农产品营销技能实训大纲().pdf

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1、农产品营销技能实训大纲（适合高职营销、农经、国贸等专业）编写：营销教研室 撰稿人：李志荣等（2007 年 6 月）第一章 我国农产品营销的发展趋势 2 学时 实训目的：1、通过自己查找资料了解当前我个农产品营销的理论热点，现实问题，达到对农产品营销市场的状态的认识。2、培养、锻炼学生自己查找资料、收集信息的能力。这是信息社会对应用人才的基本素质要求。3、使学生熟悉着种自学方式，锻炼学生实际解决理论问题的基本功，同时也适应了社会岗位对高等人才的资料收集、概括、写作的能力。实训内容与安排：第一节 查阅近两三年的杂志和报刊方法 第二节 查阅的信息训练：杂志类：农业经济杂志 近三年期刊 商业研究杂志

2、近三年期刊 市场经济研究杂志 近三年期刊 商业时代杂志 近三年期刊 经济问题探索杂志 近三年期刊 南方农村杂志 近三年期刊 北方贸易杂志 近三年期刊 农业经济问题杂志 近三年期刊 福建农业学报杂志 近三年期刊 广西社会科学杂志 近三年期刊 湖北农业科学杂志 近三年期刊 江苏商论杂志 近三年期刊 报纸类：国际商报、环球日报、南方市场等 网络信息：搜索网站：中国农产品信息之窗；山东、江苏、浙江、陕西、广西、山西农业信息网；中国农友网；中国农民网；中国农副产品交易市场等。要求：1、将反映农产品营销的理论文章进行分类整理，列出作者、文章名，数据；2、选择其中发展状况的问题对其文章反映的数据进行整理统计

3、归纳；3、组成三人小组，分工进行信息查阅整理工作，并撰写报告。实训考核标准：1、查找资料的范围，三种信息都有，且数据较全；2、资料整理有数据统计，表格或图象及其说明 3、报告概括条理清楚、观点明确；覆盖面较全，信息数据准确；4、报告文字 3000 字 5、根据达标的程度成绩分为四等：优、良、合格、不合格。实训地点与学时分配：活动地点：图书馆期刊资料室；系实验室 学时分配：利用第一次课的课余时间，在下次课上课时交报告。第二章 农产品宏观环境与微观环境案例分析 2 学时 实训目的：1、通过活动提高学生语言表达能力 2、锻炼学生对现实的分析能力 3、训练学生运用他人的头脑整理自己的思路的思维能力 4

4、、文字概括能力 5、强化对农产品环境的较全面的认识 实训内容与安排：第一节 案例分析 第二节 案例分析课程讨论制作发言课件 第三节 小组发言活动 实训考核标准：1、每人写一份研讨提纲，500-800 字 2、根据发言记录的发言内容和态度的水平打分（小组打分）3、根据文字观点的概括打分（教师打分）实训地点与学时分配：地点：实验室或电子阅览室 时间：课内完成 第三章 农产品消费心理与行为的现状调查与分析 4 学时 实训目的与要求：1、培养学生敢于进入社会，掌握与企业、人打交道的能力 2、培养学生有意识地运用知识把握社会心理现象的能力 3、锻炼学生学会研究现实问题的途径和方法 实训内容与安排：第一节

5、 心理调查表制作 第二节 市场消费心理调查 1、组织学生小组 2、学生可以选择一个市场，可以是超市、批发、贸易市场。3、对消费者购买行为进行观察记录，4、可以对不同的性别、年龄进行观察，适当时可以有礼貌地询问需求意向 5、调查资料的整理和报告撰写 第三节 心理调查分析训练 实训考核标准：1、调查信息两量多少，不得少于 50 人 2、调查的对象应照顾各类人群。3、调查的内容农产品的对象可以有所选择 4、数据资料的分析挖掘水平 5、调查报告的水平：文字清楚有条理，数据分析较真实，有依据。实训地点与学时分配：地点：选择一个市场 时间：天 第四章 农产品市场定位训练 4 学时 实训目的与要求：1、强化

6、理论应用性，结合所学知识进行社会研究 2、提高知识的实践操作性，将农产品定位知识推向市场提高学生知识运用水平。3、通过活动训练学生对农产品定位操作能力，为企业培养急需的人才。4、提高学生的职业技能和岗位适应能力。实训内容与安排：第一节 选择某类农产品市场定位定位亚调研 1、选择某一产品，或与某企业合作为其进行定位研究 2、组织学生选择若干市场（企业）开展活动 3、先进行产品消费需求的广泛研究，获得第一手资料 4、将资料进行整理 第二节 市场定位设计 1、在教师指导下开展定位研讨 2、编写定位报告或文件 3、请专业人士论证 实训考核标准：1、定位数据的收集范围、数量多少，表明学生活动的态度，打分

7、（积极/不积极）2、定位分析报告质量打分 实训地点与学时分配：地点：选择市场并电子阅览室网上查询资料 时间：课余进行天 第五章 北京地区农产品市场销售调查 学时 实训目的与要求：结合专业培养目标和课程定位，结合当年专业承接的服务农村市场开发的课题或项目，提出调研的任务，内容，成果形式，提高学生实际感受，获得操作经验，以及完成调研任务的能力，积累调研经验。要求：1、通过活动锻炼学生独立进入社会，带着目的进行工作的造作能力和职业素质。2、通过活动使学生了解农村生产经营情况，了解农产品市场竞争情况、市场需求情况。3、提高学生与商业人群打交道的能力，应变能力。4、提高学生活动策划能力，活动逻辑能力。5

8、、提高学生文字编写能力。6、活动结果要向被服务的对象讲授设计或调查情况以及报告，锻炼学生运用现代手段制作课件能力，语言表达能力。实训内容与安排：第一节 直销市场调查 实训目的与要求：1、了解直销市场的发育情况，认识现实市场的操作方式。2、提高对市场的不同状况的认识能力。3、运用知识于实践的能力 实训内容与安排：1、学生按所住区域分成三人小组。2、就本区域内的农产品贸易市场进行调研，注意寻找农民直销的经营户。3、住在郊区的可以就集市贸易进行调研 4、网上了解客户与生产场商的直销活动 5、了解直销的方式的特点、环节、难点、应掌握的技能的等。6、将最后的材料汇集、统计、分析，写成直销过程描述和实践认

9、识。实训考核标准：1、考核团队协作效果，主要根据调查的范围和结果及其对问题的分析的程度，打分。2、考核个人参加活动的情况，包括出勤、投入情况。3、考核调查报告协作水平，对实际问题的分析的逻辑性和理论运用能力。实训地点与学时分配：选择一个直销市场 采用天 第二节 批发市场调查 批发市场调查或农产品物流考察（一）分组进行北京批发市场调查 实训目的与要求：1、了解批发市场的运行规律，提高对批发市场经营方式的认识。2、培养市场分析观察的能力，掌握批发营销的手段。3、学习批发市场与供应商、销售商的公关手段，提高岗位适应能力。实训内容与安排：1、请批发市场的经理讲座，介绍批发市场的运行方式和管理问题，使学

10、生了解批发市场的特殊功能。2、到批发市场各处营业点观察农产品的交往形式。培养学生对批发市场的情况了解，认识批发市场与直销市场的区别，加深对市场类型、作用的认识。3、让学生了解市场营销细分、策略在批发市场运作中采取方式或手段，提高学生知识学习的针对性。4、了解批发市场与供货商的关系，批发市场与销售商的关系，学习批发技巧。实训考核标准：1、观察或分析报告，有报告成绩。占活动总分的 30%2、写一份该市场营销策划或设计书，以此作为考核的依据 3、可以分组就某一产品的批发销售环节进行分析和研讨。实训地点与学时分配：选择大兴的市农产品批发市场 天（二）实地考察：物流公司考察撰写农产品物流状况 实训目的与

11、要求：1、选择某个物流企业进行考察，了解物流活动的基本程序 2、观察活动中的关键环节并进行记录把握活动的操作 3、写出观察报告，提高文字编写和活动概括能力 4、进行交流，提高对物流技术和方式的认识的同时提高表达能力 实训内容与安排：1、选择一个物流企业或到基地进行物流考察 2、组织当地领导进行物流活动程序介绍 3、组织学生记录并组织讨论 4、文字撰写参观报告 5、小组交流 实训考核标准：1、考核活动中的态度，不参加活动的不能记分 2、考核活动中讨论的发言积极性，记分合格/不合格 3、考核文字能力，能写出 2000 字的参观报告 4、考核表达能力打分：优、良 5、考核组织能力，记分合格。实训地点

12、与学时分配：选择基地或一个专业物流企业，天，交流 2 学时 第三节 社区及饭店调查 实训地点：1、要求学生各组根据调查的任务进行小组分工，选择一定商业、居民居住地、农贸市场、个体事业经营点进行销售市场经营情况调研收集信息。2、网络了解生产基地情况、生产合作组织或其他生产组织情况和产品销售区域等情况。3、了解不同消费群的需求情况、收入水平情况因素。4、了解其他途径的市场信息。5、时间上 3-7 天完成。各组自行分配时间，最后一天论证，修改报告。第四节 花卉拍卖市场调查 实训目的与要求：1、通过活动使学生了解拍卖的营销形式 2、认识拍卖在市场营销中的特殊作用 3、丰富对其他营销形式的活动的直接的感

13、性经验 4、锻炼学生的文字表达能力 5、锻炼学生语言表达能力 实训内容与安排：1、参观考察：选择好拍卖市场的活动时间，2、参观花卉拍卖市场并认真做好笔记，3、组织对拍卖问题的讨论 4、撰写参观报告，概括拍卖活动要素 5、组织小组交流活动的体会。实训考核标准：1、在活动中是否认真听取有关人员讲解拍卖过程，能力否回答活动中的一些要点？口试打分优、良、不合格 2、交流体会，发言的概括性，是否抓住要点，进行概括性的描述，口试打分合格与不合格。3、撰写的报告概括性如何，打分合格与不合格。实训地点与学时分配：可以联系燕沙花卉拍卖市场，天。要求：1、教师给出调研指导书和样板，以帮助学生实践。2、组织学生完成

14、指导活动的调研计划。3、组织监督学生的活动计划实施。4、内容上注意把握调查的问题的设计，以最后的调查报告需要达到的要求为标准设计调查问题。5、完成调查数据的整理和统计、分析。6、完成调查报告和市场营销计划的编制。7、最后由使用单位进行论证按要求修改验收。实训考核标准：1、完成调查活动计划书。2、完成调查数据统计分析。3、完成市场开发方案设计。4、小组活动效率高。第六章 网络应用训练 26 学时 实验室进行网络营销模拟 实训目的与要求：为培养学生多方面掌握营销工作、活动的能力的，培养学生自我管理的意识。掌握网络营销的 实训内容与安排：第一节 网络信息查询 第二节 基本网络工具使用 第三节 网页制

15、作基础技能 第四节 电子商务的初步应用 要求：1、了解网上市场信息的收集采编技术 2、了解实物营销与网上营销的区别。加强对网上销售程序的认识 3、学生了解市场营销运作中采取不同方式或手段的针对性和多样性 4、加深对现代技术运用条件下，促进农产品市场销售的重要性的认识，提高网上销售技巧 实训考核标准 1、考察报告打分 2、实践活动态度，质量打分。实训地点与学时分配：选择一个批发市场，天 第七章 农产品国际市场营销训练 学时 实训目的与要求：1、了解国际农产品运行的种类及运行的规格的要求 2、查阅各国农产品销售的典型案例，了解目前国际农产品销售的规定和管理方式 3、了解世界贸易组织对农产品销售问题

16、的相关规定 4、强化对学生国际营销意识和掌握相关的国际营销知识 5、活动在组织状态下进行，提高学生分析、解决问题和准确表达自己的思想的能力 实训内容与安排：1、组织全班，进行网上查阅资料活动 2、掌握网址和网页的操作 3、学会将材料汇集提炼形成营销放方案 4、要求学生将信息整理成营销决策的参考资料性文件，要统计、概括成文。5、将活动内容进行语言陈述 6、由学生组织活动并评估打分 实训考核标准：1、信息处理能力，能否形成完整的文字资料，打分合格/不合格 2、能否完成营销方案，其重点突出，问题鲜明 3、能否顺利、逻辑地进行语言描述。优、良、合格/不合格 实训地点与学：实验室或电子阅览室；4 学时

17、第八章 农产品营销策略运用设计与训练 学时 实训目的与要求：1、网上查询有关营销策略的案例 2、查阅资料收集农产品营销策略实施的案例 3、对收集的材料进行分析整理作为活动的依据 4、设计某一产品进行策略因小活动，或为基地提供的农产品设计营销策略方案 5、聘选出最佳方案 实训内容与安排：1、选择一个产品或基地的一个产品进行营销策略研讨 2、了解有关的信息，包括产品信息、社会需求信息、产品的市场竞争产品和可能替代产品 3、组织学生开展研讨和设计 4、撰写设计方案 5、小组交评选出最佳设计或与基地交流由基地负责人选择最佳设计 实训考核标准：1、考核活动中的态度，不参加活动的不能记分 2、考核活动中讨

18、论的发言积极性，记分合格/不合格 3、考核文字能力，能写出 2000 字的参观报告 4、考核表达能力打分：优、良 5、考核组织能力，记分合格。实训地点与学时分配：选择基地或一个产品，天，交流 2 学时 上述实验实训项目可以根据课程时间安排，不一定在一个学期做完所有活动，有些活动可以安排到假期进行。或综合技能训练时完成。第九章 综合实训项目 学时 第一节 选择农产品经纪人开展技能训练 操作指导：1、到农产品贸易市场观察经纪人的行为方式和了解其经验。2、寻找一个农户商议做产品经纪商，注意操作中要做出买卖协议，体现双方利益。3、研究产品并进行市场调查，确定市场定位。4、寻找销售商，并建立销售关系，注

19、意签定双方的销售协议。5、进行销售善后管理，注意农产品的规格、质量、数量控制，对数量不足及时寻找货源补齐。6、交接货物后，进行成本核算，并总结经验。第二节 选择农产品推销员。1、找一农产品批发商或经济合作组织建立产品推销关系。2、进行市场调查，研究市场行情。3、制定推销计划和方案，注意方案的内容应与市场需求调查相适应。4、寻找销售商、零售商、或其他加工企业展开推销公关。5、一旦洽谈成功立即进行农产品货源组织、运输、保鲜等管理。6、直到完成任务，进行成本、利润核算，进行总结。第三节 选择推销自家产品 1、寻找市场、研究市场需求群体、组织或可销售的载体。2、与商家洽谈形成协议，注意成本核算，双赢原则。3、对自家产品进行筛选，包装，组织运输方式。4、成交及其善后服务。5、总结经验，成本核算，盈亏核算。上述训练的技巧要参考各章的营销方式，进行活动，并要根据情况大胆创新方法。建议：在市场调查中可以利用网上信息，但一定要到实地了解网上信息提供的情况真实性后在操作。第四节 选择一个村或乡镇的农产品营销项目，真题真做。如，利用教学基地的农产品营销内容，开展销售活动或市场调查。为某基地的农民解决农产品销售中的问题。经济管理系 200年月