泉水教学设计通用泉水教案(5篇).docx

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1、 泉水教学设计通用泉水教案(5篇)泉水教学设计通用一 市场调查与分析 1.市场背景 (1)饮料市场竞争剧烈 饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。 (2)品牌繁多 饮料水分为纯洁水(包括太空水、蒸馏水)和矿泉水两大类。全国有纯洁水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场，有纯洁水29种，矿泉水21种。 (3)纯洁水各方面较之矿泉水占上风 从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯洁水。纯洁水利用的客观优势是本钱低廉，消费者现阶段对饮料水选

2、择上的误区。 (4)矿泉水前景良好，潜力巨大 在兴旺国家，饮用矿泉水才是讲安康、有品尝的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历 史。我国消费者对矿泉水的熟悉有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从1992年的34.5%上 升到1997年的78.2%，局部品牌矿泉水销量也相当大。 2.竞争者状况 第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌;其次集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌;其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。 第一名康师傅30.64% 其次名乐百氏28.56%

3、第三名娃哈哈15.74% 特点;品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯洁水又生产矿泉水，既靠纯洁水低本钱赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。 乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施外乡化战略，降低本钱，强化竞争力。 3.消费者状况 消费者已形成购置饮用水的习惯，常常购置者占48.89%，间或购置者占48.15%，只有 2.96%的人从来不购置。年龄构造明显偏轻。 消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯洁水概念模糊，但已有一局部消费者熟悉到，长饮纯洁水无益，开头留意选择优质矿泉水了。 4.市场潜量 武汉是四大“火炉”之一，饮料水销量极大。武汉市750万人，常常购置饮料水

4、的人夏季日均购置1瓶(600ml，1.20元)以上，销量 是3.96亿。间或购置的人夏季周均购置1瓶，销量是5572.88万。其他季节暂忽视不计，武汉市饮料水实际潜量至少为4.5亿元，即使再打5折也有2 个多亿的潜量。 5，稀世宝市场表现 知名度、美誉度不高。在武汉，稀世宝原市场占有率仅1.70% 。消费者对稀世宝“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%;品牌知名度为16.20%。 销量极低，1998年共生产1700吨，各地总销售额缺乏400万元，武汉地区年销售额仅80万元左右。 稀世宝有特点，但表现不突出。稀世宝富硒特点区分于其他纯洁水、矿泉水，但较少人知。 售价高。在消费者不知

5、是好水的状况下，价格缺乏竞争力。 铺货工作很不好，购置不便利。 包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品尝。 有品牌生存根底。稀世宝在武汉靠人际关系销售了三年，维持住了品牌生存根底。 企业诊断 稀世宝矿泉水公司成立于1992年10月，生产地在湖北省恩施州建始县，1995年产品试销，1997年3月公司设立销售总公司，设计生产力量为年产2万吨。稀世宝上市已三年，市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上，究竟是哪些因素影响了稀世宝，经调查讨论发觉其主要问题是： 1.经营治理粗放随便。尤其在销售系统上，不适应现代市场竞争环境，没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队

6、伍。武汉分公司和商贸公司各自为战，相互扯皮。 2.人员布局失衡。做治理的多，做业务的少;闲着的人多，干事的人少。 3.营销人才短缺。由于营销专业人才缺乏，造成只知道理头生产，却不知怎样打市场;只知自己和产品是好东西，以为会人见人爱，不知人家凭什么非得爱你;只知在生产设备上英勇地投入，却不敢在广告宣传上大胆地花钱，等等。 4.无明确定位。稀世宝无市场定位，无产品功能定位，缺乏独特的销售主见(usp)，产品形象模糊。没有给消费者利益点，人家凭什么买。 5、无市场调查，天广告宣传。无市场调查就像让瞎子打前战，无广告宣传，消费者怎么敢喝“从没听说过的水”。因此，消费者对它无兴趣，经销商也没信念。 6.

7、铺贷工作极不到位。商场、超市、旅游景点、街头摊头很少见到稀世宝的影子。矿泉水这种即买即饮的商品铺货差到这个程度绝不行能买得好。由于谁也不会为一瓶水跑细了腿。 7.营销乏术。由于营销人才短缺，造成稀世宝的营销水平很低，没有市场讨论，无战略筹划，无长远规划，营销筹划不连贯，不系统。广告定位模糊，广告力度不够，手法落后。盲目开拓市场，无重点无主次等。 8.包装设计极差。瓶贴着上去显得陈旧、无档次、无品尝。包装就是产品的脸，脸不洁净，极难看，消费者还会有兴趣吗? 9.外部竞争环境恶劣。饮料水行业是市场竞争最剧烈的行业之一，而矿泉水面对的最强劲的竞争对手纯洁水特别强大，他们以低本钱，依仗 大品牌和雄厚的

8、资金支持，在对路的市场策略指导下，占据着饮料水的霸主地位。翻开矿泉水市场对谁来说也不是一件简单的事。 战略规划 1.战略思路：旗帜鲜亮地与纯洁水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路;大打功能牌，凸显稀世宝自然富硒价格，明晰消费者可获得的超值利益;向全社会提倡绿色安康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立稀世宝安康高品尝的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作 的企业形象。 2.战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做中国矿泉水名牌;延长品牌，做世界以硒为核心的绿色安康产业龙头。 3.战略部署：以武汉为大本营，以北京为北方重点市场，领先突破，稳住阵脚后，走向全国。 4

9、.品牌形象定位：安康、活力与高尚品尝! 5.产品功能定位：富硒，爱护视力。 物以稀为贵。稀世宝矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的自然矿泉水，是国内仅有的硒、锐、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。 怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢?硒有许多成效，抗癌、改善心脑血管疾病、爱护视力等，只有爱护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理，消费者能够信任并且情愿承受，进下科学探讨发觉客观有效可行。 6.核心产品三层次：第一解渴;其次改善视力;第三供应人体所需的多种微量元素。 7.消费入群定位：以年青人

10、为主，以中小学生为突破口。 依据稀世宝的功能定位富硒，改善视力，因此消费群明晰：中小学生;学问分子、电脑操;视力不佳的中老年人及游客。 针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要领先突破。 营销策略 (一)销售理念 1.品牌理念：出售水，同时出售安康，给您好视力。 2.品牌根底：不仅满意生理根本需求，同时供应其它品牌无法供应的超额价值;并且以上利益能在便利、开心的状况下得到满意。 3.概念支持：以稀世宝硒矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据，制造稀世宝硒矿泉水“连升三级”概念。 第一级：地上循环20xx年，水质洁净，富硒含多种微量元素; 其次级：山下深层十公里处涌出半山腰; 第三级

11、：超脱一般矿泉水，实现多种元素特殊是硒、锶、低钠重碳酸钙含量全线达标; 4.营销理念：以现代最新整合营销传播理论为根底，结合匹夫筹划理念与阅历，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段，如：广告、公关、大事行销、促销、新闻宣传、ci等，协调全都地为产品翻开市场树立名牌效劳。 (二)营销组合 a.产品 1.旧瓶换新装：改换瓶贴。稀世宝是在武汉已上市三年的产品，名可不改，水不必换，但原来陈旧的形象必需转变，原瓶贴给人以落伍、低档的印象、水无色无味，富含矿物质又看不到，那么瓶贴就代表着水，它必需要能替水“说话”。此术极为重要。 设计思想：首先要设计一个品尝很高的logo，作为vi系统的核心，其它元素

12、与之和偕搭配，彰显品牌。重新组合产品说明，明示产品特点。 2.规格组合：仅有600ml不够。产品规格的共性化、差异化和系列化，是便利顾客、取得竞争优势的重要手段。要增加330ml和大桶5l(家用装)。 b.价格政策 零售价：600ml ，2.50-3.00;330ml，2.00-2.50元。这个价格比乐百氏等矿泉水略高，比依云等高档品牌略低，以显示自己的价值。 c.广告与促销策略 1.广告创意策略原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。 2.广告知求目标：中小学生。 3.广告表现策略：明星知名。借星要新、准、巧。 开拓市场最先需要的就是产品知名度，水这种低关注度高感性的消费品尤其如此。在中国，翻

13、开知名度最迅捷的方法就是请名人名星作广告。借星知名，屡试不爽。而新星托新品最适宜，就是说要查找最新明星。 找新星关键在一个“难”字，要超前还不能走眼，要精确猜测“星”的热度和走向，投消费者之所好。 还珠格格中主演小燕子的赵薇是首选：第一，肯定新星，其他企业产品没用过;其次，人气正旺火爆特别，深受一般消费者的宠爱;第三， “小燕子”赵薇尤其在中小学生中风行，这正是我们想要接触的主要目标对象;第四，她有一双特别的大眼睛，水灵迷人，与产品主打成效吻合。稀世宝形象代言人非“小燕子”莫属。 4.广揭发布原则：以硬广告为主，以软广告为辅;以地区性媒体为主，全国性媒体为辅;硬广告以电视、报纸为主，公布系列专

14、题广告，其他媒体为辅;软广告以报纸为主，公布系列科普文章。以电视专题片、播送专题、dm、宣传册为辅。 电视广揭发布要借力使力，让赵薇主演的稀世宝广告搭乘还珠格格和还珠格格续集1999年度最火爆的顺风车，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世宝广告，轮番强化记忆，使之成为一个社会热点话题。 5.促销策略原则：正合为主，奇术争雄。用常规方法加大产品的市场接受广度，用特别制胜的手法，从众多竞争对手中凸现出来，加大市场接受深度。 d.渠道规划 1.主推代理制：武汉地区要批发、直销相结合; 优先给旅游景点、学校四周、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货; 对小摊小店小批发，以张贴稀世宝

15、招贴画为条件，开头时送其3-5瓶稀世宝衬托气氛，吸引进货。 2.渠道战术： 销售稀世宝送摊点冰柜。交押金领取印有稀世宝logo和广告语的冰柜，销售稀世宝达标后冰柜即归摊贩主全部。 旅游景点垄断销售。借关系营销，在重点旅游场所使稀世宝成为指定饮品。稀世宝出资为各景点印制门票，同时在门票上印制稀世宝广告，形成一对一的营销效果。 累积分嘉奖批发商。为批发商确立几个界限，每到达一个界限就能到达相应的嘉奖。 建社区直销站，全线掩盖武汉市场。 e.大事行销 1.活动目的：塑造品牌形象，扩大知名度，提高美誉度。 2.活动创意原则：创新，双向沟通，参加互动，紧紧把握时代脉搏，制造或引发社会热点，引导消费时尚。

16、 f.公关及形象活动 1.活动目的：培育消费者品牌偏好，去除不良干扰因素。 2.活动原则：轻易不做，做则做到圆满。疏通关系，联络感情，借各方力气，直接或间接地为产品拓展市场效劳。 广告创意 稀世宝儿歌篇： 广告知求对象：中小学生 广告知求点：改善视力 诉求支持点：稀世宝含硒多 广告口号：常喝稀世宝，视力会更好。 广告创意内容： 采纳生活片断式和名人推举式相结合的方式。在人们特别熟识的儿歌小燕子欢快的旋律声中，还珠格格的主演、当红明星小燕子的扮演者 赵薇，一副孩子王的样子，她领着一群得意的孩子做眼保健操。画外音一个稚嫩的童声唱起了由儿歌小燕子改编的歌曲：“小燕子，大眼睛，每天喝瓶矿泉 水”从而点

17、明白广告主题，赵薇手拿稀世宝矿泉水，忽闪着一双又大又亮的眼睛说：“常喝稀世宝，视力会更好”。 主题活动 1.借“视觉年”重金寻宝 借助“99中国视觉年”进展大事行销。 据卫生部门调查，全国中学在校生中，近视发病率为64%，小学生发病率为46%。稀世宝矿泉水最显著的功能就是预防近视、提高视力。 活动内客：凡在武汉市查找含有硒达标的矿泉水就可参与抽奖活动，第一天嘉奖500元，20名;其次天嘉奖300元，35名;第三天嘉奖100元，100名。 活动目的：快速提升知名度，强化产品资源的稀缺，增加稀世宝的高价值。 此活动空前轰动，每天参与者都超过了千人以上。当地各大新闻媒体纷纷报道，“好贵的硒矿泉，50

18、0元一瓶”成为街头巷尾谈论的话题。稀世宝矿泉水在很短的时间内到达很高的知名度，并且极大地提高了产品的珍稀感。 2.借“环保”收买人心 活动题为：“为了环保，高价收购空瓶”。1个稀世宝空瓶换2元钱，其他品牌饮用水瓶每个1分钱。 活动目的：提升稀世宝美誉度，树立致力于人类安康与环保事业的崇高形象。 活动开头后每天人山人海，3天时间共收回稀世宝空瓶数以万计，稀世宝的美誉度直线上升。 3.借生态解疑 针对一局部消费者对稀世宝硒矿泉水水源的真实性心存疑虑，开展生态旅游恩施寻源活动。稀世宝矿泉水水源地湖北恩施建始县森林掩盖率达60%以上，空气清爽、风景秀美、民风古朴，生态绝好。 活动内容：在8、9.10三

19、月，消费者只要将5个稀世宝矿泉水瓶贴寄到稀世宝公司即可参与抽奖，每月开奖一次，中大奖者到恩施寻源旅游。 消费者参与踊跃，共收到数万封来信，其中有位年轻人一人就邮了1000多封信，连中了3次大奖。旅游归来之后逢人便说，稀世宝矿泉水真自然，您尽可开怀畅饮。本次活动取得预期的效果，不仅消退了消费者的疑虑，而且发挥了很好的促销作用。 4.借舆论造势 为自己制造一个有利于矿泉水、有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：喝水要喝矿泉水;稀世宝矿泉 水是国内唯一硒含量达标的矿泉水;稀世宝是国内仅有硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值;世界饮用水的

20、进展趋势是，矿泉水永盛不衰，而且越来越兴盛普及;如何选择优质矿泉水。围绕以上观念，发表一系列科普文章。 这些有理有据的文章在武汉市各大报纸连续刊载18篇次，这些报纸是长江日报、武汉晚报、楚天都市报、生活时报、中华周末报。 科普文章一刊出马上引发了一场社会大辩论。消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，消退了对矿泉水的疑虑，为稀世宝对消费者负责的精神叫好;有关专家也参加进来了，为矿泉水引经据典;生产企业也不甘孤独，维护着自己的利益。 大辩论高潮叠起，京汉两地各大媒体争相报道，推波助澜。进一步扩大了影响，极大地提升了稀世宝的知名度和美誉度。 效果评估 在北京匹夫营销筹划有限公司的指导下，稀世宝矿泉

21、水仅用不到半年的时间，在市场竞争最剧烈的饮料行业，一举翻开了武汉市场，使稀世宝成为家喻户晓的知名品牌，知名度到达90%，美誉度到达75%，取得了销售比上年同期增长十多倍的骄人业绩。 稀世宝高举纯自然矿泉水大旗，带头提倡绿色安康新概念，在全国掀起一股喝水要喝矿泉水的消费时尚，树立起了稀世宝鲜亮的品牌形象，为平淡的矿泉水市场描绘出了绚烂的前景。 泉水教学设计通用二 1.市场背景： (1)安康矿泉水市场竞争剧烈 安康矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。 (2)品牌繁多 目前全国有矿泉水生产企业1000多家。

22、在安康市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等 2.竞争者状况： 第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌;其次集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌;其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。 目前在安康市各种销售场所市场占有率比拟好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。 特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯洁水又生产矿泉水，既靠纯洁水低本钱赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。 3.消费者状况： 消费者已形成购置饮用水的习惯，常常购置者占一局部，间或购置者占一局部，只有少数人从来不购置。年龄构造明显偏轻。 消费行为特征：重品牌，重口感

23、，对矿泉水、纯洁水概念模糊，但已有一局部消费者熟悉到，长饮纯洁水无益，开头留意选择优质矿泉水了。 4.市场潜量： 安康城区现有人口数量约为32万人，加上外来流淌人口约40万人，常常购置饮料水的人夏季日均购置1瓶以上，销量约34亿多元。间或购置的人夏季周均购置1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽视不计。 5.陕西硒谷矿泉水市场表现： 知名度、美誉度不高。陕西硒谷矿泉水原市场占有率很低。消费者对陕西硒谷矿泉水不了解者多数，了解者占少数。 陕西硒谷矿泉水富硒特点区分于其他纯洁水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。陕西硒谷矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的自然矿泉水，是国内仅有的硒、

24、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。 营销运作前有必要做的宣传工作 1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略： (1)从通讯企业多元化经营和进展、进军矿泉水工程为新闻点，进展宣传，借舆论造势为自己制造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念： 出售水就是出售安康 陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。 陕西硒谷矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。 围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比方是： 两个百岁老人告知我们些什么? (依据公司在紫阳

25、拍摄的百岁老人照片找素材写) 长寿村、美女村的隐秘。 21世纪我们究竟喝什么水好? 怎样区分矿泉水的优劣? “山泉”就是矿泉水吗? 为什么说硒谷矿泉水更宝贵? 物以“硒”为贵吗? 国际罕见的硒矿泉水。 硒谷矿泉水为什么能改善视力? 我建议公司和安康日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。由于硒谷矿泉水进入市场仅12年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进展产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开头的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性承受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随

26、着市场的进展定位才会逐步的加以完善和转变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。 要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消退了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在安康电视台讲座，为矿泉水引经据典。 (2)在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上登载广告。 (3)在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。 (4)海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。 (5)制造安康饮用品的气氛： 借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。 安康市场营销的策略和

27、实施措施战略思路： 对应的策略思路： 1.战略策略：与纯洁水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量构造和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益;向全社会提倡绿色安康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立安康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。 2.战略步骤：树立品牌形象，做安康地方老大;强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌;延长品牌形象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色安康产业龙头。 3.战略部署：以安康为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。 4.品牌形象定位：出售水，同时出售安康

28、和文化 5.在安康消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。 由于硒谷矿泉水第一成效依旧是解渴，因此广义上来说它适合全部人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁，陕西硒谷矿泉水的功能定位富硒，改善视力，因此消费群明晰：大中院校学生;学问分子、电脑操;视力不佳的中老年人及游客。 对应的战略思路： 1.针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比拟集中的地方，要领先突破，在产品上市前要想方法在安康大中专院校四周及校园商店铺货。比方安康的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑协作学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。 2.旅游景点要垄断

29、销售。安康是一个以旅游城市为重点建立的。因此借关系营销，在重点旅游场所使陕西硒谷矿泉水成为指定饮品。陕西硒谷矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成一对一的营销效果。 3.大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流淌人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。 4.进展一批业务员在市内积极的联系业务，(比方和市民政局、卫生局、医务工协作，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向示意饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于安康的意识，并辅以软文宣传，选择三秦都市报安康日报发表。 5.进展业务员向销售摊点冰柜销售陕西硒谷矿泉水

30、 6.累积分嘉奖批发商。为批发商确立几个界限，每到达一个界限就能到达相应的嘉奖。 7.建社区直销站，全线掩盖安康市场。 8.主推代理制：安康市场要批发、直销相结合;积极的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。 9.上市前优先给旅游景点、学校四周、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货; 10.对小摊小店小批发，以张贴陕西硒谷矿泉水招贴画为条件，开头时送其3-5瓶陕西硒谷矿泉水衬托气氛，吸引进货。 11.对安康市场的另一个措施就是把安康市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达肯定的指标。 11.九大县的战略思路：在每个县建立一到两个水站，按

31、月下达肯定的指标。每个县进展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素养和业务力量。 对业务员及渠道治理的建议 1、人员聚拢的相对较多的工作学习场合如集团购置性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的进展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。 2、要考虑桶装水零售与团购的冲突的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。 3、一些重要的集团购置单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购置竞争对手或潜在竞争对手产品。 4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进展培训，

32、卖出的是水，更重要的是卖出的是安康，安康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进展统一的培训。 泉水教学设计通用三 甲 方：_ 乙 方：_ 甲乙双方本着互利互惠、共同进展的原则，在公平协商的根底上，经过双方充分协商，现达成如下协议： 第一条 协议工程 乙方向甲方授权成为瓶装矿泉水专卖店，甲方在乙方指定区域内经销瓶装矿泉水产品，甲方负责该区域内的产品销售。 其次条 协议期限 甲乙双方合作期限从_ 年 _月_日开头到_ 年 _月_ 日止，在此期间内，甲乙双方联合协作经营。 第三条 甲乙双方的权利 1、甲方权利 1.1、享有在_区域内汉瓶装矿泉水的专卖权。 1.2、当甲方到达乙方相关优待条件的要求后，

33、甲方享有优待权。 2、乙方权利 2.1、为实施营销筹划，有营销方案打算权利和价格体系打算权。 2.2、销售客户的查询权。 2.3、限定甲方经销区域的指定权。 2.4、对甲方经营活动的监视权。 第四条 甲乙双方的义务 1、甲方义务： 1.1、甲方必需在乙方指定区域内经销相关产品;不得在规定的区域以外，从事经销活动。 1.2、甲方必需执行乙方制定的价格体系、营销模式、销售政策及制度。 1.3、甲方不得做有损乙方利益和形象的事。 1.4、无条件支持并参加乙方在甲方区域内的促销活动。 2、乙方义务： 2.1、向甲方供应已经具备的用于销售方面的各种宣传资料以及定期市场营销的专业培训。 2.2、帮助甲方开

34、拓本地市场并准时处理在销售过程中消失的问题。 2.3、应随时将对合同产品所做的一切改良以及新开发产品通知甲方。 2.4、应准时将乙方将要进展的广告、促销活动通知甲方。 第五条 鼓励条款 甲方按乙方要求条件下经销时，依据相关状况享有如下优待条款： 1、乙方按相关标准为甲方供应专卖店装饰支持(详细参照经销商店面装饰支持政策标准执行);补偿的金额折合为相关产品数量，在提货时抵扣。 2、市场成长期，甲方超额完成当月乙方根本销售额后，甲方享有超额折扣(详细参照经销商超额折扣方法实施)。 3、甲方接到 _元以上的工程工程(必需供应相关工程合同的证明材料)时，可享受工程优待折扣。但工程工程不计入根本销售额。

35、 4、凡促销产品和优等级以下产品均不享受折扣优待，也不计入根本销售额。 5、乙方除正常广告投放外，依据甲方销售状况酌情赐予本地广告以及促销活动支持，详细参照经销商广告支持政策执行。 6、乙方每年终将对销售业绩突出的经销商进展表彰嘉奖。 第六条 约束条款 甲方在乙方授权经销期限内受如下条款的约束： 1、甲方应向乙方交纳保证金 _元(大写：_ )，以保证乙方价格体系、营销模式及制度、店面形象以及样品的统一性、完整性。当甲方违反保证项中之任意一项时，乙方有权处以甲方一千元以上的罚款(详细参照经销商保证工程及惩罚条款执行)。 2、甲方经销的瓶装矿泉水产品，最低销售额不得低于每月的根本销售额，低于该金额

36、时不享有超额折扣。 3、甲方连续三个月(不含开拓期)未完成销售任务时，乙方有权取消其经销商资格。 4、甲方消失下例情形之一者，乙方有权取消甲方经销商资格;触犯法律时，乙方将追究甲方相应法律责任： 4.1、有意毁损乙方声誉形象的; 4.2、不执行乙方掌握价格，乱定价格扰乱市场秩序的; 4.3、对消费者态度蛮横，造成恶劣社会影响的; 4.4、对乙方有哄骗、欺诈行为的; 4.5、有意拖欠乙方货款一周以上的; 4.6、消费者投诉率超过15%的(投诉率=被投诉次数/总投诉次数)。 第七条 结算方式 1、甲乙双方实行“现款现货原则“。 2、业务联系中凭传真向乙方要货，须每批要货的货款到乙方帐户后，乙方再规

37、划安排供货。 3、甲乙双方日常交易实行最低零售限价结算制，即甲方所需产品单价一律根据汉迪产品最低零售限价表结算。 4、乙方每半年给甲方现金返利一次，返利空间以所购产品最低零售限价的18%进展结算。 第八条 质量问题 乙方各类产品，应确保质量。凡在拆包后发觉产品内在品质问题，由甲方按工矿产品购销合同条例规定和法定时间十天内通知乙方，以便乙方实行措施补救或退货。其运输费用概由乙方负责。如属超过法定时间十天或甲方收货后保管不善、超期储存等所引起的质变，应由甲方负责。 任何非自然因素(运输不当、搬运不当、使用不当等)和不行抗力因素(如：火灾、地震、洪水、战斗等)不能退(换)产品。 第九条 甲方经销乙方

38、产品，并承接工程者因甲方施工不当引起的任何质量问题，与乙方无关。 第十条 乙方每年召开销售会议和新产品介绍会及培训施工人员，甲方应按乙方要求准时派员参与。甲方在经营中，必需遵守国家和当地工商、财税、物价等各项政策的规定，如违反而造成的后果均由甲方自负。 第十一条 违约、争议 1.合同双方的任何乙方不能全面履行合同条款均属违约，违约所造成的经济 损失概由违约方担当赔偿责任， 2.合同履行中任何乙方无正值理由而甲方提出终止合同均属甲方毁约，毁约 方除担当赔偿因此造成对方全部经济损失外，还必需向对方支出合同价款3%违约金。 3.本合同如发生纠纷，双方应积极协商解决。协商不成，任何一方所在地的 经济仲

39、裁委员会申请仲裁，也可直接向法院起诉。 第十二条 合同份数及有效期 本合同一式两份，甲乙双方各执一份，经双方确认与合同具有同等效力。 甲 方：_ 乙 方：_ 法人代表：_ 法人代表：_ 托付代表：_ 托付代表：_ 开户银行：_开户银行：_ 联系电话：_联系电话：_ 银行帐号：_银行帐号：_ 日 期：_日 期：_ 泉水教学设计通用四 甲方：_联系电话：_ 乙方：_联系电话：_ 以上双方经友好协商，根据中华人民共和国法律、法规的规定，制定如下销售合同： 第一条甲方产品的购置和经销 1、甲方同意向乙方供应、乙方同意从甲方选购_系列矿泉水，甲方向乙方供应的供货价格(以下价格均是不含税价格，单位元)为：

40、_元。 2、乙方年度销售方案 销售方案分解：_。 3、经销区域 乙方在省市享有甲方产品的独家代理权利，若乙方未完成合同商定月度销售方案50%的月数累计达三个或以上的，甲方有权缩小乙方独家经销区域。 4、周转金制 乙方商定周转金额度为：(经销商年度方案销售额分月方案月数12)8%(商定周转金最高额度为150万元，最低为0)，即乙方保证每月周转金结算日在甲方的账户余额不低于_万元(以四舍五入法取整数)。 其次条付款及交货方式 1、双方同意：甲方在确认有关款项已有效及全部记入甲方银行账户后，将依本合同及甲方书面确认的乙方订单将乙方订购产品交付乙方。 2、乙方自提，甲方帮忙乙方装车，装车后所发生的一切

41、费用由乙方支付。 乙方应准时验收甲方货物，在相关收货单据上签收。 第三条销售嘉奖 1、乙方完成每个季度销售任务80%以上，返利总销售金额的5%，100%完成销售任务，返利总销售金额的8%(以上销售金额均为出厂不含税价格)。 2、甲方把每个季度的返利必需下一个季度的第一个月返还到乙方的账户，作为货款用于发货。 第四条甲方的责任 1、甲方按本合同的规定和乙方订单的需求准时向乙方供应产品。 2、甲方供应的产品是在通过相关部门合格检验后出厂的产品。 3、在销售旺季，提前和乙方沟通确定生产量，保证供货准时，不影响乙方的正常销售。 第五条乙方的责任 1、乙方应做好合作区域内各终端或其他客户售点的开发。 2

42、、布置库存，准时与甲方沟通生产方案。 3、货款必需按时进账，不影响正常生产。 第六条保密条款 1、乙方必需对本合同的内容以及乙方在经销产品期间所获知的甲方的一切商业资料、信息进行严格保密。 2、上述条款在本合同终止或解除后持续有效。 第七条其他 1、本合同自甲乙双方签字或盖章之日起生效。 2、因本合同发生争议，双方应尽量协商解决，如协商不成，可将争议提交至被告所在地有管辖权的人民法院诉讼解决。 3、本合同一式_份，甲、乙双方各执_份，具有同等的法律效力。 甲方：_乙方：_ _年_月_日_年_月_日 泉水教学设计通用五 喝恒溢，畅享精彩好回忆！ 饮水思源，巴马百年。 恒溢冰泉，自然之选。 巴马百年，喝出来的长寿。 百年净水，源自巴马。 巴马百年水，又育一代人。 好山好水好巴马，安康长寿享包年。