美容院平台运营方案.pdf

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1、美容院平台运营方案 第一章：员工平台构建方略 一、现状评估，通过财务对全店过去 6 个月的营业额进行全面评估，从而得出六个月的整体营业额，测算出每月的平均营业额，季度营业额。一定要尊重真实现状，因为所有的调整都是为了改变现状，所有的人力资源配备都是为了改变和提高营业额。作为老板一定要禁忌此项，如果你不尊重现状，那么困境将无法打破，现状也将无法实现改变。直接导致此模式无法执行。二、评估出来的营业状况细分化，针对于集中的顾客群体，集中的消费点和一些特殊性顾客要求服务习惯，划分出各个工作平台，根据顾客的消费习惯针对性的调整平台的符合度，尽量让顾客找到喜欢的美容师。明确每一个美容师的工作范围，重申平台

2、的归属性和工作管理细则。将每个人员的控制范围压缩到一个固定的点。三、根据各点的日常营业额情况，结合财务统计评估结果，逐一的进行平台目标制定和评估，目标制定过程中要遵循现状，与平台工作者进行详细的沟通，要落实到书面，达成双方都能够接受的可行性目标，要阐述清楚资本运营的原则，让每个目标工作者明确自己达到目标得到什么，如何共同赚取利润。清晰工作职能，和考核标准。四、制定整套的员工目标考核标准，以制度形式张贴于店内培训室，要通过每一个员工的签字，书于合同，让每个在岗员工明确自己达到什么样的目标将得到什么样的利益。五、建议每 7 到 10 个顾客为一个美容师考核平台，单店基本稳定到 35 个标准工作平台

3、。另行设计纳客工作平台一个、单一促销平台一个、非常规奖励方案一套。第二章：平台运营分配标准资本运营与积累模式 一、根据财务制定出来的每个消费顾客情况汇总为固定的美容师工作平台运营底线，（必须尊重财务真实报告违者失败。）结合此底线进行运营前确定签字，让美容师明白将从什么方向体现自身的价值，同时明白自己将要得到什么？各个美容师做前期运营动员。明确投资者意图改变现状，利润均分！为美容师树立一个为自己的事业奋斗的模式。二、分配说明：例：某美容师运营底线 1 万元/季度。季度末实际实现销售额为 3 万元。1 万业绩分配方式以店内原有分配一致，如提成 5 个点，底薪 1000 元，满勤 200 元。超出

4、2 万元分配方式将按照基本运营的基础原则进行划分：产品成本为：1 万元；超出基础费用为：整体销售额 5%；投资基本收益：成本的 30%；核算方式：3 万1 万=2 万超出部分。2 万1 万产品成本=1 万毛利。1 万投资成本获得收益：1 万*30%=3000 元。超出部分产生基础费用：2 万*5%=1000 元。超出营业实际净收益：2 万毛利3000 元投资收益1000 元增加费用1万产品成本=6000 元。分配方式：美容师+院长=6000 元，那么一方投资，一方努力工作将各得 3000元利润。此分配方案为资本运营的科学分配方案，美容院需坚决执行。让每一个员工有一个固定的自营平台，利用资本投资

5、达到共同盈利的目的。特别说明：基于每一项生意都应该处于发展状态，在所有资本滚动增长过程中应遵循每季度 30%累计增长的原则，以壮大产业，实现资本真实的滚动增长。即：下一季度的分红底线根据本季度增长情况进行调整增加，按照增长部分的 30%额度滚入下季度运营底线，以实现资本在投资过程中稳定增长，以壮大企业的竞争实力。多数用于改变经营环境，员工特俗福利，未定客人答谢等服务提升工作。三、运营的基本原则简介：1、评估要真实准确，严格遵守经营现状，本着用人改变现状的原则作员工的基础分配底线。2、严格执行分配方案，双方以信为本，不可以擅自改动和丢弃原则，否则后果自负。3、此方案中涉及的资本运营增长比例为世界

6、科学资本论比例，也是维持合作双方健康良性发展的基础。任何一方可通过网站及书籍进行查找，在任何情况都要遵循此规律以保证团队良性运作，企业良性发展。第三章：营销平台规划 一、纳客持久平台：标准的美容师纳客手段决定一个美容的发展和与其他美容院的竞争力。一个美容院客人有多少是由美容师决定的，无论任何营销手段实现纳客一定要有美容师去执行，在本章内容开始之前，我希望美容院老板们能明白这个道理，反之如果美容师不能积极参与到整个营销之中就会直接导致销售与服务脱节，不能为终端顾客提供满意的服务是营业额上不去的核心问题，主要表现在两点：一是责任心，二是细心。那么责任心是院长和美容师共同完成的，而细心和耐心是美容师

7、的真实付出才有的，作为我们院长来说，我们就是要想办法给美容师一个如此去做的理由，这样才能保证优质的服务，再通过标准的客情管理，了解服务输出状态，根据不足加以提高。那么什么是美容师去做这么多的真正理由呢？前面我们提到了平台运营方案，将美容师与店和顾客有机的联合起来，让三方都实现自己想要的东西，对于基础操作来讲已经算是一个不错的理由了，那么促销以及纳客上我们就必须拿出更多的理由让这件事情与常规的营销活动区别开，这样才能体现出她的重要性和珍贵性。首先，在纳客营销之前我们先要整理出一个标准的纳客平台，让这个平台即能为我们每个美容师的大平台服务，增加蛋糕的数量。同时又能体现出与常规的营销活动区别，这里我

8、启动的是非常规奖励。现举例如下：1、培训：对整个纳客具体手段进行前期培训，针对于所有的店员培训，设置考核。2、纳客方案例：58 元会员卡，征集*店标准会员：（1）、可获得价格188 元单只乳液一瓶。（2）、一张本店特色护理卡，享受价值 198 元美白护理 2 次；价值 298 元抗衰护理两次。（3）、获得本店会员资格，永久享受购买产品 9 折优惠；（4）、永久享受购买项目 8 折优惠；（5）、免费参加本店一切大型联谊、坐诊及庆典活动；（6）、项目代金券 300 元。购买产品分 6 次使用，做项目一次性抵现金。3、针对此卡项设计的护理项目及单只产品进行重点培训，在考核中选拔前三名员工，有资格参与

9、厂家老师带领的户外拓客活动。4、对于常规纳客卡项设计单一衔接的护理疗程卡或者指定套装，给出非常规奖励。如：通过两次美白操作目标是让顾客包美白护理疗程卡（588 元）将卡的成本控制在 200 元以内。此卡不享受任何提成和手工费用，一次性奖励完成美容师现金 200 元。通过抗衰护理两次让顾客包688 元抗衰护理疗程卡。道理同上，做法同上，直接奖励美容师现金 300元。以此给美容师建立一个标准纳客平台，即能增加顾客又能增加美容师的收入。首先实现新顾客进店稳定 36 天，通过卡项加密护理让顾客实现效果，通过平台运营让顾客感受到服务优良。为美容师增加提升业绩的工作平台。再配合店内基础客情管理渠道让消费者

10、了解店里的服务宗旨，感受到良好的服务和负责任的态度。再加上 12 次的加密护理让顾客看到项目的实际效果。5、客情管理手段：院长针对于新顾客做一到两次的服务回馈调查，让新到店的顾客明白店里的服务监督机制，感受到院长的人格魅力，看到院里为顾客所担负的责任。我们总结纳客，首要的是给美容师一个平台，让她们有做这件事情的理由，其次是一个非常规的奖励办法来确保对于新顾客美容师能够耐心服务和认真沟通，再次是将新顾客划分到指定平台走店内常规服务线路，可增加顾客再次消费的信心，最后通过标准的服务管理让顾客长期稳定在店内消费。以上几点是纳客执行的关键所在，同时针对性的培训一定要严格把关，坚决执行考核制度，让每个美

11、容师知道能够做纳客那是多赚钱，同时扩大自己的工作平台，将来多分红，但是这个机会需要认真学习，努力掌握专业知识达到成绩优异才可以得到。来之不易自然珍惜。第四章：美容院的客情管理方案 标准顾客回馈调查表见后页 第五章：美容院日常管理办法 一、店长职责：制度监控，执行院长的各项决定，店长重在执行和听话，并不是抓哪一项工作。其考核标准只看执行情况和制度维护情况，工作组织情况，信息和资料整理情况。二、技术顾问：主抓店内各个项目及产品的技术工作，要有创意，有基础中医手法技术，有养生技术，美容手法技术，丰胸手法技术，纤体减肥技术，教学材料整理和规划，新方法的实验和研发，此为技术顾问的主要工作范围，其考核方向

12、主要在顾客回馈的各项技术服务满意度，以及美容师的技术提升情况。三、营销顾问：一般以各种促销和营销思路为主，根据店内情况设计各个项目和产品的促销方式，包括营销重点规划，要以营销思路和促销手段为主要考核标准。其考核主要是以对员工的促销思路理解程度为准。一般此职务以合作方式最佳，找寻当地行业内的精英人物以单一点式引进方式逐渐完善店里的营销手段。四、财务：本模式财务的工作量会加大，对于每一个美容师要做详细的销量核算，要准确、真实，另外要注意控制各项成本及时与店长和老板沟通，每月出详细核算报表。此职相当重要，用人要慎重。五、库管员：完成店内各个品牌的库存管理，另外加强店内各项仪器的管理与维护，了解这些东

13、西的生产厂家和维修途径。六、院长助理：协助院长做售后服务跟进工作。主要是顾客服务调查和产品效果调查，另外协助院长处理一些日常事务。考核标准以客户调查细致程度为主。七、院长：1、为员工建立工作平台；2、为各个平台树立明确的目标；3、为员工输送达成目标的办法和手段；4、监督目标的详细考核；5、跟进顾客消费情况，了解店内服务输出情况，针对反馈做出调整指令。第六章：各职能机转流程 1、店长监控店内各项制度落实，院长或助理通过员工反馈和抽查跟踪。2、每周由技术顾问组织技术学习和交流，调整当月顾客反馈的相关技术问题。3、营销顾问，定期由助理或店长提出申请，由院长安排，针对性营销类培训。4、美容师，坚守自己

14、的平台，将最好的服务和最新的项目及技术输送给顾客，严格遵守店内制度，配合各个部门工作。5、院长助理监控各个职能的发挥情况，与各个部门沟通，将各个部门遇到的问题整理成文，在月末会议中进行重点分析，拿出合理解决方案。完成各个部门的协调工作。第七章：移动式美容院户外竞争手段 第一节 分析美容院经营面对的三座大三 一、纳客艰难 二、竞争手段单一 三、美容师激情不足 移动美容院的流程描述：选择户外宣传地址特色项目做现成体验吸纳客人终端顾客筛选产品效果+标准客情管理办法留住顾客 第二节 移动美容院的可行性分析 一、选址 1、一公里范围内美容院集中的位置首选。2、一公里范围内高档商场 3、一公里范围内高档小

15、区 将战火烧到对手门前，直接提高美容经营的竞争手段。二、开展区域内全面体验，扩大影响力，提高知名度，将美容院的硬件设备和软件管理直接展示在潜在顾客群内，并将营销半径直接扩大，增加潜在客群。通过体验式营销模式让产品说话，用品牌效果增加说服力，简单易操作，成功率有保障。1898 元纳客体验卡：三次纤体塑形，一次藏药养生，一盒 5 日咖啡，三百元现金券 从尺寸、体重、代谢、优惠四个方面吸引顾客走进来。三、专业的顾客筛选办法，有效的将高质量顾客纳入美容院，避免服务和耗材浪费。现场派发单页拉客（见话术 1）义诊（见话术 2）出美容院名头的诊断说明书（见附表 1）回答问题送优惠卡（见附表 2）领入店内做初

16、次体验。四、三方结合留住顾客 1、非常规促销让美容师积极参与，提供有保障的服务给到新顾客。（实现首张卡销售直接奖励现金 200300 元，其他提成照旧）。2、前两次避开顾客抗拒点只做效果出来，不做项目销售和产品销售。3、两次操作之后启动院长服务回馈电话，问询：手法舒适度，服务认可度，环境适应度，效果满意度。体现责任心，建议顾客多讲话，多交流，表现出负责任。4、根据顾客情况调整衔接卡项，如，先进性礼品促销拉伸。从 98 顾客先提升至 880 元 7 次卡奖励小礼品提升至 1980 元局部 15 次卡奖励高档礼品成为会员顾客终身享受特惠待遇上升至全身纤体卡顾客。吸客筛客留客稳客四步程序清晰易完成，

17、可操作性强，周密可行。能给美容院带来什么？一、竞争影响力+知名度提高，你不去影响别人就等着别人影响你，谁操作了移动式美容院谁就直接打击了对手，很容易在自己的区域内形成意识上的垄断经营。二、筛选顾客办法精妙，减少美容院纳客浪费（人力，物力）对你的竞争对手形成直接影响。三、非常规促销手段+重点的技术操作培训考核+公司专业美导带动，直接提高美容师队伍的战斗力，迅速形成团队作战习惯。为院内以后长期操作此纳客模式奠定基础。四、标准的客情管理方法进店，不仅解决新客人留店问题，同时能给美容院增加一个有力武器实现老顾客持久稳定消费。服务反馈表格。五、简单容易模仿，经过公司带动和指导为美容院输入一种持久纳客的有

18、效手段。植入店内一粒火种，成活率高，完全可以实现一劳永逸。第三节 物 料 准 备 清 单 一、店 内 准 备 场地沟通；饮水机；电源线；音箱麦克；现场摆设的产品；店内硬件照片喷绘；店内软件喷绘；门头条幅；相关宣传单张（需要在户外宣传店内其他品牌的情况下公司负责给设计费用自理）；顾客登记本；笔；锤子；钳子；剪刀；胶带；长条桌；凳子；竖立展棚的人员；两名优秀美容师。二、公 司 准 备 展棚、喷绘三张、仪器一至两台、纳客耗材、对比图、宣传展架、宣传单、稳定宣传棚拉线和地角订、固定喷绘的绕棚绳子、销售型美导一名、技术型美导一名、院内名头的诊断证明单（见附表 1）、筛选顾客专用问题答卷（见附表 2）、活

19、动前培训课件、活动前动员激励沟通确定非常规执行办法、发单话术（见话术 1）、订单话术（见话术 2）、压卡话术（见话术 3）三、活 动 流 程 导师下店沟通非常规促销执行动员激励流程培训技术培训考核确定人员岗位定位 宣传广告（可选）发单拉至移动美容院内检查义诊出诊断证明（见附表）回答问题卖特惠卡会员登记送入店内做初次体验或者确定具体体验时间。四、留 客 拉 伸 消 费 两次护理效果出现专业介绍（原理、优势、技术、仪器、效果承诺、家居注意事项）第三次到店沟通（见话术 3）卡项设计调整第四次以前院长沟通（见话术 4）美导返店坐诊销售。五、促 销 配 合 定卡顾客礼品设计、抽奖活动推动、带新客奖励办法

20、 话术一：发放宣传单拉客话术 XXX 您好，XXX 店活动，为全城人做身材及肥胖机率检测，属于义诊活动，不收费，检测后回答问题可获得店内奖品，修身堂结合 XX 妇联发起的抵制肥胖打造完美身材大行动，有时间可以参与一下，为健康做点贡献，奖品都是店里出。话术二：订单话术 您检测的效果不错，只是简单的身材尺寸差了点，其他的都很好的，现在给您一张表，你要在三分钟内回答上面的问题，答对 50%的我们就有一个大礼包送给您。请看下问题。很好，根据你回答的问题情况我们现在可以把这份大优惠给到您，这是一张店内的项目操作卡，三次纤体、一次藏药养生、5 包修身咖啡、300 元的消费代金券，价值 600 元，您现在只

21、需要交 38 元手工操作费用就能到店里去做这些护理，起码解决您一个部位超围的问题，将来对您买衣服和穿裙子都有很大的帮助。话术三：服务回馈电话沟通话术 XX 姐，您好，我是 XXX 店老板，最近看了店里的护理记录您本月内在店里做了两次护理，是 XX 美容师做的吧，能跟您简单聊聊吗？我花经历搞这个店，投资钱找好的环境，聘这些美容师来做手工，目的就是让你们在这里活的开心舒适，所以每个月我都给来过店里的顾客，不论新老都打一个电话，希望你们及时告诉我店里的服务状况，如果哪里不好了我的意愿也没有实现，你们不开心不舒适钱我也白投了，你们也白花了，有几个方面想听听您的感受，一是美容师服务怎么样？手法舒适程度行

22、吗？热情吗？二是环境怎样？颜色搭配你们都喜欢吗？三是做的什么护理？给您用的产品效果怎么样？适合吗？效果价格什么的都满意吗？您别嫌我啰嗦，这个是我们店里的必须程序，以后您要是接到我电话别不高兴，作为院长我认为我最应该做的就是了解你们的感受。有什么不舒服的一定要跟我说，人我们可以换，环境我们可以改变，就算您在店里一天我们也要保证让您舒舒服服一天。感谢您的配合，相关的问题在您下次来店里时请您关注我们的改变。再见。附表 1 现 场 义 诊 诊 断 表 XXX 美容院公开义诊标准对照表 顾客姓名：检测师：年 月 日 年 龄 身高 体 重 骨架分析 标准体重 超减 代 谢 情 况：部 位 上胸围 下胸围

23、腰 围 臀 围 臂 围 腿 围 标 准 现 状 超 减 面 诊 分 析 亚 健 康 分 析 家 居 调 整 建 议 书：饮 食 方 面 水 果 蔬 菜 主 食 情 致 须 知 情 绪 睡 眠 运 动 护 理 建 议：面 部 身 体 养 生 附表 2 筛 选 顾 客 问 题 表 1、口周脱屑发白是人体内哪里出了问题？2、含有维生素 C 的水果有哪些？3、你认为最好的服装品牌是哪一个？4、空腹吃西红柿有什么坏处？5、养生中，生发的季节是哪一个季节？6、你常去的商场是哪一个？为什么你经常光顾？7、用洗面奶洗脸和用清水洗有那些不同？8、最难忘的一次护理你是在哪里做的，什么值得难忘？9、鲸鱼是胎生的还是

24、卵生的？10、一年中哪一天白天最长，夜晚最短？11、迅速说出你知道的三家美容院！12、最喜欢的护理项目是什么？面护？身体？养生？附表 3 售后服务反馈电话记录表院长专用 顾客姓名 致电时间 电话记录 具体问题 处理意见 非常规促销手段沟通技巧 一 和院长沟通从利润分析做起。1980 元卡项顾客体验卡中代金券 300 元美容师包卡销售的常规提成 168 元（10%）手工操作费用 75 元（5 元/次）=1437 元。去掉 395 元的进货成本得出纯利润是 1040 元，为了让美容师在活动中积极做事保证发卡率和压单率给美容师从中间拿出 200300 元的非常规奖励。公司每个套装给店里补 80 元。

25、整个卡算起来，美容院老板得到的是 822922 的净利润和一个稳定包卡的新顾客。对于老顾客可以将非常规奖励办法调增到每个老顾客成功转卡一张给 80奖励。以保障美容院一个老顾客消费能得到 1340 元的稳定纯利润。二、沟通完非常规的奖励办法后对美容师进行动员，所有人明白内容后开始组织培训，进行考核，重点对操作上考核，必须要能够作出效果来。经过考核以后筛选对奖励最有热情学习技术最认真的两名美容师出来配合整场活动。要全线责任制，从发开到包 98 小卡到通过服务来定局部 1980 卡一气呵成中途不可以转手其他美容师，保持谁发开做服务的顾客就谁来搞定，然后就奖励谁。给美容师足够的理由认真发卡认真做服务，认真沟通，最后成交，三、最后一个环节美容院长通过服务调查实现留客工作，了解顾客进店感受，根据具体需求设计合适的疗程给到顾客实实在在的享受。