汽车用品(坐垫)市场运营方案大纲.pdf

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1、汽车用品（坐垫)市场运营方案(大纲）策划人：时 齐 一、行业背景分析（一)行业发展背景 据有关资料统计,我国汽车工业已经得到了很大程度的发展，中国车市以超过0 万辆的销售业绩稳居全球第一大市场的宝座，汽车大国的名称已经坐响。与此同时,汽车后面的相关行业也相应的成为了目前发展最快、前景最好的行业。尤其是对于进入门槛低，利润空间大的汽车坐垫行业,更是成为各大中小型企业竞争的“蛋糕”。据2014 中国汽车用品市场趋势观察研究预测报告 预测,014 年我国的汽车用品行业市场总量将达到 500 亿。（二）河南汽车用品市场发展概况 据河南省统计局数据显示，截至 20年年底，全省民用汽车拥有量已达 187万

2、辆,河南省汽车年销量在以平均每年0的速度递增,其中乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅近。目前，河南汽车保有量位居全国第 7 位,私车保有量位居全国第 8 位。数字的背后，揭示了河南省汽车行业有着良好的发展趋势。据了解,“一辆新车从购入到汽车报废的全部花销中，购车费用只占到 35左右，而后期维修保养、用品支出占到 5%左右，并以每年 10以上的速度递增。汽车用品市场前景大作为汽车后市场的三大板块之一,汽车用品市场目前算是发展最快、前景最好的行业。据交管部门统计，目前郑州机动车保有量约为 243 万台,并且还在以每年 34 万台左右的速度递增。新增加的车中，私人所购轿车比例大概占到 89%。郑

3、州是中西部经济发展最活跃、市场潜力最大的现代化城市。目前，郑州市场已经成为各大品牌竞争的战略要地，并进一步细分为几大汽车商圈和交易市场。郑州汽车座垫行业充满机会,同时也满是竞争；真正的发展大舞台已经拉开帷幕，但走到舞台中央成为主角,需要我们以专业品质为依托、以创新设计为导向，运筹帷幄布局市场,才能成为汽车用品行业的领航者。(三）汽车坐垫的发展趋势 汽车坐垫行业发展前景良好,但整个行业处于庞杂和混乱的阶段,由于汽车坐垫行业的技术含量不高，坐垫市场的竞争主体非常多，价格战争非常惨烈，低质量和低价格产品成为行业不可忽视的问题。但是如何做到长远,是汽车坐垫企业正待深思的问题。企业要想得到长远发展,不能

4、采用大众化的营销方式，在营销方式上要有创新,这样才能在行业竞争中取胜。趋势一：座垫市场前景大好 尽管全球出现经济危机,但中国仍然成为全球最大的汽车生产和消费市场。按照国际通用比例,较成熟的市场中，整车与售后市场的市值约为:7。由此可以大胆推测，中国汽车座垫行业即将迎来又一次井喷周期。趋势二:品牌化日渐明朗 长期以来,汽车坐垫市场一直处于“卖方市场”(即终端推荐为主、车主被动接受)。由于整个细分行业技术含量普遍不高,进入门槛相对较低，坐垫市场的竞争主体非常多,仿制跟风十分厉害，价格战争非常惨烈。适度的竞争对市场有益,但过了头就对市场有害,摆脱过度竞争的首选做法是品牌化，企业品牌化的趋势处处可寻。

5、趋势三:品质与创新备受重视 汽车座垫行业整体技术含量不高，如何能够获得客户满意，刺激其重复购买,关键点自然会落到质量和创新上来。品质是企业硬件与软件的结合,并非所有的企业都能将产品生产得名副其实。而创新则主要考验一个企业的软实力,创新主要体现在款式创新和功能创新。款式创新主要体现在图案、材料、外观等方面的改善,目前市场上五颜六色、形神各异的坐垫，反映出整个坐垫行业的款式创新已经成为一种自觉;而功能创新则相对滞后,深圳八发推出硅胶材料空调(冷暖两用)坐垫，哈尔滨奕龙推出坐垫与头枕之间可以根据需要随时调整，广州也有企业推出按摩与加热相结合的坐垫,而深圳则出现可以通过脉冲波提供保健服务的坐垫。每一次

6、创新，只要研发方向对头，市场营销对路,必然带来更多的市场机会。创新是大势所趋，品质改善则是内功,必须要练。因为加强和提升品控能力，最终抓起质量，是适应消费者需求升级的必然动作。今年对于多数企业来说都是品质年。因为今年廉价坐垫的销量在直线下降,而品质优良的产品受到更多欢迎。据调查走访结果显示，居易、恒源祥、顺泽美、兰亚、文丰、冰峰、威威等今年前九个月的各种坐垫的综合销量上升幅度为 16%-28%；而在永福路随机抽取的 9 家廉价坐垫的销量则与去年同期有不同程度的下滑，在它们的档口采访时听到的多数是“不如去年”、“今年难做”、“经济衰退嘛”一样的答复,推定应是销量下滑无疑。趋势四:产品线变长，渠道

7、复合化 毫无疑问，座垫和脚垫是汽车内饰中的两大件，坐垫生产企业在影响传统渠道和终端时,有比其他小精品更大的余地。坐垫企业为了更好的控制渠道,通常会选择延长公司的产品线,原来做冬垫的,现在也做凉垫;原来做抱枕的，现在也做坐垫。产品线延长，给中小企业的产品研发和市场营销带来了新的压力，现在一个新的现象是部分企业开始将生产、销售、研发进行了分离。具体来说，工厂负责生产，销售公司负责销售,研发外包给设计公司,我们把这个模式称为“产销研模糊性分离”,这种模式逐渐在业内得到推广,估计未来也是企业转型的一个选择项目。这种渠道复合化趋势，比渠道扁平化更难驾驭，也更具有挑战。但“存在就是真理”,真正考验我们厂家

8、和渠道的时刻到了。总之,不都是阳光明媚，也不全是冰天雪地,“竞争和机遇并存，机遇和发展同在”,汽车坐垫的又一个春天，正向我们走来!二、汽车用品 SOT 分析、(优势)()产品线丰富优势;(2）性价比优势；(3）自主品牌优势;（4）独创的保健理念优势;、W（劣势)（1)品牌知名度和消费者关爱度还不够(河南)；（)配套设施暂且不够完善；(3）客户开发和维护体系不够健全；(4)品牌推广和宣传力度上不够完备。3、O（机会)（1)汽车用品行业的经营模式没有创新；（2)河南处于高速发展期(整个城市发展和人口都在不断扩大)；(3)行业总体服务水平偏低,有许多可以完善和改进之处。、T(威胁）（1）竞争会加剧而

9、导致服务战和特色战；(2)行业人才紧缺,经营理念及服务水平制约行业的发展。三、汽车用品营销模式设计 主要模式：终端合作电商推广+外贸销售（一）传统渠道销售模式 1、与汽车 4S 销售服务店合作 结款周期长,有正规税务流程,地级市场部分产品受上一级 4S 店影响，部分由集团采购，产品进场条件苛刻,但一旦合作信誉好。开发难度较大，维护方面较易控制。（1)市场目标客户：200300 家（)人员配备:配备区域销售专员 1 名，负责开发及销售维护管理;（3)财务结算方式：月结款,铺货一批结款一批。重点产品发展专柜销售方式。、与洗车行、汽车配饰、汽车美容保养连锁店等合作 洗车行、汽车配饰、汽车美容保养等行

10、业汽车流量大,如果在这些地方销售汽车坐垫，可以让广大车主看见并且在工作人员的介绍下试用，达成销售不成问题。店铺分布集中度低，店铺装修等级和规模区别很大，有固定的消费群体，客源较稳定容易接受说服购买。回款难度较大。前期铺货周期长，注重利润空间。渠道销量水平参差不齐,订货较难管理。3、发展各地市渠道代理商(1）渠道形式:代理商依据市场大小不拘泥于独家代理,前期采取广泛布点的原则，后期逐步筛选、培养核心代理商。（2)人员配置:按地级市市场设销售专员 1 名，贯彻执行监管代理商产品往快修、洗车美容店铺货，受公司销售体系管理,接受公司业绩考核，按照业绩表现给予相应销售激励。(3）财务结算方式：与代理商采

11、用现款方式铺货，代理商与专营店之间的结算方式建议采用月结，或者订货时预付一定比例的款项,余款月结。以上渠道结构层次不一，终端建议统一零售价。4、加强与车友会等行业的合作；加强与车友会合作，与银行移动公司合作，针对办卡用户信用卡用户,或者配合银行活动给予产品支持.、加油站、高速服务区等促销。在加油站利用加油时间可以向司机介绍或者使用产品,好产品不怕检验，客户了解到了实在的用处自然会购买。在高速服务区把步步顺汽车坐垫介绍给休息的司机,全方位的按摩会让他们在短时间内把疲惫一扫而空，用过就知道好，尤其适合开长途的司机。(二）电子商务销售模式 1、电商模式的必要性:随着电子商务的蓬勃发展,越来越多的传统

12、汽车用品开始重视网络销售。汽车用品网上销售已经成为近几年来的趋势，大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、1 号店、亚马逊、EA等国内外知名网上商城。车主也越来越习惯于在传统渠道了解，然后在网上淘货的流程。传统的门店式零售业普遍受到冲击，购物网站正以其渠道短、价格低、操作简单等特点，受到越来越多网民的青睐。Vog、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起,已经对 4S 店、改装店等传统造成不小的冲击。不过,线上往线下蔓延，线下向线上发展，这种传统渠道与网络渠道的规模性整合将可以预见。而拥有独立品牌、优势货源、良好口碑、服务完善的汽车用品的2商家更具优势。在互联网的世界中，抢先一步更意味着巨大优

13、势。谁能得到这个优势,谁就有可能在一个行业里成为霸主。因此，对当前众多网上商城来说,如何打造自己的营销策略，成为汽车用品市场的第一，将是成功的很关键的一步。汽车用品作为网络购物交易额最大的品类，在网购用户中的渗透率持续高涨。年中国汽车用品网络购物用户规模将超 800 万，占网购用户的比重超七成,预计到 201 年该比重将突破 8%。受众年龄分析：汽车用品 B2C 网站的主要目标受众是岁左右白领阶乘，这部分人的有着高学历,高收入的特点非常符合网购的市场特点。受众行为习惯：由于这类人群的受教育程度相对较高，对网络的使用程度和掌握水平熟练,我们在网站策划是，遵循最为直接的、常态的受众行为习惯，从而突

14、出网站的易用性，进而达到门户可用价值的最大化。2、汽车用品2C 的运营模式 电子商务市场的发展不可忽视，线上渠道要与线下实体店双管齐下相结合。根据终端客户活跃的购物网站情况,开通慧聪网、阿里巴巴(天猫网店)、太平洋汽车网、车讯网、搜狐汽车网等知名网站;具体运营模式如下(略）：建议：)开通慧聪网、阿里巴巴、天猫网店 2)做好百度推广、微信推广;3)加强在各种汽车相关网站的宣传；（三）开展国际贸易销售模式 越来越多的厂家在重视在做好国内市场的同事，也注重海外市场的发展。即使欧美等地区的整体经济形势仍旧看坏,但仍旧阻止不了国内企业外伸的脚步。除了传统的欧美市场，也有越来越多的企业开始进驻紧急持续向好

15、的亚非地区。四、汽车坐垫用品渠道维护和管理 1、渠道开发信息表，开发计划表(略）2、进货销售库存计划表（略）3、价格管理(略）4、陈列管理(略）5、宣传产品 促销巡展(略)6、销售提货任务|完成奖励政策(略）五、团队组织架构（简略)招商部(负责代理商招募和 4S 店等合作洽谈）电商部(网络宣传与网店管理)外贸部(国外市场的开发)售后服务部（负责后续维护)六、区域销售团队管理 1、三个机制的建立（考核机制、激励机制、培训机制）2、日常管理（工作时间管理、信息报表反馈管理)3、管理培训:汽车用品如何和 4S 店合作等 七、市场营销目标：销售模式 开发数量 年销售额 人员配备 传统销售 4S 店 10030家 200*万100 万 1 人 汽修店 10家 100*万=50万 人 洗车行 1家 10*万=50万 人 汽车保养店 100 家 0*5 万=500万 1 人 其他合作或促销 100 家 20 万左右 1 人 渠道销售 发展代理商 50 家 5*20 万=1000万 人 电子商务 网店及大客户 40 万左右 2 人 外贸销售 外销 00 万左右 2 人 40050万 10-1人 八、费用预算（略）