房地产经纪人谈单技巧.docx

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1、房地产经纪人交谈技巧 房地产经纪人交谈技巧：如何了解顾客购买意见的信号 口头语信号：1、顾客问题转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. 2、详细了解售后服务. 3、对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. 4、询问优劣程度。5、对目前使用的商品表示不满。6、向销售人员打探交楼的时间可否提前。7、接过销售人员的介绍提出反问。8、对商品提出某些异议。表情语言信号：1、顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、随和。2、眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采。3、由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着 什么。4、开始仔细观察商品。5、转身靠近销售人员，进入闲聊状态。6、忽然用

2、手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作 最后决定。房地产经纪人交谈技巧：怎样接待难以接近的顾客. 1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要 什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用 你的热情和专业性来感染对方。2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和 别的销售人员说话。方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见 把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于 反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，再委

3、婉的补充和更正。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心 理需求，切忌让步。挑剔型:既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销 售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。(以此换以折扣) 方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给 予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出 问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正 确的挑剔之点。急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪， 易发脾气。方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气， 创造轻松愉快的气氛来改变对

4、方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳 对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售 人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。自私型：这类客户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过 分要求，斤斤计较，寸利必争。方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成 交。多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教 训，因而，购物时抱有怀疑态度。方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说 话，多以其它用户的反映向他保证。沉稳型：这类顾客老成持重，一向三

5、思. 方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳 打。独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。方法：心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更 正、补充。率直型：性情急噪，褒贬分明。方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机 立断。忧郁型：患得患失，优柔寡断。方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害 之处，小知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成 结束。房地产经纪人交谈技巧：怎样化解顾客的疑义. 1、欣然接受有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点， 不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见

6、，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益 的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。2、有条件的接受 有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧 要。如全盘否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视 与尊重的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。3、肢解拆析有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几 方面抓住重点有条有理的逐个破解。4、有效比较 有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马”的策略，使乙方 的优势格外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。5、反向淡化 有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进 行步步细

7、致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢 的做出解释。2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方 有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方 买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商 品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出 之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令 顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。6、引而不

8、发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的 话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而 达到成交。7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾 客比较权衡利于大弊，引起购买欲望。9、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心 不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时 制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务 中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件， 表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从 而主动迎和我方观点成交。12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销 售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种 成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心拍板成交。推荐访问: