结合孙子兵法论现代商战.pdf

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1、结合孙子兵法论现代商战 中国古代兵法谋略典籍浩如烟海，孙子兵法是其中的集中代表，国外无数政治家、军事家和企业家皆把孙子兵法奉为经典，尤其是日韩企业家精心研读孙子兵法，遗憾的是国内很多企业家却对古代谋略知之甚少。“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。论述的是用兵作战的规律(战略和战术)，但同时其所揭露出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，固然也包括商业竞争。战前谋略立于不败之地孙子兵法有“先为不可胜”的防守还击思想。孙子兵法中说“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在已，可胜在敌。”意思是说：“先设法创造有利的战场态势，使自己处于不可战胜的地

2、位，然后来等待仇敌可以被我战胜的机会。要做到不可战胜，关键在于自己创造充分的条件；至于仇敌可否被我战胜，在于仇敌是不是犯错出现可乘之机。孙子以为：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”孙子兵法强调的“立于不败之地”是一种超级高超的说法，因为战略的目的是达到目标，若是能以最小的代价，获取最大的功效，即是最好的方式。在主动进攻之前，先要做好防御，立于不败之地，而后抓住打败仇敌的机缘，这显示了中国人独到的智慧。要达到目标，并能把自己的损失减少到最低限度，必然要先站在一个稳固的基础之上，这也就是孙子兵法中所说的“无死地”，这是战争的最高原则。企业经营管理何尝不是如此呢？从防御策略开始，先为不可胜

3、。企业防御主要包括以下几个大体要点：控制现金流的平衡；避免组织失控；避免重大人事动荡；应对突发危机事件，在此基础上完善法人治理结构，组建高效管理团队，成立现代企业制度，提高运营能力。企业经营要在先为不可胜的基础上，学会运动中进行战略转移，寻觅“待敌之可胜”之机。当企业资源处于劣势，市场竞争的白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用防御型战略；当企业资源处于劣势，但市场环境机缘好时，采用巩固发展型战略；当企业有较强的资源优势，市场环境机缘好时，采用进攻扩张型战略；当企业有较强的资源优势，市场竞争白日化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用竞争转移型战略。咱们不妨回问一下朱元璋的九字方针：“高筑墙

4、、广积粮、缓称王”。朱元璋在“地狭粮少”，“孤军独守”南京时，没有被暂时的胜利所迷惑。而是选择“高筑墙、广积粮、缓称王”，采取巩固发展战略，先立于不败之地。相反，目前急于称王的企业太多，略有成功，便急于称王称霸，结果成功来得快，失败来得更快。企业经营是不是也应学习一点朱元璋的谋略呢？战前准备知己知彼，百战百胜孙子兵法首篇计篇便开宗明义地指出：“兵者国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”为此，要求战争指导者，战前首先认真比较敌我两边各方面的情况，做到“未战而庙算胜”。如何做到“未战而庙算胜”呢？孙子兵法进一步指出要不吝重金利用间谍，以充分掌握敌情。出于慎战的考虑，孙子警告战争指导者：“主

5、不可怒而兴师，将不可怪而致战。”作战要有合理合法的按照。企业的决策犹如作战用兵，其前提是对情报信息搜集，而是不是及时搜集到充分、相关的信息是决策的关键。企业经营实际上是以采购、库存、生产、产品调配为主线的物流，以定单、客户管理为主线的商流，以销售结算、财务数据报表为主线的资金流，以员工各项人事大体数据、员工进、转、退、离等日常人事异动为主线的人流彼此作用的结果，而企业的信息流是物流、资金流、商流、人流联系的纽带，因此无论是企业决策仍是日常经营，都要抓住信息情报这一关键。决策不但要掌握充分的内外信息,而且要有效分析,做到知己知彼，才能正确决策。成功要素道天地将法孙子兵法以为成功的要素是“道、天、

6、地、将、法”。首先是“道”，然后一分为二是“天、地”；再把它合起来是“将”，再产生“法”。用兵者要为道。道者“令民与上同意也，可与之死，可与之生，民弗诡也。”意思是说国君实施仁政，以恩信道义爱抚民众，则民众便与国君上下一致，同心同德，可以为国君诞生入死，而不违抗。从经营管理来看，就是管理者与被管理者的目标要一致。以人为本，取得员工的的支持，知足顾客需要，取得顾客的支持。得道多助，失道寡助。用兵者要知天。“天者，阴阳、寒暑、时制也”，意思是顺天时，因时制宜。从经营管理来看，就是要抓住市场机缘，顺应市场的转变，特别是对消费者偏好的转变要敏感。企业不仅要适应和利用自然环境的转变，还要适应和利用经济景

7、气周期、产品生命周期、企业生命周期等经济规律，适应和影响政府的政策，创造环境。用兵者要知地。“地者，高低、远近、险易、广狭、死生也”，意思是说要知地利，因地制宜。从经营管理来看，企业要熟悉和掌握市场需求、市场容量、市场竞争的转变情况，按照自身的情况选择经营策略。用兵者要擅长用将。“将者，智、信、仁、勇、严也”，意思是说要擅长任用将领，即选用将领的标准是“智、信、仁、勇、严。”从经营管理来看，就是要做好用人决策，孙子兵法的这五条用人标准对企业用人决策一样有借鉴价值。智：专业知识，生活常识，人生阅历。信：自信于己，施信于人，取信于民。仁：体恤下属，以己推人，给人机缘。勇：勇于冒险，勇于说不，勇于认

8、错。用兵者要知法。“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指军队的组织编制及组织运行方式，官道指职责分工，主用是指物资供给。从经营管理来看，就是要计划设计企业的组织运作方式、指挥系统，明确职位职责与分工、鼓励与惩罚，使物流畅通。总之，孙子兵法“道、天、地、将、法”的战略思想，从经营管理来看，要求企业经营者从目标一致性、因时制宜、因地制宜、用人决策、组织设计、职责分工、物流设计方面系统地策划，孙子兵法的军事思想从另外一个层面诠释了竞争对抗性活动的智慧，一样对企业商战具有参考价值。战略目标不战而胜孙子兵法以为“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；

9、全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”孙子指出战争谋略的最高境界是“不战而胜”和“全胜而取。”如何不战而胜呢？孙子进一步指出：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。”“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”从企业经营管理来看，孙子兵法中不战而胜的战略目标，对现今企业战略目标中的产业决策很有启发意义。它启发企业经营者要注意产业边界的可变性，不要纠缠在一个特定产业中进行残酷竞争和价钱战。产业决策时要通过价值创新创造企业间的战略不同，产业决策战略的最高境界是“不

10、让竞争对手成为对手，而不是打败对手。”知变则胜，守常则败新世纪企业是基于能力、时间、速度的竞争。孙子兵法战略思想博大精深，古老的战略哲理对新世纪企业战略有重要的启迪和指导作用。孙子兵法中的一些大体战术原则与竞争战术有相通的地方。咱们简要列举如下：出奇制胜原则。“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河，奇正之变不可胜究也。”出奇制胜是军事行动的常法，也是在经营管理的竞争中争取主动，夺取胜利不可不知，不能不用的方式之一。出其不意，趁火打劫，乃取胜之道。在经营管理活动中，亦要采取不同于他人的战略和策略，以在商战中取得主动权。速度领先原则。孙子兵法提出“兵贵神速”的思想，“兵贵神速

11、”用于商战则是“快鱼吃慢鱼”。在“快鱼吃慢鱼”的时期，抓住用户，抓住市场即是抓住了未来。最先介入利润丰厚领域的企业，就会迅速席卷市场，兼并掉那些发展速度缓慢，对市场感觉不灵敏的企业。从这个角度上来讲，企业发展的速度，无疑是超级重要的。企业要想在激烈的竞争中生存下来，就需要培育危机意识，加速决策步伐，创造竞争优势。盛大网络收购新浪就是一个典型，盛大网络起步比新浪迟，但发展速度快。2021 年 2 月 19 日，中国最大的网络游戏运营商上海盛大互动娱乐宣布，通过纳斯达克市场成功购进新浪公司近两成股分，共花费 2.3 亿美元。这家方才上市半年多的网络新贵一跃成为大陆第一门户网站新浪网的最大股东。通于九变原则。将用兵时，“涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。治军不知九变之术者，虽知五利，不能得人之用矣。故兵无常势，水无常形，能因敌转变而取胜者，谓之神。”孙子兵法虽有千古不变的用兵之理，然世人皆知其文意，不解其精髓。敌我两边皆读其书，然有胜有败。知变则胜，守常必败。前华晨董事长仰融接受记者采访时曾道出了他的座右铭。他说，熟读孙子兵法参悟出的这番道理，十年股海商场征战中，屡试不爽。