漫谈眼镜零售业门市销售心得.docx

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1、 漫谈眼镜零售业门市销售心得 漫谈眼镜零售业门市销售心得 漫谈眼镜零售业门市销售心得 探讨不同性格类型顾客的接待方法 笔者在多年的工作实践中，把顾客大体归纳为以下性格和类型以及接待方法，供业界共同探讨。有一种进店就说明态度的单刀直入型；一种是熟悉不深却装作懂得许多的自我膨胀型;另一种是深藏不露型。笔者把这三种类型顾客称之为见多识广的顾客。应付见多识广顾客最正确决窍是用优于他们的专业学问、以正确、易懂、有感情的谈吐向他们讲解。 喜爱到自己认可的特定店名的眼镜店去配镜的顾客笔者把他称之为慕名型顾客。这种顾客和一般顾客不同，慕名型顾客在“爱得深、恨得也深”的心理下，对其信任期盼的眼镜店效劳质量一但无

2、望，效果就会很剧烈，不仅顾客本身难再争取，就连其亲朋好友也会受到影响。尤其在这种“广告爆炸式”的时代， 任何一家老字号眼镜店都面临肯定的危机，由于顾客往往喜好无常，简单喜新厌旧，被新店吸引、被优质的效劳所吸引、被低价吸引。因此老字号眼镜店也应充分利用广告的力气。使老店重放青春之风彩，拉回老顾客，汲取新顾客。假如 盲目信任自身魅力，夜郎自大，往往会被人信谈忘。 每个眼镜店都有肯定的熟顾客和店方关系较为严密。这种顾客笔者称之为亲昵型顾客。这种顾客比拟少好接待，但亲切之中，也要保持礼仪，过分亲近会招致顾客反感，营业员、验光员、配镜师在与顾客闲谈家常时，态度及措词都要有分寸,不行遗忘自己在执行工作而入

3、“忘我之境”。顾客自动聊起个人问题，应委婉避开划清彼此间关系，才不会让其他顾客感到不舒适，熟客得罪不起，但也不能为了照看熟客而使新客感到心理不平衡，无视了新客成为熟客的巨大潜力。 有一些顾客一进入眼镜店面对诸多镜架、形形色色的各种选择优柔寡断、百般踌躇、显得迟疑不定、难以取舍。这种顾客笔者叫他迟疑不决型的顾客。接待此种性格的顾客要记住顾客第一次选的什么样式的，数次把看的是什么样式的，依据其态度，留下几种适合顾客品尝的样式，其佘的则不动声色的拿开，然后着重介绍顾客手上拿的。若旁边还有其他顾客，也可通过征求第三者意见促使迟疑不决型顾客下定决心。 在眼镜店都能见到一种托付营业员或验光员、配镜师推断适

4、合自己需要的顾客，这种顾客笔者叫他商议型顾客。顾客之所以找他们商议完全是处于对店方的信任，因此，营业员，验光员，配镜师应尽心尽责不让顾客绝望。首先一点，应确立责任心。不能以随便的态度敷衍顾客。同时，应尽量避开为猎取提成，竭力推销珍贵的眼镜而不管其是否适合顾客的需要。另外，作出合理的推举，使顾客满足往往也会促进相关眼镜的销售。另外一点，应选择在恰当的时机提出建议。 营业员热心推举，反而使顾客迟疑不决，然后嘴里说“下次再来”而空手而归的顾客笔者称他为慎重型顾客，遇到这种顾客首先应象对待迟疑不决型顾客对待。另外，这种慎重型顾客对营业员的主动让价和始终不让价都会慎重考虑，故此，营业员要适时而让价，其次

5、这种顾客回头再来时，肯定要保持殷勤有礼，不行摆出高姿势。 总有一些顾客，进店之后东看西看，任凭营业员多殷勤，仍金口难开。这种“共性”很强的顾客便是缄默型顾客，这种顾客一旦中意某家眼镜店，通常都会成为该店永久的顾客，因此营业员在第一次接待这种顾客遇到再大的困难也要想方法克制。接待这种顾客应在顾客没有打算买哪种眼镜之前，切不行贸然上前应对，应让其自由扫瞄，营业员不妨认真观看，作好应对预备即可。若发觉顾客全神贯注地端详某一款眼镜时或反复在眼镜展现柜久久探望时，这时营业员该“出击”了，到顾客身边，但不要太近，问询看到中意的没有？然后按刚刚观看所得，说明他所关怀的眼镜商品。 一进店就天南地北扯个没完，忘

6、了自己来眼镜店是想配副眼镜的，这种顾客，笔者称他为谈天型顾客。接待谈天型顾客致关重要。这种顾客的特征较为鲜亮，做好这种顾客他会在外大肆宣传该店的特色，得罪了这种顾客就可想而知了。接待这种顾客谈天时应留意依据店方的状况来衡量谈天时间，时间不允许时，可停顿对谈做个听众，间或“确实”“是吗”答复应付，谈天时应选择满意顾客的话题，避开提及与自己相关的事，不轻易发表自身意见以免伤了和气。 最受欢送的是爽快型顾客，选择快、不讲价，这种顾客只有信任某眼镜店之后才如此爽快，这种信任误码当心维护，切不行下意识任凭了事不负负责任。 喜爱教导江山，大发感慨、不理论一番便不甘心，心中便不痛快。这种顾客笔者称他为好讲道

7、理的顾客。遇到这种顾客一不定要有自信的话题开头，千万不行触及不太明折的问题或请了解实情的人相助，切不行表现出心情及动作上的不满。应留意不要损伤顾客感情，卖弄一知半解的学问，毁谤同行，顾客退货或换货时要留意应对得当。 进店就要廉价，质量又不太差的眼镜，这种顾客笔者认为是虚心型顾客。接待这种顾客的方法是把低价廉价的眼镜的价位分为A、B、C、D、E、五种，遇到这种虚心型顾客可先拿C价位的，等顾客应后再供应B或D，顾客拿B则供应A，拿D则供应E，千万不要让顾客觉得买廉价眼镜没面子，无论消费金额多少，都应一律视为“上帝”谁能说今日只能配副20元的眼镜明天就不能配201*元的眼镜呢？ 眼镜店生意兴隆治理是

8、关键，技术是关键，而营业员在接待中是关键的关键。培育营业员的专业学问、销售技巧、行为准则等各方面的素养的提高都要有一个明晰的了解，只有知彼知已，方可百战不殆。 扩展阅读：眼镜零售行业分析报告 眼镜零售行业分析报告 组长：张海媚 组员：郑志荣梁军丽 前言 随着国内经济的快速进展，市场竞争白热化，各行业为了生存和进展都在积极地探究突破之道。在众多行业中，半医半商的眼镜零售行业，始终颇受人们的争议，而关于它的“暴利”之说，在人们心里好像已经根深蒂固。 在这里，我们将会探讨眼镜零售行业的现状和进展状况，包括产品、效劳的同质化，行业面临的挑战和进展，专业人才短缺，“眼镜暴利论”等等。同时，为了给众多大学

9、生供应一个就业方向，我们将会在这份行业分析报告中提及行业的员工职责、薪酬等等的状况。 编者201*年5月 报告名目 第一章眼镜零售行业的概述 其次章眼镜零售行业的环境分析 第三章第一节其次节第三节 第四章第一节其次节 第五章第一节其次节 眼镜零售行业的现状分析 眼镜零售行业的五力分析眼镜零售内部价值链眼镜零售行业的盈利分析眼镜零售行业的前景分析 眼镜零售行业的进展驱动因素眼镜零售行业前景眼镜零售业员工的职责和待遇 员工职责员工的工资薪酬2 第六章眼镜零售行业总结 第一章眼镜零售行业的概述 1行业历史 1911年，一批中国技工自行集资创办了“中国精益眼镜公司”，同时这也成为眼镜零售业的开端。上世

10、纪70年月末至80年月初，国家恢复高考制度和国家对教育的重视，配镜者的日益增多，至今验光配镜店进展到目前的3万多家（具有肯定规模的），分布遍布全国城乡，并已经向现代营销、连锁经营的方向进展。 2行业性质 眼镜零售行业是一个半医半商的行业。首先，眼镜零售店是一个眼镜行业的终端销售渠道，是直接向消费者供应其所需要的眼镜的地方，其目的就是供应相关的产品来帮助人类眼睛的缺陷，然而，其目的实现必需以一个具有医学性质的专业化技术作为支撑点；其次，眼镜零售店并不是一个公共慈善机构而是商业机构，其直接目的就是为了盈利。由于眼镜零售业具有肯定的医学性质，所以其必需要具备有相应专业技术的工作人员来进展操作，许多零

11、售门店用3个1/3的理论对新进员工进展培训的，从这个角度不难看出眼镜零售门店区分于其它零售行业的特点。 3行业细分 依据眼镜零售业的状况，眼镜零售行业可以初步划分为：眼镜连锁店、眼镜企业、眼镜公司、眼镜店、医界零售单店、网上配镜等等。而至于眼镜行业的产品分布有：镜框、镜片、隐形眼镜、药水、太阳镜以及其它一些特定的产品，但是眼镜零售业主要的产品还是框架配镜。 其次章眼镜零售行业的环境分析 1政策环境 1)“十二五”对眼镜零售行业的影响A.刺激消费增长 201*年，政府出台了“十二五”对我国经济构造的相关调整。在十二五”期间，政府将进一步出台有力措施刺激消费增长，这对零售行业而言是一个利好的进展时

12、机。 B.对职业培训、就业、营销网络、品牌建立的支持 “十二五”的支持内容其中就包括职业培训、就业、营销网络、品牌。职业培训和就业的政策实施，会有利于眼镜零售行业员工的特别技能的需求得到满意，营销网络制度的完善，将是有利于扩展眼镜零售行业的分销渠道，提高它的营业额，而品牌的打造有利于提高眼镜零售店的竞争力，政策的实施将促使制度的完善，加快眼镜零售行业的改革与进展。 2)IPO的重启和国内创业板的推出供应时机 IPO的重启和国内创业板的推出，为眼镜行业的融资供应了时机。实行积极的金融信贷,信用担保等政策，支持业绩良好,具有进展潜质的中小企业进展，充分发挥中小企业吸纳劳动力就业的作用。这些政策对眼

13、镜行业的适用性很强，由于眼镜行业中小企业比拟集中，融资难的冲突特别突出，资金的缺乏严峻制约眼镜企业做大做强，这项政策对解决眼镜行业资金缺乏的冲突供应了政策的支持。2经济环境 1)国内生产总值（GDP）显示经济态势良好 201*年中国国内生产总值（GDP）为397983亿元，按可比价格计算，比上年增长10.3%，增速比上年加快1.1个百分点，国民经济运行态势总体良好。 美国华尔街日报报道,中国201*年GDP相当于全球GDP的8.5%,并超过日本成为全球其次大经济体。中国经济的增长动力正逐步从政府推动转向市场驱动,已初步在市场根底上实现一个相对较高的增长。 在国内安康稳步的经济进展环境下，眼镜零

14、售行业得以快速成长，不少眼镜巨头纷纷拓展自己的市场区域，加大区域品牌的形象建立，同时，国外的投资者也纷纷涌进中国的眼镜市场。 2)消费者信念指数上升 201*年一季度中国农村和城市消费者信念指数均明显上升，调查说明，一季度中国消费者信念指数为108，比201*年四季度上升8点，超过7成消费者预期在将来一年内个人收入状况会好或者特别好，201*年第4季度，全国有17.3%的城镇居民倾向于“更多消费”，消费者即期消费意愿的显著增加使眼镜零售行业的向利好的方向进展。 3)居民消费价格指数(CPI) 居民消费价格指数(CPI)在201*年逐季加快。一季度CPI增长2.2%,二季度CPI增长2.9%,三

15、季度增长3.5%,四季度增长4.7%，全年CPI上涨3.3%。这主要是由食品价格和居住价格带动，它预示了我国通胀压力增大。而食品价格全面上涨又会以循环的方式向其上下游产品的价格传导，并可能会形成新一轮的价格上涨浪潮。这会对眼镜零售行业的销售额有肯定负面影响。3社会环境 1)国民视力问题有所上升 据防治近视调查显示，我国人口共有13多亿，其中近视眼人数已近4亿，位居世界第一，近视发生率已经到达世界平均水平的1.5倍，青少年近视发生率更是高达50%至60%。据调查，中国15至59岁人群中约有75%的民众需要视力矫正，其中大局部为近视人口。还有，其中60岁以上老年人 口达1.43亿，老花眼、斜视、眼

16、球震颤等等都是老年人的身体困扰之一，由此可以看得出，在中国，视力矫正的需求是极高的。2)眼镜消费的时尚动向 随着我国经济水平和人们消费意识的提高，眼镜已经不仅仅是解决视力问题了，人们更关注眼镜的设计美感，而镜架的款式也趋向多元化，广受潮人欢送的彩色板材大框，女孩子宠爱的糖果透亮胶框，适合上班族的精巧金属框，还有复古型、木材架等等。 而且随着旅游业的飞速进展，眼镜零售商出售的防风沙镜、太阳镜、防紫外镜等眼镜都位列旅游用品当中去，由于产业之间会有着派生需求的关系，所以旅游人数的提升也会提高眼镜的销量，间接促进眼镜零售业的进展。4科技进展 1)眼镜零售行业的电子设备 随着科技的飞速进展，如今的眼镜店

17、已经越来越电子科技化了，从当年的两条柜子，一张泛黄的纸造视力表，到现在的瞳距仪、电脑查片仪、电脑验光仪、综合验眼仪、自动投影仪、自动磨边机、眼镜片自动清洗机、调架机等等，从电子设备的变化，可以看出眼镜零售行业已经越来越专业科学化，科技的进展大大削减了验光的人为误差，提高了验光的精确率，也从肯定减轻了行业招人难的问题。 2)镜片的功能 镜片的功能也越来越多，防紫外线变色片、太空不碎片、近视掌握片等等，而在国外甚至已经消失了能依据光线、瞳孔活动自动调整的电子眼镜（但由于价格和款式临时还没普及），这些科技进展下的新产品，设计更人性化，迎合了消费者的不同需求。3)3D眼镜的风行 在电影制作科技的影响下

18、，3D电影的消失和它受到消费者宠爱的必定性，催生了3D眼镜的市场。最近，在眼镜方面处于弱势的快门式3D阵营也开头发力，表示将改良现有红外传输方式的3D眼镜，将推出采纳RF射频传输技术的3D眼镜。 第三章眼镜零售行业的现状分析 一眼镜零售行业的五力分析 1供给商的讨价还价力量 1)供给商的品牌建立 A国内供给商品牌建立意识缺乏 国内眼镜产品供给商的品牌建立意识缺乏，事实上，消费者对国内眼 镜品牌了解很少，特殊是镜架镜片，甚至无法说出一个国内品牌名称，这导致的直接结果是，眼镜零售商能轻易找到替代供给商，国内品牌镜架供给商无法把握议价主动权，议价力量较低；另一方面，国内某些供给商利用消费者对眼镜产品

19、了解缺乏的现状，在面对较大的连锁零售店和小型个体店，同一款式的镜架用两种不同的牌子名称，由于牌子不同，大型连锁店可以把价格提升一个阶层甚至翻几倍，从而获得更多的大型连锁零售店的订单，长期而往，不仅打乱了市场的秩序，而且使品牌的价值降低，令供给商自己的议价权更低。 B国外的大品牌地位稳固 国外的大品牌（如Dior、梦特娇、尼克）的供给商具有比拟稳固市场地位，不受市场猛烈竞争困挠，在终端市场拥有一群忠实的高端消费者。议价权把握在这些国际大品牌手中。 2)眼镜产品同质化 国内大多数眼镜产品的缺乏特色，同一大类中不同品牌的眼镜产品在性能、外观甚至营销手段上相互仿照，以至渐渐趋同，导致产品简单被竞争者替

20、代，眼镜产品同质化导致零售商的转换本钱低，供给商的议价主动权受到限制。 3)零售商实力日益增加 近几年随着零售商的进展日趋组织化、规模化，其在双边关系中的强 势地位日渐提高，批发、代理、厂家等供给商渐渐失去了与之抗衡的实力。因此，零供冲突日趋剧烈。随着买方市场的形成，零售商直接接触客户，信息收集较快，资金的回拢也较快，所以往往其在供给链中有较大的优势，尤其是规模较大的零售商，其谈判的筹码就更多 2购置者的讨价还价力量 1)商品周转期长 眼镜零售业的周转期相对较长，据调查报告显示，国内平均每人隔1.5年换一次眼镜，所以客流量会比服装、食品、化装品零售业少，购置者的讨价力量会较后面的几个行业高。

21、2)“暴利”论使行业形象下降，行业竞争猛烈化 201*年，新闻媒体对眼镜行业（尤其是对眼镜零售业）进展口诛笔伐，并将眼镜行业斥责为十大暴利行业之一，这使消费者对价格的敏感度提高。眼镜零售店纷纷打出平价超市，平价直通车的旗号招揽客户，行业竞争快速升温。这导致消费者购置眼镜时议价的意识加强和议价主动权上升。 3)行业同质化日益严峻 如今，产品和品牌过剩，已经不是之前的产品营销时代了，产品同质化已经无可避开，眼镜行业也如此，产品效劳同质化趋势日益明 显，眼镜效劳逐步退化成一般商品效劳，共性化、人性化的内容越来越少；而消费者的需求却日趋共性化。 A商品同质化 眼镜零售店的商品（如镜架、镜片、太阳镜）几

22、乎都是从同一批发场地进货，而没有自己的自主商品，行业间的商品功能相像、低水平重复，消费者认为产品没特色，在每一家都可以找到类似的，是造成消费者议价力量提高的重要缘由。 B品牌不够成熟，效劳同质化 在产品日益同质化的时代，寻求差异化，突显共性化，建立和稳固品牌或产品自身进展优势的一条途径。不少大型眼镜零售连锁店开头塑造自身品牌形象，提升品牌价值，增加对顾客的吸引力，从而在肯定程度上减慢了消费者讨价议价权的提高速度，但由于品牌仍不够成熟，眼镜零售店在自身文化、营销和理念上的创新和设计任缺乏，消费者得议价力量仍旧提高了。 3新进入者面临的障碍力 1)技术障碍 眼镜零售业是商业和专业有机的结合，即既要

23、极高的商业赢利力量同时还要具备雄厚的专业根底，这一点不仅从消费者的配镜行为及变化的微 观层面可以得到有力的证明，同时国家政策走向的宏观层面也打算了眼镜零售业的进展必需是专业的和谐进展。较之，眼镜行业是一门时刻充满着技术的行业，主要应包括产品标准体系、验光的标准体系、隐形眼镜标准体系、技术监视体系等。所以，对新进入者造成了硬性威逼。 2)资金障碍A眼镜产品进货价上升 从宏观层面看，处于通胀期的国内生产资料价格普遍在上涨，因此眼镜原材料价格的上涨并不是孤立的现象，眼镜产品进货价将连续上扬。B仪器品种多，价格贵 仪器的价格较贵，但不同地区的仪器要求有所不同，例如广州地区较正规并含加工房的眼镜零售店需

24、要8台以上的仪器，单这项资金就至少需要10万元，还有其它专业工具，一般在1530万比拟适合。C租金高 传统的眼镜店大都选择在位置较好的地段，租金是特别昂贵的。如在合肥老市区黄金地段一个面积平方米的眼镜店月租要数万元，若每天卖副眼镜，每副仅分摊的租金就有至少元。 所以，进入眼镜零售行业的资金要求比拟高，在广州开一家正规的中等档次眼镜店，需要的资金是45万80万，相对于同等规模的餐饮、服 装、化装品零售业起码高出20万的资金。高额的资金要求，让不少想进入眼镜零售行业的人望而却步。3)库存障碍 眼镜零售业操作极为简单，其中镜架、镜片尤甚。由于镜架的材质、色码、款式及品牌不同，一家眼镜店经常需要储藏上

25、千甚至上万种样品。而镜片由于每个品种都有近百个度数（包含近视、远视、散光），一般也要有上千上万库存。而且眼镜属于时尚流行商品，款式的生命周期只有几个月。而眼镜的销售周期相对较长，以代理范思哲太阳眼镜的阅历为例，在工厂下一个订单，大约要用3个月生产，1个月进入零售店货架，用3到4个月时间销售。因此，“安全、高效的库存周转”是眼镜零售企业建立核心力量所必需过的一个难关。 4)人才障碍 眼镜行业半医半商的特别性，造成了一对一的销售模式，这要求员工不仅要有肯定的光学学问和镜片装配学问，而且要有独立销售的力量。A专业人才紧缺 事实上，在行业里，验光师、加工师傅、专业营业员的需求量很大，但由于人们对这个专

26、业的熟悉缺乏，报考和进修该专业的人很少，造成了市场需求大于供应。现在，眼镜零售行业的人才本科视光学毕业的人才缺乏1%，一局部是大中专视光学毕业后培训，大局部是商家聘请非专业人员，再经过一系列培训后参与工作。 小型零售店，为了节约培训时间和费用，往往是选择提高工资聘请专业的人才，但由于市场的需求大于供应，人才流淌大，造成小店“人才难留一年”的状况。眼镜行业销售人员紧缺正是眼镜零售行业技术瓶颈的详细反映。 B培训时间长，难度较大 正由于专业人才短缺，非专业人员的培训就成各大连锁店的重点工程之一，不同于其他行业，眼镜零售行业的半医性质要求专业技术较多，培训时间一般在1到3个月，而且参与工作后，员工每

27、两个月或半年需要参加考察一次，这样一来员工培训的时间就会加长，培训费用上涨。如何建立有效而且低本钱的培训系统，也是新进入者要面临的一大障碍， 4由替代品造成的威逼力 1)激光订正视力 随着经济的进展和医疗科技的进步，在医界消失了用激光的技术手段来矫正眼睛的问题（如近视），这也导致眼镜零售店的一局部潜在顾客的流失。 A激光治疗存在副作用 然而，我国的激光治疗技术还不算成熟，导致有些治疗案例消失了相 应的副作用，这将成为它无法普遍地被消费者所承受的一大瓶颈；同时，这个激光治疗技术也具有局限性，只有符合肯定的人体要求的受众才能使用这个技术进展治疗；B激光治疗费用高 激光治疗费用要3000元到1000

28、0元的，这大大超越眼镜的价格，使许多消费者都处于观望的状态，这在肯定程度上可以缓解此治疗对眼镜零售业的冲击。 C眼镜的装饰新作用 眼镜零售业的目标市场不仅仅是眼睛有需要的人群，同时，还有爱美人士一族。由于眼镜不仅仅是治疗工具，同时也是一个装饰的用品。如现在流行复古雷朋太阳镜、美瞳彩色隐形镜等等 综上所述，在目前，激光治疗技术对眼镜零售业的冲击是有限的。但不排解治疗技术的上升，造成零售行业的将来的更大的威逼。 2)礼物精品店、美妆店、网上商店出售的低价塑料镜架 07年市面消失的低价塑料镜架到如今才4年了，已经成为了一种新的配镜模式，消费者一般到礼物精品店、街边摊购、网上买这些塑料镜架（费用在8元

29、-40元），然后到专业眼镜店验光配镜片。这些镜架由于 廉价，款式新奇时尚很受年轻的打工一族、在校学生的欢送，比方广州地区，一家眼镜店平均每天会有1-3个客户自带镜架要求验光，而只买购镜片。这已经对眼镜零售业造成了肯定影响，分摊了眼镜零售业的利润。 5行业内现有竞争者的竞争力 1)网上配镜的兴起 随着我国网民的不断增加以及网上购物的不断进展，网上配镜得以快速进展。网上配镜市场从无到有，渐渐兴起，形成了专业网上配镜效劳商，其中在行业影响较大的有亿超配镜网。相对于传统眼镜店，网上配镜不仅免去房租等高额本钱，低价运营，而且产品分类齐全，查看便利，还可供应丰富的产品信息及相关资料，便于消费者了解和选择，

30、节约时间，分流了局部传统眼镜店的青少年消费者，对传统零售模式产生肯定影响。 2)医学验光 这种模式与以往医院的眼镜经营方式有着本质的不同，它是实行单店化的商业模式，店面更广，验光设备齐全，眼镜款式商业市场化，以拥有医院的头衔，享有医院的技术力气、雄厚资金实力和配备专业人才为自身卖点，吸引更多消费者。 此外，以“医学验光”为号召，或者以弱视治疗为主的“XX视光中心”、“XX眼科医院”、“XX弱视治疗中心”等等，近年来渐成气候，成为眼镜零售行业一支不行小觑的力气。 3)平价眼镜店和主做高端的传统连锁店 平价眼镜店和主做高中端的传统连锁店，本是两个不同的消费群定位，眼镜业又缺乏可比性强的消费品牌，应

31、当说是典型的差异化竞争。但由于201*年“眼镜行业暴利”的说法，眼镜零售行业大打“平价”的旗号，价格的厮杀对整个行业造成严峻损害，至今在消费者心中还有很大负面影响。 二眼镜零售店内部价值链 企业内部价值链是企业内部为顾客制造价值的主要活动及相关支持的活动。眼镜零售店的内部价值链是由商品（此处只指框架配镜，即镜架镜片）销售效劳、验光效劳、加工定配、售后效劳组成的。 下面的表格可以看出，镜片、镜架销售是最重要的战略利润区，其次是验光效劳，这刚好与消费者需求相吻合，消费者配镜的主要目的是解决视力问题，而眼睛零售行业是一个半医的行业，相对其他消费工程，消费者首要选择的是值得信任的企业，而这种重视往往表

32、达在镜片的选购，而验光效劳的质量好坏是让消费者表达企业专业性的主要途径。 价值链利润率镜架38.1%掌握点镜架的款式更新较快，库存大，这需要零售商掌握好库存本钱，建立一条适合自身状况的供给链，更短的生产周期、更强的市场应变力量、更高的产品质量和更高的存货周转率是眼镜零售店的首要战略利润区，针对不同需要的客户，供应高品质的镜片提高营业员得销售力量和专业学问，提高门店的销售总额，同时为客户供应专业意见为验光师的供应职业培训，提高其专业性和效劳观念，增加客户的体验价值严格按国家标准加工定配，目标是零误差降低售后效劳门槛，提高客户满足度镜片41.6%销售效劳5%验光效劳5.7%加工定配3.7%售后效劳

33、2.9%*建立战略掌握手段的目的，是爱护企业设计带来的利润流，使其免受竞争对手 和用户势力的侵蚀 三眼镜零售行业的盈利分析 1三大类眼镜零售店的月营业额 眼镜零售店的经营方式各不一样，从规模和面对消费群上大致分为三类：1)小型个体零售店 在国内眼镜零售店共3万家左右的状况下，此类的眼镜店有 30%40%左右，他们的生存空间越来越困难，但根本上分布在大学校园，郊区，城镇等一些边缘化地段，此类小型个体眼镜零售店（如夫妻店）生存法则是实行产品低挡，价格低廉来赢得一局部顾客的需求，月营业额是8千元5万元。2)面对群众消费的连锁零售店 面对群众消费的连锁零售店，（如美多眼镜超市、精威眼镜）以广州联合群众

34、眼镜店为例，一线级店（如广州天河较旺的商业圈）的月营业额是3550万，二线级店的月营业额是2035万，三线级店的月营业额是815万。 3)面对高端消费群的连锁店 面对高端消费群体，一般在高档百货商场驻点，以88眼镜为例（如广州体育中心的天河百货）一副眼镜上千元很寻常，月营业额上百万。 3眼镜零售行业并不“暴利” “201*年十大暴利行业“，眼镜业榜上出名，位列电信行业之后，排名第六位。“出厂价8元的眼镜架卖到消费者脸上就是180元”。“20元的本钱卖400元“的说法被公众广为流传。 依据调查分析，眼镜零售行业并不具备暴利的根底，一则它不是政策爱护行业，二则也不是垄断行业。眼镜零售行业是在市场条

35、件下，正常进展的行业。 1)“非暴利”的缘由A.高价房租吞噬利润 由于眼镜店的经营者长期以来根本依靠自然客流，一般在商业街、繁华地段设点，对店面的位置要求高，房租自然高。眼镜行业所谓的高额利润被高价的房租无情吞噬了。如，在广州市场可以从它一个档铺的顶手费来看，局部铺位的顶手费可以高达10万元甚至上百万元，都是一铺难求。在北京路的眼镜店，平均一天卖20副眼镜。但是30到50平方米的店铺，一个月的月租差不多要20万元，相当于店租要7000元一天，这样算下来，一副眼镜的平均价格也要卖个三四百块钱才能收回店租。B.换镜周期长、客源相对短缺 眼镜零售店顾客平均1.5年换一次眼镜，在这1.5年中，每个顾客

36、根本属于一次性消费，目标人群不断削减，极少形成重复购置。中老年更换周期更长，许多消费者“一副眼镜戴到老“。比照起服装店顾客平均一季度3-5件服装的购置量，眼镜零售行业的客源相对短缺。 C.共性化效劳，附加价值多 眼镜是一种比拟特别的商品，顾客要配戴一副适宜的眼镜，从镜片和镜架出厂到顾客使用，还要经过验光、加工，调校、复查等环节。因此，眼镜的销售完全是共性化的效劳。 以下列图表是市场的收费表（不包含特别的定制度数） 市场价值时间验光50100元2040分钟加工2550元60240分钟调校05元520分钟复查0元2040分钟由此可见，眼镜零售行业的本钱中，有很大一局部是技术本钱与风险。一副眼镜20

37、0元左右其实属于低价，再加上日常的免费清洗、调校效劳，在如今物价上涨的时代，根本说不上暴利。 2)“暴利”的误会来源 造成“暴利”误会的缘由有三点： A商品品种多、价格不透亮，消费者不专业 全国眼镜产品的品牌超过几千种，进货价从几元到上千元不等。眼镜零售店的商品品牌很少雷同，一方面是进货渠道不一样，另外一方面是，某些厂家同一个款式型号的镜架镜片用不同的牌子名字，来进入不同分销渠道。由于商品种类的繁多，消费者对眼镜商品熟悉缺乏，一般消费者很难从外观上区分出眼镜的好坏。 B局部商家经营不标准，存在猫腻 某些商家利用消费者不专业和眼镜商品的品牌度低的特点，通过夸张其价值和功能，猎取高出同行数倍、十倍

38、的价格，这给不良商家带来了操作高利润的空间。 而当年的新闻关于“眼镜暴利”其实就是反响了这一方面的猫腻， 但这仅仅是某些不良商家，事实上，依据市场调查所谓“8元镜框”都是一些塑料镜框，而眼镜零售店一般出售的是板材料镜框，价格在25元到上百元不等，而“8元镜框”的说法不够写实。 C眼镜零售店卖的是半成品，附加值被无视 不同于服装、手机零售店，眼镜店卖的不是成品，而是半成品，镜架和镜片卖到眼镜店后，还需要验光配镜等一系列加工效劳程序，眼镜店需要为此配设专业的仪器，需要有持证的专业验光配镜师，而不仅仅是几个销售人员可以解决的。这样，工厂里出来的眼镜产品价格的降低，很难直接反映到消费领域。 第四章眼镜

39、行业的前景分析 一眼镜零售行业的进展驱动因素 1“十二五”政策推动消费品零售市场的扩张1)估计消费品零售市场年扩容超3万亿 国内贸易进展规划（201*-201*）旨在扩大消费需求，到201*年，社会消费品零售总额力争比201*年翻一番，超过30万亿。这意味着，消费品零售总额将以每年超过3万亿的增幅递增，消费市场空间将大幅扩张。零售市场的扩张给眼镜零售行业一个蓬勃进展的商业时机。2)推动消费者的消费力量提升 201*年人均消费突破1.1万元，根据十二五期间年均增长14%计算，人均零售额在十二五期间将突破2万元。这标志我国消费品市场将进入更加宽阔、容量更加巨大的进展空间，居民消费需求呈现升级、丰富

40、、多元的特征，市场布满更多商机。从1993年到201*年，我们可以看到我们国家人均消费根本上是每五年翻一番。3)引导消费者的消费观念的政策 “十二五”规划指出要重点培育品牌消费，引导局部中高端商品消费，进一步促进居民消费由生存型向进展型转变。在培育新的消费热点方面，规划将引导企业供应适合老年人、80后、90后消费的商品和效劳；支持进展文化消费、健身消费，拓展群众多样化消费，满意多层次的消费需求，进一步释放城市居民消费潜力。 2顾客群及顾客对产品使用方式的变化 1)中、低档眼镜大有可为小利润，大市场。 中学生永久是眼镜市场的消费主力军，其数量和购置力将会随中国经济的不断进展而快速增长（如图）；其

41、次老年人比例将逐步增多，这也必定促使眼镜销量的持续增加；这一“老”一“少”就构成了目前的眼镜消费者的主体，因此眼镜的市场需求中仍以中、低档为主，与一般教师、科研人员和国家公务员等工薪族共同构筑起一个浩大的中、低档眼镜消费群体。 69%7060504030201*0300元以下300-500元30%1%500元以上 中学生的购置镜架的价格范围 2)贵族消费，群体不断扩大 高档眼镜前途可期无论何时何地何种产品，高薪阶层永久是贵族消费的主力军，眼镜行业也不例外。中国的高档眼镜的消费者所占消费群体的比例虽小，但若以眼镜市场经营额，而不是以眼镜销售数量大小来计算，其规模也相当可观。同时，随着中国经济的快

42、速进展和人民消费水平的提高，高档眼镜的消费群体也将不断扩大。 3)时尚太阳镜成新宠 随着市场的不断拓展，太阳镜已不再是人们为遮挡太阳而专用的产品，越来越多的时尚人士也将眼镜作为了扮靓的工具，从而大大提高了眼镜的需求量。 4)隐形眼镜将迎来大进展 隐形眼镜因其无框、佩戴舒适、便利、美观，而备受青少年患者的青睐。在美国、日本等兴旺国家，戴隐形眼镜者占总人口的10，我国仅占2，所占比例相对较小，而肯定人口却极为浩大，今后它的总体需求 量进展大有潜力。 3效劳的革新1)效劳信息化A共性化的电子档案 为客户设立个人电子档案，记录客户每次消费的状况，如眼睛度数的变化状况、最近是否承受过医院治疗、当次验光的

43、度数、当次购置的眼镜片和眼镜架品牌、当天消费金额等等。通过为客户治理这些信息，能让客户更清楚地了解到自身的眼睛状况，同时增加了客户的转换本钱，跟商家建立了友好的信任感。 B眼镜电子商务的兴起 随着网上购物的日益兴盛，网上配镜也渐渐进入人们的视野中，如亿配眼镜网，不少门店眼镜零售店也开头供应网上配镜效劳，如宝岛眼镜、眼镜直通车等等。 2)消费者越来越关注产品信息的透亮披露。 随着消费者得学习力量的增加，猎取信息的渠道越来越多，消费者比以前把握了更大的评论权，有些客户对商品的了解甚至比销售员还清晰，正由于这种信息的透亮度，消费者即使不到该店消费，也具有了很大的谈论影响力。 消费者学习力量增加，产品

44、说明书、从成分到出处的透亮的信息从来没有对中国消费者如此重要，真实性营销、透亮化营销是将来市场之上策。 3)体验式消费效劳 消费者对时尚的关注已经不再停留在翻翻时尚杂志就能解渴的初级阶段了，如今，走进品牌的体验店、参加企业的时尚活动成为消费者了解时尚的重要举措，同时更注意购物过程的体验感受，更注意良好的购物环境及效劳态度，卖场终端的体验型设计对于品牌的意义越来越突出，体验式消费成为新的消费需求热点。4)企业员工比规章更重要 如今越来越多眼镜零售行业的企业家意识到，顾客对效劳品质好坏的评价是依据他们同效劳人员打交道的阅历来推断，员工在眼镜零售行业中占了举足轻重的作用，因此，行业对员工的需求更加重

45、视A.内化企业的使命和愿景 企业特别注意描述企业的使命和愿景，并努力将企业的的目标和员工的目标结合在一起，甚至内化到员工的心里，成为他们日常工作的目标，平凡的工作因此而被给予更积极的内涵，这也是能够让员工拥有幸福感的要素之一。B.重视员工的成长和进展。 为员工设计和开展培训科目，不断提高员工的专业性学问和技 能，同时为员工描画出可望又可及的前景规划，增加员工的工作动力，例如，明廊眼镜连锁店就特别重视员工的培训，每个月都会开展学问讲座，每年度都会组织专业考试，促使企业员工不断学习，而且明廊眼镜店的店长、主管大局部都是从内部基层员工中提升选择的，这给每个员工一个很好的自我实现平台。C.优化福利待遇 现在不少企业会开头关怀员工的生活，赐予员工肯定的福利待遇，由于员工作为一般人要生存，对根本的物质条件追求是最起码的需要。例如，美多眼镜连锁店会为员工供应优化福利待遇，现在不少企业会开头关怀员工的生活，赐予员工肯定的福利待遇，由于员工作为一般人要生存，对根本的物质条件追求是最起码的需要。例如，美多眼镜连锁店会为员工供应。 二眼镜零售行业前景 1规模扩张是眼镜零售业态进展的大趋势。 1)扩张