诺华销售技巧培训优秀PPT.ppt

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1、SsShanghai Novartis Animal Health训练目标训练目标将销售技巧溶于您的将销售技巧溶于您的“销售销售”工作工作建立一个与目标客户的互利基础建立一个与目标客户的互利基础创建更好的销售业绩创建更好的销售业绩达到个人事业的目标达到个人事业的目标使您站在更高的层次来工作使您站在更高的层次来工作SsShanghai Novartis Animal Health购买动机购买动机每一种销售行为背后都有一购买动机。每一种销售行为背后都有一购买动机。产品背后所供应的某种功能是产品背后所供应的某种功能是 满足个人需求。满足个人需求。获得利益，胆怯获得利益，胆怯损失损失享受开心，避开苦痛

2、享受开心，避开苦痛社会认可，引以骄傲社会认可，引以骄傲SsShanghai Novartis Animal Health获得利益，胆怯获得利益，胆怯 损失损失获得利益获得利益增加产量或金钱的回报增加产量或金钱的回报例如：股票、饲料、邮票、广告例如：股票、饲料、邮票、广告胆怯胆怯 损失损失爱护投资不致受损失爱护投资不致受损失例如：兽药、保险、防弹车、黄金例如：兽药、保险、防弹车、黄金SsShanghai Novartis Animal Health享受开心，避开苦痛享受开心，避开苦痛享受开心享受开心例如：水床、伟哥、香波、空调例如：水床、伟哥、香波、空调避开苦痛避开苦痛除去身体上或精神上的苦痛除

3、去身体上或精神上的苦痛例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉SsShanghai Novartis Animal Health社会认可，引以骄傲社会认可，引以骄傲社会认可社会认可受他人影响或反应而购买受他人影响或反应而购买例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍引以骄傲引以骄傲内心的快感内心的快感例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链SsShanghai Novartis Animal Health总结本章总结本章6种购买动机种购买动机利用问题发掘客户真正的购买动机。利用问题发掘客户真正的购买动

4、机。确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机。购买动机。若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们将会成功。将会成功。让客户以他自己的理由来购买我们的产品。让客户以他自己的理由来购买我们的产品。SsShanghai Novartis Animal Health通过询问通过询问发掘客户发掘客户购买动机购买动机产品效益产品效益(访前准备访前准备)产品产品效益效益与与客户客户购买动购买动机机相符相符SsShanghai Novartis Animal Health销售探望的步骤销售探望的步骤销售探望的目的就是为了获得承诺销

5、售探望的目的就是为了获得承诺（订单）。（订单）。销售探望中，我们的目标必需是销售探望中，我们的目标必需是“双赢双赢”-客户满足，我们满足。客户满足，我们满足。SsShanghai Novartis Animal Health销售探望步骤销售探望步骤客户摸底客户摸底访前准备访前准备接近要领接近要领简介简介客户回应客户回应缔结缔结访后追踪访后追踪SsShanghai Novartis Animal Health客户摸底客户摸底销售探望步骤第一步亦是最重要一部分。销售探望步骤第一步亦是最重要一部分。可通过可通过CPM（客户档案管理）进行分析。（客户档案管理）进行分析。有购买潜力的目标客户有购买潜力的

6、目标客户SsShanghai Novartis Animal Health客户摸底客户摸底通过四个方面来评估客户通过四个方面来评估客户通过四个方面来评估客户通过四个方面来评估客户12341.1.购买潜力购买潜力购买潜力购买潜力2.2.增长率增长率增长率增长率3.3.财务状况财务状况财务状况财务状况4.4.思想开放程度思想开放程度思想开放程度思想开放程度1.1.我们对客户的熟悉度我们对客户的熟悉度我们对客户的熟悉度我们对客户的熟悉度2.2.与客户的关系与客户的关系与客户的关系与客户的关系3.3.购买我司产品的数量购买我司产品的数量购买我司产品的数量购买我司产品的数量4.4.购买金额购买金额购买金

7、额购买金额SsShanghai Novartis Animal Health访前准备访前准备了解客户后，作出适当的策略了解客户后，作出适当的策略包括：包括：接近要领接近要领简介简介-公司产品的特征及带出公司产品的特征及带出的效益的效益 -不同的问题不同的问题 -估计客户的反应及问题估计客户的反应及问题准备工作准备工作90%，见面时间只占，见面时间只占10%SsShanghai Novartis Animal Health访前准备访前准备设定目标及支配探望设定目标及支配探望设定目标及支配探望设定目标及支配探望卖什么和怎样卖卖什么和怎样卖卖什么和怎样卖卖什么和怎样卖目标必需是目标必需是目标必需是目

8、标必需是SMARTSMARTSpecificSpecific具体具体具体具体MeasurableMeasurable可测量可测量可测量可测量AmbitiousAmbitious主动主动主动主动RealisticRealistic真实真实真实真实Triggering-positiveTriggering-positive 正面行动正面行动正面行动正面行动SsShanghai Novartis Animal Health支配探望支配探望目标客户是否存在目标客户是否存在准备接近要领准备接近要领发掘客户的须要发掘客户的须要客户所须要的效益客户所须要的效益可能的反应可能的反应缔结方法缔结方法SsShan

9、ghai Novartis Animal Health接近要领接近要领-引起客户正面爱好引起客户正面爱好三部分：三部分：介绍自己及代表的公司。介绍自己及代表的公司。探望目的，已知与未知客户需求，客户探望目的，已知与未知客户需求，客户 效益。效益。一个问句来引发客户进入简介。一个问句来引发客户进入简介。SsShanghai Novartis Animal Health举例说明举例说明利用探望目的利用探望目的利用探望目的利用探望目的陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，陈先生，我这一次来是为了帮助促

10、销我们的强化料，不知是接受报纸广告来促销，还是其它的方法？您不知是接受报纸广告来促销，还是其它的方法？您不知是接受报纸广告来促销，还是其它的方法？您不知是接受报纸广告来促销，还是其它的方法？您的看法怎样？的看法怎样？的看法怎样？的看法怎样？客户的要求（不知或未知）客户的要求（不知或未知）客户的要求（不知或未知）客户的要求（不知或未知）高先生，我知道您的农场苍蝇特殊多，我来是为了推高先生，我知道您的农场苍蝇特殊多，我来是为了推高先生，我知道您的农场苍蝇特殊多，我来是为了推高先生，我知道您的农场苍蝇特殊多，我来是为了推销一种能大量削减农场苍蝇数量的预混料，您是否销一种能大量削减农场苍蝇数量的预混料

11、，您是否销一种能大量削减农场苍蝇数量的预混料，您是否销一种能大量削减农场苍蝇数量的预混料，您是否感爱好？感爱好？感爱好？感爱好？产品效益产品效益产品效益产品效益李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？您觉得怎样？您觉得怎样？您觉得怎样？SsShanghai N

12、ovartis Animal Health接近要领接近要领目标客户面对面的时刻目标客户面对面的时刻目的为吸引客户留意力并对我们的服务或产目的为吸引客户留意力并对我们的服务或产品感爱好。品感爱好。递上名片并作简洁接近要领的介绍递上名片并作简洁接近要领的介绍不要超过不要超过30秒秒SsShanghai Novartis Animal Health简介简介探望的中心所在探望的中心所在通过发问来获得信息通过发问来获得信息最终为发掘客户真正的需求最终为发掘客户真正的需求将产品的特征、效益陈述给客户将产品的特征、效益陈述给客户让客户知道我们的产品能帮他获得利益让客户知道我们的产品能帮他获得利益SsShan

13、ghai Novartis Animal Health特征与效益特征与效益特征特征-它是什么？它是什么？效益效益-它可为客户做什么？它可为客户做什么？SsShanghai Novartis Animal Health如何将产品特征发展为如何将产品特征发展为人性化人性化效益？效益？建立：将产品的特征列出建立：将产品的特征列出建立：将产品的特征列出建立：将产品的特征列出我们的包装为我们的包装为我们的包装为我们的包装为5 5公斤一包公斤一包公斤一包公斤一包发展：将产品的特征化为效益发展：将产品的特征化为效益发展：将产品的特征化为效益发展：将产品的特征化为效益我们的包装为我们的包装为我们的包装为我们的

14、包装为5 5公斤，便利运输，削减资金积公斤，便利运输，削减资金积公斤，便利运输，削减资金积公斤，便利运输，削减资金积压压压压发展：人性化效益发展：人性化效益发展：人性化效益发展：人性化效益我们的包装为我们的包装为我们的包装为我们的包装为5 5公斤，除了便利运输，更可削公斤，除了便利运输，更可削公斤，除了便利运输，更可削公斤，除了便利运输，更可削减您在搬运过程中的受伤机会。减您在搬运过程中的受伤机会。减您在搬运过程中的受伤机会。减您在搬运过程中的受伤机会。SsShanghai Novartis Animal Health询问询问OEQ 开放式问句开放式问句谁、什么、哪里、何时、哪个、如何谁、什么

15、、哪里、何时、哪个、如何 可诱发客户向您表明他的需求可诱发客户向您表明他的需求可查证您原先所假设是不是正确可查证您原先所假设是不是正确避开用避开用“为什么为什么”千万别逼他站在防卫的立场千万别逼他站在防卫的立场SsShanghai Novartis Animal Health举例举例例如：例如：关于关于（产品、服务、支配），您最宠爱（产品、服务、支配），您最宠爱的是什么？的是什么？对于一个好的对于一个好的（产品），您的期望是什么（产品），您的期望是什么？我们要怎样，才最能帮助您我们要怎样，才最能帮助您?SsShanghai Novartis Animal Health询问询问CEQ：闭锁式问句

16、，选择式问句：闭锁式问句，选择式问句回答会回答会“是是”、“不是不是”或或“不知道不知道”，二者，二者选一。选一。能供应快速信息能供应快速信息可要求信息或供应信息可要求信息或供应信息SsShanghai Novartis Animal Health举例说明举例说明例子：这对您有帮助吗？例子：这对您有帮助吗？这样会使您的工作简洁些吗？这样会使您的工作简洁些吗？您对它有爱好吗？您对它有爱好吗？这是您的客户所要的吗？这是您的客户所要的吗？这个您赞同吗？这个您赞同吗？这样能改善您的收入吗？这样能改善您的收入吗？SsShanghai Novartis Animal Health询问询问BTQ：效益附加问

17、句：效益附加问句一个效益一个效益+CEQ效益效益+效益效益+效益效益+CEQ，真会做成混淆，真会做成混淆证明效益是否使客户感爱好证明效益是否使客户感爱好SsShanghai Novartis Animal Health询问摘要询问摘要通过通过通过通过2 2万多次的销售探望后，学者发觉销售是否万多次的销售探望后，学者发觉销售是否万多次的销售探望后，学者发觉销售是否万多次的销售探望后，学者发觉销售是否成功与发问次数有干脆相关性。成功与发问次数有干脆相关性。成功与发问次数有干脆相关性。成功与发问次数有干脆相关性。70%80%70%80%问句问句问句问句20%30%20%30%陈述句陈述句陈述句陈述句

18、业务人员和目标客户间志向的对话比例是：业务人员和目标客户间志向的对话比例是：业务人员和目标客户间志向的对话比例是：业务人员和目标客户间志向的对话比例是：60%60%目标客户目标客户目标客户目标客户40%40%业务人员业务人员业务人员业务人员SsShanghai Novartis Animal Health问句的主要用途问句的主要用途找出目标客户的真正须要找出目标客户的真正须要找出目标客户的真正须要找出目标客户的真正须要取得信息取得信息取得信息取得信息供应信息供应信息供应信息供应信息引发成功的承诺引发成功的承诺引发成功的承诺引发成功的承诺限制销售探望限制销售探望限制销售探望限制销售探望 询问要保

19、持正面性和将来性，与您的销售询问要保持正面性和将来性，与您的销售询问要保持正面性和将来性，与您的销售询问要保持正面性和将来性，与您的销售 探望的目的有关，简洁明白。探望的目的有关，简洁明白。探望的目的有关，简洁明白。探望的目的有关，简洁明白。SsShanghai Novartis Animal Health809010060%80%100%50%运用问句百分率运用问句百分率运用问句百分率运用问句百分率销销销销售售售售成成成成功功功功百百百百分分分分比比比比SsShanghai Novartis Animal Health开放式问句（开放式问句（开放式问句（开放式问句（OEQOEQ）闭锁式问句（

20、闭锁式问句（闭锁式问句（闭锁式问句（CEQCEQ）BTQ缔结（要求订单）缔结（要求订单）缔结（要求订单）缔结（要求订单）假如答案是假如答案是假如答案是假如答案是否定的，再否定的，再否定的，再否定的，再问一个问一个问一个问一个OEQOEQ探究阶段：探究阶段：探究阶段：探究阶段：发掘客户发掘客户发掘客户发掘客户需求需求需求需求/购买购买购买购买动机动机动机动机核对特定效核对特定效核对特定效核对特定效益是不是符益是不是符益是不是符益是不是符合客户须要合客户须要合客户须要合客户须要SsShanghai Novartis Animal Health视觉协助材料视觉协助材料如何抓住目标客户？如何抓住目标客

21、户？如何抓住目标客户？如何抓住目标客户？他如何记住信息？他如何记住信息？他如何记住信息？他如何记住信息？要激励目标客户，就必需首先引起他的留意。要激励目标客户，就必需首先引起他的留意。要激励目标客户，就必需首先引起他的留意。要激励目标客户，就必需首先引起他的留意。一般成年人留意力只有一般成年人留意力只有一般成年人留意力只有一般成年人留意力只有2 2分钟。分钟。分钟。分钟。因为客户的脑子吸取信息的速度比您说的快。因为客户的脑子吸取信息的速度比您说的快。因为客户的脑子吸取信息的速度比您说的快。因为客户的脑子吸取信息的速度比您说的快。运用口头与视觉的输入，可增加留意力到将近运用口头与视觉的输入，可增

22、加留意力到将近运用口头与视觉的输入，可增加留意力到将近运用口头与视觉的输入，可增加留意力到将近3 3分钟。分钟。分钟。分钟。SsShanghai Novartis Animal Health视觉协助材料视觉协助材料目标客户所记得的约有目标客户所记得的约有75%是通过视觉登记是通过视觉登记来的。来的。听觉只能记听觉只能记25%，2天后将忘掉天后将忘掉80%，1星期星期后只有后只有5%。但是听但是听+看在看在1星期后还能记得星期后还能记得60%以上。以上。SsShanghai Novartis Animal Health视觉协助材料视觉协助材料必需只表明一个重点必需只表明一个重点必需只表明一个重点

23、必需只表明一个重点实际性实际性实际性实际性客户需求有关客户需求有关客户需求有关客户需求有关简洁简洁简洁简洁您确定要问一个问题，当客户看的时候，请您确定要问一个问题，当客户看的时候，请您确定要问一个问题，当客户看的时候，请您确定要问一个问题，当客户看的时候，请 Shut-upShut-up。SsShanghai Novartis Animal Health记忆程度记忆程度（一个星期后）（一个星期后）所以，我们必需在第一次与客户见面时，准备简所以，我们必需在第一次与客户见面时，准备简所以，我们必需在第一次与客户见面时，准备简所以，我们必需在第一次与客户见面时，准备简洁明白的说明书。洁明白的说明书。

24、洁明白的说明书。洁明白的说明书。SsShanghai Novartis Animal Health购买过程购买过程注注 意意感爱好感爱好分分 析析尝尝 试试购购 买买SsShanghai Novartis Animal Health客户回应客户回应通过简介，客户会有正面和负面回应通过简介，客户会有正面和负面回应必需首先细致倾听必需首先细致倾听什么是正面，什么是负面什么是正面，什么是负面可的确知道客户是否明白您所说的是什么可的确知道客户是否明白您所说的是什么SsShanghai Novartis Animal Health客户回应客户回应心理学家的理论是，大部分人会接着做心理学家的理论是，大部分

25、人会接着做“重重说的说的”事，而对没有被理睬的事就停下来不事，而对没有被理睬的事就停下来不再做。再做。所以从现在起先，我们要确信，客户不会反所以从现在起先，我们要确信，客户不会反对您的看法。对您的看法。SsShanghai Novartis Animal Health三种客户回应三种客户回应正面正面正面正面/负面负面似负面似负面SsShanghai Novartis Animal Health正面的客户回应正面的客户回应“老陈，我对您们的产品特别满足。老陈，我对您们的产品特别满足。老陈，我对您们的产品特别满足。老陈，我对您们的产品特别满足。”“您们的产品我用过，效果还可以。您们的产品我用过，效

26、果还可以。您们的产品我用过，效果还可以。您们的产品我用过，效果还可以。”客户不确定用语言来表达正面反应，他可能很专心客户不确定用语言来表达正面反应，他可能很专心客户不确定用语言来表达正面反应，他可能很专心客户不确定用语言来表达正面反应，他可能很专心来看您的资料并点头，特别专心来听您所说的话。来看您的资料并点头，特别专心来听您所说的话。来看您的资料并点头，特别专心来听您所说的话。来看您的资料并点头，特别专心来听您所说的话。当客户用当客户用当客户用当客户用“我想我想我想我想”，“我不认为我不认为我不认为我不认为，这不代，这不代，这不代，这不代表负面反应，应转换另一项效益。表负面反应，应转换另一项效

27、益。表负面反应，应转换另一项效益。表负面反应，应转换另一项效益。当客户始终在谈您的产品时，客户其实已经在感爱当客户始终在谈您的产品时，客户其实已经在感爱当客户始终在谈您的产品时，客户其实已经在感爱当客户始终在谈您的产品时，客户其实已经在感爱好，是一种正面反应。好，是一种正面反应。好，是一种正面反应。好，是一种正面反应。SsShanghai Novartis Animal Health总结正面反应总结正面反应客户的声调变更客户的声调变更客户在做什么客户在做什么显示迟疑的陈述显示迟疑的陈述对您的建议或产品并不表示没有爱好。对您的建议或产品并不表示没有爱好。SsShanghai Novartis A

28、nimal Health正面正面/负面负面的反应的反应“是的，但是是的，但是”。“我宠爱那样，但是我宠爱那样，但是”。“那是个好产品，但是那是个好产品，但是”。我们必需截取正面，不理负面。我们必需截取正面，不理负面。SsShanghai Novartis Animal Health截取正面，不理负面的方法截取正面，不理负面的方法当第一次听到负面反应，不理它，但要记注。当第一次听到负面反应，不理它，但要记注。当第一次听到负面反应，不理它，但要记注。当第一次听到负面反应，不理它，但要记注。运用一个运用一个运用一个运用一个OEQOEQ或或或或BTQBTQ，引导客户谈另一个与产品，引导客户谈另一个与产

29、品，引导客户谈另一个与产品，引导客户谈另一个与产品或探望目的有关的问题。或探望目的有关的问题。或探望目的有关的问题。或探望目的有关的问题。例如，客户：例如，客户：例如，客户：例如，客户：“您的产品很好，但很贵您的产品很好，但很贵您的产品很好，但很贵您的产品很好，但很贵”代表：代表：代表：代表：“王总，我知道您去年始终使王总，我知道您去年始终使王总，我知道您去年始终使王总，我知道您去年始终使 用我们的产品，哪一方面是您用我们的产品，哪一方面是您用我们的产品，哪一方面是您用我们的产品，哪一方面是您 最满足的？最满足的？最满足的？最满足的？”SsShanghai Novartis Animal He

30、alth似负面的客户回应似负面的客户回应当似负面的回应第一次出现，不要理它，但要记当似负面的回应第一次出现，不要理它，但要记当似负面的回应第一次出现，不要理它，但要记当似负面的回应第一次出现，不要理它，但要记住，运用住，运用住，运用住，运用OEQOEQ或或或或BTQBTQ。当客户其次次重新提出，再次不理它，再用当客户其次次重新提出，再次不理它，再用当客户其次次重新提出，再次不理它，再用当客户其次次重新提出，再次不理它，再用OEQOEQ或或或或BTQBTQ。但假如在其次次提出后，并加上更多的看法，那但假如在其次次提出后，并加上更多的看法，那但假如在其次次提出后，并加上更多的看法，那但假如在其次次

31、提出后，并加上更多的看法，那么我们必需回应。么我们必需回应。么我们必需回应。么我们必需回应。如关于价格、包装标签、容器大小问题，我们只如关于价格、包装标签、容器大小问题，我们只如关于价格、包装标签、容器大小问题，我们只如关于价格、包装标签、容器大小问题，我们只能真诚地表示歉意，我们无能为力。能真诚地表示歉意，我们无能为力。能真诚地表示歉意，我们无能为力。能真诚地表示歉意，我们无能为力。SsShanghai Novartis Animal Health似负面的客户回应似负面的客户回应60%60%为为为为“烟幕烟幕烟幕烟幕”不理它不理它不理它不理它，记，记，记，记注，注，注，注，OEQOEQ或或或

32、或BTQBTQ40%40%仍为仍为仍为仍为负面负面负面负面 出局出局30%30%为为为为“烟幕烟幕烟幕烟幕”10%10%增加更增加更增加更增加更多资料多资料多资料多资料，重，重，重，重新再提新再提新再提新再提接受关切，接受关切，接受关切，接受关切，表达歉意表达歉意表达歉意表达歉意下次探望的下次探望的下次探望的下次探望的准备工作准备工作准备工作准备工作100100个似负面个似负面个似负面个似负面回应回应回应回应再次不理它再次不理它再次不理它再次不理它，记注，记注，记注，记注，OEQOEQ或或或或BTQBTQ10%10%是真正所关切的是真正所关切的是真正所关切的是真正所关切的SsShanghai

33、Novartis Animal Health简介简介供应产品特征及带来的效益供应产品特征及带来的效益两个因素：两个因素：-找出客户需求找出客户需求 -对客户所需也情愿付款的效益对客户所需也情愿付款的效益作作 一个细心的简介一个细心的简介找出客户需求找出客户需求运用问句运用问句获得客户的需求获得客户的需求澄清您所想象的是否对澄清您所想象的是否对获得客户更进一步的看法获得客户更进一步的看法驾驭整个销售探望驾驭整个销售探望我们不是去卖，我们是帮客户去买我们不是去卖，我们是帮客户去买SsShanghai Novartis Animal Health购买信号购买信号“是的，我宠爱您们的产品，是的，我宠爱

34、您们的产品，是的，我宠爱您们的产品，是的，我宠爱您们的产品，”“听起来很不错，听起来很不错，听起来很不错，听起来很不错，”“它的确能解决问题，它的确能解决问题，它的确能解决问题，它的确能解决问题，”“我不知道，我不知道，我不知道，我不知道，”“包装不错，包装不错，包装不错，包装不错，”“效果还可以效果还可以效果还可以效果还可以.”.”这个时候就应当缔结，要求订单。这个时候就应当缔结，要求订单。这个时候就应当缔结，要求订单。这个时候就应当缔结，要求订单。SsShanghai Novartis Animal Health缔结缔结必需缔结必需缔结 要求订单要求订单代表客户是否须要您的产品或服务代表客

35、户是否须要您的产品或服务缔结就是推动客户下决心购买缔结就是推动客户下决心购买SsShanghai Novartis Animal Health缔结缔结 要求订单要求订单干脆法干脆法例如：例如：“您要订多少我们的强化料？您要订多少我们的强化料？”二择一法二择一法例如：例如：“您要星期二送到还是星期四？您要星期二送到还是星期四？”逐步法逐步法例如：例如：“您养多少猪？每头用您养多少猪？每头用1公斤，公斤，那么您须要那么您须要，我下星期三送来，我下星期三送来公斤，可以吗？公斤，可以吗？”SsShanghai Novartis Animal Health缔结缔结摘要法摘要法摘要法摘要法把客户在简介中经

36、时谈但产品的效益，作一总把客户在简介中经时谈但产品的效益，作一总把客户在简介中经时谈但产品的效益，作一总把客户在简介中经时谈但产品的效益，作一总结，再要求订单。结，再要求订单。结，再要求订单。结，再要求订单。例如：例如：例如：例如：“我们的强化料不单可以削减死亡率，我们的强化料不单可以削减死亡率，我们的强化料不单可以削减死亡率，我们的强化料不单可以削减死亡率，并且可达到促生长效果。这样您今年的利润确定比并且可达到促生长效果。这样您今年的利润确定比并且可达到促生长效果。这样您今年的利润确定比并且可达到促生长效果。这样您今年的利润确定比去年高，我明天送去年高，我明天送去年高，我明天送去年高，我明天

37、送300300公斤一号强化料给您，好吗公斤一号强化料给您，好吗公斤一号强化料给您，好吗公斤一号强化料给您，好吗？”利诱法利诱法利诱法利诱法例如：例如：例如：例如：“假如您今年下订单，我们可以给您假如您今年下订单，我们可以给您假如您今年下订单，我们可以给您假如您今年下订单，我们可以给您5%5%折扣。折扣。折扣。折扣。”SsShanghai Novartis Animal Health访后追踪访后追踪最终步骤为追踪最终步骤为追踪必需留意：必需留意：对客户所做的承诺对客户所做的承诺评估一次探望是否成功评估一次探望是否成功获得新信息作下一次探望准备获得新信息作下一次探望准备 帮助您做客户摸底帮助您做客

38、户摸底SsShanghai Novartis Animal Health总结总结购买动机有六种购买动机有六种获得利益获得利益胆怯胆怯 损失损失销售开心销售开心避开苦痛避开苦痛引以为豪引以为豪社会认可社会认可SsShanghai Novartis Animal Health总结总结客户摸底客户摸底-在相识她之前对她的了解在相识她之前对她的了解访前准备访前准备-见到她的时间，要说点什么，送见到她的时间，要说点什么，送 什么礼物什么礼物接近要领接近要领-真的见到她的时间，怎样介绍自真的见到她的时间，怎样介绍自 己，让她有爱好与您交谈。己，让她有爱好与您交谈。简介简介-通过交谈，了解她心目中志向的白马通过交谈，了解她心目中志向的白马 王子是怎样的，并介绍自己的优点。王子是怎样的，并介绍自己的优点。SsShanghai Novartis Animal Health缔结缔结客户回应客户回应-细致倾听她宠爱的和不宠爱的。细致倾听她宠爱的和不宠爱的。缔结缔结-是否情愿一起吃饭？是否情愿一起吃饭？访后追踪访后追踪-对她的承诺，准备下一次的约对她的承诺，准备下一次的约 会。会。SsShanghai Novartis Animal Health探望七个步骤探望七个步骤