商务拓展岗位职责.docx
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1、商务拓展岗位职责在市场拓展阶段,销售人员的工作重点是业务拓展,即经销商、大客户或大流通的客户拓展,并获取首张定单,以及与之配套的产品或品牌辅助推广工作。在市场维护阶段,销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的渠道网络,这个阶段的工作重点是如何到达区域销售的稳定增长,并维护货款、市场秩序、品牌开展等相关事项。工作重点和作业内容变化,为了更好地管理销售人员,需要针对市场维护阶段特点,调整绩效管理方法。本文通过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容,分别从目标管理、关键绩效指标kpi二个角度,探索市场维护阶段销售人员绩效管理的方法,并为处于不同人力资源管理能力的企业,提供建立和实施建议。一、
2、作业目标与作业内容本文仅探讨经销商+零售商渠道模式下的业务员绩效管理,在此种渠道模式下,在市场维护阶段,业务员的作业目标主要有:1、在方案费用率内,获取稳定增长的定单;2、保持货物和货款的良好周转率;3、维护区域市场秩序和品牌形象;业务员的主要作业内容有:1、与经销商建立良好互动的合作关系;2、协助经销商建设或完善渠道包括培训、指导经销商业务人员;3、协助经销商做好零售终端管理包括大卖场的导购管理;4、货款管理;5、库存查询和定单管理;6、促销执行和当地广告协助实施;7、市场信息收集和市场策略建议;8、处理或协助处理争议或消费者投诉。二、目标管理法绩效管理1、制定目标年/月度销售额;费用率;回
3、款率;采取自下而上,再自上而下的过程,签订目标责任书。销售额目标的制定必须考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力,费用率目标的制定必须对费用工程进行明确详尽的细分后,考虑竞争和销售增长带来的规模经济性。如:2022年10月销售额目标为25万元,费用率为8%,铺货额5万元2、鼓励政策结合销售额、费用率、回款率制定鼓励政策,其中,回款率下限以设定的铺货量和经销正常经营订货量和结算为条件,未满足的不能发放提成;以销售额和回款率目标完成情况,制定组合提成方案;按月度、季度留成发放提成,年度总结发放余额。如:a公司b市c区,根底提成1%,未完成销售额指标的无提成,超过销售额指标局部20%以内的按1.5%计
4、提,超过20%以上局部提2%;费用率8%以内,奖励节约局部的20%,8%-10%局部扣超过局部的50%,超过10%费用率的无提成营销负责人应控制费用不至出现作弊行为产生的虚增;扣除铺货额,当月全额回款;3、考核方法月度、季度或半年、年度考核,依据公司组织结构由营销行政或人力部或办公室负责,财务部协作执行,营销负责人审批。如:该员工7月完成销售额30万,费用率9%,当月全额回款,4、考核运用提成核算:如该员工7月提成为:25某1%+5某1.5%30某0.5%=1750业务指导:费用率略高由于指标少,目标管理法操作简便,容易执行;但由于缺乏过程指标,销售执行情况不能全面反映,销售改善和管理缺乏依据
5、,当竞争剧烈时,不利于区域销售长期稳定的提升。三、基于bc的kpi法绩效管理以公司级的bc指标为依据,分解到销售部,由销售部bc指标分解到销售员个人:1、绩效指标财务指标:收益和费用指标月/年度销售额、各品类月/年度销售额比率、费用率、回款率;设计原那么:基于企业的可持续开展,增加品类月/年度销售额比率指标的目的,关注新品的销售。如:2022年某品类到达总销售额的20%30%顾客指标:经销商支持和经销商满意情况由业务人员引起的订货交付失误率、培训和促销物料运用效果、协助和建议经销商效果、客诉事件处理效果;设计原那么:以经销商需要的支持和效劳的满足情况为选用指标;如:订货失误率为0.5%;每月1
6、次业务培训;每周1次与经销商策略交流;4小时内处理客诉事件(1次超过4小时的无分,每超过1次扣25分),权重均为25%。业务流程:业务维护的过程性指标终端管理标准性、日/周销售报表的完整/准确/及时性、促销执行力、终端增长数量;设计原那么:按业务流程,业务员日常工作分解,定性指标为主;如:终端管理标准;报表标准;促销时间段和完成量;2022年便利店增加30个,权重均为25%。学习创新:市场信息反响和业务创新奉献竞争信息反响、市场建议与执行效果;设计原那么:业务员的主动自我提升和创造性工作;如:每个有价值由区域经理+营销行政判断的信息和建议加2分考核分,上限为10分。2、鼓励政策以财务指标为主,
7、顾客指标、流程指标和学习创新指标为辅,设计鼓励政策;如:a公司b市c区,结合目标管理鼓励政策,某品类的增加提成比率为1%,当某品类销售额占比低于20%或超过30%的,某品类无增加提成。其它指标以85分为计算基准,用实际考核分除以基准分,得到提成系数i。3、考核方法月度、年度考核,财务指标局部按目标管理法操作;其它指标由区域经理通过现场和报表区域总提成比率固定,以控制区域经理作弊行为、营销行政通过和报表共同评估,由营销负责人审批如:a公司b市c区7月:财务指标该员工7月完成销售额30万,其中某品类完成5万元,费用率9%,当月全额回款;顾客指标订货失误率为0,1次业务培训;2次策略交流;处理一项客
8、诉事件的时间超过1天;得分75;业务流程终端标准性得85分,业务报表得分90分,当月未举行促销,终端增长4个;得分91.7学习创新运用一个终端宣传新手法,取得较好效果,可在公司推广,奖励5分;得分5分合计考核分:(75+91.7)/2+5=88.44、考核运用鼓励提成=25某1%+5某1.5%30某0.5%88.4/85=1830元改善某品类需加强,终端管理需加强,客户投诉处理要加强。由于考虑了财务、客户、流程和学习创新,基于bc的kpi法把握了销售的全过程,并对可销售能力提升和持续开展提供了大量的支撑指标监控,有利于销售作业的持续改善;但由于定性指标考核的操作难度,指标的设计和考核实施会消耗
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