心理学研究表明.pdf

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1、视觉营销是为达成营销的目标而存在的，是将展示技术和视觉呈现技术与对商品营销的彻底认识相结合，与采购部门共同努力将商品提供给市场，加以展示贩卖的方法。品牌（或商家）通过其标志、色彩、图片、广告、店堂、橱窗、陈列等等一系列的视觉展现，向顾客传达产品信息、服务理念和品牌文化，达到促进商品销售、树立品牌形象之目的。心理学研究表明，在人们所接受的全部信息当中。有 83%源于视觉，11%来自听觉，其他6%分别来自嗅觉、触觉和味觉。这反映了人在刚绝反方面的生理特点，集长期的生产劳动和社会实践，充分提高了人的视觉感受力，从另一个角度来讲，正式因为人所特有的生没意识，是人的眼睛得到更多的发展，因此，世间万物的颜

2、色和形态是最为丰富多彩的审美形式。因为人的视觉是眼睛对光线的反应，所以，影响视觉的因素是明度、颜色以及色彩的对比。视觉营销就是运用这个原理，借助无声的语言，实现与顾客的沟通，一次向顾客传达产品的信息、服务理念和品牌文化，达到促进商品销售，树立品牌形象的目的。早在 20 实际 20 年代，就有人提出了 AIAD 效果模式，即注意（attention）、兴趣（interest）、愿望（desire）和行为（action）。这表明，注意是兴趣的前提，而兴趣往往导致某种愿望和行动。再次，可以把视觉影响看作是一种有瘾，他能够通过一系列心理反应，而使顾客产生购买动机，无论顾客是否真的购买商品，这种影响都会

3、给顾客留下深刻的印象，加深他们的记忆，使他们日后很容易识别该产品的品牌，或者在一定程度上形成品牌形象和品牌联想。视觉对顾客的影响 一、形成关注重心 人在观察外界是吾师，总是把其中很小的一部分当成关注对象，而把其他部分当成北京，这是因为人的直觉具有选择性特点。因此，色彩鲜明，形状独特，轮廓清晰，具有整体性和容易理解的形象，往往会吸引耕读的注意力。因此，在宣传、战士和营销是，必须是标志、产品、包装、广告和装饰等，借助整体设计规划能够从北京中“条”出来，形成顾客注意的重心，可以说，如果不能突出自己，整个设计方案就是失败的。为了引起顾客的关注，设计所要追求的首先是视觉冲击力以及容易识别和理解，其次才是

4、美感。二、唤起审美愉悦 当然不能护绿美感的设计，无论是华丽的，高压的，有趣的，奇特的。宗旨，凡是具有审美属性的陈列、装饰、色彩和整体分局，都能一起顾客愉快的心理体验，这是一个十分关键的层次，因为，在顾客漫步浏览时，周围有许多的刺激源，很容易使人放弃对某个方面的关注而转向其他方面。而一个审美特点的突出设计，不但可以引起顾客的好感，其目的还在于留住顾客的目光 三、调动求职兴趣 一个视觉形象给顾客的直观感觉十分重要，但是，如果他是单调，平淡，顾客就不会继续关注他，即使他给人的第一印象很好，如果他只有外在的形式而缺乏内涵，顾客同样不会有认真探究他的兴趣。因此，一个出色的设计方案，不仅能吸引顾客的注意力

5、，还能让顾客发现特的新奇之处或感到他的无穷韵味和深刻内容。服装陈列和橱窗展示的重点内容是富士的形象。通过对着装和富士的搭配的完整展示，能够很好地传达商品的艺术风格，审美品位和流行特征，使人看到形象生动的范例以及在整体设计和细节处理上的匠心和不同凡响之处，从而引起顾客的关注和兴趣。需要注意的是：在商场里，顾客的兴趣往往是被突然激发起来的，所以不会特别持久和稳定，因此，在设计上要避免繁琐和怪异，一面顾客百思不得去接，从而上市兴趣。四、引导品牌理解 企业形象和品牌理念是视觉营销所要展示的重点内容，但是在一般情况下，这些内容却十分抽象，因此，需要借助形象化的语言加以阐述和说明。当某个标志、图形或者是服

6、饰产品单独出现时，所能表达的含义是非常悠闲地，如果把他们有机地组合在一起，形成一个完整的体系，就会创造出某种意境和情调，发挥出气阀思维，引导联想和加深音箱的作用，使得企业和品牌在顾客心目中区域完整和清晰，是企业精神和品牌文化变得容易理解和接受。五、激发购物冬季 服装陈列和橱窗展示，通过营造某种别具一格的生活情调和情景分为，能够使顾客如同身临其境，产生与自己的生活凡是和审美趣味有关的联想，在潜移默化中，会把自己同眼前的形象联系在一起，一旦顾客发现是与自己的服饰形象常常会萌发模仿和尝试的需要，从而产生购买的冲动。特别是属于随机性和冲动型购买的顾客，很容易受到展品与气氛的启发和诱导，而决定购买自己感

7、兴趣的商品，因此，商品的陈列和战士，对激发购买从动和购买行为，具有十分重要的作用。视觉营销的目的视觉是无声的推销员，他把所有的语言诉诸于商品与陈列，桃李无言，下自成蹊。无论是达到企业精神，品牌理念，还是笑道一款服装，一件装饰，都必须给顾客一个鲜明的印象，才能被顾客的认识，进而才有可能成为顾客选择的对象。一个形象的树立包括两个层次。首先，要给顾客一个直观的感受，其中包括必须把产品或品牌的属性，特点，内涵和他所具有的价值，形象，生动地展现顾客面前，再次基础上，顾客才能根据自己的理解并联系已有的认识，体验和情感，通过联想获得对产品或品牌的概括理解和整体印象，从而做出自己的理解和评价，这样才算进入第二

8、层次，即这个产品或品牌形象，是指对产品和品牌产生兴趣，偏爱和行人，从而引起购买的欲望和动机。毫无疑问，顾客心中的形象，在很大程度上建立在对战士陈列的直观印象之上，可以说，如果没有一个成功的战士和传达就不可能赢得顾客。视觉营销的根本目的在于争取么表顾客，扩大市场影响和突出品牌性下去那个，因此，决不能只满足于热热闹闹的促销宣传和信邪来潮的煽情手段。同企业的所有有经营活动一样，视觉营销也必须坚持既定的理念和一贯的词律，并且在设计上予以充分体现。陈列的概念及作用 随着市场经济的不断发展，服装产品的销售在服装整个产业链中显示的十分重要，销售方式也由只是提供各种各样的辅助阿瑟那个产品专项提供各种人性服务，

9、一顾客为本，从顾客的角度关怀他们的需要，降至渗透到服务的每个细节当中，企业存在的意义就这些爱与满足顾客的需求，这才是企业的根本，只有做到这一点，才能获得利润，服装陈列设计除了能够以直观的形式展示产品的特点给顾客带来一场视觉的盛宴，所以其重要性在服装营销过程中日益突出，虽然服装陈列在国内起步较晚，但是随着近年来的市场分工的进一步细化及商业企业竞争的不断推进，陈列设计越来越成为终端市场竞争的制胜法宝，服装生产企业及零售企业越来越关注如何利用陈列技巧使产品既具有美感又能极大促进销售，以使在销售终端提高商品附加值及品牌价值。陈列概念 美国市场营销学会【AMA】研究表明；人类关注某一商品的时间通常为前七

10、秒钟，在这七秒钟的时间内，有百分之七十的人意识当中决定购买商品时，起到首要决定因素就是产品的视觉表现力，这种强大的视觉表现力来源于高超的陈列设计方法的运用，也就是说，陈列的视觉效果刺激了顾客的购买欲望，起到了关键作用。什么是陈列 所谓陈列【visual merchandise display，VMD】是指运用一定的技术和方法展示商品，创造理想的购物空间，是一种以视觉吸引力来推销产品的规划方法以刺激消费，诱导顾客做出购买决定和行为。服装陈列是根据服装品牌市场推广策略，通过对产品橱窗、货架、模特、灯光、音乐、pop海报、通道的科学规划，对服装卖场的整体空间内全系列产品采用技巧性的组合配置和统筹，巧

11、妙体现服装品牌产品形象的风格化、逻辑化、功能化、审美化和魅力化，还要把握顾客的购买心理，产品的销售规律，潜移默化的激发消费者的认同意识，以达到促进产品的销售，传播品牌文化提升品牌形象的目的，并推行某种生活方式，引导其进入概念性消费领域，这是现代服装品牌商品在消费服务中必不可少的战略战术之一。陈列的作用 服装陈列的内容涵盖了美学营销学心理学视觉艺术等多门学科知识，是一门综合性的学科，也是终端卖场最有效的营销手段之一，陈列技巧是一个由多种复杂因素组合起来的技能，品牌定位、流行风格、资源消耗、营销心理等都是构成陈列设计的因素。它不仅是一种艺术行为，从营销角度看，它还是一个理性布局的过程，它不但要遵从

12、美学原则还要遵从促销原则、竞争原则，所以陈列设计是营销中的美学设计，服装是陈列演示的主角，陈列是戏剧中的剧情，是烘托卖场气氛的手段，空间设计是表演的舞台，顾客则是戏剧的观看者，戏剧要调动观众的情绪，让他们参与到剧情中去，四者合一才能成为完美的表演，顾客在浏览商店时最为直接的反应是商品对视觉的刺激，商品陈列的优劣直接决定能影响多大数量的顾客，是否吸引顾客走进店里，能否刺激顾客的消费，因此陈列设计在服装终端销售中所起到的作用是巨大的。1.提升品牌形象，增强企业竞争力 调查表明，顾客最后做出购买决定百分之八十七取决于商品陈列的科学性与显现度，而产品陈列又是最为廉价最为基本的促销方式。视觉形象展示能够

13、赋予产品特定的品牌文化与形象内涵，传递品牌价值，终端店面的形象也从侧面代表着整个企业的形象，可以加深消费者对品牌的形象与信赖，提升企业的知名度，从而提高产品附加值，为后续发展打好基础，使企业获得更高的利润并增强企业的竞争力。2.吸引顾客关注，促进商品销售 好的服装陈列因色彩的配置具有某种独特的规律，搭配方式特别，陈列布局整体等容易形成视觉冲击力，可以吸引更多注意力，可以引起消费者的购买欲并使其采取购买行为，这是众多品牌和商家极度重视产品陈列的原因之一。3传达时尚信息，推行新生活方式 服装是时尚的产物，服装陈列应针对目标消费群层次增加具有艺术感与美感的商品视觉效果的展示，通过橱窗与店面的产品陈列

14、以有系统有主题化的设计来表达情景氛围，店铺的陈列应体现独特的品牌文化，使整个卖场从外在的醒目如橱窗的设计陈列的风格到细节道具的应用等方面都相异于其他品牌，以传达品牌形象，流行趋势、设计理念以及面料质地等，表明新产品特点或新生活观念，使社会大众转化观点接受或跟上新的时尚潮流。视觉体系的功能 1.吸引眼球 人在观察外界事物时，总有一个视觉集中点，我们称之为聚焦点。而这个焦点通常会停留在色彩鲜明、形状独特、轮廓清晰、具有整体性和容易理解的形象上。就大众而言，整个亚洲地区譬如中国、韩国、日本等，都比较容易接受唯美型的视觉；西方则以恐怖、怪异、血腥类的画面著称。在闽南，品牌推广初期则比较通用的是明星效应

15、，一旦明星和自己的品牌嫁接，买家马上跟进，灵验得很。这也算是一种惯用手法吧。2.激发兴趣 如果我们在被一个事物吸引后，考究起来却觉得索然无味，事物也就失去了价值。因此，因此，一个出色的设计方案，不仅能用新、奇、特吸引顾客的注意力，还能让顾客发现它的内涵、了解它的文化，从而达到激发兴趣的功能。早在2003年，七匹狼就曾做过如此的橱窗：栩栩如生的两只狼卧在芦苇上，逼真的雪花（泡沫做成）洋洋撒撒落在地，还有几节枯木伫立在一旁。整个橱窗让人感到了冬天的寂寥、荒凉和狼生命的顽强，从而在感到震撼的同时，牢牢地记住了其品牌。3.传播品牌文化 视觉是无声的语言，通过视觉传播其品牌文化，引导大众深刻理解品牌，是

16、视觉最重要的展现部分。当标志、图片、产品、橱窗、陈列等营造出品牌的消费意境和情调时，立刻发挥出启发思维、引导销售和加深印象的作用。雄豹狼，一个起初由明星推广造势、再由企业家做模特、紧跟着由概念引导其产品风尚的牌子。雄豹狼品牌的展馆再现了民国时期的风尚：墙面、毛笔、宫灯、字画等等，让人看了后产生强烈的民族自豪感，“世界看中国”不仅仅成了他们的口号，而成了他们愿意实践与付出的行动。这就是视觉的魅力。编辑 视觉营销策略 1.有清晰准确的品牌阶段性战略思想做指引 视觉是我们看到的表象，思想才是隐藏背后的核心和灵魂。特别是推广期品牌，每段时间都会有不同的主题作为核心思想，譬如劲霸一开始就是把茄克做大做强

17、，后来以点带面，由茄克单品成功的带动了整体业绩的增长，从而拉动了整个品牌的良性发展。今天，当我们走进茄克的终端，依然可以看见金色的茄克道具附在墙面上。我们说，这是劲霸的战略思想，从开始到现在，坚持不懈，因而获得了成功。在2004年的鞋博会之时，有一个运动品牌做出了很大的一个类似海盗船之类的展馆。其结合点是：此品牌带代言人为蔡依林，她唱了一首海盗来了，于是将品牌通过海盗船来展现。那造型、质感的确带来了眼球效应，却未能带来良好的品牌印象。不禁可以这样去分析和理解：展会的终极目的是推广和展示品牌形象，建立和加深自己的专业印象。作为一个新兴的鞋类品牌，明星代言只是敲门砖，让别人认识一下而已；大众最关注

18、的应该是产品好不好，特别是晋江鞋的质量长期被业界质疑的情况下，这一点是重中之重。而这样做出一个馆来，陈列出的则是一种花架子式的幻象，没有点到问题的核心。因此，这就是一个战略思想的失误。2.形成广告视觉、终端视觉高度统一 通常把电视广告、网络广告、户外广告、纸类广告等统称为“媒体”，这是因为这些途径具有“媒婆”般的作用：它们让消费者对品牌产生初步印象；而此品牌的产品到底好不好，只有使用后才知道。因此广告、终端与产品之间形成了一种无形的链，而这个链就是：名要符实。通常在广告创作的时候，有人认为，做广告就好比贴春联，“富贵满堂”、“财运亨通”可以是祝福和愿望，不见得一定兑现。这恰巧犯了一个很大的错误

19、：诚信才是品牌常青之道。终端在表现的时候，也要注意与广告主题或品牌阶段性主题的吻合，尽量避免主题不符或顾左右而言他。广告界有句有名的话：反复刺激、加深记忆。脑白金广告现象说明，在资讯过剩的年代，不断重复重复再重复，就能让人永远记住。柒牌推中华立领，不仅广告猛打，而且终端宣传跟进、陈列跟进、产品跟进，这样就构成了统一的视觉营销链。3.注重终端的视觉艺术 法国人有一句经商谚语：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。随着人们消费观念的改变，消费者要购买的已不只是服装本身，他们开始关心品牌所体现的文化、带来的精神诉求。有句开玩笑的话说，目前中国整体生活

20、质量已经上升到一个高度了，因为就服装消费而言，人们在淘汰一件衣服时，绝大多数是因为衣服已经过时，而不是因为衣服旧了或者破掉。终端店铺是品牌与消费者的窗口，它的形象直接决定消费者是否购买该品牌产品。有人说陈列就是从细小的地方体贴顾客，使他们在感受陈列环境的同时愿意逗留并购买产品。因此，很多人直接把终端的陈列艺术称为“视觉营销”。据其统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。许多国内品牌在声势浩大的广告攻势和豪华的卖场装修背后，却经常出现上零乱的陈列、过期的招贴及不规范的导购，这样严重影响了顾客对品牌的信任度。橱窗陈列美好的幻象 橱窗紧贴着建筑，或将建筑镂空

21、，面朝着街道，把本来想吆喝着拉扯着卖的东西做成一张脸谱。是商业时代的产物，品牌的个性、品牌的品质、品牌的精彩都写在这张脸上。橱窗可根据条件设置封闭式、半封闭式和开放式三种。一般来讲，封闭式橱窗大多为场景设计，展现一种生活形态；半封闭式大多通过背板的不完全隔离，具有“怀抱琵琶半遮面”般的吸引功效；开放式则将产品形态或者生活形态完全展现给消费者，亲和力强。整洁店堂唤起审美的愉悦 一个成熟品牌给人的感觉应该是具有高度美感的视觉享受。整体色调的搭配、灯光给人的冷暖的心理感受、地砖的材质和色彩、道具的装饰等等，都应该由专业的公司根据品牌的主题来完成。合理陈列展现货品的优势 货品陈列是门很大的学问，很多公

22、司的装修可以请专业的公司来完成，却在陈列上犯了难。第一，服装货品陈列分为正挂装、侧挂装及叠装（一般叠装只用来做库存）三种，都要求做到整齐、洁净、统一、不起皱，尽量不断码，不缺色，且卖场的货品都应去外包装袋。第二，新出货品、流行货品、推介产品要放（挂）在入门便可看见的位置，以显出陈列的主次。第三、整齐划一的叠放、清洁光鲜的店堂、无残损且未过季的平面物料、干净端庄的导购是卖场良好形象的有力保障。编辑 视觉营销的细节 1.不要忽视广告平面的视觉形象 一个闽南比较知名的男装品牌，却在平面广告上勒紧了裤腰带：请缺乏表现力的平面模特拍摄不说，还招聘普通水平的设计员来进行平面设计操盘，并且不使用外协公司。这

23、样导致的后果是可想而知的，缺乏品位的图片和设计，必将影响品牌推广形象以及终端形象。2.终端橱窗、产品陈列要时常换新颜 斯得雅最近两年的视觉是做得不错的，以让人印象深刻的几季橱窗为例：春天它会以清新的树叶造型陈列出生意盎然的气氛；夏天则以大海、船、舵为背景，制造出清凉之感；岁末年初，又以喜庆的大红、多彩的礼包来烘托其节日的热烈气氛。3.视觉、听觉、嗅觉的联合才是真正的赢在终端 视觉始终是视觉，如果加以符合品牌性格的音乐、配合服装感觉的气味，将为产品营销添姿加彩。可以想象，一位男士看到符合自己品位的广告，又走进陈列精美的终端，听着优美的音乐，闻着淡淡的幽香，试穿着心仪的产品，再加上端庄的导购细心的微笑服务，想不让他产生好感，都难！服装产品的销售在服装整个产业链中显得十分重要，销售方式也由只是提供各种各样的服装产品转向提供各种人性化服务，以顾客为本，从顾客的角度关怀他们的需要，将之渗透到服务的每个细节当中，企业存在的意义就在于满足顾客的需求，这才是企业的根本，只有做到这一点，才能获得利润。