服装销售工作总结ppt.pdf

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1、1/12 服装销售工作总结 ppt 三月份工作总结与四月份工作计划 一、人员管理上：A、根据各柜人员情况对个别柜组人员组合作了调整，对新员工作指 定人员带领并进行一周一次的跟进，本月转正新员工共计三名，证正常编织；B、对店长实行分人分品牌管理制，正确分工并梳理了店长新的工作思路，避免了个别店长在工作中茫然现象，保证了该月工作的顺利开展；C、对心态不良的个别柜长及导购作了思想沟通及交流，稳定了各个小团队；二、销售及货品管理上：1、销售上：本月基础任务：女装部 139，女装店 40；计划完成 190，实际完成 189；2、三月是春装全面启动纯冬季货品入库的交接月份：在陈列上通过以春装为主秋装为辅，

2、加大了春装宣传面，三月中旬已对纯冬季货品全面入库；前期借三.八节针对米亚、纳帕加 2016 年前库存作了折促销，计划活动期间销库存三百样，实际仅销售 130 样，并未达到预期效果；原因：A、员工对本次活动缺少信心，重视不高，没有把本次活动氛围营造到极限，使整个活动期间人流量未达到2/12 高潮；B、顾客反响：对米亚产品认可但仍不接受价格，该品牌类别走势 95%是单样及中低价位商品；纳帕加高价位有所走动，针对 T 恤裤子顾客反应产品太旧，质感太差；使之库存未明显减少；3、全面跟进了春装回货：A、声雨竹的外套、风衣及部份上装未按回货时间回货，加之天气持续不升温，外套类别不能满足市场需求，该类别占本

3、月后期销售流失率的 50%；B、纳帕加的回货上下装比例太偏，下装不能满足市场需求，使之配套销售率不能提升；通过采购部全力协助补进代销货品，完成当月基本任务；到目前为止粉红玛丽的回货率较为低，其它品牌都基本保障该月需求量；三月份工作总结四月份计划 3、货品销售中采取每日必推款并以专人动态展示、定人、定量的目标性销售，明确了导购的销售目标与方向；定时对各品牌货品类别走势作分析，对走势较差的类别找出销售方 法，此方法在声雨竹、纳帕加、杨尚三个品牌效果较为明显；5、货品采购上：针对卡邦尼柜补充了包及其它饰品，为了该柜带来了 20%销售额；全面完成了声雨竹、纳帕加、米亚三个品牌的秋冬首批定货会；服装销售

4、人员工作总结 3/12 近期业绩明显下滑，现虽然处于销售淡季但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势；所处商圈选对店铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲与力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对该区域的情况总结如下：金峰基本情况：辖区面积平方公里，常住人口万人。XX 年晋升为福州市超一流经济强镇，XX 全镇工业总产值近59 亿元，上缴税收近 9000 万元。草根工业”发源地，福州

5、市超一流经济强镇。XX 年完成工业总产值亿元；农业总产值13265 万元，财政收入 7523 万元；农民人均纯收入 7500 元。商贸业发达，现有各类商业网点 3500 多家，消费人群近 30万人，日客流量 5 万人，社会消费品日销售额达 700 万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6 大项。目前，正全力打造空港工业区金峰园区，正大力进行旧城改造与市政新区建设，旧城改造总规划面积 700 亩，首期 42 亩已进入建设阶段。所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念与收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭；在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费4/12 需求

6、偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘；吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。消费特征及市场需求分析：将 0-19 岁与 50 岁以上人群定义为储蓄人口，20-50 岁人群定义为消费人口，并借鉴统计局公布的人口年龄结构数据与城镇、农村居民衣着消费数据，25-29 岁、35-45 岁人群具备最强的衣着消费需求，由于农村与城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民在衣着方面的消费需求显著低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入绝对值与城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城镇

7、中等收入人群；“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与实际情况并不相符，反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低，而且这一比值不会无限地缩小或者扩大，证明了服装的一般消费品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近于非必需品；对于收入水平较高的人群来说转载自百分网，请保留此标记，服装则更接近于必需品。纺织服装行业发展进程，大致都会经历：制造企业大规模生产生产外移、制造业萎缩、零售商居主导零售商以服务与快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那么，服5/12 装市场需求的大孝居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽

8、然服装市场潜力巨大还有增长空间，目前夏装渐趋饱与许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销活动；造成一定程度的冲击。竞争对手及价格分析：cabben：cabben 相对 wolfzone 在此区域具有较高的知名度，有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态，服装的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽敞整洁；价格区间：299-399399-459在价格上不具备竞争优势。美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段，陈列紧凑能够适时推出适应大众 化需求，推出同类牛仔裤较薄相比之下略有不足之处，同类及市场需求之间划出空白区；部分折扣 5 折-7 折不等、两件折，折扣价格有较大的吸引力，价

9、格较实惠，质量一般也有保证，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，价格区间：49-7989-119 不足之处：1.周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清楚；广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰，像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。6/12 2牛仔裤系列的面料厚度与当地的需求与习惯相悖，对销量构成严峻的态势；适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。3.销售人员态度消极缺乏热情，亟待改进。4.缺少相应的活动，相对而言也面临同样的形势；但其已具备相对品牌信任的顾客群。计划：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。千方百计完成区域销售任务；努力完成销售中的

10、各项要求；积极广泛收集市场信息并及时整理上报；严格遵守各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神与高度的主人翁责任感；完成其它工作。二、明确任务，主动积极 积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善 三、努力经营与谐的员工关系，善待员工，稳定员工情绪规划好员工在店的职业生涯发展。由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，认真考察并综合市场行情的信息反馈，激发销售热情。同时计划认真学习知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。xx 年已经过去，新的一年又在展开。作为一名服装营7/12 业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下，希望各位

11、予在指导建议。在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品与进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设

12、法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。8/12 其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：1、从 4W 上着手。从穿着时间 When、穿着场合 Where、穿着对象 Who、穿着目的 Why 方面做好购买参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对顾客说明服装

13、特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单与笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。以上是我在工作中的小小心得，在以后的过程中，我将做好工作计划，及时总结出工作中的不足，力求将服装营业工作做到最好。该文章转载自无忧考网：点评:在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节9/12 的分析，做到细致，再以第一手的销售数

14、据反馈设计及生产。先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单 77street 店的运动100 店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会 08 年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤 jive、休闲上衣 bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择 levis,lee,是因为我觉得

15、竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战与价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive 陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势与款式优势的牛仔裤与你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐 守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈10/12 列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还

16、是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男 T 恤的销售份额占到了 40%，女 T 恤的销售份额只占到 20%，那么我切不可以将库存调整为男 T 恤 40%，女 T 恤 20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向 50%与 10%推进，如果，一旦，我的女 T 恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量与顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想

17、也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款与滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿11/12 的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方

18、面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男 T 恤的销售只有 10%的市场份额，要考虑为什么是 10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他？这个推断必须要有根据与战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。促销的形成有三点：1、节假日的促销；2、完不成商场保底的促销 3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。

19、为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨与总结，把握接下来的货品流向问题。买货方面：1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的12/12 高度与横向座标的长度。4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮与奥运会的浪潮。

20、6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。只能对优秀的产品进行大规模的生产。代理商方面：要尽量的教导与辅助，换位思考，多为代理商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给代理商。要让代理商形成长远的目光。与让代理商看得到盈利的希望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。以上是我对服装商品管理上面的一点点经验总结。由于文字的局限性，很多方面，还为能够全面展开。