望通过开展各项活动提高中磊房产的美誉度，充实锦绣江南的文化内涵，当然最终目的还是为销售起推波助澜的作用，圆满的是在销售方面并没有实现料想中的效果，但值得欣慰的是活动本身还是受到了业主及社会各界的确定。xx 年工作中存在的问题 1、锦绣江南一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满；2、二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题始终拖延至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题；3、年底的代理费拖欠

11、状况严峻；4、销售人员培训专业学问、销售技巧和现场应变不够到位；5、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都不利；在与开发商的沟通中存在缺乏，消失问题没能准时找开发商协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系紧急。xx 年工作打算新年确实有新的气象，公司在莲塘的商业项目星云消遣城，正在紧锣密鼓进行进场前的预备工作，我也在岁末年初之际接到了这个新的任务。_由于前期始终是策划先行，而开发商也在先入为主的 第 7 页 观点下更为信任策划师杨华；这在我介入该项目时遇到了些许的麻烦，不过我信任通过我的真诚沟通将会改善这种状况。新年打算：1、盼望锦绣江南能顺当收盘并结清账目。2、收集星云消遣城的数据，为星云消遣城培训销售人员，在新年期间做好星云消遣城的客户积累、分析工作。3、参加项目策划，在星云消遣城这个项目打个美丽的翻身仗。4、争取能在今年通过经纪人执业资格考试。