职业背景.pdf

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1、 职业背景 什么是 FAB 法则？FAB 法则，服务人员向顾客分析产品利益的好方法。即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候，针对顾客需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。（Feature）属性，即自己的产品有哪些特点和属性。（Advantage）优点。即自己与竞争对手有何不同（Benefit）益处。即这一优点所带给顾客的利益。所以，FAB 关注的是顾客的“买点”。课程收益 1、把握销售管理，了解日常店务管理的内涵。2、提高学员洞察力，满足顾客需求 3、提高学员与顾客沟通能力 4、帮助学员突破惯例销售方式 5、帮助学员认清自我，明晰角色，树立职业化的工作心态 基本推销公式：1、

2、事前准备：包括心理准备、了解产品、了解市场、拜访准备。拒绝是购买的机会，人总是从拒绝中开始推销的；2、寻找创造客户：生意指生生不息的创意，创意需要勇气和智慧，企业经营靠企划，赚钱靠管理。3、肯定购买对像 顾客(具备 4 个条件)钱 决定权 需要 品味 产 品 特色 功能 好处 举证 推销公式：找希望顾客、引起好感、获得信任、满足需要、缔结成交。干行销讲究威仪，威仪是教养的代表，代表产品的格调，可以说教，也可以让人尊敬，树立良好形象，即魅力、人格特质，很重要。购买心理五阶段，体现行为很重要。具体如下：1、注意（外表是招牌，注重环境利机，商场不怕你不买，就怕你不进来；女孩出嫁前为什么花枝招展、争奇

3、斗艳，主要目的是引狼入室）；2、兴趣（有注意才产生兴趣）3、欲望；4、联想；5、行动。这五点延伸到行为不佳上，延伸到推销公式上，事情就明朗了。行为从哪里表现：人缘，因为人缘是建立人脉的基础，人脉是建立关系的基石，关系是成就工作的开始。有关系一切好办，没关系一切照办。如与顾客之间没关系则建立关系，有关系则攀关系。推销的三比一好：1、比人(做生意不要太理性，最好感性加理性，因为生意无博士，没有公式，企业家都有智障的表情，让人信任、让人喜欢，看起来大智若愚)2、比产品的品质;3、比公司的信誉（品质一样的时候比信誉；信誉一样比说明、表达，讲得好的有互动的最终拿到订单，因为话不投机半句多，道不同不相与谋

4、，所以推销有推销的话术，讲话有讲话的技巧，要言而有物）沟通是通往通往成功的秘诀，沟通的目标是：1、让人了解；2、让人接受；3、要得到预期的反应；4、要了解别人；5、感情要更好 如何培养员工的责任心？强烈的责任心，是每位职员工做人做事的最基本准则之一，是衡量每个打工者有否良好心态，是每个人人生观、价值观的直接体现，更是一个人能力发展得到良好提升和未来职业规划最佳成长的综合素质之全面反映。那么如何培养员工的责任心呢？知名的沃尔玛商场要招考一名收银员，几经筛选，最后只剩三位小姐有幸参加复试。复试由老板亲自主持，第一位小姐刚走进老板办公室，老板便丢了一张百元钞票给她，并命令她到楼下买包香烟。这位女孩心

5、想，自己还未被正式录用，老板就颐指气使地命令她做事，因而感到相当不满，更认为老板故意伤害她的自尊心。因此，老板丢出来的钱，她连看都不看，便怒气冲冲地掉头离开。她一边走，一边还气呼呼地咒骂：哼，他凭什么支使我，这份工作不要也罢！第二位女孩一进来，也遇到相同的情况，只见她笑眯眯地接了钱，但是她也没有用它去买烟，因为钞票是假的。由于她失业许久，急需一份工作，只好无奈地掏出自己的一百元真钞，为老板买了一包烟，还把找回来的钱，全交给了老板。不过，如此尽职卖力的第二位面试者，却没有被老板录用。因为，老板录用了第三位面试的小姐。原来，第三位女孩一接到钱时，就发现钱是假的，她微笑着把假钞还给老板，并请老板重新

6、换一张。老板开心地接过假钞，并立即与她签定合约，放心地将收银工作交给她。三位面试者有三种截然不同的应对方式。第一个面试者的心态，是多数老板最害怕的类型，毕竟，只会用情绪来处理事情的人，任谁也不敢将工作托付给他。第二位面试者的处理方式，则是最不专业的表现，虽然委曲求全的人比较有敬业精神，但万一真的遇到重大问题，老板需要的不是员工委屈与退缩，而是冷静与理性的处理能力。于是，第三位面试者成功了，因为在这件小事上，她充分表现出责任心和专业能力。员工的责任心，就是企业的防火墙。其实许多企业巨人轰然崩塌与员工的责任心缺失有关；员工的责任心缺失，又与企业经营员工责任心的能力不强有关。要想让每一名工作人员的责

7、任心都充分体现出来，必须首先让员工学会遵守工作流程，严格按工作标准工作，不违反工作制度，自觉接受组织监管。要做到这一点，必须对员工进行培训、教育。何为培？就是培土、培养，在树苗四周堆上土叫培，目的有二：一是保护树苗不被风刮倒；二是保养，为树苗添加养料。何为训？就是告诉人们不该做什么。训导，就是告诉人们应该做什么，应该怎么做；训练，就是反复做，把应该做的事情按正确的方法反复演练。建议企业通过培训教育，让员工自觉自愿地反复做正确的事情，把演练和实战相结合，对业务流程熟悉、对业务标准形成条件反射，形成统一的行为模式和企业氛围，才能提高整个组织的责任心，构建企业的防火墙。如何让你的员工快乐的工作？员工

8、从快乐中迸发热情和灵感，获得不断努力投入工作的力量源泉另外公司的目标也自然水到渠成，这就是“共赢机制”。那么如何让你的员工快乐的工作呢？这应该是所有终端管理者都比较关注的问题之一。选对人，快乐之始 天生我才必有用，谁都可以是人才，谁都可以在不同的领域内获得培养和提升，关键是员工是否找对了工作，公司是否把他放对了位置。如果都能够得到肯定的答案，就是快乐工作的开始。西天取经谁最有用？沙僧不能和悟空比武力，悟空不能和沙僧比耐力，八戒看似没用，但也可以凭借智慧几次劝回了悟空。一个队不可以人才模式化，管理者的类型很容易固定下属的类型，这会造成“营养失衡”，影响团队的长期发展。所以撇开个人的喜好，撇开“优

9、秀人才”片面的固定模式，真正摸索到每个岗位的基本胜任要求，找到与之匹配的员工，员工就能在自己的岗位上实现自我，找到工作的成就感。所以，我引导公司 HR 团队将关注点集中于每个职位未来发展所必需具备的潜质，在重要岗中选取一些优秀员工作为分析对象，分析他们在工作中所表现出的优于其他员工的一些共同特质，并匹配合适的测评工具作为选拔员工的标准。比如房产中介业务员以前最关注的是热情度，可是抗压能力在工作遇到瓶颈时更重要，所以我们更关心员工是否能“屡败屡战”。用好人，快乐之道“无为而治”之道是中原自上而下强调的管理哲学。首先，自思想。鼓励员工在工作中畅所欲言，消解管理者对工作模式的固定欲望，不灌输太多个人

10、想法。工作的目标只有一个，完成目标的方法却有很多种，领导层不给出单一的答案，就是为了挖到员工心中的答案。中原非常鼓励经验分享，经常组织员工开展优秀员工座谈会、经典案例分享等活动，以此来交流提高相互之的业务知识及技能。在中原 8 年来，我最感动的是，老板一直会指导我怎么做，或告诉我完成任务可能遇到的困难，但从来没有要求我一定要如何做，在任何决策中我可以充分发挥我个人的想法，这也促成了我们团队任务的尽量多快好省地完成。老板的做法影响着我们每个管理层，虽然领导不作决定比作决定更难操控，但为了员工未来的发展，应该有更多的空间给有担当的员工。其次，允许犯错。做“允许犯错”的企业，就是公司不鼓励“怕”犯错

11、的员工，是因为想培养出敢于创新的员工。公司要从小公司一跃成为行业佼佼者，员工需要承担的任务、经历的挫折都会有很多，而公司不断给予的机会不仅是鼓励员工创新的保证，也是员工在实战中累积经验，快速提升自我的平台，中原就是走了这样一条迅速提升之路。“墨成规”风险虽小，但难有进晋力，公司要发展，必然需要乐于挑战和突破的员工，公司更看重的员工付诸于行动的勇气和在尝试中不断沉淀的经验。但是也应更注重员工对错误的认识是否正确，犯错后的“三个主动”非常重要：主动承担错误，并尽量弥补损失；主动分析犯错的原因，找到解决的方案；主动改正错误的做法，避免类似错误的再次发生。第三，完善规则。日臻完善的公司制度是“无为”管

12、理的保障和后盾。企业的发展需要有一条核心轨道员工可以做自己想做的事但不可以偏离轨道。制度是员工“有为”的约束，是确保员工不偏离公司轨道的保障，完善的制度可以降低企业发展的风险，使员工有更大的发挥空间。所以，制度不仅是反映企业管理思想的核心，同时也是衡量企业是否能有效控制风险的标准。善交人，快乐之桥 交流沟通是员工团结的桥梁纽带，是公司步调一致的基础。重视不同层次的“流通性”，连锁企业人力资源部应该定期走访各门店一线员工，并把员工的意见和想法及时反馈到高层，作为公司决策的依据，不能忽视任何一个市场区域的反映。其次，高品质的内部刊物、组织集体活动，其传播效果很重要，旅游、运动、竞赛等，可以拉近员工和公司核心高层之间的距离，使内部沟通更为人性化、频繁化。