江苏省下半年监理工程师合同管理合同解除考试试卷.docx

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1、 江苏省下半年监理工程师合同管理：合同解除考试试卷 江苏省2023年下半年监理工程师合同治理：合同解除考试试卷 一、单项选择题（共 25题，每题2分，每题的备选项中，只有1个事最符合题意） 1、在建立工程进度调整的系统过程中，实行措施调整进度规划时，应当以为依据。 A：本工作及后续工作的总时差 B：本工作及后续工作的自由时差 C：非关键工作所拥有的机动时间 D：后续工作和总工期的限制条件 E：自我评定 2、在建立工程进度规划执行过程中，当消失的进度偏差影响到后续工作或总工期而需要实行进度调整措施时，应当首先。 A：确定可调整进度的范围 B：确定可利用的资源数量 C：分析所实行措施的本钱 D：分

2、析比拟各种措施的优劣 E：自我评定 3、有关编制或审核施工进度规划中消失的问题，表达正确的选项是。 A：监理工程师对施工进度规划的审查或批准，解除了承包单位对施工进度规划的责任和义务 B：尽管承包单位向监理工程师提交施工进度规划是为了听取建立性的意见，但施工进度规划一经监理工程师确认，即当视为合同文件的一局部 C：B项被视为合同文件的一局部，不能作为以后处理承包单位提出的工程延期或费用索赔的依据 D：强制干预承包单位的进度安排，或支配施工中所需要的劳动力、设备和材料，是监理工程师应尽的职责 E：自我评定 4、监理人直接向分包人公布了错误指令，分包人经承包人确认后实施，但该错误指令导致分包工程返

3、工，为此分包人向承包人提出费用索赔，承包人。 A：以不属于自己的缘由拒绝索赔要求 B：认为要求合理，先行支付后再向业主索赔 C：不予支付，以自己的名义向工程师提交索赔报告 D：不予支付，以分包商的名义向工程师提交索赔报告 E：专业监理 5、【例1单项选择题】工程竣工验收未能通过，经过承包人修正缺陷再次验收检验合格。这种状况下计算承包人的实际竣工日期应为日。 A：承包人第一次提交竣工验收报告 B：承包人修改后再次提请竣工验收 C：最终验收合格 D：办理竣工验收手续 E：专业监理 6、建立最终的风险清单应采纳_。 A风险调查法 B专家调查法 C流程图法 D阅历数据法 7、某工程工程施工阶段，发包人

4、与某科研机构的试验室签订了托付试验合同，商定该试验室完成监理工程师指示的材料和工艺质量的检测试验。以下有关检测试验的说法中，正确的选项是_。 A试验室只承受发包人指示的试验工程 B试验室应完成承包人要求的试验工程 C监理工程师有权指示试验室完成某项试验，但不对检测数据的正确性负责 D监理工程师应对依据错误检测数据作出的指示担当责任 8、某施工工程采纳评标价法评标。评标委员会推举的中标候选人为甲、乙两单位，甲的投标价为5050万元、评标价为5060万元，乙的投标价为5070万元、评标价为5050万元，则评标报告中推举中标候选人排序第一的是。 A：甲投标人，合同价为5050万元 B：甲投标人，合同

5、价为5060万元 C：乙投标人，合同价为5070万元 D：乙投标人，合同价为5050万元 E：专业监理 9、与邀请招标相比，公开招标的特点是。 A：竞争程度低 B：评标量小 C：招标时间短 D：费用高 E：专业监理 10、组织必需对顾客进展动态跟踪，准时地把握顾客需求的变化，不断地进展质量等方面的改良，争取同步地满意顾客的需求与期望，表达原则。 A：以顾客为行为准则 B：以顾客为关注焦点 C：以顾客为判定原则 D：与顾客互利 E：工程变更单 11、建筑安装工程费构成中，住房公积金属于。 A：规费 B：措施费 C：直接费 D：利润 E：由于传染病的影响而临时停顿的施工 12、施工阶段监理工程师进

6、展投资掌握的合同措施之一是。 A：明确投资掌握人员的责任 B：确定工程变更的价款 C：进展工程计量 D：做好施工记录 E：由于传染病的影响而临时停顿的施工 13、可以作为编制建立工程监理规划依据的是。 A：施工组织设计 B：政府进展改革部门批准的可行性讨论报告、立项批文 C：专项施工方案 D：施工进度规划 E：工程保险金 14、某城市污水处理工程的建筑安装工程费为2500万元，设备购置费为1100万元。依据建立工程监理范围和规模标准规定，该工程_。 A可以不实行监理 B必需实行监理 C仅建筑安装工程实行监理 D设备制造实行监理 15、适用于时标网络规划中实际进度与规划进度比拟的方法是。 A：S

7、曲线比拟法 B：香蕉曲线比拟法 C：前锋线比拟法 D：列表比拟法 E：自我评定 16、关于违约金的说法，正确的选项是。 A：商定违约金必需明确详细的数额 B：商定的违约金低于违约造成的损失，当事人可以恳求人民法院或仲裁机构予以增加 C：商定的违约金低于违约造成的损失，当事人可以要求违约方另行赔偿 D：只要商定的违约金高于违约造成的损失，当事人即可恳求人民法院或仲裁机构予以削减 E：专业监理 17、“纵向受力钢筋连接方式应符合设计要求”属建筑工程施工质量统一验收标准中质量检验的_工程。 A主控 B一般 C根本 D保证 18、假如招标文件规定，中标价必需是经评审的最低报价，则投标人在报价时，应兼顾

8、投标中的竞争力与中标后的利润，在计算报价时，宜。 A：以预算定额为报价根底，再进展适当让利 B：以概算定额为报价根底，再适当让利 C：以市场类似工程为报价根底 D：以企业自身的技术与治理水平为报价根底 E：由于传染病的影响而临时停顿的施工 19、“保证各种与质量治理体系有关的文件之间的协调，不产生冲突，保证各自为实现总目标担当好相应的任务。”表达监理单位组织编制质量治理体系文件时的原则。 A：符合性 B：确定性 C：相容性 D：可操作性 E：工程变更单 20、依据建立工程施工合同(示范本本)，由于设计变更应赐予承包人增加合同价款时，变更价款的支付时间为之日。 A：工程师发出设计变更通知 B：承

9、包人完成变更工程 C：承包人提交变更追加合同价款报告 D：最近一期工程进度款支付 E：专业监理 21、某工程工程的设计合同，设计人提交了初步设计文件并完成了局部施工图设计任务。由于环境影响评价未获得批准，该工程被迫暂停，此时设计合同履行的时间接近合同商定期限的一半，设计工作已完成全部任务的60%。若合同终止，发包人应向设计人支付_。 A合同商定设计费的60% B双倍定金作为赔偿 C合同商定设计费的一半 D合同商定的全部设计费 22、某建立工程的净现金流量如表3-3所示，则该工程的静态投资回收期为年。 A：333 B：425 C：433 D：475 E：由于传染病的影响而临时停顿的施工 23、施

10、工图预算的方法中，简洁易懂，便于把握，审查和发觉问题速度快的审查方法是。 A：全面审查法 B：比照审查法 C：筛选审查法 D：重点审查法 E：由于传染病的影响而临时停顿的施工 24、商定的违约金低于造成的损失的，当事人可以恳求予以增加。 A：监理单位 B：人民法院 C：人民检察院 D：建立行政主管部门 E：工程保险金 25、监理单位承受建立单位托付对工程工程实施全过程监理时，需要在设计预备阶段。 A：编制工程工程设计出图规划 B：进展环境及施工现场条件的调查和分析 C：审查工程工程建立总进度规划 D：进展工程工程工期目标的论证和决策 E：自我评定 二、多项选择题（共25题，每题2分，每题的备选

11、项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，此题不得分；少选，所选的每个选项得 0.5 分） 1、设计阶段监理工程师投资掌握的主要工作有_。 A对建立工程总投资进展论证 B按合同要求准时精确、完整地供应设计所需要的根底资料和数据 C组织设计方案竞赛 D帮助设计单位开展限额设计工作 E审查工程概预算 2、工程材料检验制度中，材料进场必需有。 A：出厂合格证 B：生产许可证 C：质量保证书 D：使用说明书 E：讨论化验单 3、监理实施细则中，专业工程特点应从专业工程进展有针对性的阐述。 A：施工的重点和难点 B：施工工艺 C：施工工序 D：工程概况 E：施工范围和施工挨次 4、工程监理机

12、构施工阶段投资掌握的主要任务有。 A：编制招标工程标底 B：供应费用索赔的依据 C：进展工程计量 D：审查施工图预算 E：对工程造价目标进展风险分析 5、压缩关键工作的持续时间，来确保进度掌握目标的实现，详细措施包括_。 A组织措施 B技术措施 C经济措施 D其他配套措施 E组织搭接作业的措施 6、工程材料是工程建立的物质条件，是工程质量的根底，工程材料包括。 A：建筑材料 B：构配件 C：施工机具设备 D：半成品 E：各类测量仪器 7、建立工程安全生产治理条例规定，建立工程施工单位的_应当经建立行政主管部门或者其他有关部门考核合格前方可任职。 A主要负责人 B技术负责人 C工程负责人 D人事

13、治理负责人 E专职安全生产治理人员 8、在选择勘察单位时，监理工程师除重点对其资质进展掌握外，还要检查勘察单位的_，考察勘察单位的专职技术骨干素养、业务及效劳意识。 A技术治理制度 B质量治理程序 C勘察实施方案 D勘察任务书 E年检合格证明 9、根据设计合同示范本本有关违约责任规定，以下描述中不正确的选项是_。 A发包人延误支付设计费，设计人可暂停下一阶段设计工作 B设计完成后，所设计的合同工程停建，发包人应支付全部设计费 C合同生效后，设计人刚刚开头工作，发包人即宣布解除合同，此时违约处理限于定金不退还 D设计人缘由延误提交设计文件，每连续一天减收该工程2%设计费 E设计工作完成超过合同商

14、定一半时，发包人要求解除合同，应当支付该阶段的全部设计费 10、财务评价的内容包括_。 A盈利力量分析，通过静态或动态投资回收期评价工程的财务盈利力量 B盈利力量分析，通过静态和动态评价指标计算工程的财务盈利力量和水平 C偿债力量分析，分析测算工程归还贷款的力量 D不确定性分析，分析工程在计算期内不确定性因素可能对工程产生的影响和影响程度 E风险性分析，分析环境对工程投资的影响 11、【例2.多项选择题】以下各种建立工程组织治理模式的优点中，有利于工程造价掌握的模式有。 A：工程总承包模式 B：工程总承包治理模式 C：设计总分包模式 D：施工总承包模式 E：平行承发包模式 12、建立单位进度掌

15、握的规划系统包括（）。 A工程工程前期工作规划 B工程工程建立总进度规划 C工程工程设计总进度规划 D工程工程施工总进度规划 E工程工程年度规划 13、风险分析与评价的任务包括。 A：确定单一风险因素发生的概率 B：建立初始风险清单 C：分析单一风险因素的影响范围大小 D：分析各个风险因素的发生时间 E：仅在于找出风险因素和风险大事 14、关于工程法人责任制与建立工程监理的关系，以下表达正确的选项是_。 A建立工程监理制是实行工程法人责任制的必要条件 B工程法人责任制是实行建立工程监理制的必要条件 C工程法人责任制是实行建立工程监理制的根本保障 D建立工程监理制是实行工程法人责任制的根本保障

16、E建立工程监理制与工程法人责任制没有必定联系 15、质量治理体系有效运行的要求，可以概括为以下。 A：全面贯彻 B：行为到位 C：超时治理 D：适中掌握 E：有效识别 16、在对建立工程投资、进度，质量三大目标之间的统一关系进展分析时，应当做到。 A：把握客观规律，充分考虑制约因素 B：充分考虑组织协调对目标掌握的作用 C：慎重选择被删减或降低设计标准的详细工程内容 D：对将来、预期的收益不宜过于乐观 E：将目标规划和规划结合起来考虑 17、施工图预算审查的详细内容包括。 A：各项取费标准是否符合现行规定 B：是否考虑了施工方案对工程量的影响 C：工程计量单位是否符合要求 D：施工组织设计是否

17、合理 E：利润和税金的计取是否符合规定 18、进展建立工程敏感性分析时，可以通过计算确定敏感因素。 A：盈亏平衡点 B：评价指标变动率 C：不确定性因素变动率 D：变动因素临界点 E：敏感度系数 19、依据建立工程工程量清单计价标准(GB505002023)，发生以下状况时，应按承包人实际发生的工程款支付的有。 A：工程量清单中消失漏项 B：工程量计算消失偏差 C：为保证工程质量采纳了新技术 D：工程变更引起工程量增减 E：为加快工程进度采纳了新工艺 20、建立工程组织治理模式的平行承发包模式的优点主要包括_。 A有利于缩短工期 B有利于合同治理 C有利于投资掌握 D有利于业主选择承建单位 E

18、有利于质量掌握 21、可以不申请办理施工许可证的情形有。 A：工程投资额在80万元以下的建筑工程 B：工程投资额在30万元以下的建筑工程 C：建筑面积在以下的建筑工程 D：政府投资的建筑工程 E：建筑面积在以下的建筑工程 22、建立工程监理的主要任务是_。 A掌握建立工程投资 B掌握建立工程制度 C建立单位进展招标 D帮助施工单位进展索赔 E掌握建立工程质量 23、工程询问公司为承包商供应的效劳有_。 A施工阶段全过程效劳 B全方位目标掌握效劳 C合同询问和索赔效劳 D技术询问效劳 E工程设计效劳 24、设备选购的原则有。 A：向有良好信誉，供货质量稳定合格的供货商选购 B：所选购设备和配件的

19、价格是合理的，技术相对先进，交货准时，修理和保养能得到充分保障 C：向有信誉的合作单位介绍的供货企业选购 D：所选购设备的质量是牢靠的，满意设计文件所确定的各项技术要求，能保证整个工程生产或运行的稳定性 E：符合国家对特定设备选购的政策法规 25、以下造成损失的大事中，依据建筑工程一切险的规定，应由保险人支付损失赔偿金的有。 A：地震造成的工程损坏 B：水灾的沉没损失 C：气温变化导致材料变质 D：施工机具的自然磨损 E：非外力引起的机械本身损坏 篇2：家庭效劳合同 家庭效劳合同 甲方(客户) 姓名 : 住址: 电话: 身份证号: 乙方(效劳人员)姓名 : 电话: 甲乙双方在公平自愿协商全都的

20、根底上签订合同,以供遵守。 一、效劳局部 （ 一）效劳地址： （二）效劳内容： （三）效劳时间：自*年*月*日起 至*年*月*日止，效劳人员每月工作 天、休息 天（月嫂效劳前15天内不能主动要求休息）每天工作时间为 小时。 （四）三天试用期预付 合同定金 元，共计 元。 （五）支付方式：按月支付现金。 （六）甲方应在乙方上户三天后（试用期），第四天向乙方支付一个月的工资（转账 现金）工资 元/月，支付时间： 。 二、各方的权利和义务 （一）甲方的权利和义务 1、甲方有权利要求乙方按合同商定保质、保量完成工作。 2、在合同履行中，若因乙方自身的过错造成甲方财产损毁或人身受到损害，甲方有权要求乙方

21、担当赔偿责任，但因不行抗力或甲方或效劳对象自身的过错造成的除外。 3、甲方有权依据实际，变更、增加效劳内容和效劳时间，但需经双方协商同意，并签订补充协议。 4、甲方应按合同商定按时支付工资，不能无故克扣或逾交，若违约则每日按应交工资额的0.5%支付违约金。 5、在合同履行期间，甲方有义务维护乙方的人格尊严，并应为乙方履行职责供应必要的工作条件。 6、在合同履行期间，甲方若与乙方因履行合同或其他缘由发生纠纷，甲方有权与乙方解除合同或向有关部门申请处理，但不得以此为借口克扣或逾交其应付工资，否则视为违约。 7为维护乙方的合法权益，甲方有义务照实向乙方说明家庭成员的安康状况。如因未照实告知而产生的后

22、果，由甲方担当。 （二）乙方的权利与义务 1、乙方为了更好的进展效劳，有权向甲方承争，询问效劳场所设施、器具的使用方式和完度，甲方有照实告知的义务。若因甲方隐瞒或不告知，使乙方在不知情的状况下所造成的损害，乙方视为无过错。 2、在合同履行中，乙方应做到按期保质的完成效劳工程和工作。 3、乙方有权维护自身的人格尊严不受侵害，假如在效劳中遇到甲方或效劳对象对自己的人格不敬重或其他侵害人身权力的状况，可马上终止工作或要求解除合同。 4乙方在效劳时间内，因甲方或效劳对象的缘由造成乙方财产损毁或人身受到损害，甲方依法担当赔偿责任。5、乙方工作时间为 天，其中 天为休息日，休息时间依据要求定（月嫂效劳前1

23、5天内不能主动要求休息，春节可休假三天，其他法定节假日期不休息，按双薪，其他效劳人员休息时间按国家相关法规执行）如有特别状况，双方可以协商解决。 （三）其他商定 1、效劳期满后甲方若续用乙方，应在合同完毕前7天通知丙方并续签合同。 2、乙方下户离岗时，甲乙双方均应检查各自有无财物丧失或人身损害。乙方离岗后，合同各方不再为他方损失担当责任。 本合同一式二份。均具有法律效力。如有未尽事宜，可另行协商解决 。 甲方签字： 乙方签字：*年*月*日 篇3：合同谈判事半功倍的好方法 合同签署是为了保障自己的利益，而合同谈判则是为自己取得大利益的根底，怎样临而不乱谈判胜利就显得很重要了，我想谈谈我的拙见，盼

24、望可以有帮忙。 合同谈判的意义就是预备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进展的协商活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请(有的没有)-要约-反要约-再要约-再反要约-承诺的过程。 要约，又称发盘、发价或报价等,是盼望和他人订立合同的意思表示,它是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，合同法称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，它是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或承受提议，是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。谈判有人、事、时、地四大要素。 一、人的因素，这也是最

25、重要的因素。 通常，一方的谈判代表要与对方对称，要有相对应的打算权。谈判时，内部要有一个分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等，要让每个角色各有任务。这样才能有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。 二、谈判的其次个要素是事 事就是依据谈判的主题与目标，做好充分的预备。这包括当事双方的有关资料预备、市场行情摸底、确定谈判程序等等。 三、时间的要素 一般应选择于我方有利的时间进展谈判。选准了时机，谈判就更简单胜利。假如是东道主，要赐予对方以热忱的接待，以便增进友情，为谈判打下良好的感情根底。总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。 四、地点 不用说，这可由双方事前分别权

26、衡后再协商确定。 接下来就是最主要的了怎样为谈判做预备呢? 一、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。 二、了解对方，审查对方的法人资格和资信状况以及对方的履约力量。 三、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。 四、收集、整理和熟识与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。 五、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要预备好上中下三策，做到临场不乱。 六、进展内局部工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色清楚，相互协作，各有重点，进退自如。 七、设计出谈判的程序。 预开头谈什么，接着谈什么，最终谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要估计哪些环节可

27、能消失分歧，消失了这些分歧应实行什么对策。 另外在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。 合同谈判遵循的原则 通常，谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着打算性的作用。所以，谈判时应遵循 一、公平互利的原则 谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。假如一方只享受权利而不担当义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的合同很难签订。只有公平互利才能到达“双赢”的结果。 二、友好协商的原则 谈判时，不行避开地要发生争议。在发生争议的时候，急躁、强迫、挟制、哄骗等手段都不是解决问题的好方法。谈

28、判往往正是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。假如双方在合作的开头就不开心，以后就很难能顺当履行合同。 三、依法办事的原则 双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到国家法律的爱护。 以上是谈判的方法、技巧，下面我想说的是谈判时怎样倾听对方的讲话，这在谈判中很重要 倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而准时正确地做出推断，实行恰当的行为。 倾听，要做到专注。一般听话时思考的速度比讲话时思考的速度要快四倍，要利用这多出来的时间进展思索、做出推断和寻求对策。 倾听时还要以体态语言

29、，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问题。同时，还要留意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的感情、态度进展推断。 特殊留意不要任凭打断对方的谈话，要让对方把话说完。只有让对方把话说完，才能了解对方的真正意图，从而赐予恰当的答复。 谈判时怎样发问呢? 问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或盼望对方供应自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提示对方留意到某些重要的问题，为对方的思索供应新的思路等。有的问话还有利于终结话题。比方： “您的意思是否是说?”一类，这表示要澄清某个问题; “您有什么想法?”“您有什

30、么准备?”等一类表达了问话人探究的语气; “本协议，你们是今日实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进展选择; “这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应留意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人; 假如您只想了解一般状况，则提出一连串的问题请对方答复即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?” 还有一种有剧烈示意作用的问话，如：“假如你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?” 谈判中答复的秘诀 答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不精确，就会给自己造成极大的

31、被动。所以，答复时应把握好以下技巧： 一、在答复之前，要深思熟虑，充分思索。 这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。假如对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思索时间，或者获得一个内部商议的时机，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进展仔细的思索”等为由，拖延答复。 二、要在弄清了问题的真正含义之后再进展答复。 对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得准确的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方究竟要担当什么样的义务。对于这些问题，答复时要实行极为慎重的态度，说错了就要担当责任。 三、谈判中要有标底，但不要一开头就将

32、标底和盘端出。 在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进展的，双方的目标很少百分之百的全都。要使双方的目标趋于全都，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最终到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估量对方的目标。要预备在较高的标底的根底上，一点点让步，最终才能接近自己的标底。假如你一开头就交出标底，就没有讨价还价的余地了。 四、要适时地运用回避手段 对于有些问题，当不能答或不便于答时就不行牵强作答，而要实行回避手法。假如能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。 五、在谈判终了时，对谈判要赐予正面的、确定的评价 不管结论如何，谈

33、判都会给参加的双方带来肯定的积极成果。所以，切勿以否认的话来完毕谈判。不满足时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否认。 说服的要领 说服的目的是要设法让对方转变当时的想法而承受自己的意见，这是谈判工作中最困难的一步。为此： 一、要对对方表示友善，使对方熟识和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更简单承受你的忠告。 二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，假如对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会非常重视这种意见，就更简单承受建议。 三、在说服对方时，也应当坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。 四、要更多地强调双方利

34、益的全都性。正是这种全都性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。 五、假如对方承受了说服，也要使相关的手续和大事简便，以利于说服效能的发挥。 辨论的技巧 一般说来，在预备阶段设计谈判程序时，就要努力避开辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进展某种辩论。 一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实依据或法律依据。 二、针对对方没有依据的指责，要正值反对。 反对时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定;可指出对方的论据不行靠，或是不充分，或是根本就没有事实依据;可指出对方的论点和论据之间没有规律联系，推导

35、不科学。 三、实行原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。 要抓住要点，切中要害，至于小问题，能模糊就模糊，能妥协妥协。 四、措词精确、锐利，但不要损害对方，特殊不要薄情挖苦，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特殊是不要蛮不讲理。 五、态度要客观、公正，要沉着不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。 六、辩论的目的是为了合作，因而应当有原则的、有分寸的、善意的。 表达的要领 表达是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。 一、表达时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。由于对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。 二、表达

36、时，重点要突出，要抓住主题，肯定不能远离主题去表达一些无关紧要的事情。 三、表达时，要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。 四、表达时，要讲出准确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也模糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的根底。 五、表达时，第一次就要将表达的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的预备工作，而在谈判时也要实行慎重的态度。 谈判策略15条 一、带一点狂。 审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点恐吓的心情，以显示自己的决心，使对手气馁。 二、给自己留肯定的余地。 提出比自己

37、的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。 三、装一点小气。 让步要缓，而且还要显得很牵强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。 四、不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要常常说：“假如我能作主的话”。要告知对方，自己还不能做最终的打算，或说自己的最终打算权有限。这样，就更有盘旋的余地，使自己有推后思索的时间和摸清对方底牌的时间。 五、不要轻易亮出底牌。 要使对手对自己的动机、权限以及最终期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的状况知道得越多越好。 六、运用竞争的力气。 即使卖主认为他供应的是独门生意，也不妨告知对方，自己还有买新产品或买

38、二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态 势。 七、伺机喊“暂停”。 假如谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告知对方：自己要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有时机讨论对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。 八、不要急于成交。 除非自己的预备工作非常充分，而对方却毫无预备，或者自己握有百分之百的主动权，否则，不必也不能不加思索就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。 九、转变方法，出其不意。 有时要突然转变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如转变说话的声调、语气、表情 至生气等，都可

39、能使对方转变立场和态度。 十、盛气凌人。 有时可以威逼对方，看对方如何反响。这一手有肯定冒险性，但有时很生效，可以迫使对方承受修改的合同或重开谈判。 十一、间接求助战略。 可以说：“我真的喜爱你的产品，也真的有此需要，惋惜我没有力量负担。”这样可以满意对方自负的心理，因而让步。 十二、小利也争。小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，因而也值得一争。 十三、要有耐性、韧性。 不要期望对方马上承受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。 十四、不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。 胜利的谈判是使双方都有好处、双方都开心地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是成功者。这就是所谓的“双赢”。 十五、谈判须有完整的记录，记录要正确无误。谈完后，还须双方认同签字。 本篇文章来源于点睛考试网 ；原文链接地址：