项目型销售策略和技巧优秀PPT.ppt

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1、河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目型销售策略和技巧SKSHU1河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 课程内容和支配课程内容和支配第一讲 基本概念其次讲 项目型销售流程目标、任务、策略和技巧第三讲 项目立项第四讲 初步接触第五讲 技术与商务突破第六讲 现场投标第七讲 合同签订与执行河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666书目书目第一讲：基本概念河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666买一瓶饮料和买一辆汽车有何不同？河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666大客户选购的特征 单

2、笔金额大或累计金额大 参与决策人多 决策时间长、决策过程困难 客户考虑选购风险留意双方长期关系 理性选购受广告影响较少，主要靠口碑和客户关系。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666大客户营销二种典型模式包括：包括：建材、建筑机械、建材、建筑机械、仪器仪表、中心空仪器仪表、中心空调、系统交换机、调、系统交换机、IT软件。软件。包括：包括：原料和原材料、汽车零部件、包装材料、电脑芯片。面对订单的项目型销售面对客户的大客户销售河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666二种典型模式的区分面向订单的项目型销售面向订单的项目型销售面向客户的大客户销售面向客户的大

3、客户销售一次性采购，单笔金额大多次采购，累计金额大一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间一般具有持续性，有着明确的开始时间但没有明确的结束时间客户的采购决策流程复杂、采购周期相对较长客户的采购决策流程相对简单，已经形成了固定的模式，采购周期较短客户的采购组织涉及范围广更复杂，参与决策人更多客户的采购组织简单，参与决策人相对少些客户有时并不真正了解自己的需求，供应商可以影响客户的采购标准客户需求比较明确，供应商较难影响客户的采购标准7河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666书目书目其次讲：项目型销售流程 目标、任务、策略和技巧河南办事处-李剑锋-13103984

4、444-353092666项目型销售人员三大困惑123无法推动无法推动 项目项目深陷信息深陷信息 孤岛孤岛症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却手足无措无法限制无法限制 局面局面症状：好不简洁与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666销售人员四大销售人员四大“烦烦”找不准人搞不定人上边没人中途换人销售人员四大“烦”河南办事处-李剑锋

5、-13103984444-353092666思索思索有没有一种简洁易用的工具，能帮我们走出逆境?河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666施瓦辛格的故事19岁 塑身明星23岁 电影明星56岁 州长?岁 总统山村少年他1968年只身来到美国，当时仅有的财产是20美元，一个装有沾满汗水的运动衫提包和一个幻想，35年后他成为加州州长和亿万富翁。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666施瓦辛格的故事告知我们：看似不行思议的目标都是有可能实现的!实现长远目标的方法是将目标分解为阶段性目标！将阶段性目标细化到每一天做什么，就能一点一点的接近目标并最终成功！启示启示

6、河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666客户选购 流程和销售流程客户采购流程调查初选调查初选产生需求产生需求制订标准制订标准采购决策采购决策采购实施采购实施12345初步接触初步接触项目立项项目立项技术突破技术突破商务突破商务突破现场投标现场投标合同签约与合同签约与执行执行12345供应商销售流程河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666客户选购 是有支配按步骤进行的有针对性地形成一一对应的销售流程初步接触初步接触项目立项项目立项技术突破技术突破商务突破商务突破现场投标现场投标合同签约与合同签约与执行执行12345调查初选调查初选产生需求产生需求制订标

7、准制订标准选购选购决决策策选购选购实实施施12345河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目立项项目立项初步接触初步接触 技术商务突破技术商务突破现场投标现场投标合同签约与执行合同签约与执行销售流程里程碑销售流程里程碑目标目标/任务任务/策略策略目标目标完成完成100%目标目标完成完成50%目标目标完成完成25%目标目标完成完成5%5%目标目标完成完成75%用什么策略用什么策略?任务任务任务任务河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666产生需求产生需求调查初选调查初选制定标准制定标准采购决策采购决策采购实施采购实施产生需求可行性分析论证项目正式立项

8、成立选购 小组发觉项目线索对项目进行评估、立项成立项目小组起先跟踪项目搜集信息供应商初选初步确定选购标准初步明确选购流程了解客户选购组织和选购流程找寻教练和关键人了解客户关键需求确定方案和技术标准确定供应商标准明确选购规则和选购流程供应商入围评审与客户方关键人建立关系展示产品和方案并获得客户认同引导客户认同我方的优势发布招标公告出售标书现场开标决标购买标书制定目标和投标策略撰写投标文件参与现场投标与供应商谈判与供应商签约支付项目首款与客户谈判与客户签约收到首付款，下达生产支配客客户户行行动动工工作作任任务务项目立项项目立项初步接触初步接触技术突破技术突破 商务突破商务突破现场投标现场投标合同签

9、约与合同签约与执行执行完成客户评估完成客户评估获得内线和关获得内线和关键人以及其它键人以及其它关键信息关键信息获得入围资格获得入围资格指定选购指定选购 标准标准指定竞争对手指定竞争对手成功中标阶阶段段目目标标签订供货合同签订供货合同收到首付款收到首付款河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 产生产生产生产生 需求需求需求需求 调查调查调查调查 初选初选初选初选 制订制订制订制订 标准标准标准标准 选购选购选购选购 决策决策决策决策 选购选购选购选购 实施实施实施实施 售后售后售后售后 服务服务服务服务不完整的销售不完整的销售流程流程失败失败完整的销售完整的销售流程流程成

10、功成功过程比结果更重要河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目立项项目立项初步接触初步接触技术突破技术突破商务突破商务突破现场投标现场投标 合同签约合同签约与执行与执行阶段目标阶段目标工作任务清单工作任务清单策略和技巧策略和技巧表单管理工具表单管理工具阶段目标阶段目标工作任务清单工作任务清单策略和技巧策略和技巧表单管理工具表单管理工具阶段目标阶段目标工作任务清单工作任务清单策略和技巧策略和技巧表单管理工具表单管理工具阶段目标阶段目标工作任务清单工作任务清单策略和技巧策略和技巧表单管理工具表单管理工具阶段目标阶段目标工作任务清单工作任务清单策略和技巧策略和技巧表单管理工

11、具表单管理工具河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666书目书目第三讲:项目立项阶段河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目立项阶段的阶段目标完成项目评估通过项目评估，进入正式跟踪状态河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666发觉项目线索 通过各种渠道搜集项目线索 收集初步信息收集必要信息，以便于项目评估 进行项目评估用设定的标准，对项目进行评估起先正式跟踪评估通过起先正式跟踪，不通过。项目立项阶段的 工作任务河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 项目立项阶段的 策略和技巧河南办事处-李剑锋-13103

12、984444-353092666项目销售的风险n时间n资金n机会河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目立项的判别标准项目立项的判别标准-美女征婚记美女征婚记美女征婚记身高身高1.71.7米左右，米左右，长相一般，皮肤略白，五官圆长相一般，皮肤略白，五官圆 润，戴近视眼镜，发型传润，戴近视眼镜，发型传统统不吸烟、不喝酒、不赌钱，恋不吸烟、不喝酒、不赌钱，恋爱阅历少之又少。爱阅历少之又少。公务员、教化类、公务员、教化类、ITIT行业、技行业、技术类等。术类等。月薪在月薪在30003000元至元至1000010000元之间。元之间。河南办事处-李剑锋-1310398444

13、4-353092666项目线索项目线索 立项项目立项项目 筛选漏斗筛选漏斗筛选标准筛选标准筛选标准筛选标准筛选标准筛选标准河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666获得销售线索的方法结网法老客户介绍专业项目网站销售同行报刊杂志设计院介绍招投标公司互联网扫街行业协会展览会河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目筛选的目的确认机会匹配资源河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666项目评估的四项原则是不是机会?是不是能赢?是不是存在竞争?是不是值得赢?客户评估的过程实客户评估的过程实客户评估的过程实客户评估的过程实际上是一个平衡风险与

14、际上是一个平衡风险与际上是一个平衡风险与际上是一个平衡风险与机会的过程机会的过程机会的过程机会的过程”规模预算资金需求匹配关系竞争优势赢利其它商机河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666初次探望电话约见技巧长话短说，通话不超过5分钟精确的报出对方的称呼多用二择一法，不作开放式提问放松心情，始终面露微笑尽量别在电话中谈论有关业务的话题河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666电话约访五个步骤第一步：自我介绍；其次步：陈述见面理由；第三步：二择一法；第四步：拒绝处理；第五步：二择一见面。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 项目立

15、项阶段的 表单工具河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666书目书目第四讲:初步接触阶段河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 初步接触阶段的 阶段目标提交选购组织分析图供应客户选购组织分析图，明确线人（教练）和关键人提交项目关键信息表了解为制定下一阶段行动支配所必需 了解的信息，KI(Key information)河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666了解客户选购组织找寻教练和关键决策人了解项目关键性选购信息绘制客户选购组织分析图在客户决策小组内部找到线人或教练，精确的找到不同阶段的关键人了解到为制定下一阶段行动支配所必需

16、了解的信息，即KI(Key information)初步接触阶段的工作任务河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 初步接触阶段的 策略和技巧河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666在客户组织内部找到线人在客户组织内部找到线人1步绘制客户采购组织分析图绘制客户采购组织分析图2步了解客户成员角色了解客户成员角色、立场立场、性格性格3步了解客户成员相互关系了解客户成员相互关系4步 锁定关键人锁定关键人5步客户组织分析5步法河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666为何我们会被客户为何我们会被客户“忽悠忽悠”？没有在内部找到合适的教练，

17、堵塞了信息来源，形成信息孤岛没有在内部找到合适的教练，堵塞了信息来源，形成信息孤岛信息获得渠道单一，无法验证信息真伪，易犯方向性错误信息获得渠道单一，无法验证信息真伪，易犯方向性错误过于轻信他人，把假话当成真话，掉进过于轻信他人，把假话当成真话，掉进“陷阱陷阱”缺乏对项目全局的思索，犯了缺乏对项目全局的思索，犯了“盲人摸象盲人摸象”的错误，钻进牛角尖的错误，钻进牛角尖最终导致被客户最终导致被客户“忽悠忽悠”河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666信任证据信任证据交叉验证交叉验证发展教练发展教练全局观全局观如何防止被客户“忽悠”？河南办事处-李剑锋-13103984444-

18、353092666线人(教练)在哪里？河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666线人为什么会帮助我们？与客户经理投缘与客户经理投缘认可我们的品牌与专业认可我们的品牌与专业 利益驱动利益驱动与竞争对手敌对与竞争对手敌对.河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666线人(教练)的三大作用 通风报信通风报信 暗中支持暗中支持 出谋划策出谋划策河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666爱护你的线人和教练更多线人交叉验证河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666决决策策层层管管理理层层操操作作层层 项目决策小组项目决策小组 设

19、计院设计院总承包总承包决策者决策者运用者运用者选购组织管理层级技术者技术者选购选购者者决决策策流流程程河南办事处-李剑锋-13103984444-3530926661 1）任务：作出最终的成交确定）任务：作出最终的成交确定2 2）职责：干脆掌控着钱）职责：干脆掌控着钱 决策权决策权/推翻权推翻权3 3）关切：成交底线及对组织带）关切：成交底线及对组织带 来的影响来的影响 决策者1 1）任务：限制选购）任务：限制选购 成本成本2 2）职责：负责商务谈判）职责：负责商务谈判 实施选购实施选购3 3）关切：价格和付款条件）关切：价格和付款条件 选购选购者者选购组织成员角色河南办事处-李剑锋-1310

20、3984444-3530926661 1）任务：制定标准选择产品）任务：制定标准选择产品2 2）职责：评估你的建议）职责：评估你的建议 把关的人把关的人/提出建议提出建议 推翻权推翻权 3 3）关切：性能指标）关切：性能指标 技术者1 1）任务：评价对工作效率影响）任务：评价对工作效率影响2 2）职责：运用或管理运用你产）职责：运用或管理运用你产 品的人品的人3 3）关切：产品功能和售后服务）关切：产品功能和售后服务 运用者运用者选购组织成员角色河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666内线：内线：坚决的支持我们，坚决的支持我们，为我们通风报信。为我们通风报信。支持者：支持

21、者：看法上支持我方看法上支持我方产品或方案产品或方案中立者中立者公事公办，不偏公事公办，不偏向于任何一方向于任何一方反对者：反对者：看法上不支持我看法上不支持我方产品或方案方产品或方案死敌：死敌：坚决的支持竞争坚决的支持竞争对手，为对手暗对手，为对手暗中运筹中运筹选购组织成员立场河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666以事以事为主为主I I型型(公关高手公关高手)D D型型(决策高手决策高手)S S型型(EQ高手高手)C C型型(分析高手分析高手)选购组织成员性格河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666选购选购 组织内部关系组织内部关系河南办事处-李

22、剑锋-13103984444-353092666客户选购组织分析图河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666找到关键人分析推断线人或教练指引河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 依据三 依据二 依据四 依据一 企业组织治理结构与文化企业组织治理结构与文化决策者的管理风格与性格决策者的管理风格与性格本次选购本次选购占整个选购占整个选购的比例的比例 决策者的技术专长决策者的技术专长找到关键人河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666识别关键人原则识别关键人原则决策权力与职位不对等原则：性格强势的领导的决策权力一般不会低于他的职位，当

23、他同时又在专业方面特别精通时，他的决策权往往高过他的职位所应当具有的权力；性格弱势或不情愿担当风险的领导的决策权力会部分的转移给下属；真授权和假授权原则：有一些领导为了避贤，会在表面上授权给下属决策，声称不参与项目，可事实上却在背后操纵着整个决策过程。另一些领导在项目前期并不参与项目决策，似乎已经授权给下属，却可能突然在后期介入项目；利益平衡原则：有一些领导会驾驭关键设备或原材料的选购，而把一些不关键的设备或原材料的选购授权给下属，以实现利益平衡，这时的决策者就变成了他的下属；集体决策原则：领导为了避贤，很多状况下都会通过集体决策的方式进行决策，在这种状况下成功须要满足以下三条原则之一：（1）

24、强势领导全力支持（2）弱势领导不发表看法的状况下获得大多数的支持，支持的声音沉没反对的声音（3）弱势力气支持但没有任何反对的声音。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666客户关键信息客户关键信息具体内容客户决策关键流程和关键规则主要是项目决策的流程和时间表，以及决策的规则，例如：初步设计何时开始？何时招标？招标采用何种形式？有何特殊的规则？客户关键性事件即客户决策过程中的重要事件的时间安排，比如设计院与业主的图纸会审，业主对厂家的考察，确定入围厂家的时间等等，掌握了这些关键事件的时间，我们就可能利用这些机会进行项目运作。关键决策组织1参与项目的决策小组关键成员，比如技术专

25、工、技术负责人、工程部经理、采购部经理、设备经理等等，除了了解参与项目的决策小组成员之外，我们还要了解这些成员的背景、经历、性格、技术专长、立场、角色、爱好、家庭成员情况以及相互之间个人关系等方面的信息，甚至还要了解这些人在项目进行期间的行踪。2参与项目的部门之间的回报和制约关系河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666客户关键信息客户关键信息具体内容关键竞争对手1、有哪些竞争对手参与项目2、这些对手与客户合作的历史，与客户内部人员的关系情况3、竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度4、这些对手的动向客户关键需求1该项目中客户的定位、预算情况，以及客户提出的一些要求2

26、客户原来的产品使用情况关键反常细节在与客户交流时，我们时常能发现一些反常的细节，如果不能深入挖掘这些细节的的内在原因，我们就可能陷入信息孤岛之中。这些细节包括：项目进度异常、相关负责人异常出差、联系人态度与立场突然改变等等。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666：沟通的技巧提问与倾听7%通过口头语言38%通过语音语调55%通过肢体语言河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666提问角色扮演卖车河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666我的需求：我的需求：n准备50岁退休，开车游遍世界各地，想买一辆SUVn要求：n服务网点多n能跑山路

27、和恶劣路面n车内空间大n价格20万以上n不宠爱日本车n已有一辆帕萨特,最好能二手车置换河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666发觉开放式问题n定义：不供应答案，给对方留出空间阐述观点n目的：搜集资讯或打开探讨，了解或发掘须要，激励客户详谈他所提到的资料5W2H河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666确认封闭式问题n定义：供应选择答案，引出“是”或者n“否”的选择n目的：锁定河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666问题漏斗友善的寒暄宽广且擅长回答的开放式问题针对询问方向

28、的开放式问题针对询问方向的封闭式问题针对特定目标的开放式问题针对特定目标的封闭式问题需求.河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666先生上午好？有什么须要帮忙的吗？先生想买什么价位的车？平常车主要是什么用途？宠爱德系车还是日系车？宠爱是传统型还是运动型？车内空间有什么要求？平安性能有什么要求？您是想买一辆外形稳重大方车内空间大其平安系数高的车是吗？河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666倾听的障碍:打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。每分钟讲150-160个字 最多可以每分钟听300个字河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666

29、倾听的作用 n获得相关信息 n体现对客户敬重n发觉客户的需求河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666运用主动的肢体语言 n倾斜着身子,面对客户细致听n你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666摘要复述客户的讲话n适时重复对方的话,表示完全的了解和敬重河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666适当做笔录n适当记录可以体现出你的专业形象和细致、负责的看法河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666沟通经典三句有道理有道理!我理解我理解!后来怎样后来怎样?河南办

30、事处-李剑锋-13103984444-353092666沟通有三宝n点头n微笑n赞美河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 初步接触阶段的 表单工具河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666书目书目第五讲:技术与商务突破阶段河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 技术与商务突破阶段的 阶段目标我定规则招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写获得资格获得投标入围资格 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 技术与商务突破阶段的工作任务建立关系价值展示引导客户与客户关键决策人建立信任和个人关系从客户关键性需求

31、动身，引导客户认同我方优势通过产品介绍、参观业绩、参观工厂等手段展示产品与品牌价值河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 技术与商务突破阶段的工作任务我定规则我定对手 屏蔽最具威逼的竞争对手并引入有利于我方的竞争对手力争在招标文件中嵌入有利于我方的技术与商务条件 成功入围成功入围初步运作客户关系并成功入围河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 技术与商务突破阶段的 策略和技巧河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666技术突破河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666“史上最牛考试之父亲聘请儿子史上最牛考试之

32、父亲聘请儿子”应聘平阳电大法学老师无应聘平阳电大法学老师无需老师资格证书，但必需需老师资格证书，但必需有一般话二乙及以上的技有一般话二乙及以上的技能等级证书能等级证书河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666“某区地块招标门槛定世界某区地块招标门槛定世界500500强强”河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666技术壁垒：劝服或影响客户以我方占优势的技术参数作为采购时的技术标准；商务壁垒：劝服或影响客户以（我方占优势）交货期、注册资本、经营年限、行业业绩等作为选购时的商务标准竞争对手设置“壁垒”河南办事处-李剑锋-13103984444-35309266

33、6“设置壁垒”的四种策略其下攻城再次伐兵其次伐交上兵伐谋主导客户的决策标准，不战而屈人之兵 假如不能主导客户的决策标准，那就去影响客户的决策标准，使选购标准能够排斥竞争对手，对己方有利 假如不能影响客户的决策标准，那就去宣扬己方产品的优势和特点，制造差异化。假如我们在技术沟通时连第三个目标都没能实现，那么这种技术沟通基本可以认为是失败的。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666你看到了什么?河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666SSITUATION 背景问题背景问题PPROBLEM难点问

34、题难点问题IIMPLICATIO示意问题示意问题NNEED PAYOFF 需求需求效益问题效益问题客户需求发掘和引导技巧河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666客户为什么购买产品?需求实现快乐解决问题河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666钻石恒久远，一颗永流传钻石恒久远，一颗永流传 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、操作难度、牢靠性、性能、可信度、功能性、平安性、士气、消费者、满足度站在客户的角度思索河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666它们为客户解决了什么

35、问题?河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666李宇春以3,528,308票成为2005年度超级女声年度总决选冠军可口可乐签下李宇春有媒体称李宇春代言费用达一年300万人民币“再没有一个人，让你看到眉眼间都是花火；再没再没有一个人，让你看到眉眼间都是花火；再没有一个人，让你看到她笑，会轻扬嘴角，看到她皱有一个人，让你看到她笑，会轻扬嘴角，看到她皱眉，欲以身代劳。眉，欲以身代劳。”“”“宇你在一起宇你在一起李宇春玉米李宇春玉米圈圈”河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666需求效益问题（需求效益问题（N N）收收集集事事实实、信信息息及及其其背背景景数数据

36、据背景问题背景问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）示意问题（示意问题（I I）利益利益目目的的：为为下下面面的的问问题题打打下基础下基础 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666需求效益问题（需求效益问题（N N）询询问问客客户户面面临临的的问问题题、困困难难、不满。不满。背景问题背景问题(S)(S)难点问题（难点问题（P P）示意问题（示意问题（I I）利益利益目目的的：找找寻寻你你的的产产品品所所能能解解决决的的问问题题。使使客客户户自自己己说说出出隐含的需求隐含的需求 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666需求效益问题（需求效益问

37、题（N N）询询问问客客户户难难点点、困困难难、不不满满的的结果和影响结果和影响背景问题背景问题(S)(S)难点问题（难点问题（P P）示意问题（示意问题（I I）利益利益把潜在的问题扩把潜在的问题扩大化；把一般的大化；把一般的问题引申为严峻问题引申为严峻的问题。的问题。河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666需求效益问题（需求效益问题（N N）询询问问提提议议的的对对策策的的价价值值、重重要性和意义要性和意义背景问题背景问题(S)(S)难点问题（难点问题（P P）示意问题（示意问题（I I）利益利益使客户自己说出得使客户自己说出得到的利益和明确的到的利益和明确的需求需求

38、 河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666SPIN提问模式S-背景问题 P-难点问题 I-示意问题示意问题 N-需求效益问题 获得背景资料 隐含需求 由问题引发出来 明确须要明确须要 由客户说出 销售人员陈述 利益 以便客户揭示使客户看到问题严峻性河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 A 优势强调：省电 B 利益说明：省钱 E 成功证明：检测报告 F 特性描述：节能灯产品的特征F 优点A 利益B河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666F：因为A：所以B：因此E：请看我们的产品接受变频装置，比常规产品节能30%，对贵公司而言,

39、每年节约电费可达30万元，这是国家质量中心的检测报告。FABE劝服法河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666F：因为A：所以B：因此E：请看 这部吸尘器运用的是高速低噪声马达它的速度比一般马达快2倍，同时噪音降低30%，可以解决你吸尘时省时更轻松同时不影响家人休息的问题，这是国家质量中心的检测报告。FABE劝服法河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666F：因为A：所以B：因此E：请看这种高尔夫球杆接受钛钢并符合空气动力学原理的杆头，你可以在击球时，增加球杆头部速度，击球距离更远，可以解决你所说的：降低击打杆数和失分率问题，这是国家高尔夫球队的运用反馈

40、报告。FABE劝服法河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现状（提问了解目前的现状）P-问题（针对现状，发现客户的不满意）I-痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）N-快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）FABE（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由USPSPINFABE河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666关系突破河南办事处-李剑

41、锋-13103984444-353092666供应商供应商客户客户关系两大要素：利益+信任河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666利益包括什么？供应商利益：实现了销售客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件个人利益：请不要简洁地把它看成回扣，它包括：职位稳定、个人收益、上级确定、个人压力、内部关系河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666个人利益组织利益职位稳定职位稳定个人收益个人收益上级确定上级确定个人压力个人压力内部关系内部关系产品质量产品质量产品价格产品价格供方品质供方品质供货速度供货速度交易条件交易条件平衡点平衡点河南办事处-

42、李剑锋-13103984444-353092666稳重、诚信、专业、有稳重、诚信、专业、有威信威信。组织信任组织信任组织信任组织信任 个人信任个人信任个人信任个人信任企业性质、资质、规模、企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产业绩、品牌、技术、产品。品。信任=组织信任+个人信任河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666建立信任路径图生疏生疏 熟悉熟悉 对个人信任对个人信任对组织信任对组织信任信任+利益=关系河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666牛根生创业河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666建立客户关系四步曲获得好感建立信

43、任了解需求满足利益河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 建立好感 会说话善于PMP善于问与听善于寻找兴趣话题 会做事专业敬业获得客户好感的方法 会做人以客户为中心以诚相待-灿烂笑容河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666熟人牵线搭桥自信的态度持续地拜访人品和为人公司品牌参观供应商检测报告和认证样板工程产品的专家建立信任10大招吸引力的外表河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666酒精：建立信任的催化剂河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666个人需求组织需求职位稳定职位稳定个人收益个人收益上级确定上级确定个

44、人压力个人压力内部关系内部关系产品质量产品质量产品价格产品价格供方品质供方品质供货速度供货速度交易条件交易条件平衡点平衡点外在潜在了解客户的需求河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666供应利益满足需求不怕领导讲原则，不怕领导讲原则，就怕领导没爱好就怕领导没爱好河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666利益需求平安需求转换成本需求三因素质量质量/服务服务/价格价格/个人利益个人利益河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666从需求到选购决策标准隐含需求明确需求选购 标准需求漏斗河南办事处-李剑锋-13103984444-35309266

45、6需求三步曲选购标准 例如：须要选购一批新的叉车明确需求隐含需求 例如：叉车承载实力，配件，培训，保修期，价格，付款条件和其在选购决策中的权重。客户干脆说出的需求客户干脆说出的需求客户最终确定的选购客户最终确定的选购标准标准客户对困难、不满的陈述客户对困难、不满的陈述 例如：仓库运输实力不足,客户等待时间太长河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666隐含需求客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销售的起点我遇到了难题“这车跑山区明显的动力不足”我对目前的修理服务不刚好很不满足河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666明确需求客户对愿望和需求的具体陈述；是预

46、示大生意成功的购买信号 我须要“我需一辆四轮驱动的越野车”我须要服务响应速度更快的供应商河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666选购标准对产品、服务、价格有更细微环节的需求，同时对每个细微环节所占的权重有明确的认定。最高车速；0-100公里/小时加速时间我须要24小时服务响应速度的供应商我须要河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 技术与商务突破阶段的 表单工具河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666第六讲:现场投标阶段河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666现场投标阶段的阶段目标获得招标小组中主导力气的

47、支持与承诺并成功中标获得承诺河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 设计投标策略投标准备，制定目标与投标策略参与现场投标 组织相关人员撰写标书并参与现场投标组织相关人员撰写标书并参与现场投标现场投标阶段的 工作任务河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 现场投标阶段的 策略和技巧河南办事处-李剑锋-13103984444-35309266615432购买标书与理解招标文件探听内幕消息制定目标与投标策略撰写投标文件策划行动方案，确定人员分工投标前的准备与策划河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666招标前须要了解的信息招标前须要

48、了解的信息评委构成：准确的获得招标小组评委的名单评标小组：了解每个评委的立场、角色和性格，以及他们之间的相互关系，以及评标与决标的关键人竞争对手：参与投标的竞争对手，他们目前的关系运作程度，技术方案的内容、可能报出的价格评标规则：包括评标规则和决标规则评标程序：整个评标会进行的流程客户预算：客户的预算，可能的标底技术答疑：客户非常关注或可能提到的问题注意事项：客户在标书制作、报价方面特别关注的一些问题，例如必须要响应标书、必须要准时到场等河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 3.3.选择对手策略：2.2.负面案例策略：4.4.分割订单策略：1.1.技术壁垒策略：即以我

49、方独特的产品技术参数或技术标准做为招标即以我方独特的产品技术参数或技术标准做为招标 时的标准，使对手的产品不能入围。时的标准，使对手的产品不能入围。即通过运作关系，让甲方的人依据我们的意图选择即通过运作关系，让甲方的人依据我们的意图选择竞争对手，以确保我们在价格、售后、竞争对手，以确保我们在价格、售后、货期等一个货期等一个或几个方面能够占据确定优势。或几个方面能够占据确定优势。与对手难决高下的时侯，力争与对手共同瓜分订与对手难决高下的时侯，力争与对手共同瓜分订 单，从对手碗里分一杯羹。单，从对手碗里分一杯羹。通过客户内部的人揭发对手的一些负面案例，就可以通过客户内部的人揭发对手的一些负面案例，

50、就可以干脆使对手在投标前早早出局。干脆使对手在投标前早早出局。招标前运作的常规策略河南办事处-李剑锋-13103984444-353092666 5.5.延迟招标策略：6.6.引狼入室策略：当我们处于极其不利的局面或很晚才介入项目时，当我们处于极其不利的局面或很晚才介入项目时，必需通过扰乱局面或制造混乱使项目短暂延缓或必需通过扰乱局面或制造混乱使项目短暂延缓或 停止，为运作关系赢得更多的时间。停止，为运作关系赢得更多的时间。当我们确信已经处于劣势时，可以引进另外一股力当我们确信已经处于劣势时，可以引进另外一股力 量与我一起对抗竞争对手。量与我一起对抗竞争对手。7 7.调虎离山策略：即通过运作关