案场管理心得.docx

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1、 案场管理心得 案场治理心得 淮安案场治理心得 201*-01-19淮安中心府邸案场 入公司已近一年，也经受过多个工程，包括岗位和工作职责也在不断的进步和调整，置业参谋、案场助理、案场经理等。在这个过程中，常常会发觉，许多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是几个不一样的事情。这或许就是人们说的“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。 时至年尾，在这里，我将我在案场工作中的心得整理出来，当作是对自己经受的一个过程的总结。 总的来说，案场治理，有着许多的因素，有着方方面面的条件在对治理起着不同的作用，但是，在案场的工作中有两个基准点是不行以违反的：一是执行力，二是分散力。 这两点应当是

2、对待各案场最重要的指标，我们可以想象一个没有执行力又没有分散力的销售团队是什么样子，这样的队伍，在现今的竞争中是脆弱的毫无力气的，消失这样的团队，只能证明领导的无能。 执行力：对于领导安排的工作任务，没有任何理由的按时按量的完成，有困难或者需要帮忙，提前说明，但是在工作布置下去以后，在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员，一次点名后不悔改，马上开除，毫不手软。 如何培育案场人员的执行力：在布置任务的时候，习惯性的说明任务的性质，核心内容，实施要点，留意事项以及完成时限。在任务开头约1/3时间时，跟进一次看看实施状况，同时询问有没有需要帮忙或者难以解决的问题。在任务时限到期时，马上召开销售会议查

3、看完成结果，对于没有完成的人员或者任务完成较差的人员，停顿一切其他工作，只负责本任务的完成。在任务布置时限过去150%的时候还是消极反抗未能完成的人员，那么他们不符合工作要求，跟不上应有的工作节奏，毫无理由，马上走人。像这样的人员，在以后的协作工作中，不但会带来巨大的麻烦，有时还会成为整个团队的拖油瓶。 分散力：团队之间的互助精神、为一个目标努力，不计较个人小得失的风气等等。一旦发觉有人自私过分，搞小团体等，力量再强，开无赦。 如何培育案场人员的分散力：首先，这是检验一个案场治理者人格魅力的事情，身先士卒的工作，积极的工作态度，强大的工作热忱，一碗水端平、对事不对人的治理方式，都是必要的；其次

4、，在工作中和工作外，都要制造大家能坐在一起的时机，探讨工作或者吃喝玩乐都可以，让同事之间更为相互了解和相互沟通；再次，多和案场人员沟通，听听他们的一些想法，准时开导，不要让想法淤积。总的来说，执行力和分散力应是推断一个团队的根本面，它表现着团队里面的每个人的做事的态度和做人的态度，力量不够我们可以培育，阅历不够我们可以磨练，但对于一个从为人处处事都无法达成共识和全都的人，是没有方法在一起工作和相处的，所以在这两个点上，身为一个案场治理者，不需要妥协，也不能够妥协。 总的来说，以上这些就是我对于案场治理工作的一些心得，有句话我始终记得，“以正合，以奇胜”。对于本质工作踏踏实实的完成，然后总结出自

5、己的想法和做法，渐渐形成自我的风格，将自己的风格贯彻究竟。我盼望各位同行在有精力看完这篇文章以后，能给大家带来一点触动，同时也更盼望大家对我的想法赐予教导，究竟理不辨不明，激情的思想碰撞会带来更多好的想法。 1、角色定位：熟悉自己的角色，即角色定位；作为一名案场治理者，肩负治理与被治理的 角色，下要得到业务员的拥护，上要得到公司领导的认可，方才有利于工作的开展。 2、治理心得： a、制度管人，在我独立操作的2个工程中，渐渐形成以制度说话，用制度来约束一切案场行为的标准条条款款，把业务员的日常行为约束其中，照章办事； b、人性化：非工作场所，与业务员亲如朋友和兄弟，喝酒、玩牌、唠嗑漫无边际；尤其

6、异地业务员特殊照看； c、奖惩清楚：在第一家知名代理公司做的比拟好，每个月有嘉奖与惩处，业务员积极性比拟高；其次个不知名公司整体制度模糊，在屡建无果后多以言语鼓励。 d、骨干培育：对业务尖兵我会放权监视培育，给别人熬炼时机，我不求他们以后留用于本公司，只求彼此相处的时间能够共同成长。 3、做人：经过这几年的熬炼，我觉得做人还是要表里全都，对于“两头草”的人迟早毙命。我不太涉及办公室政治和站位之争，还是做自己的事走自己的路。 4、沟通：言语不在多在准，沟通肯定要准时，过时了就没有再说的意义。 缺乏之处： 1、深度：虽然参加和单独做了几个工程，但还没有效劳商对我到达非常观赏的程度，看来我的效劳度做

7、的还不够好，有些地方对接的还不到位； 2、高度：专业高度不够，学问系统未全部形成，感觉有点半吊子，尤其这两年在三线城市操盘，很少有充电和培训的时间，自己已经感觉到了危机感。 1、我认为最重要的是一个团队要有分散力，所谓团队的分散力就在于治理者本身的力量了，所谓兵熊熊一个，将熊熊一窝，这个我就不多说了。 2、其次就是要有昂扬的战斗力，随时保持激情，一个团队里初期确定有这样那样的刺头之类的，也有新手，这就要看治理者本身怎么去严厉他们，中和刺头和新手的优点，刺头虽然常常不遵守纪律，耍滑头，但是不行否认，这类人的阅历和阅历同样比拟丰富，新手没有阅历和阅历但是激情很足，怎么去糅合他们，让新手用他的激情感

8、染刺头，让刺头把他的阅历传授给新手是需要我们仔细考虑的问题。那么同事还要留意的是，坚决处理不听从治理的销售人员，无论他力量多强，只要不听从治理，就杀一儆百，起到震慑作用，信任领导更看中的是一个治理者而不是一个有力量的销售员，固然自身的人格魅力也是相当重要的，个人的力量永久也无法比较团队的力量，一个好的团队是应当做到令行制止，随时随地都对工作布满激情。 扩展阅读：案 场 管 理 工 作 总 结 案场治理工作总结 一个领导两个基点六大职能 一、一个领导 在几个工程的运作过程中，我发觉，有时依据公司的需要，许多公司对于案场人员，尤其是治理层人员的定位并不清晰，一个工程消失N多名目繁多的营销治理人员，

9、同时工作内容相互穿插，就我个人所了解的治理岗位就有过：案场经理，工程经理，专案，副专案，销售经理，营销部经理，销售督导等等等等，都是换汤不换药的，一大把工作一手抓，结果最终不是协作不好，就是工作太多昏了头。 在这里，我的想法可能略微强权一点，一个案场经理，在整个销售工作中，是最为重要的一点，在这个位置上，统领整个案场的全部工作，但凡案场以外的其他事情，交给其他人去负责吧，那些工程经理啊、销售经理啊，他们也总不能每天闲着，总要活动活动。这样才能解除一个案场经理身上全部的杂事，让他全心全意投入根底工作之间，同时才可能将案场工作做深做透，而不是流于外表形式。 二、两个基点 在案场的工作中有两个基准点

10、是不行以违反的：一是执行力，二是分散力。 这两点也是我个人对待各案场经理最重要的指标，我们可以想象一个没有执行力又没有分散力的销售团队是什么样子的么？这样的队伍，在现今的竞争中是脆弱的毫无力气的，消失这样的团队，只能证明领导的无能。 执行力：对于领导安排的工作任务，没有任何理由的按时按量的完成，有困难或者需要帮忙，提前说明，但是在工作布置下去以后，在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员，一次点名后不悔改，马上开除，毫不手软。 如何培育案场人员的执行力：在布置任务的时候，习惯性的说明任务的性质，核心内容，实施要点，留意事项以及完成时限。在任务开头约1/3时间时，跟进一次看看实施状况，同时询问有没

11、有需要帮忙或者难以解决的问题。在任务时限到期时，马上召开销售会议查看完成结果，对于没有完成的人员或者任务完成较差的人员，停顿一切其他工作（用我的话来说叫“停岗”，包括接待工作和销售工作），只负责本任务的完成。在任务布置时限过去150%的时候还是消极反抗未能完成的人员，那么他们不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作节奏，毫无理由，马上走人。像这样的人员，在以后的协作工作中，不但会带来巨大的麻烦，有时还会成为整个团队的拖油瓶。 分散力：团队之间的互助精神、为一个目标努力，不计较个人小得失的风气等等。一旦发觉有人自私过分，搞小团体等，力量再强，开无赦。 如何培育案场人员的分散力：首先，这是检验一个案

12、场经理人格魅力的事情，身先士卒的工作，积极的工作态度，强大的工作热忱，一碗水端平、对事不对人的治理方式，都是必要的；其次，在工作中和工作外，都要制造大家能坐在一起的时机，探讨工作或者吃喝玩乐都可以，让同事之间更为相互了解和相互沟通；再次，多和案场人员沟通，听听他们的一些想法，准时开导，不要让想法淤积；最终，利用提成制度，提成采纳433制度，个人当月30%，小组每月40%，销售部季度30%，加强销售人员之间的相互协作和相互帮忙的精神。 总的来说，执行力和分散力是我推断一个团队的根本面，它表现着团队里面的每个人的做事的态度和做人的态度，力量不够我们可以培育，阅历不够我们可以磨练，但对于一个从为人处

13、处事都无法达成共识和全都的人，是没有方法在一起工作和相处的，所以在这两个点上，身为一个案场经理，不需要妥协，也不能够妥协。 三、案场六大治理职能 在案场的工作中，无一例外的会有大量的鸡毛蒜皮的事情消失，我的许多现在还在做案场的朋友诉苦：“每天从早到晚腿都跑细了，口水都说干了，其他人都悠闲的要死，就我最”是的没错，我们成认，这样的领导很称职，特别好，但是，在我的感觉中还不够完善，一个案场经理，我觉得正常每天只要工作6个小时就能很好的处理掉全部事情，工作忙不完，证明工作尚且是无序的和主次不分的；而每天工作不到4个小时的案场经理们，你们完了，已经大撒把了，你的许多工作已经放开了，至于它还能不能被你抓

14、到手中，看你的运气好了我将案场的核心工作归纳为6大块，这6块工作需要每天跟进和检讨的，大约要花掉4小时左右，其他每天的突发性工作，会有2小时左右。这样安排的更清晰合理，会让自己的工作更为高效，也让你在别人眼中较为悠闲，但是工作成绩又特别好。 第一职能：案场行政治理 毫无花俏的解释，包括案场治理制度、考勤制度、着装制度、卫生治理条例、等等硬性标准，这都是硬通货，无道理可讲，也没有什么人性化。我一般一开头较为强调这些标准，等大家都习惯了以后，就不再自己每天检查，而是对这些工作的检查实行每天轮番安排值日人检查，到我这边的表格上来记录。但是我同时着重强调，假如哪天我心血来潮抽查不过关，当事人扣1分，值

15、日检查人扣5分，所以相对大家也就比拟狡猾，有什么问题也是准时报备事实。（但是可恨的是，到现在还没有人到我这打过一次小报告，这算是应当欣慰还是应当悲伤？） 其次职能：案场人员治理 带着一个团队，沟通是必要的，去了解团队人员在想什么，同时让他们了解你在想什么，这个特别重要。现在许多销售人员的思想其实相对较为简洁，之所以留在这边工作，一是待遇不错，二是环境不错没有虚头八脑的东西，三是能学点东西。（在我手上还没有人反映说由于工作悠闲才留下来的，呵呵）但是可能由于现在人与人之间的竞争剧烈了，所以人们相处的度量也小了，常常会为一些小事有所想法。在这一块的工作上，主要还是针对以下几点：1、赐予销售人员一个表

16、达和发泄的途径，不在缄默中爆发，就在缄默中灭亡嘛；2、拉近关系，使工作的时候效率更高；3、侧面了解案场和谐的程度；4、当众表扬和单独批判，处理 一些人为的想法；5、挑动心情，提高工作热忱。我在这一块主要使用的方式有 1、晨会：大会小会必定表扬和鼓励，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。2、每个月至少单独和每个销售人员谈两次话，大都以工作完成状况开头，延展到最近工作表现，个人心情和团队关系的处理等等，最终以努力和看表现完毕。3、每月发薪后和大型销售活动的后一天，组织聚餐和玩乐等活动，完成我们预定目标的，部门掏钱；没完成目标的，排最终3人掏1/3，其他人分摊1/3，我掏1/3。 4、通过对个人性格和

17、擅长方面的判定，安排分担不同的案场治理事务，合理放权同时又让他们学一些东西。 第三职能：销售流程治理 在这一方面，我有一些独特的想法，和同行大局部人都不一样。许多公司和治理者过分强调人的作用，强调人的素养（包括头脑和嘴皮子等等）在销售过程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，似乎越是能说会道越是能卖好房子一样。但是我认为，我们现在需要的销售人员，只不过是销售过程中的一个组成局部，他们应当是和楼书、户型图、沙盘一样，是销售道具的一局部，而不是主宰。他们的主要工作应当是：效劳、效劳、效劳以及在适宜的时间将我们需要展现给客户看的东西展现出来。仅仅是这样而已。我们可以看到现在一些有前瞻性的公司已经这样做了

18、：进门有门童招呼；看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解；看样板房有专用通道；看销控价格全部在墙上；看建筑质量有建材展现区配上具体说明；看公司品牌有公司进展历程上墙；要回家商议的有楼书、折页、户型图等等等等，那销售人员在其中起到了什么作用？也就是由于如此，我对于销售人员的销售流程有着完全不同的定义。 1、重视销售流程的流水线作业：我在一个工程正式销售之前，会和同事们推敲很久，拟定两样东西。一个是XX工程销售流程详解，在里面我们对首次来访、再次来访、携带亲友鉴别、签订合同来访等数次客户登门置业参谋需要实行的动作和内容做出最具体的规定，具体到每一条走动的线路，每一个点上和客户闲谈的话，唯一不规定的是说话

19、的声音大小。其次个是XX工程答客问，许多工程都用这个，但是我做的是1100多条的答客问，每当有客户问出答客问上没有的问题时，我们就会准时添加。甚至于客户问到“（关于任意两套房子）你觉得我选择哪个比拟好?”我们都依据房源的不同比照状况，做出了20多个答复。根本上到了工程开盘3个月后，任意客户问的任意问题，都能在这个上面找到答案。有这两样东西傍身，我要求全部销售人员全部背熟，要考试和演练N遍，但凡达不到95分的，一律不允许上岗。这在好的方面，规定了整个销售流程的统一性，肯定不会有人冒漏子，销售人员一看到客户就会进入某种记忆状态中，完全靠本能做事情。在坏的方面，由于我们的说辞针对不同性格的人还是有漏

20、洞的间或会消失铺张客户。小事情就随他去吧其实案场销售就是工业化流水线，靠个人发挥能到达100%的产品合格率？笑话！产品合格率靠的是严格的流水线作业，照着做！出了乱子，责任我来背，但是你们要是不根据流程来？哼哼全部停岗，重新考试！ 在这一方面，我有一些独特的想法，和同行大局部人都不一样。许多公司和治理者过分强调人的作用，强调人的素养（包括头脑和嘴皮子等等）在销售过程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，似乎越是能说会道越是能卖好房子一样。但是我认为，我们现在需要的销售人员，只不过是销售过程中的一个组成局部，他们应当是和楼书、户型图、沙盘一样，是销售道具的一局部，而不是主宰。他们的主要工作应当是：效劳

21、、效劳、效劳以及在适宜的时间将我们需要展现给客户看的东西展现出来。仅仅是这样而已。我们可以看到现在一些有前瞻性的公司已经这样做了：进门有门童招呼；看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解；看样板房有专用通道；看销控价格全部在墙上；看建筑质量有建材展现区配上具体说明；看公司品牌有公司进展历程上墙；要回家商议的有楼书、折页、户型图等等等等，那销售人员在其中起到了什么作用？也就是由于如此，我对于销售人员的销售流程有着完全不同的定义。 1、重视销售流程的流水线作业：我在一个工程正式销售之前，会和同事们推敲很久，拟定两样东西。一个是XX工程销售流程详解，在里面我们对首次来访、再次来访、携带亲友鉴别、签订合同来访

22、等数次客户登门置业参谋需要实行的动作和内容做出最具体的规定，具体到每一条走动的线路，每一个点上和客户闲谈的话，唯一不规定的是说话的声音大小。其次个是XX工程答客问，许多工程都用这个，但是我做的是1100多条的答客问，每当有客户问出答客问上没有的问题时，我们就会准时添加。甚至于客户问到“（关于任意两套房子）你觉得我选择哪个比拟好?”我们都依据房源的不同比照状况，做出了20多个答复。根本上到了工程开盘3个月后，任意客户问的任意问题，都能在这个上面找到答案。有这两样东西傍身，我要求全部销售人员全部背熟，要考试和演练N遍，但凡达不到95分的，一律不允许上岗。这在好的方面，规定了整个销售流程的统一性，肯

23、定不会有人冒漏子，销售人员一看到客户就会进入某种记忆状态中，完全靠本能做事情。在坏的方面，由于我们的说辞针对不同性格的人还是有漏洞的间或会消失铺张客户。小事情就随他去吧其实案场销售就是工业化流水线，靠个人发挥能到达100%的产品合格率？笑话！产品合格率靠的是严格的流水线作业，照着做！出了乱子，责任我来背，但是你们要是不根据流程来？哼哼全部停岗，重新考试 2、用B类的人才制造A类的业绩：在销售过程中，人的状态是很难界定的，灵光一现，可能妙语连珠，让人喜笑颜开；回家和家人吵架了，回来脑袋空空。什么状况都可能消失。我看过一个故事：在我们国家，一个零件的加工图纸，只有3张，从3个面的透视，新上手的工人

24、，没有老工人的带着和指导，根本无法完成简单的成品。但是在德国，同样一个小小的零件，加工图纸就有12张，从各个角度对零件进展定位，甚至还包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他们那边，只要能够操作机床的工人，都能进展任意零件的成品制作。所以在国外，三流的技师都能做出一流的零件来，而在我们国家，高级技师，那牛的。这个故事对我触动很大。我们的销售人员，可能力量层次不齐，但是要让全部的人说出一样的话来，还是很简洁的，靠什么？背啊！我在聘请的时候，根本上找一些三流大学出来文科成绩较好的，在行内打磨多年的反而不要。为的是什么？第一，会背书；其次，脑瓜子没那么快，办事没那么精，少出些回扣之类的鬼事；

25、第三，他们在社会上竞争力不强，会比拟珍惜。只要上了我的流水线，很快他们就能独挡一面，反正客户要说什么他都知道，还有啥可怕有啥放不开的啊。我个人由于相比照较强势，案场人员流淌也比拟频繁，但是从来没有消失现场销售力量缺乏的状况，这叫什么铁打的营盘流水的兵！一般来说，我工程销售人员进来，2周内就可以单独接待客户，而同期朋友工程招的人，没1个半月上不了手，还老是出纰漏。3、效劳效劳效劳！在我们的销售流程固定死以后，剩下的就只有这个了。我有时常教训销售人员：“你们自己算算，你们和一个客户聊个三四次，加起来不到5个小时，人家就给你们带来几百块钱的销售提成，这是什么价位啊？1小时100块啊！就是最好的陪聊也

26、就这个价位了，人家陪聊还聊得你浑身舒坦，句句话说到你心坎里。你们还有什么理由不让客户舒适的一塌糊涂？聊几次就给你几百块的那是什么人？那都是大爷啊！侍侯大爷会不？不会要不要回去多看几次清宫戏？什么卑躬屈膝什么人格公平，全都靠边站着去！人家是花几百块买的是你的效劳，多几个笑容，说几句好话会要命啊！”固然了，话糙理不糙。许多销售人员会以为，提成是他们卖掉房子以后，公司应当赐予的，其实这是错的。公司雇佣销售人员，发你工资，你在这工作，天经地义了，你的提成，是你用超越一般的效劳和专业技能，从客户那挣到的。我们把销售称作“置业参谋”，是参谋哎！参谋是干嘛的，为了客户的利益最大化，提出最具有专业化的建议，这

27、是参谋。去看看银行的那些大客户投资参谋，那个效劳那个态度，多学着！我是感觉啊，等哪天房子都卖裸价了，客户购置价格=房价+置业参谋佣金，这个时候，肯定有90%的销售员要失业。我见过最好的一个销售员，1个月仅仅接待了10组客户，卖了17套房子！还没有什么团购的。人家靠的是什么，那个人情味那个工作态度那个效劳，买的人都巴不得把身边的人介绍给她熟悉，不买的都觉得亏欠她，有一点时机就还她人情，但凡打过交道的客户，都把不劲的给她介绍客户，老客户带新客户带的其他同事都瞠目结舌。这才是销售员们真正的样子。固然了，这种人才3个月不到就被人挖走了，我伤心了半天 第四职能：客户治理 客户治理在我的心目中是最重要的，

28、开房展会的时候我曾笑称：“你们现场人员可以把自己丢掉，但是客户资料肯定不能丢了，谁把自己的客户资料本丢了，自己也就不要回来了！”固然，这只是证明客户资料的重要性，但是如何去更好的治理以及利用它，产生最大的经济效益，这就是我要说的“中心集权式”的客户治理。“个人归个人”，“首接负责制”这是现在许多公司常用的客户划分根底，但是这个划分，从长期以来还是会带来许多的冲突，而这些小的冲突，到了最终，一般都会影响同事关系啊，造成不稳定根底啊。这些问题是会给一般工作带来阻碍的。 但是在我来看，我认为，这全部的客户都是公司的，都是花钱买来的，所以任何销售人员没有权利根据自己的喜好处置客户，销售员的本分是促进成

29、交，而不是促进自己选定的客户成交。那么我在处理客户的方式上分为四个面来解决：1、每日上报：每天全部销售人员接待的客户具体填写客户表，然后统一汇总上报，特地安排人负责输入电脑。 2、准时更新：每天的回访跟踪状况，准时上报，同步电脑更新，保持最新的客户数据。 3、专人解决：案场经理或者特地的销售主管每天负责召开一对一的客户检讨，针对每个客户的不怜悯况，争论得出下一步的解决时间和方案。4、如何将客户使用效益最大化？这个争论起来就大了，我是采纳了逆推的方法将不利于客户使用的状况最小化。什么样的客户算是铺张的？很简洁，要么是销售人员和客户沟通不畅的，要么是和客户没有准时合理沟通的。简洁来说，就是两种状况

30、，一是跟客户说话说不到一起，性格不合，话题不和，没有形成客户信任，还死抓着客户不放最终导致客户流失的；二是自己人不在，客户来了其他人不尽心处理，导致客户流失的。在解决这个问题的途径上，我选择了用利益驱动处理。我案场的销售人员提成根据这个比例来安排：在销售提成中，30%属于个人提成，到款发放；40%属于小组提成（两个销售小组），根据小组月度规划完成度发放，譬如完成80%，就发这40%的八成；最终30%属于销售部提成，根据销售部完成季度规划的百分比发放。这样会有几个好处，大家都很重视每一个客户，要知道，就算不是自己的客户，成交了也会给自己的小组提成和销售部提成增加百分点的啊，这是被动方面。同时，引

31、导小组队员之间的客户互助，这个客户你没把握搞定，没关系，拿出来争论，交给有把握的人，成交了以后，30%的个人提成给成交的人，70%的团队提成还是首接的销售员，双方都愿意，皆大高兴的事情。这个方式实施以后效果是特别明显的，但是实施了3个月以后，消失了另外一个新的状况，让我始料未及，叫做“专业接待员”有局部销售人员，特地开头接待新客户，接到了以后就交给别人处理，然后又开头新的接待，反正每完成一次销售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。而其他的人呢，经手的客户多了，每天忙得天昏地暗的，都没有时间去轮接新客户了，虽然多拿30%，但是到最终一核算，大家拿的都差不多，但是那些“专业接待员”们的工作强度

32、明显就要低得多我现在还没有找到更好的方法解决这个问题只能每天安排现场经理看着不过他最近似乎也被拖下水了 第五职能：资料治理 这个没有什么可说的，很大的一块工作，不难，但是很繁杂，需要安排特地的人去进展处理，我都是安排后场3个人处理这方面的工作的。包括：1、客户资料输入和更新，我要求上午11点之前看到前一天的客户资料；2、房源销控；3、工程图纸；4、合同打印；还有房产局土地局这局那局这部门那部门东西太多，我一般都是看完就放一边，嘿嘿，销售部助理干啥的？那就是后场主管嘛资料错误，唯她是问！ 第六职能：信息治理 许多案场治理人员都不重视这一块，认为这个东西，有个大慨的印象就可以了，甚至于有人都担心排

33、这一块的工作，对此，我一般都是“嘿嘿”就过去了，也从不提示人家。一个人做这行有没有天分从这里就能看出来，一个对全部信息不收集、汇总、分析的人，怎么可能成为一个合格的操盘手？而且假如各位看官想从一个案场经理成为一个营销总监的话，这个是最重要的一关。 信息治理的意思，就是对和工程相关的全部信息进展搜集，汇总，分析。要重点留意的是：全部信息每天每天每天进展！信息收集的内容包括： 1、每个客户的根本资料：年龄段啊，区域啊，受众渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的东西多了，这个是干嘛用的？分析购置群体啊！2、自己工程的消化轨迹：日成交均价线啊，房源去化线啊，楼层去化线啊，户型去化线啊这

34、个是干嘛的？你以为定价是怎么出来的啊，效益最大化啊3、全部竞争工程的消化轨迹：现在信息收集简洁了，每个地方都有房地产信息网，全部签合同都会实时在上面表达出来，根本上能追到每单套，把对自己工程的那些统计全部用在别人的工程身上，统计其他全部竞争工程的消化轨迹，这个是干嘛用的啊？还用说啊？知己知彼百战百胜同样的户型，我们就比人家廉价30块搞得人家都不知道输在哪。啊？还有人说只能看到总的看不到每套的？你笨啊！每5分钟更新一次，找人监控啊！ 4、区域内全部工程的推广材料：广告啊主题啊内容啊诉求点啊全部收集汇总起来！全部工程都要！等你半年收集起来以后，再把同一个工程全部汇总分析，看看吧看看吧，根本上那个工程的年度营销轨迹就是跑不掉的了，再在这个根底上多做一点分析和推断的话下半年根本就能保证是步步领先人家一手了，一招先招招先啊抢在别人开盘之日前三周，把人家开盘前4天的报纸硬广全部定完，然后追着人家的工程软肋和差异硬打，是什么感觉？试试你就知道啦这局部的工作可以拆分，找不同的人完成不同的统计，然后再到你这里汇总分析，目的嘛这年头想进步的人多啊长江后浪推前浪还是不要把鸡蛋放在一个篮子里面好啊！ 友情提示：本文中关于案场治理心得给出的范例仅供您参考拓展思维使用，案场治理心得：该篇文章建议您自主创作。