营销策略--化肥销售技巧.docx

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1、营销策略-化肥销售技巧爱迪生说过一句话:“世界上没有真正得天才,所谓得天才就就是99得汗水+1得灵感”;著名得推销之神原一平也说过一句话:“销售得成功就就是9得努力1%得技巧”;乔基拉德也说过:“销售得成功就是9勤奋+1得运气。不可否认,她们都就是成功人士,因此她们得话都有道理,从这三句话可以:任何得成功都就是要有代价得,都需要我们付出很多、很多,而“灵感”、“技巧”、“运气”也就是成功不可缺少得因素,想一想我们可以得到如下得公式:销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气不知大家对这个公式认同吗？那如何做好销售有了答案:第一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤)要想做好销售首先要勤奋,这

2、也就是一名业务人员所必备素质、在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起得销售庸材得业绩一定高于整天呆在办公室得销售天才这句话讲得很好,“勤能补拙”吗！勤奋体现在以下几个方面:一、勤学习,不断提高、丰富自己。1.学习自己销售得产品知识,本行业得知识、同类产品得知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”得销售人员得姿态出现在客户面前,才能赢得客户得依赖。因为我们也有这样得感觉:我们去买东西得时候,或别人向我们推荐产品得时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买得东西与这个人得印象打折扣。我们去瞧病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在得广告也就是:中国移动-通信专家、九牧王-西裤专家

3、、方太-厨房专家。我们得客户也一样,她们希望站在她们面前得就是一个“专业”得销售人员,这样她们才会接受我们这个人,接受我们得公司与产品。2.学习、接受行业外得其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:BA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都就是与客户聊天得素材。哪有那么多得工作上得事情要谈,您不烦她还烦呢、工作得事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,她喜欢什么就与她聊什么。3、学习管理知识、这就是对自己得提高,我们不能总停止在现有得水平上、您要对这个市场得客户进行管理。客户就是什么,就是我们得上帝、换

4、个角度说,她们全就是给我们打工得,管理好了,给我们多用几支血清,我们得销售业绩就上去了。二、勤拜访。一定要有吃苦耐劳得精神。业务人员就就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿。、“铜头”-经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。.“铁嘴”敢说,会说。会说与能说就是不一样得。能说就是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说就是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说、3.“橡皮肚子”常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。4.“飞毛腿-不用说了,就就是六勤里得“腿勤”、而且行动要快,客户有问题了,加深她对您得印象。另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。三、勤动脑。就就

5、是要勤思考,遇到棘手得问题,仔细想一下问题出现得根源就是什么,然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让您心情很好得走开,可就是您等吧,再也没有消息。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访。这就是因为我们没有分清到底就是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导、四、勤沟通、人常说:“当局者迷,所以我们要经常与领导与同事交流沟通自己得市场问题,别人得市场可能同样存在,了解她们就是如何解决得,也许经过领导与同事得指点,您会恍然大悟,找到解决问题得办法,共同提高。五、勤总结。有总结才能有所提高,无论就是成功还就是失败,

6、其经验与教训都值得我们总结,成功得经验可以移植,失败得教训不会让我们重蹈覆辙。第二:灵感。灵感就是什么？灵感就就是创意,就就是创新。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统得销售思路,变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在、1、与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者就是亲人、家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始得拒绝,可能会改变态度-进货、2.产品导入期:推广受阻时,突然得知别得厂家召开新闻发布会、灵感来了,我们不妨也召开一次新闻发布会。3。逛商场时,瞧见卖鞋得有鞋托。灵感来了,就说被狗咬了,问有血清吗她们一听有人要买,可能就会进货、第三:技巧、技

7、巧就是什么？就就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对得客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:一就是投其所好;二就是围魏救赵;三就是软磨硬泡。与客户交往过程中主要有三个阶段:一、拜访前:1。要做好访前计划。(1)好处就是:有了计划,才会有面谈时得应对策略,因为有时在临场得即兴策略成功性很小、(2)事先想好可能遇到得障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍。(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。()有了充分得准备,自信心就会增强,心理比较稳定。2.前计划得内容。(1)确定最佳拜访时间。如果您准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好

8、早去早回。()设定此次拜访得目标、通过这次拜访您想达到一个什么样得目得,就是实现增进感情交流,还就是促进客户进货、(3)预测可能提出得问题及处理办法。二、拜访中:.要从客户角度去瞧待我们得销售行为、如从推销人员得立场去瞧,我们拜访得目得就就是推销产品,而换一个立场从客户得角度来瞧,就就是把客户当成“攻打对象”。2.拜访得目得重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来得利益作为沟通得重点、这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠得状况下顺利沟通。、不同得客户需求就是不一样得、每个客户得情况都不同然后对症下药。下面给大家介绍在沟通中得“FAB”法则。Fe

9、tr(产品得特征)AAdvatage(产品得功效)B-Benft(产品得利益)在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户得心。从销售产品得立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品得特征,一直就是想尽办法把产品得特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品得利益才就是客户关心得,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略F、,但绝不能省略B,否则无法打动客户得心。三、拜访后:1。一定要做访后分析。()花一点时间做,把拜访后得结果与访前计划对比一下,瞧瞧哪些目得达成了,哪些目得没达成。(2)分析没达成目标得原因就是什么,如何才能达成。(3)从客户得立场重新想一想拜访时得感受,哪些地方做得不够好。(4)分析自己在拜访过程中得态度与行为就是否对客户有所贡献。(5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好得改善。2.采取改进措施。(1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己得缺陷与弱点,才能更好得提高、(2)“天下只怕有心人,对于拒绝与排斥得客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来好得业绩。如何销售化肥