河南省市场营销专业课对口升学试题.docx

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1、河南省一般高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试卷总分核分人推销实务100 分得分评卷人一、填空题每空 1 分，共 10 分1. 推销客体包含、和。2. 推销组织设置的原则是精简、统一、。3. 迪伯达模式和爱达模式相比最大特点是紧紧抓住了顾客的这个关键环节。4. 与是交易方式洽谈的核心。5. 推销掌握的本质是对推销活动的与。得分评卷人二、选择题每题 2 分，共 20 分。每题中只有一个选项是正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内6. 汽车推销员通过雇佣汽车修理厂的汽修技师获得目标顾客的方法属于 介绍查找法托付助手查找法普访查找法广告拉引法7“怎么样？买一件吧。要黑色的、蓝

2、色的还是白色的？”这属于总结法等待承受法顾客试用促进法局部承受法8. 具有空间跨度大的特性的传播渠道是 群众传播组织传播群体传播人际传播9. “迎五一，黄金每克200 元”这种报价方式是 先行报价法比照报价法均摊报价法高价报价法10推销的起点是()约见顾客查找顾客接近顾客了解顾客11原则性洽谈策略多为以下哪种类型的推销人员所承受 强行推销型 顾客导向型推销技术导向型 解决问题导向型12“请问买质量好的还是差一点的呢?”，“固然是买质量好的!”，“好货不廉价，廉价无好货。这也是” 这种提问方式是限制式提问 动听型提问启发型提问13在以下选项中不是推销接近目的的是协商型提问引起留意激发兴趣为洽谈做

3、预备促进购置14. 在顾客难以到达心理平衡时，最适宜承受的异议处理方法是 糊涂处理法 但是处理法补偿处理法询问处理法15. 针对品种单一、规格多的企业适宜承受的人员组织构造是 小组构造式 客户构造式产品构造式地域构造式得分评卷人三、推断题每题 1 分，共 10 分。正确的，在题后括号内打“”，错误的打“”16. 推销技术导向型的推销人员面对防卫型的顾客，推销成功概率高。17. 埃德帕模式中淘汰产品的步骤中，淘汰的是质量不合格的产品。18. 在公共场所和生疏顾客见面应，按“见人递根烟，好话说半天”的原则沟通。19. 目标顾客是包含于潜在顾客的群体。20. 假设顾客情愿，最好的约见地点的选择应当是

4、顾客的居住地。21. 推销商品后的结算承受非托收承付结算方式和托收承付结算方式。22. 商品要素洽谈的核心是质量问题。23. 推销人员外出应按公司要求统一着装，表达公司统一的文化理念。 24. 推销的核心问题是说服和诱导。25. 现代推销观念的推销方针是：温顺式。得分评卷人四、问答题每题 10 分，共 30 分26. “你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员答复，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在连续上涨，所以商品的价格还会涨 得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”该推销人员运用了哪些异议处理方法？ 解释其概念并简要说明运用这些方法的留意事项。27. 针对顾

5、客“我手头的资金比较紧急”的最终问题，使用小点成交法进展答复， 解释什么是小点成交法，并说明运用此方法需要留意的问题。28. 如何制定推销的洽谈打算？得分评卷人五、案例题每题 15 分，共 30 分29. 推销员在下午四时左右到了一家正在预备晚餐的家庭，向主妇说明这口压力 锅的特点。正值推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最 后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭 的前提下，最终这位推销员只好悻悻然地离开。晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视， 主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那口锅格外好用而且价格又公 道，我实在格外宠爱，

6、真想买一口。”这时丈夫疑心地问她：“既然你这么宠爱，为什么不马上买下来呢？”太太说“我始终在等待他要求我买一口，可是那位推销员自始 至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。”问题：结合案例谈谈如何利用成交的根本策略促进成交。30. 某炮竹厂原告与某工业总厂被告于2023 年 9 月签订了一份炮竹购销合同。合同签订后，原告在取得当地工商，公安机关批准的合法手续和证件后，按合同规定条款准时进展炮竹的生产、运输和销售工作，并按期、按质、按量地送到被告单位。被告单位却以其业务员胡某超越代理权限签订炮竹合同为由，拒绝收货付款， 并报当地公安机关。公关机关以原告违反该市烟花炮竹治理规定为由，将炮竹扣押。原告

7、遂以被告未履行合同为由将其诉讼至法院。法院以原告违反国家有关爆炸物品的治理规定为由，判原告败诉，公安机关扣押炮竹是正确的。问题：1从顾客资格审查的角度分析为何原告失败?5 分（2） 该企业应如何针对被告进展资格审查?4 分（3） 你是炮竹厂业务员，接近该类顾客应做哪些方面的预备工作？6 分商品经营100 分得分评卷人六、填空题每空 2 分，共 20 分31. 商品经营的市场观念包括三层涵义：一是经营过程必需以市场为起点；二是 经营活动必需以为中心；三是经营不仅要满足需求，更要引导消费。32. 商品经营决策按决策问题的性质可划分为和。33. 所谓定量订货法技术，就是预先确定一个订货点和，随时监控

8、货物库存，当库存下降到订货点时，就发出订货单进展订货的掌握技术。34. 售前业务和效劳主要包括两个方面：一是做好销售前的预备工作；二是向消费者。35. 在库商品的科学保管养护，是商品储存的一项常常性业务。它包括商品的货位规划、维护保养、等项工作。36. 网络经营实质是利用互联网对产品的售前、售中、售后各环节进展。37. 代理经营，是指流通企业以合同契约形式与产品制造商订立代理协议，取得代理销售权或代理代购权，并从代理经营中，从而形成长期稳定的产销合作关系的一种商品经营形式。得分评卷人七、选择题每题 2 分，共 20 分。每题中只有一个选项是正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内38. 编制

9、商品经营打算最根本的方法是A比例法B定额法C综合平衡法D滚动法 39以下商品选购方式中，一般适用于专业商店和小型商店的选购方式是A分散型选购B集中型选购争论C分散与集中相结合D联购分销40. 以下商品中，适合放开式销售的商品是A. 选择性不强和商品安全要求高的产品B选择性强和安全有保障的产品 C滞销品和残次品D高档名牌产品41. 商品出库的作业程序是 A. 核对凭证备货与复核点交和清理记卡登帐出库发运B核对凭证记卡登帐点交和清理备货与复核出库发运C记卡登帐备货与复核点交和清理核对凭证出库发运D核对凭证记卡登帐点交和清理出库发运备货与复核42. 为了合理组织商品运输，一般状况下，以下说法中不正确

10、的选项是 A. 能陆运的不水运B能联运的不分运C能直达的不中转D能整车整船的不零担43. 销售治理的最根本任务是 A扩大商品销售，实现企业利润的最大化 B降低销售本钱，提高企业经济效益C编制销售打算，更好地指导销售 D加强人本治理，提高商业企业职工的乐观性44. 在利用因素替代法进展分析时，以下说明中不正确的选项是A. 先数量指标，后质量指标 B先主要因素，后次要因素 C先货币量指标，后实物量指标 D各因素的影响度相加等于经营成果的打算与实际之差45. 超市在开展特价促销方式时，以下说法中不正确的选项是 A特价优待至少要有 10%20%折扣B特价促销的目的在于吸引全部顾客都能购置特价商品 C特

11、价品的供给数量要充分D要经过细心筹划46. 在理解特许专卖的含义时，以下说法中不正确的选项是 A特许专卖的产品一般都是独一无二的产品 B特许专卖经营权的取得是无偿的 C特许专卖是一种经营形式，而非一个行业 D特许专卖权的全部者通常是著名企业及其产品47. 中间商购进商品，取得商品全部权，自主经营的商品销售形式是A. 直销B代销C推销D经销得分评卷人八、名词解释题每题 3 分，共 12 分48. 定量决策方法49. 商品销售50. 连锁经营51. 特许专卖经营得分评卷人九、问答题3 小题，共 20 分52. 在选择商品选购渠道时，如何做到择优选购？4 分53. 写出商品退还率、流淌资金利润率的计

12、算公式。6 分54. 网络经营成功的要素是什么？10 分得分评卷人十、计算题每题 14 分，共 28 分55. 某商店想经营一款时装，但对这款时装畅销、一般和滞销三种销售状态的概率很难做出准确推测。争论人员初步拟定了三种进货量方案，并依据三种销售状态分别测算了利润。测算资料如表 1：利状态畅销一般滞销润方案A 进货 200 件16000 元6000 元- 8000 元B 进货 100 件8200 元3100 元- 3500 元C 进货 50 件4400 元1700 元- 1200 元表 1 三种进货量方案在各种销售状态下的利润表1请利用乐观决策法选出最优进货量方案。要求：必需列出乐观决策分析的

13、各个步骤。3 分（2） 请分析用这种方法选择最优进货量方案的风险性。5 分（3） 请问在哪些状况下可慎重承受这种决策分析方法？6 分56. 某商业公司主要经营冷冻食品。据推测，在一年里需要进货的总量为6000吨，平均每次的订购费用为 1000 元，平均每吨商品的年保管费用为300 元。（1） 什么是经济进货批量？3 分（2） 该公司经营冷冻食品的经济进货批量是多少？6 分（3） 按此批量计算的总费用是多少？5 分2023 年河南省一般高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试题参考答案及评分标准推销实务100 分一、填空题每空 1 分，共 10 分1实物效劳观念2责权对等专业化3

14、需要4交货方式结算方式5操纵把握二、选择题每题 2 分，共 20 分6B7D8A9C10B11D12C13D14C15B三、推断题每题 1 分，共 10 分。16171819202122232425四、问答题每题 10 分，共 30 分2610 分参考答案：（1） 但是处理法1 分；首先成认顾客的异议有肯定的道理，然后从另外一方面进展否认2 分。留意转折自然；理由充分；尽量避开使用“但是”这个词语。2 分（2） 利用处理法1 分；指把顾客的异议变成劝告顾客购置的理由2 分。留意敬重顾客；态度认真、温顺；用语恰当2 分2710 分参考答案：（1） “这个问题不大，可以分期付款，怎么样？”2 分（

15、2） 推销人员通过次要问题的解决，逐步过渡到成交的实现。2 分以分期付款作为小点，来促进成交大点的实现。2 分。（3） 留意问题：应当依据顾客的购置意向，选择适当的小点2 分；小点与大点有机的结合起来，先小点后大点，循序渐进，到达小点促成大点的成交目的。2 分 说明：第一个要点答复，答复“这个问题不大”类似意思可以得1 分；答复“分期付款”类似的意思可以得 1 分。2810 分参考答案：（1） 洽谈目的2 分（2） 洽谈要点2 分如何吸引顾客的留意力分引起顾客的购置兴趣分刺激顾客的购置欲望分促使顾客购置行动分（3） 洽谈的预期评价2 分五、案例题每题 15 分，共 30 分2915 分参考答案

16、（1） 保持自然良好的态度；1 分坚决自信念1 分；保持自然沉稳的态度1 分。（2） 防止意外介入；1 分要敏捷机动1 分；要随时成交，消灭干扰马上要求成交1 分。开水的笛音消灭，马上要求成交1 分。（3） 留意成交信号，把握成交时机1 分；不行教条主义，不要过分强调介绍的完整性1 分；反复尝试，摸索成交的可能性1 分。（4） 把握洽谈主动权1 分做好预备工作1 分；引导洽谈依据既定轨道前进1 分；不要操纵和掌握顾客1 分。（5） 保存肯定的成交余地1 分30. 15 分参考答案：（1） 原告没有1 分对被告的组织购置决策权进展审查2 分；没有在和被告接触之前进展相应资料的预备2 分。（2）

17、对组织购置决策权的审查应当从以下方面进展：审查对象的全部制性质、决策运行机制、决策程序、规章制度、企业自主经营的权限2 分；审查具体人物在企业购置决策过程中的角色资格，依据推销品的用途性质，联系有打算意义的关键人物进展洽谈2 分。（3） 接近团体顾客预备工作的内容：一般状况1 分；生产经营状况1 分；组织状况1 分；经营及财务状况1 分；购置行为状况1 分；关键部门及关键人物状况1 分。2023 年河南省一般高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试题参考答案及评分标准商品经营100 分六、填空题每空 2 分，共 20 分31. 市场创市场32. 战略性决策战术性决策33. 订货

18、数量34. 传递商品和企业的有关信息35. 堆码苫垫检查盘点36. 跟踪效劳37. 猎取佣金七、选择题每题 2 分，共 20 分38C39B40B41A42A43A44C45B46B47D八、名词解释题每题 3 分，共 12 分48. 定量决策方法：也称决策的软技术1 分。它是指利用数学模型和电子计算机等现代化治理手段1 分，进展定量分析的方法和技术的总称1 分。49. 商品销售：商业企业将商品出售给其他商业企业和消费组织及消费者个人2分的具体过程1 分。50. 连锁经营：连锁经营即，“但凡经营两家含以上的零售商店1 分，其经营本质一样1 分，而隶属同一资本、治理与商品政策等之营运机体1 分”

19、。51. 特许专卖经营：是指特许经营权拥有者以合同商定的形式1 分，允许被特许经营者有偿使用其名称、标志、专有技术、产品及运作治理阅历等方面1 分的从事经营活动的商品经营模式1 分。九、问答题3 小题，共 20 分524 分参考答案：（1） 商品质量优1 分；（2） 商品价格优1 分；（3） 商品货源优，包括两个方面：一是商品的产地及来源要优，二是指供货商商品货源优。2 分536 分参考答案:商品退换率 =商品退换量100%同期商品销售总量流淌资金利润率 =说明：每个公式 3 分企业利润总额100%流淌资金的平均占用额5410 分参考答案：（1） 通过确定合理的目标，明确网络经营的任务1 分；

20、（2） 广泛听取各部门的意见1 分；（3） 确定经营预算1 分；（4） 安排经营任务1 分；（5） 依据经营任务规划经营活动的内容1 分；（6） 创立友好、信息丰富的网页，企业的网页应能全面反映经营活动的内容1 分；（7） 与万维网连接1 分；（8） 改进、提高企业网页水平1 分；（9） 网上经营的测试与网页修改1 分；（10） 使网上经营与企业的治理融为一体1 分。十、计算题每题 14 分，共 28 分5514 分参考答案：1第一步：A、B、C 三种进货量方案在三种市场销售状态下的可能获得的利润值分别为：16000 元、8200 元、4400 元1 分；其次步：在这三个最大利润值中，最大值是

21、：16000 元1 分；第三步：16000 元这个值所对应的方案A 方案就是最优方案，即进货量 200件最好。1 分（2） 承受这种方法进展决策，风险性最大。在本案例中，进货200 件，假设市场销售畅销，则能获得 16000 元的利润，但假设遇到滞销，亏损也是最大的，亏损额将8000 元。所以，假设没有较大把握，一般不承受此法进展不确定型决策。5 分（3） 在以下状况下可慎重承受这种决策分析方法A. 决策成功的把握较大；2 分B. 决策过程和决策执行中的可变因素少，且简洁掌握；2 分C. 假设决策失误造成的损失小或者没有损失。2 分5614 分参考答案：（1） 经济进货批量是：订购费用和保管费用总和最低的一次订购批量。3 分（2） 该公司经营冷冻食品的经济进货批量是：6 分2 6000 1000300冷冻食品的经济批量 = 200(吨)（3） 按此批量计算的总费用是多少？5 分总费用= 6000 1000 + 200 300= 60000(元)2002